欧派终端培训销售篇

1、optima匚一销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程A国内市场销售的2个时代Product产品Price价格Place渠道Promotion促销A销售的真正意义交换-1- W1A下列哪种情况最易达成销售请选择A消费者都希望花最少的钱买最有价值的产品A消费者都是按照自己的生活经验来购买产品一 销售的真正意义二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程期望状况现实状况需求A需求A猫和鱼的故事optima一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱, 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个特征F需求optimaA猫和鱼的故事猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿

2、有一摞钱, 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应买鱼就是这些钱的优点(Advantage)A猫和鱼的故事猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。“ 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序A猫和鱼的故事猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是 想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了puma做库二离件A需求的确认AFABE产品介绍法厂活讨尿optima证据利益二离件

3、潘婷欧派（航空吊柜）壳点2F产品特点含丰富的维他命原B5A这一特点产生的优点能由发根渗 发梢，补充养欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力, 更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右用空间的缺点B这一优点带 给顾客的利益最天得好处就是饒书省空间又能够容 纳很多物品，还有个好处就是柜门向上荊、 避免了经常碰破头的危险。、（举例:1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开 门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体 枳0.231立方米节约了 60%的空间）使头发健E证据瑞士第五研究所 证实顾客爱听的演示普通左右开门和航空吊柜i设计师，所以 在橱柜行业首家采

4、用这种先进的设计理念A满足需求的经典销售案例haifeisipiaoroumadi nqninqleon休息一下，稍后更精彩-rrA信任企业广告卖场数量 终端形象A信任产品演示A信任个人专业能:力看起来像个专家动机推销帮助利己利他lian qchaoweihaifeisioptima leonA获得顾客信任的条件专业形象，知识技能赞美倾听顾客见证道具信任leonoptimaA顾客支付能力A销售人员决策能力融MiBBa件价值物质方面适用美感经济操作方便安全购买方便可靠售后服务价值达成顾备购买价值实用5个分区：航空吊柜：沥水线：水槽抽屉设计：U型水肓可靠台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防

5、水：台下盆水槽安全板材达到欧洲曰标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设汁；台面不 易生蠱;台F铝合金卜涤保护;经济材料耐用，设讣考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本操作方便皂液器；自动排水开关；美感经典系列；时尚系列；炫耀亚洲最大专业整体厨房制迄品牌：顶尖-艺例歩烤漆技术：美国杜邦可利耐：国际顶级 饺链制造商百隆;异化风格不同，品味不同；销售服务不同尊重欧派橱柜是高尚生活的代表：欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流售后服务欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有 1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。A感

6、觉一 销售的真正意义 二.达成顾客购买的条件三.专业导购销售流程1 等待leon5岸C xawtBta 乙 NaturehMev888 元: 888 n.my 888 h. H箪果M WHI I28Glides |#； 888 x； 888 n“；888 兀z2接待a. 恰当时机接近b. 接近方法c. 掌握销售的主动权三着业謎觸嘗流程3.寒暄a. 看特定商品时b. 用手触摸商品时c. 好像寻找什么时d. 与顾客目光对视时e. 与同伴商量时f. 顾客放下手中物品时i如美国战败了optima4.需求确认a.观察 b提问 c.聆听5.产品呈现a.介绍产品本身的情况b商品行情c.引用例证6解除异议7. 成交成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a语言信号b. 行为信号c. 表情信号 成