《港式管理》PPT幻灯片

1、1,深圳门店港式管理实战(上篇/下篇),冯浩,2,一.新店选址与布局配置,3,开店常见问题,1.好店无好业绩(位置好不等于业绩好，别人好不等于自己好),2.开业了没经理（店长）,3.经理（店长）走马灯,4.好位置、高成本、无回报,怎么办？选人第一位（先有人，再开店）,4,门店拓展标准报告,市场分析,门店拓展 标准报告,保本点测算,5,门店拓展标准报告,可辐射楼盘数量,可辐射户数,市场置换率,中介占取份额,对手份额,市场分析,自己空间,6,新开门店保本点测算,7,分店业绩承诺书,8,门店布局规划,9,二.新经纪人入职与培训,1.招聘方式,2.新人培训课程要决,3.新人入职标准,4.薪资,10,招

2、聘方式,做有心人,现场招聘,职业推介会,网络,报纸,招聘方式,11,新人培训课程要诀,5月份培训课程表,注意事项：A、上午培训下午跑盘；B、经理人持续跟进；C：合理划分团队；D、激励很重要,12,新人入职标准,选才标准（德为先）,新增盘源,派 单,批量楼盘跑盘,入职考试题,新人入职标准,13,入职考试题,一、填空题 1、在国土局办理过户手续后 个自然日出税单，完税后即时取证。 2、买卖双方若有一方是 需做买卖合同公证，公证费为 。在房产交易中常用公证有买卖合同合证、贷款合同公证、授权委托公证、监护人公证，其中买卖合同合证的收费标准为 、贷款合同公证的收费标准为 、授权委托公证的收费标准为 、监

3、护人公证的收费标准为 3、特区内安居房换证登记在 登记点办理。 4、居住用地的土地使用权最高年期为 年。 5、在办理产权过户前，如果签署房地产买卖合同（现售）的买方姓名与我司居间合同买方姓名不符的，买卖双方须在我司签署 ，方可过户。 6、在办理产权过户前，买卖双方要求填写房地产买卖合同（现售）过户价格与在我司签署居间合同实际转移价款不符的，并且居间合同未注明过户价格的，买卖双方须要在我司签署 ，方可过户。 7、在我司成交的客户，如果买方采用的是一次性付款方式，并且愿意为卖方垫资赎楼的，买卖双方须签署 ，我司方可协助办理赎楼手续。 二、选择题 客户申请按揭贷款，银行审核后，出具承诺书给 。 A、

4、客户 B、业主 C、中介公司 2、买卖双方为个人，产权过户时，国土部门需收取的资料 。 A、房地产买卖合同 B、双方身份证复印件，并验原件 C、户口本复印件，并验原件 D、房地产证原件 E、房地产产权转移登记申请表 F、收入证明 3、抵押中的房产在办理担保赎楼，卖方应办的手续是 。 A、签署担保协议 B、办理委托公证 C、办理银行担保赎楼贷款手续并签署有关资料 D、办理按揭手续 E、办理首期款监管手续 4、抵押中的房产在办理担保赎楼，买方应办的手续是 。 A、签署担保协议 B、办理委托公证 C、办理银行担保赎楼贷款手续并签署有关资料 D、办理按揭手续 E、办理首期款监管手续 5、处于抵押状态需

5、办理担保赎楼的房产，最少应该查档 。 A、1次 在赎楼前 B、2次 在赎楼前和过户前 C、1次 在过户前 D、2次 在过户前和抵押前 6、分行与按揭部的对接资料：分行在签署临时合约的当天，要传真到按揭部的资料有 。 A、房产证复印件 B、买卖双方身份证复印件 C、成交报告及成交合约 D、首期款收据或定金收据 E、户口本复印件 F、成交意向书 7、办理银行按揭手续时，买方所需提供资料 。 A、身份证原件及复印件 B、收入证明原件（盖公司公章） C、已交付的定金收据及首期款证明 D、按揭物业的评估报告 E、其他银行所需提供的有关资产证明 8、如成交物业需担保赎楼的，卖方所需提供资料有 A、身份证复

6、印件 B、按揭合同原件及委托公证书 C、房产证复印件 D、供楼存折原件 E、原按揭银行欠款清单 F、产权查询单 三、判断题（对的请在后面的括号内打“”，错的打“”。） 1、在国土局产权登记点办理抵押登记需15天。 2、未成年人的房产可由父母代为出售，不需任何手续。 3、银行对借款人的年龄无限制，只需有还款能力即可。 4、抵押金额超过房地产原值的，需提交房地产估价中心审定的评估报告书。 5、在南山国土局领取过户的新房产证时，需买卖双方亲自到场验身份证原件。 6、福田区房地产二级、三级转移登记在设计大厦登记点办理。 7、办理房地产抵押登记需缴纳抵押登记费100元，超过100万按万分之一计征。 四、

7、简答题 1、个人购买在2年内转手交易的普通住房，买卖双方需缴纳哪些税费？请分别列举。 解答： 2、办理产权过户时买卖双方各需提供哪些资料？ 解答： 3、李某2003年12月1日在二手楼市场以人民币49万元购买了福田一普遍房产，面积为69m2，在2005年8月9日以人民币58万元转手卖给了王某，两人私下约定在办理产权过户时以人民币49万为交易价，在此情况下，李石、王伟应交的税费为哪些？交多少？若王某首期20万元，剩余38万通过银行按揭，则请计算王某10年、15年、20年按揭款的月供额扣多少？在买卖双方各出自己的税费及相关费用情况，请计算出买方在买这套物业时共需拿出多少钱？业主实际净收金额是多少？

8、若王某于2006年1月15日以58万购买此物业，且现售合同以58万填写，请计算标准情况买卖双方应交税费？ 解答：,14,薪 资,A,开单入职,C,培训合格入职,B,有薪跑盘,D,无底薪高提成,15,三.经纪人必备的业务技能,专业知识,服务意识,赞美及微笑,韧性,营销学+心理学+演讲学=销售学,16,专业知识,A,B,C,教材,一周一考,知识面,17,服务意识,没有成交 服务无价值,忍者至尊,摆正心态,A,B,C,18,赞美及微笑,赞美 及微笑,一笑泯恩仇,淘汰过份内向者,韧性 恒温才能持久 无欲则刚 失败是一种财富,20,营销学+心理学+演讲学=销售学,营销学： 如何包装产品（策划）,心理学：

9、 如何把握客户（沟通）,演讲学： 如何推销产品（说服）,成交,21,四. 如何采最多的房客源,22,房源开发,租房免佣:新进社区,A,限额免佣(售)新进社区,B,批量楼盘(管理处)收买,市场收购,C,社区开发,D,23,社区开发,24,客源开发,客源开发,转介,现场(流动客),VIP客户管理维护(回头客),拜访(准客户),守株待兔(社区客),传单(流动客),私客转公客 (内部资料),广告,网络,剪贴客(公共客户),25,五.房客源分配与运用,公盘制是大趋势 房客源分配比例建议 房客源运用关键词,26,房客源运用节点,房客源 运用节点,看楼量,房源跟进,新增房源,27,六.店长与秘书日常职责,2

10、8,店长(经理)工作日志,AM09:00-PM09:30 早会并安排当日业务工作 AM09:30-AM10:00 检查昨日量化完成情况及行家当日广告内容 AM10:00-AM12:00 圈定目标客户并给业务人员指令 PM12:00-PM14:00 持续跟进业务（看楼、谈判、协调） PM16:00-PM18:00 面试、约见应聘者 PM18:00-PM19:00 例会 PM19:00-PM22:00 当日工作分析、效率评估，找个别同事谈 话,明确第二天工作计划,29,秘书工作日志,1)部门的日常事务员工日常行为按公司部门的员工手册进行监督及管理,各种上交公司的文件单据都须跟进,及时将反馈意见及公

11、司下达的相关各类文件至经理处,需及时传达. 2)公司文件在公布后,须打印出让业务员签字确认,认真了解公司所下达的内容精神; 3)业务员的转正时间及转正标准; 4)经理外出开展业务时,文员须督促业务员开展工作; 5)统计分行业绩,及时录入成交,做好分行内各项数据统计,准确及时的上交至经理; 6)核算分行业务员经理的提成,制作部门公司成本表.及时准确的上交各种报表.,30,分行经理工作自查表,31,秘书工作备忘录,32,33,工商部折扣统计表,34,奖项表,35,分行业绩月报表,36,实收总计表(周报表),37,财务月报表,38,厂房部XX分店明细结算表,39,厂房部考勤汇总,40,七.充分发挥广

12、告的作用,1. 报纸广告,2. 网络广告,3. 宣传单,4. 小区互动 (服务台/开放日/小礼品/太阳伞/物管),5. 橱窗,广告的渠道,41,广告的思考,广告中 20%,广告前 40%,广告后 40%,楼盘卖点分析 行家同类产品比较 是否已现场盘 与业主沟通 看房是否方便 集团作战计划 圈定目标物业,效果分析，今后的调整 客房录入与跟踪 与业主的反馈（剪报） 圈定目标客户,包装你的声音，擦亮你的语言 尝试有效沟通三分钟 留电话的技巧 铺垫工作 不懂也要装懂,42,八.多店协作与冲突仲裁,43,深圳中介区域管理框架,44,同区域多店合作,公盘制,公客制,区域内私客 可转介或合作,一个区域最多不

13、超过 五间店,集团作战,荀盘推介, 区域拍卖行,45,冲突仲裁(撞盘落定),总则: 客户下定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处 撞单原则 优选原则,46,撞单原则,47,冲突仲裁(撞盘落定),先下定者 价高者 反签者,48,九、成本控制与预算,开源节流是企业永远的话题; 中介公司成本结构; 中介公司利润10-15%是正常的行业利润率; 中介公司规模的影响； 成本控制建议; 成本预算; 优化业务流程,提升工作效率;,49,开源节流是企业永远的话题,没业绩时成本很要命;,成本控制了，业绩却不能提升,业绩提升了,却赔了钱;,大手大脚不行,小手小脚不可,合理开源,科学节流,50,中介公司成本结构,人力成本:20% 广告成本:810% 门店租金:10% 后勤: (行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管)：10% 水、电费用：3% 耗材（纸、杯、洁具、维修）：1% 分摊（装修折旧与设备折旧）：5% 提成：28% 利润：13%,51,中介公司利润1015%是正常的行业利润率,530家：利润率8%,3050家：利润率1012%,5080家：利润率1218%,80120家：利润率2025%,120200家：利润率25%以上,52,中介公司规模的影响,规模放大 风险增加,规模放大 成本降