三源2012计划1219

1、湖北武当酒业有限公司2012年度市场营销计划 坚持方向 不辱使命 稳固基业 共享成功 湖北武当酒业有限公司三源营销公司2012年度市场营销计划营销中心2012年12月前 言2012年度，是湖北武当酒业有限公司发展的关键年度。在2011年度各区域市场销量和体制不达标、不到位的情况下，2012年只有一方面大力提升销量，另一方面下功夫打造合理高效体制、获得企业发展的内在根本动力，才能扭转局面、为整个五年计划的后三年打下坚实基础。同时，在行业大环境不尽如人意的前提的，完成计划及需要团队的齐心协力，也需要坚韧的开拓和创新。三源公司，作为公司整体市场营销职能的承担者，在2011年要在打造团队、构建体系和大

2、力提升销量上取得实质进展。三源公司主要承担“大十堰”（包括丹江口）的市场运营，因此，在新的一年里，一方面要大力提升丹在作为根据地的丹江口的销售份额、尽快成为名副其实的本地代表品牌，另一方面，要在2012年基本把作为地区中心的十堰市开发建设成真正的营销和传播“大门口”，为向五县和其他地区辐射打下基础。本着务实、稳固发展的基本原则，现提出三源公司2012年度计划如下。一、年度销售目标 以下目标根据2011年度实际销量、市场环境和公司状况制定。1、年度销量目标： 2012年1月至12月底，实现总销售额2200万元。2、销量目标区域分解： 1）丹江口1300万元（含武当山特区）； 2）十堰市700万元

3、； 3）其他县（市）200万元；3、阶段分解目标： 1）一季度完成25%约550万元； 2）二季度完成20%约330万元； 3）三季度完成25%约550万元； 4）四季度完成30%以上不少于770万元。 表一：2012年度三源公司销售目标分解明细表单位时期年度总额第一季度第二季度第三季度第四季度1月23合计4月56合计789合计101112合计丹江1300150809532590908026080100145325140100150390十堰9008050952256070501805080952259080100270总计2200 表二：2012年度三源公司销售目标分解总表区域丹江口十堰十堰

4、其他销量1300万700万200万总计2200万4、年度利润目标： 1）总利润：200万元； 2）丹江口：130万元； 3）十堰市及五县：70万元。 表三：2012年度三源公司年度利润计划分解表单位时期年度总额第一季度第二季度第三季度第四季度丹江口130万32.5万26万32.5万39万十堰7070万020万50万总计200二、年度各市场主要阶段策略及其资源配置各区域市场的详细年度、季度、月度计划，另单行列出报告，并含详细数据，本节作总述如下：一）、丹江口：作为根据地，丹江口势在必保、势在必增。目前三大支柱（单位团购、产品力、品牌力）均不足以保证明年的增长和长期的稳固，形势严峻。为此，丹江口2

5、012年需要：1、强化产品力：通过政府专供酒和“均州印象”等产品的开发，强化团购客户和本市上层对“丹江口源头”酒的信心和喜爱；乡镇市场同样存在产品线不力的情况，春节以前，须确定全部产品线及其政策的方案；2、重新梳理和开发代理商：结合专供酒和“均州印象”的上市推广，再做好本地商家说服工作，使月度稳定回款进货万元的商家恢复到10家以上；3、着手自建渠道：在鼓励代理商开品牌加盟店的同时，通过加盟合作和自营开设专卖店，逐步建立“丹江口源头”酒的陈列展示和销售、促销活动基站；最终形成本地高端酒的样板店群；争取年内开到5家以上；4、强化线下与核心客户的交流沟通：1）策划组织经常性聚会和活动，首先转变核心消

6、费群体对本地酒的观念，并通过他（她）们将效应延伸出去，逐步把“本地人不喝本地酒”扭转为“喝本地酒更好”；2）做到每周有回访（包括短信或电话问候）、每月有活动、每季有惊喜；6、乡镇产品和渠道再梳理，强化重点乡镇，集中突破；在20个乡镇中重点突破5个，培养长期稳固的代理商和村级样板店（100家以上）；7、强化团队建设和管理；1）提高人员工作热情和办事效率；2）在价格、政策操作运用上正规化；3）在与客户交往中，提高业务人员形象和影响力；4）培训、强化业务人员主人意识；让业务人员相信，和“丹江口源头”酒一起成长，可以成就自己为百万富翁和老板；5）适时推出“一百个百万富翁”计划（适于全公司）；6）适时引

7、进管理和实操型人才1-2名，充实丹江团队，尤其是渠道和代理商管理。二）十堰：十堰已经开始成为本地传播的中心，所以必须尽快成为销售中心；1、团购加大力度，稳固的大客户50家以上，长期客户总共150家；年销售突破200万；2、烟酒茶专卖店合作继续扩展，较好地段店招增至40个以上；适时开始构建vip客户群；月均回款5000元以上的20家以上；年销量150万以上；3、自营专卖店或早期中心会所加紧筹建；春季发布消息、秋季正式营业；4、酒店样板店50家以上，适当买酒店专场（不超过10家）；作为核心形象店；月均回款3000元以上的20家以上；年销量100万元；5、流通渠道收缩铺货率、掌握适当密度，全力培养重

8、点店（月均回款2000元以上）不少于50家；年销量250万以上（其中陈言斌150万）；6、选择一个商超体系（新合作）开展年度合作，五一、中秋国庆、元旦春节三大重要节日期间投入一定规模的有效促销活动（买赠为主）；年销量50万以上；适当时机再与“寿康永乐”合作；7、流通、酒店月月有主题促销、专卖店和团购每季度有惊喜或较大联谊活动；8、所有客户、合作商、核心消费者（如持卡人）每周有联络（包括短信、电话和面访）；9、严格管理和培训团队，严格按规范和布置操作；负责人每日早会、每晚收当日短信销售数据汇总；每周一次以上培训、一次以上各渠道联席会议；10、严格按公司新年度价格制度和销售政策执行；11、适当引进

9、渠道和大客户管理人才23人；12、强化十堰与丹江的互动，两地通用产品采取统一管理和销售模式；13、逐步建立品牌文化阵地，包括创办（合作）高端杂志。表四：十堰市2012年度销量目标渠道分解渠道或区域团购烟酒专卖店流通商超酒店其他县市销量200万150万200万50万100万200万分解约50家X2万+100家X1万约20家X5000X12+20家X1500X1250家X2000X12+150家X500X12约20家X3000X12+30家X1000X12平均每县50万合计900万二、年度市场投入计划 年度市场投入计划分为按市场区域分为十堰、丹江口两块，按性质分为线下渠道推动和公关和基本运营（人力

10、、办公、储运等）两部分。1、 销售费用预算控制在销售总额的20%以内；2、 其中广告宣传费5%、公关费2.5%、促销费3%、薪资（含提成）7.5%、运输费1%、市场呆死帐风险损失准备金0.5%、其他0.5%；具体如下表： 表二：2012年度市场投入预算及其分割表广告公关促销薪资+提成运输风险准备其它5%（110万）2.5%（55万）3%（66万）7.5%（165万）1%（22）0.5%（11万）0.5%（11万）总计20%（440万）3、 详细年度、季度、月度预算支出计划另单行提交；4、 实施中发生变化和调整时，依据随后制订和颁布的湖北武当酒业有限公司市场投入计划制定及其管理实施制度执行。5、

11、年度市场各项重要工作计划： 表四：2012年度每月重点工作计划表月份区域丹江口十堰一月份专卖店酒店商超春节促销流通团购压货落实迎新会效果结构和人员调整年度广告传播计划落实二月份重要客户节日拜访团队培训整顿各地新产品开发计划落实三月份专卖店维护建设酒店流通维护提升春季推介会预案 均州印象上市方案确定春交会后确定产品线四月份专卖店维护建设酒店流通维护提升均州印象上市推介春季推介会筹备并召开各渠道五一促销方案确定并开始实施五月份落实春季推介会效应均州印象上市促销各渠道五一促销延伸专卖店建设加速中心店建设加速六月份开始策划筹备农运会和武术节参与活动各渠道五一促销执行延伸专卖店建设加速中心店建设加速做好

12、夏季反季节销售准备七月份反季节促销推广开始加强高端重点客户维护八月份反季节促销推广继续加强高端重点客户维护组织旅游、夏令营等活动做好各渠道秋季启动准备包括中秋聚会筹备九月份秋季促销压货开始中秋国庆方案开始实施武术节农运会方案开始实施中秋聚会实施均州印象推介中心店开业十月份各渠道维护促销强化中秋会议和国庆促销效果延伸武术节农运会方案实施十一月武术节农运会效应延伸团购强化专卖店强化十二月冬季压货方案开始实施年度会议召开商超专卖店酒店元旦和年底促销维护说明：1、以上依据：1）丹江口市场2012年度营销实施计划；2）十堰市及其周边县（市）2012年度营销实施计划3）外地市场2012年度营销实施计划2、

13、关于品牌和产品部分的计划相见第四部分。四、品牌建设和产品线整合 武当酒业的酒质和工艺技术获得了大量同行认可，成为品牌塑造的基本保证。但是在丹江本地和十堰，对本地酒的成见，和较低的接触、沟通、品尝面成为武当酒业品牌塑造的障碍。 1、2012年品牌建设的主要任务： 1）扭转本地人对本地酒不了解、不热心、不亲近的态势； 2）初步建立“山水好、工艺好、本地酒好”、本地酒不比外来酒差的认知； 3）着手塑造以丹江自然资源和酒文化为核心要素的鄂西北代表品牌； 4）以“丹江口源头”为中心，兼顾“丹江口古方”和“均州印象”，形成品牌组合。 2、2012年度品牌建设主要工作： 1）“丹江口源头”品牌传播画面系列修

14、改； 2）“丹江口源头”品牌专题片再精改； 3）“丹江口源头”品牌平面媒体（可合作）启动； 4）“丹江口源头”品牌系列推介文章撰写； 5）“丹江口源头”品牌文化歌舞节目（34个）创作 6）“古方”产品传播平面系列修改； 7）“古方”系列推介文章撰写； 8）“均州印象”品牌和产品传播平面系列创作； 9）“均州印象”专题片创作； 10）“均州印象”品牌系列推介文章撰写； 11）“丹江口源头”、“古方”、“均州印象”三个品牌的单品牌画册和合集画册创作编撰印制；12）三个品牌结合自身特点配置的传播和促销物料设计生产；13）建设含同业有效链接、有初级（如论坛、vip网上会所）交流平台的网站； 上述工作应

15、于2012年3月底以前完成。3、品牌建设其他策略：1）通过培训、聚会等场合，给公司每个员工建立品牌意识；2）通过销售服务，给大客户、重点客户、vip客户深度传递礼品、宣传物料和聚会讲解等方式，面对面传播品牌；建立品牌传播的外围“舆论领袖”；3）强化店面、尤其是专卖店、中心点、会所等场所内的固定和活动传播。 3、产品线梳理和一体化开发 年初会同总公司高层人员，按照公司发展战略方向和品牌方向，分功能分层次重新规划、设计产品线；在春交会后确定并立即着手设计打样，确保“五一”以前新系列上市。湖北武当酒业有限公司营销中心附一）湖北武当酒业三源有限公司组织架构和岗位设置建议=前 言 在公司处于新的一轮发展

16、阶段之际，需要进一步凝聚每个人员的力量，发挥团队和系统的作用，才能在残酷的市场竞争中获得机会。因此，有必要在将本地市场一体化、外地市场层次化的同时，组建对于员工来说有更大空间、对公司来说更加运转顺畅的统一对市场运营进行专业化管理的营销公司。一、 三源有限公司组织架构图总经理十堰及五县事业部丹江口事业部副总经理各渠道和区域各区域各渠道副总经理二、 架构说明1、 三源公司是湖北武当酒业有限公司直属子公司；归湖北武当酒业有限公司领导；暂由CEO指派营销副总直接负责；2、 三源公司总经理、副总经理由湖北武当酒业有限公司总经理任命；3、 三源公司下设丹江口、十堰两个事业部；外地市场根据合作方式和规模，逐

17、步建立办事处乃至分公司；4、 丹江口和十堰，均由三源公司总经理直接主管，但分别配置一名副总主抓日常管理运营；外地市场由总经理直接负责；5、 财务主管由湖北武当酒业有限公司任命、直接归武当酒业公司财务领导；丹江口、十堰两个事业部会计、出纳、库管等管理事业由武当酒业财务部派人负责；财务和货物；6、 重要事宜如年度计划、大额投入等，经三源公司总经理与副总会商提出方案后，报酒业公司总经理审批后，方可执行；7、 后勤人员如司机，由分管副总经理统一调配，但配用明晰每月交总公司备案。三、 岗位简要说明1、 总经理1人： 全面管理三源公司各项工作； 会同三源公司副总制定公司市场战略、年度销售计划、品牌建设、销

18、售团队建设； 负责与总公司其他副总分别协调与公司财务、生产、采购等部门的工作，达到良性互动和配合； 与三源公司副总一同分别直接负责各个区域市场的营销运营管理，按计划完成公司下达的指标； 负责制定三源公司人才战略、引进和培养人才、打造真正的专业化团队； 负责设计、打造三源公司的市场运营模式、体制2、 副总经理2人： 分别协助总经理主管丹江口、十堰事业部； 每周、每月与总经理一同会商、决策各事业部日常经营管理； 协助总经理建设公司运营模式和体制； 协助总经理协调与财务、生产、采购等部门的互动与配合。3、 销售总监1人（可暂缺）： 负责营销策划文案拟定； 公司各类文稿撰写； 市场营销督导督办； 销售

19、进度考核。4、 公司文秘、行政管理、接待、内勤1人： 驻十堰 负责十堰日常内勤管理、文件管理、文字处理和来访接待；（丹江口内勤暂由财务开票员兼任）5、 商品管理开票员2人： 1人负责十堰，1人负责丹江口；6、 公司出纳1人： 驻丹江口； 十堰待规模超过1000万以后再配，兼库管；7、 公司库管1人： 驻丹江口； 管理本地各区域货物和配置物料进出库； 十堰暂由财务兼任，待规模超过1000万后再由另配出纳兼任；8、 丹江口渠道经理、主管和业务代表5人 酒店1人： 流通2人：主管和业代各1人 团购2人（不含兼职，兼职团购业代人数可多）；9、 十堰渠道经理、主管和业务代表13人 酒店4人：经理1人、促

20、销主管1人、业代2人（促销主管可兼管丹江口）； 商超1人（可暂由丹江口兼管）： 流通3人：经理1人、业代2人； 专卖店1人（经理1人，今后可增业代1人）： 团购2人（不含兼职，兼职团购业代人数可多）；10、 专职司机4人 丹江口、十堰各2人；可1人2车； 专职司机主要负责为各渠道及时运送产品和配品； 专职司机与各渠道业务人员配对工作，但是听区域负责人和总经理调遣，归属总公司车队； 总公司车队和营销公司每月协调一次用车和派驻专职司机事宜； 实行专人专车； 实行全里程点登记制度。 配置：丹江口3车、十堰和五县3车；11、 三源公司业务人员聘用名单区域人员级别职责丹江口柳兴华主管一级负责丹江口市流通

21、销售业务王红霞主管一级负责丹江口市团购销售业务刘红梅主管一级负责丹江口市团购销售业务马平主管二级负责丹江口市团购销售业务刘春燕主管二级负责丹江口市团购销售业务陈建文主管二级负责丹江口市流通销售业务陈建平业代一级负责丹江口市流通销售业务十堰王雨经理负责十堰市酒店销售业务谢斐主管一级负责十堰市团购销售业务李斌主管二级负责十堰市流通销售业务彭霞主管二级负责十堰市流通销售业务杨建伟业代一级负责十堰市酒店销售业务雷如霖业代一级负责十堰市酒店销售业务张晓红业代一级负责十堰市流通销售业务龚星业代二级负责十堰市酒店销售业务湖北武当酒业三源有限公司2011年12月附二）湖北武当酒业三源营销公司业务人员薪资和绩效

22、考核制度=一、目的：1、为实现打造专业的稳定的营销团队的根本目的，本制度的制定和实施，立足 于给全体业务人员合理的收入保障；2、是在企业统一的经营管理制度下，提升销售团队能力和业绩的保障，是企业 人才战略和团队打造的制度保障；3、本制度对制定及其实施的各个环节作出流程和责任规定。二、宗旨：1、力求企业、销售团队整体和个人三者之间收益合理、责权平衡；2、简单易行、有利于理解和执行；3、褒奖大于贬发、鼓励先进的同时，也给后进机会，充分发掘团队和个人潜在 能力；4、不以销量为唯一标准。在以销量为主要考核指标的同时，注重市场开发维护 的品质和长效、团队的稳定等软性的、但是重要的因素。三、薪资制度：1、

23、薪资结构： 1）总经理和副总经理采取年薪制；40%基本薪资按月发放，60%年底考核后 兑现。目前除总经理外，均采取月薪制，但参与年底考核和总部总体考核； 2）部门经理及以下人员实行月薪制，40%为基本薪资、60%为责任薪资（提 ；责任薪资的考核以销售任务目标为主（占比70%）、执行力、出勤率、 学习、客户服务和渠道维护为辅（各占6%）；详见下表：总分销量客户服务执行力和效果学习态度和效果出勤率渠道维护1007066666 3）所有人员采取“基本月薪+提成+奖金”的结构薪资；2、基本月薪： 1）业务人员分为三级六等，即业务代表一、二、三级、主管一、二级、经理； 根据在位时间长短和综合表现，逐步从低向高提拔； 2）职务越高、等差越大、鼓励上进