经销商的管理第三组课件

1、经销商的管理,经销商的管理第三组,目录,1.特许经销商 2.代理商 3.经销商 4.总结,2,经销商的管理第三组,特许经销商,特点： 1、特许经营的核心是特许权的转让 2、特许经营是特许人与被特许人之间的合同（契约）关系。 3、在特许经营关系中，特许人和加盟者承担其各自义务,3,经销商的管理第三组,特许经销商（优缺点,优点： 1、实现低成本市场扩张。 2、实现品牌快速提升。 3、优化特许人企业的经营管理。 缺点： 1、特许人容易形成对加盟者的依赖或失去对其控制。 2、个别加盟者的不良经营会影响品牌形象。 3、过分标准化的产品和服务有时会制约加盟者的发展。 4、严格的加盟协议使特许人很难更换加盟

2、者,经销商的管理第三组,特许经销商,选择： 1、了解被特许者是否具有经营信心。 2、作为被特许者具备强有力的资金支持。 3、被特许者要具备一定的管理能力。 4、保证产品和服务质量的统一性,经销商的管理第三组,特许经销商,激励政策： （1）管理服务 （2）培训服务 （3）信息服务 （4）媒体服务 （5）启动装修支持 （6）售后保障服务,6,经销商的管理第三组,代理商,特点： 1、代理商是独立的法人组织，并委托企业有长期稳定的关系。 2、代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。 3、代理商按代理权限行事。 4、代理商行为的法律效果应由委托方承担。 5、代理商的收入是佣金而不是购销差价,

3、7,经销商的管理第三组,作用： 1、有利于企业新市场的开拓。 2、有利于扩大企业产品销量，保持并提高市场占有率。 3、有利于增强企业产品核心竞争力。 4、有利于节约企业销售成本，降低费用,代理商,8,经销商的管理第三组,代理商,选择： 1、经营理念一致 2、资金充足 3、销售网络匹配 4、售后服务体系完善,9,经销商的管理第三组,代理商,激励政策： 1、销售奖励 达到销售标准的代理商，企业根据代理商所获得的销售奖励额度等值抵扣后期货款。 2、企业对代理商实施升级奖励 如三级代理商升级为二级代理商，二级代理商升级为一级代理商。每升一级获得进货折扣增加0.2%。 3、年度奖励 企业根据各渠道的代理

4、商考评结果集各地分机构的建议，评定年度优秀代理商，并给予奖励,经销商的管理第三组,经销商,特点： 1、具有各个渠道产品销售专业知识，与各渠道有良好的关系。 2、选择品牌比较慎重，比较重视生产厂家对品牌的发展规划 3、有雄厚的资金和网络，有完善的配送系统。 4、具有自有的产品消化功能优势，能在不同渠道进行有效分销,经销商的管理第三组,经销商,作用： 1、提供销售终端，厂家不可能建立很多分销点，小店不可能自己去厂家进货，必须有点做批发。 2、充实人员，厂家人员绝对不足以覆盖市场，有经销商的补充才差不多 。 3、稳固现金流，出货相对成批，现金回收可预期，只要不拖欠，对厂家来说都不错。 4、打品牌必须

5、，经销商处广告比厂家做的广告效果好,12,经销商的管理第三组,经销商,选择： 1、市场覆盖范围 2、经销商的销售经验 3、经销商的声誉 4、经销商的促销能力 5、经销商的财务状况 6、经销商的产品组合 7、合作意愿,经销商的管理第三组,激励政策： 1、服务支持 （1）管理服务 （2）培训服务 （3）信息服务 （4）媒体服务 （5）售后保障服务,经销商,经销商的管理第三组,2、市场运作支持 （1）启动装修支持 （2）品牌推广活动支持 （3）人员及培训支持 （4）促销支持 （5）首次进货奖励及年任务量奖励支持 （1)、首批进货15万元，配赠酒5000元。 (2)、首批进货20万元，配赠酒8000元。 (3)、首批进货30万元，配赠酒13000元。 (4)、首批进货50万元，配赠酒22000元。 (5)、首批进货100万元，配赠酒50000元。 1、完成全年销售任务奖励3%，超额完成部分奖励 6%，没有完成销售任务没有奖励。各级总代理从次年度开始，全年销售任务以40%比例增长。评选优秀经销商 2、在完成销售任务的情况下，公司组织各级总代理直系亲属每年一度免费旅游观光、超额则旅游二次,经销商的管理第三组,总结,招商方面： 我们选择有报纸、户外