商务谈判试题库及答案

1、商务谈判试题库及答案单 选 题 ( 1 0 x 2 = 2 0 )1.一般只 限于合 作关 系非常 友好,并有长 期的业 务往来的双方之间的谈判方式是 (B )立场型谈判让步型谈判原则型谈判价值型谈判为谈判过程确定基调是在(B开局阶正式谈判阶段签约阶3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和行政复议B . 调 解仲裁4.国际商务谈判群体效能与个体效能的关系是群体效能大于个体效能的累加群体效能小能的累加群体效能等能的累加D .群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5 . 谈 判 人 员 必 须 具 备 的 首 要 条 件 是 ( A ) A . 遵纪 守法 ,

2、 廉 洁 奉公, 忠 于 国 家 和 组 织B . 平等 互 惠的观 念C .团 队 精神 D . 专业 知 识扎 实6.在 涉 及 合 同 中 某 些 专 业 性 法 律 条 款 的 谈 判 时 ,主 谈 人 应 该 ( D) A . 由 懂 行 的 专 家 或 专 业 人 员 担 任 B . 由 商 务 人 员 担 任 C . 由 谈 判 领 导 人 员 担 任 D . 由 法 律 人 员 担 任有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是D. 有 限 责 任 公 司 比 股 份 有限公司更适合于社会化大的需要A.、八前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,、八前

3、者不是独立法人C.、八前者发行的股票不台匕能在股票票市场上进行交易8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B)A.己方的最后谈判期限B . 谈 判主题C.最优期望目标D实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(C)谈判的时间谈判的地点谈判的目标和对象对方的社会制度10坚定的让步方式的特点是(A让步方态度比较果断给人以大家风度的感觉比较机智灵活有变化坦率符合商务谈判讨价还价般规律合作为主竞争为辅诚中见虚柔中带刚11开始就让出全部可让利让步方式是坚定的让步方式果断的让步方初始让步方式次性让步方12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是反问劝导法场外沟上说服对的意见,然后再削弱对3.

4、既能获得新的信息又台匕能证实己断的谈判技巧是D)有问必巧提问题1 4 . 通 过 己 方 的 提 问 , 使 对 方 对 问 题 作 出 证 明 或 理 解 的 发 问 方 式 是 ( B )A . 封 闭 式 发 问B . 证 明 式 发 问C . 诱 导 式 发 问D . 协 商 式 发 问15. 基于己方的立场,观点 , 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( D)反对浪费,把浪费看成是罪的是A .德国人B .美国人17澳大利亚人的谈判风 格 一 般 表 现A .重视办事效率B 待人苛刻下列非人风险A)素质风市场风险既能带来收益机会在损能的20下列选项中,属于分担外汇风

5、险方法的是(D)A平衡法B人民币计价法对谈判进行评价最主要的方面是(A)经济利、益B.信誉稳定的交易关系D . 拥有信息C.21AC22AC23AC2AC25A.26既理性又富有人情味谈判类型让步型谈判软式谈原则型谈判立场型谈判必须选择全能型谈判人的谈判类型体谈多边谈双边谈个体谈则型谈判又称为让步型谈判立场谈判硬式谈判值型谈判则上不承认判例具有与法律同等效力的是英美法B .大陆法懂行的专家和专业人员具体职责是A . 检 查 法 律 文 件 的 准 确 性 B . 进 行 专 业 细 节 磋 商 与 论 证控制谈判进介绍谈判人27法律人员主要负责谈判的内容是合同权利与义务的平衡品性能风险划28选

6、择谈判信息传递方式是主观的有目的单一的随意的29. 在 国 际 商 务 活 动 中 , 一 旦 发 生 纠 纷 并 诉 诸 法 律 , 其 法 律 适 用 问 题 将 涉 及 到 ( C)买方国家国家之问第三方DCBCADDDBDAAABDACDDBBABCA多 选 题 ( 10x220)30开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A)A.良好的谈判气氛B.合 .合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标1 . 一个国 家或地 区 与 谈 判 有 关的 政 治状 况因 素 主要有( AB CD E)A .国家对企业 的 管 理程度 B. 经济 的运行机制C .政治背景 D . 政 局稳定性E .政 府间

7、的关系2 . 法律人 员是一 项重 大 项 目 谈 判的必 然人 员, 其 具体职 责是( AB E)A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行 C . 决定 谈 判 过 程 的 重 要事项 D . 为最 后决 策 提 供 专 业 方 面 的 论证E .检 查 法 律文 件 的 准 确 性 和 完 备性3 . 确 定 商 务 谈 判 目 标 系 统 和 目 标 层 次 时 , 应 坚 持 的 原 则 是 ( C D E )A. 利 益 最 大 化 原 则 B. 利 己 原 则 C. 合 理 性 原 则 D. 合 法 性 原 则 E. 实 用 性 原 则4 . 形

8、成 信 息 沟 通 障 碍 的 主 要 原 因 有 ( A B E )A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异5 . 下 列 选 项 中 , 属 于 法 国 人 的 谈 判 风 格 的 有 ( C D E )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6 . 谈 判 成 本 包 括(A B D )A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本7 . 在 合 同 出 现 争 议 的 谈 判 中 , 其 主 谈 人 可 以 是 ( A C E )E.

9、合同执行经理8 .形成信息 沟通 障 碍的主要原因有(ABD E)A.文 化 差 异B .职 业差异 C . 性 别 差 异D .心 理因 素 差异E.教育程度差异9 .关于法制风险 ,下列说法中正确的有(A C D)A.风险是客观 存 在的B .风险只能回避,不能接 受它C . 风 险 越 大 收 益 越 高 D . 国 际 商 务 活 动 风 险 比 国 内 商 务 活 动 更 大 E . 不 要 进 行 有 风 险 的 谈 判10.在与 法国 商人签 署纯 记录性 质的 文件时,要严 格区别 的具 体问题 有 (ABCD )达成的协议点D .论及点易往谈判中群体效能的主要的素质B.群范D

10、.群体体内人E . 交11.影响国际商务A . 群 体 成 员C . 群 体 规E.群来关系 因 素 有 ( A B C D E )体成员的结构的决策方式 际关系12谈判人员应具备的基本观念有忠于职平等互惠公平竞队精为最终13.在开局阶段谈判人员的主要任务是确定报价创造谈判气交换意作开场陈述作报价解14.商务谈判中,要做到对事不对应把握的原则是(ABD正确处理和解谈判对而非利益控制好自己的情绪造双赢解决方15拉丁美洲人最突出的性格特点幽默诙谐富于男子气概注重物质利格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD)A . 自 信 自 满控制别人不愿有所拘束易紧张17本商人的谈判风格表现为(AB

11、CDA .团队精神忽视律师作讲面子讲效率AC)的人较为容易受暗A . 缺 乏 主 见独立性强随波逐流知识丰职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采反问劝导法最后通20国际商务活动险包括汇率风险利率风险价格风险需求风素质风21.在(况发生发盘即告终止A . 过 期 B . 拒 绝 C . 还 盘D . 撤 销 E . 签 约2 2 . 若 谈 判 者 双 足 交 叉 而 坐 , 则 表 明 其 内 心 ( A B )A.压制情绪B.防范C.焦八、虑D满足E.自信23. 属 于谈判队伍第二层次 的 有(ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员2 4 . 下

12、列 有 关 谈 判 气 氛 论 述 中 , 正 确 的 是 ( A B D )A .谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时, 气氛就已形成C. 双方 见 面 时 的寒暄同样能决定 谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气 氛的实质内容E . 气 氛 对 谈 判 结 果 无 影响25. 在开局阶段, 谈 判者应将话题 集 中于 (AB CD)A . 谈 判 目 标B . 计 划C . 进 度26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况素 主 要 有 ( A B C D E家对企业的管理程经济运行机匕背27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员其具体职责是（ABE

13、)定谈判对方经济组织的法人地位监督谈判程序在律许可范内进行定谈判过程重要事为最后决策提供专业的论证检查法律文准确性和完备28.确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则是（利益最大化CDE29.形ABCDE.3 0 . 下ABC.DE.成信息合理合法实用沟通障碍的性原则性原则性原则主要原有（ABE文化匕背景差巳异心理因素差巳异性别差巳异家庭条件差巳异职业或受教育程度差巳异属于法国人的谈判风格的有( CD E士风爱横式谈判间观念不强烈的民族豪感ABCDE ABE CDE ABE CD E ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDA B A B C A B DABCDABCDEABEC

14、DEABECDE J简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中 ,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息 交 流 , 就 交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能3.简述韩国商人的谈判风格.答 : (1 )非 常 重 视 谈 判 的 准 备 工 作 ;( 2) 逻 辑 性 强 ,做 事 条 理 清 楚 , 注 重 技 巧 ;(3) 对不同的谈判对象 ,使用声东击西 ,疲劳战术 ,先苦后甜 等策略,不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4)

15、谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下,以退为进 ,稍作让步以战胜对手 .4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施. 答 : ( 1 ) 完 全 回 避 风 险 ; ( 2 ) 风 险 损 失 的 控 制 ; (3 ) 转 移 风 险 ; ( 4 ) 自 留 风 险 . 5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判 指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7. 简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8. 成交阶段谈判的目标主要有哪些 答:(1)力求尽快达成协 议;(2)尽 量保证已方取 得利 益不

16、丧失;(3)争取最后 的利益收获 .9. 简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事 ;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作 ;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10. 控制国际商务合作中风险的措施有哪些 答 :(1)完 全 回 避风 险 ;(2)减 少风 险 损 失 ;(3)转 移 风 险 ;(4)自留 风 险.11. 简述英目商人的谈判风格.答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 ,崇尚绅士风度 ;(3)行动按部就班 ,讲究信用 .12. 仲裁协议 答 :是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款

17、,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13. 价格解释是指对价格的 构成,报价依据 ,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释 .14销售到价格等一起商谈终达成全盘方案15简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图 ,条件 ;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商 ;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论16简述先报价的优点和缺点(1)优点八、揽子交,而是将该项 .目从设计 ,开发 ,生产,工程 ,答 :是指美国商人在谈判某项目时 ,不是孤立地谈其生产或销售 先报价就为以后的讨价还价

18、树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成 先 报 价 如 果 出 乎 对 方 的 预 料 和 期 望 值 , 会 使 对 方 失 去 信 心(2) 缺点 卖 方 了 解 己 方 的 报 价 后 ,可 以 对 他 们 原 有 的 想 法 作 出 最 后 的 调 整 先报价后,对方还会 试图在磋 商过程中迫使 己方按照他 们的路子 谈下去17.简述交锋中的谈判技巧答 :(1)多听少说 .缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把 5 0 % 以 上 的 时 间 用 来 听(2) 巧提问题 .谈判的第二个重要技巧是巧提问题 .

19、通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3) 使用条件问句 .当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段 .在这个阶段 ,我们要用更 具试 探性 的 条 件问 句 进 一 步了 解对 方 的具 体 情 况 .以 修改 我 们 的发 盘.(4) 避免跨国文化交流产生的歧义 .国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下 ,我们要尽量用简单,清楚 ,明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词双关语俚语,成语18简述规险的手段答 :(1)咨询专家法 ;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术

20、手段法;(4)提高谈判人员论 述 题 ( 15 x 1 = 15)1. 试述仲裁与诉讼的区别 .答 :(1)受理案件的依据不同 .法院诉讼是强制管辖 ,而仲裁则是协议管辖 .(2) 审理案件的组织人员不同 .在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件 .(3) 审理案件的方式不同 .法院审理案件一般是公开的 ;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 ,裁决也不公开 ,开庭时没有旁听 ,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4) 处理结果

21、不同 .我国法院是两审终审制 ,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的 ,不能上诉 ,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决 ,胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5) 受理案件机构的性质不同 .受理诉讼案件的机构是法院 ,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社 会团体 .,需根据作出判决的所在地国;仲裁机构所作出的仲裁裁决l958 年联合国承认及执行(6) 处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时 与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理 要到境外执行时 ,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为外国仲裁裁

22、决公约的成员国 ,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的 ,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理2. 试述国际商务谈判中 辩 的技巧 .答 :(1)观点明确 ,立场坚定 .商务谈判中 辩 的目的 ,就是论证己方的观点 ,反驳对方的观点 .辩论的过程就是通过摆事实 ,讲道理 , 说明己方的观点和立场 .(2) 辩路敏捷 ,严密 ,逻辑性强 .商务谈判中的辩论 ,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手 ,应该头脑冷静 ,思维敏捷 ,论辩严密且富有逻辑性 ,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境 .(3) 掌握大的原则 ,不纠缠细

23、枝末节 .在辩论过程中 ,要有战略眼光 ,掌握大的方向 ,前提及原则 .辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠 不休 ,但在主要问题 ,上一定要集中精力 ,把握主动 .在反驳对方的错误观点时 ,要切中要害 ,做到有的放 矢.(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度 .辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性 ,反驳对方的立场 ,观点上的不足 ,以便能够争取有利于己方的谈判结果 .切不可认为辩论是一场对抗赛 ,必须置对方于死地 .(5) 态度客观公正 ,措辞准确严密 .文明的谈判准则要求 :不论辩论双方如何针锋相对 ,争论多么激烈 ,谈判双方都必须以客观公正的态度 准确地措辞 ,切忌用侮辱诽谤 ,尖酸刻

24、薄的语言进行人身攻击 .如果某一方违背了这一准则 ,其结果只 能是损害自己的形象 ,降低其谈判质量和谈判实力 ,不会给谈判带来丝毫帮助 ,反而可能置谈判于破裂 的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势 .在商务谈判的辩论中 ,双方可能在某一阶段你占优势 ,我居劣势 ,可过一阶段又出现你处劣势 ,我占优 势的局面 ,当我们处于两种不同状态时 ,就必须做好相应的处理 ,这是衡量商务谈判是否合格的一个条 件.(7) 注意辩论中个人的举止和气度 .在辩论中 ,一定要注意个人的举止和气度 .有些行为 ,如语调高亢 ,指手画脚等 ,是气质不佳的表现 ,更无 气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的

25、主要步骤.答 :(1)了解影响谈判的因素 .谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题 ,双方的分歧 ,态度 ,趋势,事件或情况等 ,这些因素共同构成一套谈判组合 .(2) 寻找关键问题 .在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题 ,特别是关键问题作出明确的陈述与界定 ,厘清问题的性质 ,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3) 确定具体目标 .根据现象分析 ,应首先找出关键问题 ,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 然后视当时的环境变化 ,调整和修订原来的目标 ,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标 .(4) 形成假设性方法 .根据谈

26、判中不同问题的不同特点 ,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制 ,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法 .(5) 深度分析和比较假设方法 .在提出了假设性的解决方法后 ,要对少数比较可行的策略进行深入分析 依据有效 ,可行的要求 ,对这些方法进行分析 ,比较,权衡利弊 ,从中选择若干个比较满意的方法与途 径 .这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是 有效 和可行 .(6) 形成具体的谈判策略 .在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结

27、论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法 ,根据谈判的进展情况 ,特别是已准确把握了对方的企图以后 ,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7) 拟定行动计划草案 .有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间 ,空间上安排好 ,并进行反馈控制和追踪决策.五 ,案例分析题 (15x1=15)1. 背景材料 :某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙 ,丙三个厂家 .该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判 ,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格最后该饮料厂以高于原价格15%的价格购买了技术与设备问题:(1) 甲厂采用了哪种报价战术(2 分)(2) 该种报价的一般模式是什么(5 分)(3) 对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2) 这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣 ,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且 ,在这种价格交易条件下 ,各个方面都很难全部满足买方的需要 ,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3) 这种报价一