招生策划必须遵循的几个原则

1、.1、竞争性原则： 两种表现形式： 一种是正当竞争，正当竞争必须把握两个重点，一是把握学校的办学定位，办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。要找到教育资源的供给与需求结合点，确定招生的重点和突破口，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。 二种是非正当竞争。主要靠宣传广告压低别人，抬高自己，甚至不择手段挖空心思制造假设现实招揽生源，这种招生方式最终会影响到学校的现实利益和长远利益。 2、真实性原则： 招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空

2、间和条件，同时展现学校的办学成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。相反，那种弄虚作假、夸大事实、贬低别人，抬高自己，尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。 3、公平性原则： 招生面对的是教育消费者与教育服务者两个平等的主体。学校必须平等对待每个消费者，只有当教育消费群体对学校的办学取得认可之后，学校才能赢得更大的生源市场。如果采取不正当的手段去控制学生家长的权力，或限制了学生家长的权力，最终结果只会使学校失去信誉和荣誉。因此，最好的办法只能是通过平等的法律形式，以合同的方式把确定下来是比较恰当的。 4、规范性原则：

3、招生工作过程必须进行必要的技术性规范，使之走向良性循环，而不致出现各种不应当出现的情况，以免造成招生工作中不应有的混乱状况。 因此，民办学校招生必须慎重；一是因为民办学校是适应市场经济而发展起来的，招生、就业必须面向市场、面向社会、面向家庭和学生，这样就能够准确的把握市场。二是民办学校招生竞争越来越激烈，挑战越来越大，招生难难在有效的招生手法。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育策划队伍。 概括地说，招生策划的主要任务就是要解决招生多少？招什么样的学生？怎样招生？ 概括起来就是招生工作八大策划。 暑假是招生发展生存的关键时期，也是市场运作的黄金季节。 今年暑假期间招生，有些方式都可以借鉴和沿

4、用各地区实际情况不同，借鉴别人经验的同时，应结合当地实际情况制定出适合本地区的招生方案，切忌强行照抄照搬。根据今年的实际情况，对今年招生提出了几种观点和建议，谨供参考。 理性运作市场，切忌盲目投资 往年，有些学校在暑假招生时，把加大广告费的投放作为其招生的唯一途径，导致不合实际、盲目的增加投资，因市场原因使招生收入与投资持平或入不抵出，因此今年暑假各分校在广告投放上一定要谨慎。传单采取分期小批量印刷，一边印一边发放的形式，集中于放假前两周发放。报纸广告以小版面、长期打为主。根据暑假前的电话咨询关注情况，适当加大或减少投放密度和版面。去年，我们暑假共发了三次传单，从6月1日起，在家长会前发两次，

5、最后一次在家长会期间集中发放，效果很好。前两次主要以学校教师自己发，每天每人发两个学校，家长会期间雇大学生集中发三天，有效降低了宣传成本；媒体宣传集中在放假前的20天，以八分之一通栏，每期350元，连续投入15天。开课前，二分之一通栏连续投入5天。总广告费约12000余元。真正做到根据市场反映情况来确定广告投入时间及规模，让每次广告都发挥其真正作用，因此我们说不要盲目投资并不是不花钱、不投资，而是根据实际情况而定，除传单、报纸以外，部分有条件的地区学校，可尝试电视宣传。 宣传内容务实、切忌夸大效果 （一）孩子来参加培训能够提高孩子的阅读效率，培养读书兴趣，养成爱读书的良好习惯。有助于孩子从容面

6、对未来来自学习、生活、升学、就业几个方面的挑战和压力，而学到终生受益的技能。 （二）根据目前中小学生在实际学习当中存在的问题，如注意力不集中、死记硬背、不爱读书、效率意识不强等，有针对性的突出特色教学法的特点，加以对照分析，突出优势。 （三）针对近几年市场上出现的短期培训班的特点，重点宣传我们的项目是一种学习能力的培训、能力的培养，需要一定的过程和时间，需要教师和学生面对面教学，不断在教与学的过程中纠正和克服学生的偏差，以及因不同学生的不同基础而有针对性地的因材施教，从而达到人人受益的培训效果。 （四）榜样的力量最有说服力。宣传过程中应举此实际例子，最好以真名实姓见诸报端如家长心声、学员感受、

7、教师心得等。用身边的人说身边的事，给人以真实的感觉。 （五）设计传单的文字不在于多，让人一看就眼花缭乱，而在于精，精美、精致，标题醒目，开课时间、授课地址要突出、一目了然，语言简洁，再配以近期流行的卡通图片，让孩子爱不释手，有条件的地区可以做手提袋，达到持久宣传的目的。报纸广告小版面以硬广告为主，但标题要显眼、吸引人，大版面以软文为主，效果很好。 招生量力而行，切忌四面开花 县级市等小城市可以搞全市规模的宣传，但大中城市尤其地域面积辽阔、人口众多地区的分校在宣传资金、管理水平、办学场地、师资力量等基础设施薄弱的情况下，应压缩招生范围，集中优势兵力主攻一个较有影响的区域，以求中心开花，四面辐射的

8、效果，否则四面应付、千头万绪，把市场做成一锅夹生饭。拿发宣传单来说，五万份传单可以把一个小城铺三遍，而在大城市则连一个区都覆盖不了，而且因为办学点多，人员配备就成了问题，结果弄得班班有学生，每班人都不多，“食之无味，弃之可惜”，况且教师利用率极低增加了投入和开支。相对来说，把每个学员的费用降到了最低，如果把一个点的工作做实，做出影响，也会起到提高影响、知名度的作用，想学的家长也会不惜一切蜂拥而至，这就是“酒香不怕巷子深”的效果，届时再扩大规模也不迟。 专业电话咨询，讲好免费试听 有些校长豪迈地说，通过宣传我能让家长把电话打进来；通过老师专业、热心的解答，能让家长带孩子走进来；通过免费试听课的成

9、功推介，能让孩子留下来；第一节课后，家长把钱掏出来。由此可见，电话咨询、免费试听是与宣传处于同等地位的两个主要环节，缺一不可。有些校长只注意投入多少钱打广告，而忽视了如何把家长孩子以最大限度留住的问题，岂不可惜！现在的广告很多，只要是广告，消费者认为都有一种虚假的成分。当他把电话打进来的时候，也只是出于一种好奇、试探。这时，如果老师以专业、娴熟、热情、诚挚、务实的口气回答家长的各方面疑问，指出孩子目前存在的问题，既客观又巧妙的把学校的特点及培训效果向家长阐明，家长就会对学校的第一印象颇有好感，从而萌生来学校看一看、试一试的想法，从而也就达到了把家长请进来的目的。 免费试听课是解决如何把学员留住

10、的问题，也是辛苦招生能否收获的关键时期。因各地实际情况不同，免费试听课也各有千秋，但一个主要框架是不变的。 狠抓教学质量，搞好售后服务 我们相信有些学校通过宣传等有效手段，能够实现暑假较理想的招生数量。但是，如果不抓教学质量，不能让学生学到应该学的知识，那么就好像杀鸡取卵、饮鸩止渴，不能形成良好的口碑。暑假一过，市场急转直下。有些学校之所以不能实现常年连续招生就是这个原因。因此，各分校千方百计要搞好教学质量，校长亲自抓，对教师可以实行授课前期的各科试讲，让成熟教师上岗，如成熟教师少，宁可实行限额招生，也不要因为生源多而把不成熟教师草率推上讲台。在授课过程中，教师要不断与学生家长取得联系、沟通信

11、息、电话回访，开好每一次家长会，让家长随时了解孩子在学校的学习情况。事实上，好的教师不怕家长听课，怕家长听课的教师肯定存在心理上的或授课当中的问题。每次上课家长随便听，不但孩子，连家长都认可了这个老师，“亲其师而信其道”为什么认可？就是老师与他们沟通的到位！同时教学质量过硬，有效果，孩子爱学。学校要统筹安排，严禁中途换老师，建立学后服务制度，建立学员档案，学员离校后，学校在一定时间内保持与学员的电话联系和回访工作。学员证、结业证必不可少，开好一次结业典礼，有条件的学校可以举办优秀学员夏令营或速读速记竞赛活动，让孩子比着学，让教师争着教，形成良好的比、学、赶、超的教学风气，有利于提升学校的影响力

12、；细致入微的关怀可以让每个学员感到学校的温暖，例如给一个学员过生日，让他们有集体的荣誉感和凝聚力 建立教师队伍，形成整体优势 千军易得，一将难求。暑假集中高强度的授课是检验每一个教师综合素质的最佳时期。学校要善于及时发现优秀教师，并且留住优秀人才。教师的频繁流动和更替也是某些学校一直不景气的主要原因，走了一个优秀教师，学校塌了半边天，不是危言耸听，其影响极大。学校可以暂时没有学生，但不能没有挑大梁的教师。家长可能不知道*学校，但都知道某一个优秀的老师。他们往往会说，“某个办学点的老师教的可好啦，你的孩子去哪里学吧！”名师效应也就是名校效应，也是学校除项目以外的优势，学校不但要留住人才，也要把他

13、们有效组织起来，才能形成学校的整体优势。 完善培训项目，建立培训超市 暑假是分校宣传广告费投入最多的时期。不论在宣传单或媒体上单纯的宣传一两个项目，会造成资源的浪费。要互相补充，且培训时间长短结合，受训人群各有不同，项目之间没有时间和内容上的冲突。在暑假宣传时把所有项目都推向市场，虽然有些项目在假期没有开课，但假期一过，9月份立即迎来了继暑假之后的第二个招生高峰，也有利于克服短期项目平时班招生困难的弱点，使招生得以持久和延续，节约了单独宣传培训项目消耗的人力和财力，收到了一箭双雕的效果。齐全的项目不但促进了各科之间的交叉报名，也有利于分校形成花色、品种齐全的培训超市。 走联合办学之路，借外力哄市场 暑假是众多培训学校千方百计地寻生源、找项目、觅商机的好时机，