商务谈判策略与技巧(2)PPTVIP

1、商务谈判,第八章 商务谈判策略与技巧,第一节 形成良好开局的策略 第二节 实质磋商阶段的谈判策略 第三节 结束阶段的谈判策略 第四节 商务谈判的局势的分析和把握,第一节 形成良好开局的策略,一、创造良好的谈判气氛 （一）谈判气氛的类型 1.冷淡、对立、紧张的谈判气氛 2.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 3.平淡、自然、舒缓的谈判气氛 4.积极、和谐、融洽的谈判气氛,二）如何建立良好的谈判气氛 1.谈判前做好充分准备 2.谈判中注意行为方式 3.善于寻找双方共同语言： （1）会谈之前的各自经历 （2）私人问候 （3）回忆以往的交往与合作,三）谈判气氛的调节 1.融洽情感，培植轻松，和谐的气氛 2

2、.使情感动荡，影响对手的行为 3.使情感紧张，给对手施加压力 4.使情感转移，以利于谈判的开展,二、把握开场陈述,一）陈述方法 1.只阐述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益 2.只需表明自己的利益，而不要表明对对方利益的猜测 3.只是原则性陈述，而不必要具体陈述 4.应当阐明扼要，使对方能够很快提问,二）倡议要求 1.提建议要采取直截了当的方式 2.建议要简单明了，具有可行性 3.双方互提建议 4.不要过多为自己的建议辩护，也不要直接地抨击对方提出的建议,第二节 实质磋商阶段的谈判策略,一、报价策略 这里所谓的报价不仅是指在价格方面的要求，而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件。在报价阶段

3、，谈判者要正确表明己方的立场和利益。 （一）报价的原则 1.起点要高原则 2.开盘价必须合乎情理 3.报价应该坚定、明确、清楚 4.不对报价做主动的解释、说明,二）报价的方式,所谓的报价方式，就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序及核心内容的处理等，简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题,1.高价报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠（延长支付期限，提供合理信贷等），逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。 高价报价方式普遍为西欧国

4、家的谈判者所采用，因此又称为西欧式报价,2.低价报价方式 也称日本式报价。其一般做法是，将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。而这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且与此低价格相对应的各项条件实际上又很难全部满足买方的要求。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价,三）报价的策略,1.报价的先后策略 考虑以下几方面因素，根据实际情况做出决策。 （1）谈判的冲突程度 （2）谈判双方的实力对比 （3）商业习惯,2.报价的时机策略 价格谈判中，应首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少利益，使

5、对方对此发生兴趣后，再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方开始询问价格时，这时说明对方已经对商品产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然,3.报价差别策略 可以根据购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，对于同一商品给予不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用,4.价格分割策略 价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种技巧，能够给买方心理上带来一种价格便宜的感觉。价格分割包括两种形式： （1）用较小的计量单位报价 （2）用较小计量单位商品的价格进行比较,5.心理价格策略 在报价时不报整数，而是报价带有零

6、头数，人们在心理上会认为零头数比整数更精确，而一些不到整数的零头价格往往让人觉得更便宜，例如：标价9.9元，而不标10元，虽然只差0.1元，但这种心里价格却让人容易产生低廉的感觉,四）应对报价的策略,应注意以下几点： 1.认真听取，准确理解 2.不清楚的地方请对方解释 3.不急于还价,二、讨价还价的策略,一）讨价还价的原则 1.不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方其他方面的相应让步。 2.在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步。 3.做出让步前要三思，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含

7、着己方的利润损失甚至成本增加。 4.一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这一次举动是出于软弱地位的表现,二）投石问路策略 所谓投石问路策略就是探求对方底线进行讨价还价的策略，可以先开价，看对方反应，也可以在对方开价以后“挡挡看”，看对方是否坚持立场不动，这是了解对方情况的一种战略战术，是在谈判者不知对方虚实的情况下，通过一些对对方具有吸引力或实质性的问题同对方交流，或通过谣言，密讯等手段，揣摩和探测对方的态度和反应，了解对方的打算和意图，主要是在价格条款中试探对方的虚实,三）让步策略,让步模式,四）迫使对方让步的策略,1.软硬兼施策略 2.制

8、造竞争策略 3.虚张声势策略 4.各个击破策略 5.吹毛求疵策略 6.积少成多策略 7.攻心策略,五）阻止对方进攻的策略,1.极限策略 援引极限是一类常用的谈判策略，用来控制谈判的范围。引用极限的目的是使对方处于不利的地位，限制对方采取行动的自由 。 2.不开先例策略 谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式 。 3.疲劳战术策略 这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了己方在谈判中的不利地位，等对手筋疲力尽，头昏脑胀之时，己方即可转守为攻，促使对方接受己方的条件,第三节 结束阶段的谈判策略,一、谈判结束阶段的主要标志 （一）达到谈判的基本目标

9、 （二）出现了交易信号,二、促成缔约的策略,一）期限策略 就是限定缔约的最后时间，促使对方在规定的期限内完成协议缔结一种方法。其核心是设定己方能接受的时间界限，通过限定的期限往往会使对方产生沉重的心理压力,二）最终出价的策略 要注意把握以下几个方面： 1.不要过于匆忙地报价 2.最后让步的幅度大小，必须足以成为预示最后成交的标志 3.让步与要求同时并提,三、谈判的收尾,一）谈判破裂的收尾 1.正确对待谈判破裂 2.把握最后可能出现的转机 （二）谈判成交的收尾 双方要检查、整理记录，共同确认记录正确无误，所记载的内容便是起草书面合同的主要依据。 在签约之前，还要明确是否所有的内容都已谈妥，并明确

10、所有交易条件的谈判结果是否已达到期望的交易或谈判目标，然后着手安排签约事宜,第四节 商务谈判局势的分析和把握,一、均衡条件下的商务谈判 （一）均衡条件的基础 1.双方都要求格局稳定，保持均势。 2.双方都希望达成双方大体满意的谈判协议。 3.双方都期望维持良好的合作状态。 4.双方都愿意维护良好的、长期的关系。 因此，明确谈判双方的共同利益，保护谈判双方的均势，有利于促进谈判,二）均衡条件下的商务谈判 1.清醒地认识并保持谈判双方的均势 2.努力为实现平等互利的目标创造和谐气氛 3.提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势,二、优势条件下的商务谈判,一）主动地创造积极的谈判气氛 （二）行为举止要尽量

11、表现出豁达大度 （三）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动 （四）密切注意对方策略，谨防“反行动,三、劣势下的商务谈判,一）处于劣势条件的原因 1.对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好的经营业绩，知名度高。 2.市场货源短缺，对方具有垄断优势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场占有率上的优势，提高产品售价，迫使买方接受。 3.产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨价还价的筹码。 4.能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手，使得卖方能够从各方面迫使买方做出让步。 5.市场供过于求，买方

12、可以从容选择卖方，并以此要求卖方提供各种优惠条件。 6.一方急于达成协议也往往会使自己处于劣势,二）改变谈判中的劣势,1.维护自己利益，提出最佳选择方案 2.尽量利用自己的优势 3.掌握更多的信息情报 4.积极主动地调节对方的言行,思考与训练,实训重点 分组进行一次有关价格条款的模拟谈判过程： 报价阶段 还价阶段 让步阶段 成交阶段，事后，做出谈判总结 注意谈判在各个阶段，使用需要的相关技巧,根据所学，回答问题,1.某公司采购人员向你所在企业采购某项设备，这位采购员表示希望买一部125000元的设备，但他的预算只容许他购买价格不超过100000元的设备，此时你应如何处理？ 2.一位货车制造商与买者经过了一场漫长的谈判，最后终于取得了买主的订单，但在签约之前对方又提出了最后一个要求，车身要红、蓝两种色调，这两种色颜色正是制造