一汽大众大客户开发的方案 课件

1、售后服务部,大客户开发方案,2,2019/2/25,目,录,SWOT,对售后,服务部现状的,分析,开发大客户,的必要性,开发大,客户,收集整理大,客户资料,确定大客,户的优惠,政策,大客户关,系维护,3,2019/2/25,SWOT,对售后服务部现状的分析,4,2019/2/25,每月的进厂量，以及递增数据,5,2019/2/25,SWOT,对售后服务部现状的,分析,内,外,优势,劣势,对策,机会,威胁,对策,我司成为德阳地区,唯一一家经奥迪工,厂授权的标准,4s,店,设备全新、配备齐,全。给客户树立了,良好的品牌形象,1,全新的企业形象及,德阳地区唯一一家经奥迪工厂授权的标准,4s,店,全新

2、、齐全的设备，让我店成为了德阳地区奥迪客户的首选,2,德阳地区每年奥迪汽车递增的数据，让我们看到了增加进厂台次和维修产值的希望,1,新开店进店量少，服务顾问积,累忠诚客户的机会少,2,对于应付奥迪品牌的客户以及,工厂的各项考核指标，我们的经验,都不足,3,目前的进厂台次不足于满足公,司运营成本及服务顾问工作量,1,维护奥迪品牌客户,培养忠诚客户,2,加强口碑宣传，增,加转介绍率,3,通过奖励政策，激,发客户的忠诚度，从而,达到完成工厂考核的目,的,1,做好媒体宣传，提高我店在德阳地区的知名度,2,开展有效的市场活动，维修与客户之间的关系,3,开发大客户，稳定进厂台次和维修产值,4,做好本公司已

3、售车辆进店保养的管理,1,德阳尴尬的地理位置为一部份客户提供了比较价格、比较技术的便利,德阳地区分五大县一个区，较有经济实力的广汉离成都仅,30,公里，成绵高,速复线开通绵竹到绵阳车程仅,30,分钟，比到德阳还近,2,由于新开店技术经验的积累不足加之新开店的知名度不够，导致一部份客户,流失,6,2019/2/25,SWOT,对售后服,务部现状的分析,开发大客户,的必要性,开发大客户,收集整理,大客户资,料,确定大客户的优,惠政策,大客户关,系维护,7,2019/2/25,大客户是能够给公司带来巨大的收益和长期发展的,一性或长期性客户,开发大客户的必要性,首先确定以下两点,谁是大客户,大客户的定

4、位,不论是私人、私营企业、国营企业、事业单位，拥有,奥迪汽车品牌车辆两台以上均可成为我司大客户,开发大客户的必要性,大客户对企业的生存与发展至关重要，相对于零散客户，大,客户群体稳定、利润大，便于管理，客户满意度较高。能长,期的带来经济效益。为企业带来了生存的保障,8,2019/2/25,SWOT,对售后,服务部现状的,分析,开发大客,户的必要,性,开发大客,户,收集整理,大客户资,料,确定大客,户的优惠,政策,大客户关,系维护,9,2019/2/25,开发大客户,们,开发大客户,大客户,资源,内部资,源,外部资源,拜访方式,寻找方式,10,2019/2/25,开发大客户,内部资源开发,1,将

5、我店销售部所销售奥迪车辆转化为我店售后客户。将销售部大客户资料转化,为售后大客户,2,在现有的进店客户中提高客户的口碑传播,3,凡接待公司名义的客户，都可以向其推荐大客户活动,外部资源开发,寻找两台以上的私企、国企、事业单位,一、客户资源,二、大客户寻找渠道,各大招聘网的企业会员、工商局网站公布的企业名录、德阳市黄页、各大高档消费场所的,会员。邀请参加有礼品的公司市场活动,三、大客户拜访方式,上门、书信、电话、短信、电子邮件、转介绍,11,2019/2/25,一）确定开发流程的意义,使大客户开发程序性加强，降低工作的盲目性；按照阶段,步骤,重点,关键要素，提高对成交,过程各环节的可把握性；减少

6、无效投入或低效投入，节约开支,二）开发流程的五个阶段,大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力,阶段一、确定开发对象,潜在需求的有无，进行初步沟通,阶段二、详细介绍成为大客户的优势,信息充分；需求明确,阶段三、价值评估,开发程序,成交可能性；成交障碍；预期费用；,阶段四、关系建立,与关键决策人建立良好关系；影响力渗透,阶段五、促成成交,高层沟通、签定合同,开发大客户,四、大客户开发流程,12,2019/2/25,SWOT,对售后服,务部现状的分析,开发大客户,的必要性,开发大客户,收集整理大客户资料,确定大客户,的优惠政策,大客户关系维护,13,2019/2

7、/25,1,大客户开发成功后，要将大,客户的相关信息按照公司对大,客户管理的规定，进行分类汇,总，输入到公司的大客户管理,信息系统中。此外，要将客户,开发过程中形成的资料进行分,类汇总，并根据公司文件管理,的相关规定进行归档保存,2,如果大客户开发暂时没有成,功，要将开发暂时没有成功的,原因进行分析和总结，并进行,归类保存,3,无论客户开发是否成功，大,客户开发人员均需填写大客,户开发记录表，对大客户的,开发过程进行总结，大客户,开发记录表的内容如下表所,示,收集整理大客户资料,14,2019/2/25,收集整理大客户资料,漏斗原理,潜在客户,潜在客户孵化,产出,根据大客户回访表,收集整理,1

8、5,2019/2/25,SWOT,对售后,服务部现状的,分析,开发大,客户,收集整理大,客户资料,确定大客,户的优惠,政策,开发大客,户的必要,性,大客户关,系维护,16,2019/2/25,确定大客户的优惠政策,1,三台车含三台车享受工时费,9,折，四台至五台享受工时费,8.8,折，五台以上工时费,8.5,折,2,为大客户代办车辆年审服务活动,3,为大客户车辆代办续保、保险理赔等业务,4,为大客户车辆提供,VIP,快速维修保养通道,5,为大客户提供签单挂账，结算期限为一个月、一个季度、半年,6,大客户车辆事故车辆材料费享受,9.5,折,7,优先享受奥迪品牌工厂提供的各项免费服务活动,8,为大客户维修保养的车辆提供上门接、送车（仅旌阳区,9,为大客户提供,24,小时救急服务,17,2019/2/25,SWOT,对售后,服务部现状的,分析,开发大,客户,收集整理大,客户资料,确定大客,户的优惠,政策,大客户关,系维护,开发大客,户的必要,性,18,2019/2/25,大客户关系维护,与大客户关系,咨询型,契约型,报酬型,强制型,19,2019/2/25,对来店进行保养的大客户，无论是司机还公司负责人，要求售后每一位员工对其加倍礼待。让,其感受到大客户的尊贵,1,在节