流程2-制订营销方案

1、流程2:制订营销方案的目的在于架设产品与市场的桥梁,市场需要产品来实施销售行为,产品同样需要市场来寻找出路,因为市场在寻找产品,产品在寻找市场.无论市场的角度,还是产品的角度,关键的问题是在于如何进行有效的匹配,可以说就是用来解决配对工作的,它通过对市场进行细致的研究,生产合适的产品,寻找合适的通道,让市场与产品建立起联系,一个好的,可以起到事半功倍的工作,而一个差位的可能会带来不可估量的损失,那么怎样才能制订一个好的呢我认为需要通过以下两个步骤:1,定位,2,如何吸引目标客户.定位定位是一个很时髦的词,很流行!实际上土一点说,就是弄弄清楚你能做什么,你想做什么,你准备怎么做那么怎么做好产品定

2、位及市场定位呢我们需要加市场调研,我们需要从2个方面来考虑.首先是通过我们的市场调研,这包括访问目标市场做实地调查,访问客户时所获得的信息,以及像通过internet日常email等手段.了解不同零售形式(专业,Art&Craft,杂货文具,超市等)所销售的产品特征及目标消费群,然后我们通过已经搜集到的产品信息,从和我们了解到产品的国家优势以及个体优势,以及产品的特征,我们可以确定产品的目标市场及目标消费群.从我们了解的产品销售信息中,我们可以确定产品的目标客户群是什么,我们潜在的竞争对手是谁,与他们的竞争优势差异是什么,如何弥补竞争的弱势是否做市场细分等等.总之,要别人买你的产品,你必须有你

3、的优势,并且让他知道你的优势所在!以画笔在美国市场举例来说,先来看看我们的市场信息.一般的文具店,杂货店,超市都会有画笔卖,但是一般以套装为主,质量当然非常一般,价格很低,目标消费群是初学者为主,而在Art&Craft店中除了有大量的各种各样的套装外,还有一些有品牌的画笔,但是品牌不是很多,质量有好有坏,注重价格.目标消费群三种人都有,而专业店中则以各种品牌的单支画笔为主,只有很少的套装,讲究质量,对价格并不敏感,目标消费群尽管三种人都有,但是主要是针对专业人士.然后我们再来看国内的产品信息,中国由于人工及原材料的优势,在画笔制造上是具有优势的,但是由于技术,设备及品牌上的劣势,造成中国目前以

4、生产低档画笔为主体,逐步向中档画笔生产过渡的产业特征.因此我们目前的目标客户是以初学者为主,但是可以向爱好者发展,销售的通道就是超市客户,文具,杂货店以及Art&Craft店,从访问工厂了解到的产品销售信息中,我们可以得知什么样的公司在做这些通道的生意,以及谁向这些工厂来订货,这样我们就可以得出我们的目标客户群是谁,以及我们的竞争对手是谁,竞争优势的差异怎样,从而可以根据具体的资料来制订相应的策略.当然,我们还可以进一步进行研究,分析,制订更为详细的,比较猪鬃笔,羊毛笔,马毛笔,尼龙毛笔,塑料笔,笔头,笔杆等等.如果我们制订的方案越细致,考虑的问题就会越全面,我们收到的效果就越好.如何吸引目标

5、客户在明白了我们的产品情况,了解了哪里是我们的目标市场以及谁是我们的目标客户,以及谁是我们的竞争对手,竞争优势差异在哪里之后,我们就可以考虑如何吸引目标客户了.一般来说,目前我们是通过以下几种办法在产品推广工作;A:展览会:广告;C:访问客户;D:网站;E:日常EMAIL联络.相对来说,展览会与广告,网站所造成的影响比较大,我投入的精力,物力也比较多,但是由于展览会的人数多,时间有限,以及当前信息爆炸.因此,如何在最短时间里吸引目标客户的目光.我们想传递的信息(优势)正不正确地传递给他是我们在设计摊位,布置摊位,以及广告设计中必须仔细研究的.无论用什么样的手法,我们必须保持企业形象的统一与连贯,并以最大限度地去展示我们的优势,让客人明白我们正是他想找的合作伙伴.除此之外,访问客户,日常EMAIL联络,实际上也是在做营销工作,也需要有一个,只不过面对的只有一个客户,或者一个产品,只不过没有大张旗鼓地进行策划而已.因此营销人员实际上每天在进行营销:我能提供的产品(包括价格,质量,服务等)是他想要得吗不是,那么他想要什么努力找