快乐销售--导购培训.ppt

1、快乐销售,吐鲁番“铜锣湾”优秀导购培训,先记三句话,出发点没有方法重要； 方法没有方向重要； 方向没有站队重要,不要敷衍！ 不要旁观,导购,推销、营销与导购。 导购的含义： 导：向导、引导、疏导、指导。 购：- 导与购的辩证关系,导购代表的角色,1 公司形象代言人； 2 顾客购买顾问； 3 市场信息使者,只卖你有的,见面的七秒钟,哇，小姐你的屁股好油啊！” 1 字正腔圆； 2 明眸善睐： 用眼睛说话，真诚、尊敬、欢迎等等是都可以用眼睛来表达的 3 赏心悦目,销售 “3 S”,笑容（开朗） 速度（活力） 诚意（关心） 增加一项：干净,说服顾客先说服自己,问问自己买吗？ 为什么要买？ 为什么不买？

2、 销售过程的两面： 卖点与买点的统一,约哈里窗户理论,自我暴露的层次越高，交往的程度越深。 从陈老师陈大哥陈哥大哥哥的变化，会带来什么？ 心理学的自我暴露：一个人自发地有意识地向另一个人讲心里话、坦率地表白自己、陈述自己、展现自己，所暴露的内容是有关自己的,良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展和顺畅起来的。 心理学家奥特曼,自我暴露的层次越高，说明双方交往的程度越深，双方的关系越好。“贴近效应” 自我暴露的四个层次： 1) 情趣爱好方面； 2) 态度方面； 3) 自我意识与个人的人际关系状况； 4) 隐私方面,不要把自己打扮成完美的人,自我暴露的技巧： 1) 适度的自我暴露； 2)

3、必须以逐步深入为原则。 忌交浅言深,自己人效应,人们喜欢那些和自己相似的人。 语言模仿； 情感模仿； 和尚与庙 我们给客户的永远是1%的使用价值和99%的希望,沟通到底是为了什么,1 共同； 2 共有； 3 共享！ 那么管理者沟通的目的是什么,几个问题： 1 “你的产品太贵了！” 2 “你的产品包装不太好！” 3 “你的产品质量不太好！” 4 “你的产品一看就是假冒伪劣！” 认同别人，才能肯定自己,顾客不一定正确，但是，如果你试图证明顾客是错误的，那你就错了！ “你的脚可能有点问题！” “一双白手套。,聪明的人会说！ 高明的人会问！ 智慧的人会听,五“养”,养口； 养耳； 养眼； 养手； 养身

4、,养心,如何让我们的顾客养成习惯,七声老鼠”的后果. 慢慢来,让他养成习惯;习惯了,也就自然了/自然了也就而然了;而然了,也就水到渠成了,吸引与勾引,一见钟情 日久生情 招蜂引蝶,距离产生美,1 理性空间； 举两臂之宽，首次接触。 2 感情空间； 两手左右平举之间，介绍时。 3 恐怖的空间。 背面的空间。 礼貌的长度，美好的距离！（两只刺猬,要了解顾客的心,人同此心，心同此理。 顾客不买便宜，而是 -？ 替“他”着想！ 假如他是你的“情人,三棵树”酒类专卖： “没关系，喝不完可以拿回来！” “啊？衣服容易脏？没关系，如果你没有时间洗，拿来，我给你洗！(*_*) 嘻嘻,顾客动心了,1 眼睛一亮；

5、 2 嘴角一挑； 3 开始微笑； 4 停下脚步； 5 仰起脸来； 6 触摸感受； 7 等等,导购的终极目标,让顾客购物离开时，对着你说： 谢谢！,导购的终极服务,顾客离开时，因为没有在你这里买东西，而感到？ 不好意思！ (,你是解决问题的高手,1 发现问题； 2 放大问题； 3 解决问题,要敢于要求顾客成交,技巧一：求对人，找对决策人； 自己做主给自己买； 自己做主给别人买； 代替别人买； 家庭式购物； 陪同式购买,要敢于要求顾客成交,决策人的条件： 1 专业程度； 2 依赖程度； 3 家庭地位； 4 其他,要敢于要求顾客成交,技巧二：求的具体，强调对顾客的好处。 “顾客不愿掏钱，大部分不是因

6、为缺钱，而是缺少购买的理由！” “卖什么就说什么好。把坏处说透，把好处说够,要敢于要求顾客成交,技巧三：求的坚定，不断要求。 一件产品可能有许多地方不能满足顾客的要求，但只要有一个地方最能满足顾客的要求就足够了,六一”顾客节,一张笑脸； 一句问候； 一把椅子； 一杯清茶； 一次心动； 一声祝福,先处理心情，后处理事情,90%的矛盾是因为误会； 90%的误会是因为沟通； 90%的沟通不畅是因为表达； 90%的表达问题是因为倾听,拒绝的顾客，是你成长的朋友,解决异议，降低逆反！ 第一、多提问题，少陈述； 第二、多说我们，少提你； 第三、多讲故事，少说明； 第四、多点额头，少摇首,不怕拒绝，拒绝意味着成功,顾客要是没有购买意向，何必来为难你呢！ “好白菜都让猪拱了！” 实践意义：猪拱白菜的时候并不知道哪棵是好白菜，所以-拱吧！ “4张老K。,快乐成交的方法,一 逼单成交法 1 逼出购买意向； 2 逼出真假异议； 3 逼单注意事项：“戒急用忍,快乐成交的方法,二 赞美成交法 1 赞美的五个步骤： 寻找一个赞美点； 这是一个优点； 这是一个事实； 口语化； 找准时机来表达。 2 注意：要发现不要发明,快乐成交的方法,三 主动成交法 坚定、肯定、决定,快乐成