市场营销的事业发展伍达伦博士二零零六年十一月二十日.ppt

1、市場營銷的事業發展 伍達倫博士二零零六年十一月二十日,2,內容,影響市場營銷的趨勢 市場營銷的奬項 專業學會 事業的發展,影響市場營銷的趨勢,4,製造業的趨勢,原設備生產 OEM (1960s 80s) 顧客提出産品規格予製造商 原設計生產 ODM (1980s 90s) 製造商自行開發和設計產品，但在銷售時加上買家產品的品牌 自有品牌生產 OBM (1990s present) 製造商自行開發和設計產品，並使用自己的品牌出售產品,5,經濟轉型的趨勢,從製造業轉型為服務業、至現時的知識型經濟 服務型經濟 旅遊業 酒店和航運業 食物及餐飲業 物流業 銀行及金融業 知識型經濟 資訊科技 投資和風險

2、管理 認証和評審 顧問 教育,Enright M.J., Scott E.E., Dodwell D. (1997), The Hong Kong Advantage, Oxford University Press, Oxford N.Y., Page 25,7,品質及價格趨勢,價格及高品質在售前和售後亦同樣重要 Casio 計算機的售價比 Kellogg 粟米片還要低 FedEx 承諾收件人第二天便收到郵件，而航空公司，如 Delta, American and United Airlines 處理乘客的行李常有失誤 Ikea 為選購其 $20 產品的顧客提供意見，IBM 卻不會為選購其

3、$16,000 昂貴電腦產品的顧客提供任何意見,Treacy M. and Wiersema, F., 1995. Discipline of Market Leaders. Basic Books, New York,8,市場營銷的趨勢,傳統的觀念 顧客導向 (Customer-oriented approach) 假定顧客清楚了解自己的需要 (可能不一定對) 市場需求導向 (Market-driven approach) 平衡的取向兼顧了顧客、機構及競爭者各方面的利益 價值導向 (Value-oriented approach) 提供有價值的服務以穫取顧客的信賴 主導市場 (Market-

4、driving approach) 制定標準而非跟隨競爭者或社會的規則,9,市場營銷的趨勢（續,最新的觀念 關係營銷 (Relationship Marketing) 注重與顧客建立良好的關係，不只是業務往來 關係營銷定義 泛指所有營銷活動以建立、 開發和有效地維持雙方的關係 “Refers to all marketing activities directed towards establishing, developing and maintaining successful relational exchange” (Hunt& Morgan, 1994,10,市場營銷的趨勢（續,通過

5、相互作用、個別的和增值聯系，以建立和加強雙方的網絡並達至互惠互利 “Build and strengthen a network for the mutual benefit of both sides through interactive, individualized, and value-added contacts” (Chalasni, 1992,11,傳統與最新觀念對照,傳統的觀念 純業務關係 隨意地獲得客戶 交換過程 產品質素 關注點: 買家與賣家的相互影響 成功來自滿足買賣家的供求 視客戶為競爭對手,最新的觀念 以相互關係為基礎 與客戶維持長久的關係 關係相交的行為模式 關係

6、的素質 市場的持份者並不泛指買家和賣家 運用資源以保留客戶是成功的因素 視客戶為夥伴,12,營銷角色的多元化,縱向的方法（行業化） 生産制造業的營銷 零售業的營銷 服務業的營銷 1 橫向的方法 全球化的營銷 2 非國內化的中小企（國際化營銷）2 向子公司提供內部顧客服務的營銷 3,1 Lovelock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice Hall, p5. 2 George S. Yip, 2002. Total Global Strategy, Business Schoo

7、l Edition, p8. 3 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p363, 365,13,服務性營銷 8Ps 模型 (續,市場組合由 4Ps 轉為 8Ps 1 四個基本策略元素 價格 ( Price ) 地方 ( Place ) 推廣 ( Promotion ) 產品 ( Product ) 四個新元素 人員 ( People ) 過程 ( Process ) 使看見及具體化 ( P

8、hysical Evidence ) 生產力及品質 (Productivity & Quality,1 Lovelock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice Hall, p16,14,全球性市場營銷,標準化和適應性 ( 按客戶定制 ) 1 環境要求的法規 2 歐盟指令 WEEE 和 RoHS ( 6 種有害物質 ) 文化因素的考慮 2 企業社會責任 ( SA8000 及 ISO 26000 ) 童工、強制勞工、最低工資等,1 Aviv Shoham, 1995. Global

9、 Marketing Standardization, Journal of Global Marketing, vol. 9 (1/2). 2 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p713,15,中小企的市場營銷,非國內化的中小企 （國際化營銷） 市場策略 - 傾向本地化 整體性服務包括多方面技能 售前期和售後期的服務 技術營銷 財務管理 銀行資詢等 項目管理 ( 內部及外部的跟進,16

10、,向子公司提供顧客服務的營銷,向子公司提供高質素的內部顧客服務 把生產問題和顧客意見提供和反映到總部,香港如何推廣營銷的能力,18,傑出推銷員獎項計劃 (Distinguished Salesperson Award,聯合主辦機構 香港管理專業協會 市場推銷研究社 第三十六届傑出推銷員獎項計劃 於二零零六年舉辦,19,傑出推銷員獎項計劃 (續,計劃的目的 對成功推銷員作出的貢獻給予充分認許 協助提高推銷術的質素 建立市場推銷的形象，使成為享有聲譽的專業,20,傑出推銷員獎項計劃 (續,評分標準 撰寫報告 ( 20% ) 參賽者公司之推薦信 參賽者之背景及工作經驗 面試 ( 80% ) 建立客戶

11、關係的能力 ( 20% ) 產品和市場認識 ( 20% ) 贏取客戶並締造交易的能力 ( 30% ) 銷售技巧的運用 ( 有效的銷售 ) ( 20,21,HKMA / TVB 傑出市場策劃獎,奬項的目的 對機構及推銷員作出的貢獻給予充分嘉許，並藉此提升市場推廣的水平 奬項 機構獎項 個人奬項 CIM 推銷員奬項 （CIM Marketer of the Year ) 傑出推銷員奬項 ( Distinguished Marketer Awards） 傑出年青推銷員奬項 （Outstanding Young Marketing Professional Awards,22,HKMA/TVB 傑出市場策劃獎 (續,評分標準 推廣項目的理念 策略理念 市場推廣的原創性 業績 其他令人讚賞的方面,專業學會,24,專業學會,美國 美國市場學協會 ( The American Marketing Association ) 英國 執業市場學會 ( Chartered Institute of Marketing )，在香港設有分部 東南亞 Asia-Pacific Marketing Federation 香港 香港市場學會 ( Hong Kong Institute of Marketing,25,基本的知識,市場營銷 市場調查和策劃 與顧客溝通的能力 開發新的產品和服務 客戶管理 有