酒店操作流程和谈判技巧及维护8

1、酒店操作流程和谈判技巧及维护酒店类型:酒店分为A、B、C三种类型注：消费、档次比较高。一、A类：一般为四一五星级酒店。二、B类：一般为三星级或没有评星级，但是规模相当大。注：消费中上档次。三、C类：没有星级，但是规模属中抵挡的酒店。注：消费中档及大众化。进入酒店一、问询；寻找1、 问询：首先去吧台问询，比如：“小姐、先生”您好，请问你们采购部在几楼。对方一般回答：“你有什么事么？ ”我们先表露身份：“我们是山东孟府酒业有限公司的，我们公司做一种高档的酒，想找你们采购部联系进行进场事宜。2、危机：吧台一般不会对你说采购部在哪里，甚至他（她）会说：“什么产品拿给我”注：最好不要和他（她）谈。看看们

2、做不了主。 们没有自主进货权。们拍不了板。分析他他他（1）（2）（3）哦！是这样的我和你们XX经理约好了，他（她）叫我这个时间来的，我刚我一时找不到采购部在哪里,3、对策：刚和他（她）通过电话，因为你们酒店太大部门又多，请你指点一下，别让你们经理等久了。技巧：你可以对他（她）们说：我以前是做XX酒或饮料的，现在这个产品在你们这里销的怎么样，还可以吧！注：一定要看清吧台上陈列什么酒或饮料，一定要选择你比较熟悉的。此技巧时随即 应变，看当时情况方可运用。一、进入采购部办公室请问，那位是经理？ 递交名片和产品资料 等待对方看完资料不要去打断，这是对我们产品的初步了解。谈判方式（1）（2）（3）二、谈

3、判开始经理：你们这种产品现在市场上有么已经进了那些酒店？怎么没有听说过么。业务员：我们这种产品现在在 XX市场目前才刚刚开始运做，今天你们是我们第一家客户, 因为他是一个新产品，刚刚推入市场，所以你们没有听说过实属正常。经理：这种产品恐怕不是太好销吧，你们能给我们什么政策？注：政策也就是指的进场费、产品展示柜、瓶盖兑换费等，次条对策，可以先避开这 个话题，谈点别的。业务员：你放心好了，只要我们双方能合作， 应该问题不是太大，别人给的，我们也会有的， 只不过是多少的问题。经理：你们瓶盖回收么？有产品展示柜么？业务员：我们不回收产品任何一样东西，这样也减少你们管理上所带来的麻烦，目前我们正和几家制

4、作厂家联系并研究展示柜订做的方法和款式，到时有了一定会给你们的。注：不一定每家酒店都承诺，一般消费水平档次及回款率比较高的可以考虑。 经理：那你们打算准备出多少进场费呢？业务员：经理你看我们目前肯定没有什么销量，再说费用开支又这么大， 你也替我们考虑考虑，你说各数我们再商量商量好么？注：不要直接回答他（她）的问题，让他（她）先说。经理：那这样一般别人进场都是付 XX元，你们就付XX元。 业务员：（做出吃惊的样子）“不会吧，经理，怎么那么多！ ” 经理：拿你看能给多少，你自己说说看。业务员：你看这样吧，经理，我们不交恐怕你也不会同意，交多了我们也承受不了，我们给 你XX元，那就差不多了吧。般从他

5、（她）注：说过以后不要说话， 死死盯着对方的脸， 看看他（她）是什么表情， 表情就可以看的出来，行还是不行。经理：不行，不行，不可能的。注：此句话，也许是真的也许是假的，这要看个人判断能力来定。如果针的不行，就以下列方法回答：业务员：那这样吧。我们付 XX元进场费，然后再送一些产品给你们，这样总可以了吧，如 果销量好了，什么都好说。如果是假的，就坚持你刚才所说的数目。对方谈到这种地步， 不管时成功还是失败，都不要再谈此事，如果方便可以聊点别的， 但是时间不要太久，然后潜身而退。结束语：那这样吧，XX经理你看能不能留个电话我们回去汇报一下现在的情况，你们也再 考虑考虑，过二、三天我们再来商量商量

6、好么。最后：XX经理，您有名片么？能不能留个电话方便联系。总结：（1）应该没有什么问题（2）回去向你部门主管汇报然后再做。进场程序一、先把产品进入仓库二、仓库陈列摆放，然后打单三、协助领货人员把产品摆放吧台吧台陈列一、把公司产品陈列在吧台醒目位置。二、把公司产品与同类产品相齐陈列。沟通方法业务员：你好！我们是山东孟府酒业有限公司的，我们的产品现在要上架， 你看能不能帮我们陈列在醒目的位置。吧台：不可能，你们的产品没有什么名气， 再说客人暂时也不会自点的， 随便放一下就行了。 业务员：不会吧，我们产品从包装到颜色，视觉都很好， 和你们有的产品陈列也会增添产品 陈列美感更不会产生冲突。吧台：你们有

7、礼品么？好不好看，是什么？业务员：你们放心好了，至W候我们会送一些给你们的饿，我们的促销品和别人的都不一样，肯定你看了会爱不释手的。注：前期不要谈的太多，承诺也不要太多，目的达到，就此结束。再次回访与吧台沟通业务员：XX你好，还知道我是谁么？ 吧台：你是什么公司的，做什么产品？注：因为对方对你印象并不深，这时是跟进关系加深印象的好机会。业务员：你真是贵人多忘事，我是山东孟府酒业有限公司的呀，XXX酒就是我们公司的产品啊吧台：哦想起来了，你说的促销品呢？业务员：你放心好了，我说的事我怎么会忘记呢？（出示礼品）我们的产品销的怎么样？有没有人问啊？ 吧台：有人问过了，但是暂时没人点。注：次条只作为假

8、设。业务员：你没有帮我推荐吧，帮帮忙帮我推荐推荐。注：不一定全部谈公司产品，也可以了解同类产品销售情况，从他（她）们口中探出 对方给他（她）们什么礼品及在酒店的促销方式。目的：与对方加深感情，达到下次再拜访目的。主管沟通首先利用自己敏锐的洞察能力，注意大厅里经常指手划脚的人，他（她）一定是大堂主管。 寻找目标方法：（1）着装和服务员不同（2）经常穿梭在餐桌和点菜及前台（3）服务员常找他（她）问东问西（4）打探服务员业务员：你好！我看你挺忙的，没休息休息啊主管：没事，这是我们工作职责，你是 .？业务员：哦！是这样的，我已经注意你很久了，看你一直都没有休息过，你们这儿主管是不 是都象你这么忙啊！

9、！注：此句话可以试探出他（她）是不是主管。主管：基本上都这样，我们已经习惯了注：目标确定对方就是主管，进行下一步沟通业务员：哦！你们酒店有象你们这样的主管，生意一定会蒸蒸日上的， 我真替你们老板高兴,他（她）拥有那么棒的员工。主管：谢谢！你是做什么的？有事么？业务员：哦！是这样的，我是孟府酒业有限公司的，我们公司产品已经进入你们酒店了，我 想请你多照顾照顾，不知可不可以，如果方便的话，我们待会聊聊，这是我的名片。我简单给你介绍一下我主管：你们产品什么时候进来的？是什么产品？ 业务员：我们产品是刚刚进入你们酒店的，恐怕你还没有注意到吧，们公司的产品吧。主管：你们有什么政策给我们酒店的，如果没有力

10、度恐怕难销。注：政策就是指的瓶盖回收。每瓶给他们X元/瓶,业务员：你们酒店我们没有政策，但是对你我们有点相应的政策。 主管：是么？对我们有什么政策，说说看？ 业务员：你放心好了，只要你能指定几个素质比较好的服务员帮我推， 你这块我不以每瓶和你兑换，月底结帐时，我们给你额外的奖励。注：基本谈定，聊点别的，增加工作外的感情沟通。寻找方法：（1）（2）（3）（4）服务员沟通主管推荐凭自己洞察能力锁定目标漂亮、有气质、多数客人来了，她基本都熟悉 客人主动和她打招呼业务员： 服务员： 业务员： 服务员：进行贴近，找寻谈话的切入口。你好！看来你在这里做了很长时间了吧，客人对你都比较熟悉哦！ 是的，你是做什

11、么的？我是山东孟府酒业有限公司，我们的产品已经进入你们的酒店了，是一种高档白酒。哦！ （ 1）没听过，也没见过（2）我在吧台见到过业务员：我观察了很久了，看你工作能力那么精练，又和客人这么熟悉，我想如果我们能合 作，对我们公司来说是个推广产品的机会，对你个人来说会增加一份额外的收入，你看我们是否方便谈谈？服务员：你给我们每瓶多少钱？酒店会知道么？业务员：你放心好了，我们不会对酒店说的，再说说了对你我双方都没有什么好处，你如果帮我们销好了，每瓶给你兑现 X元，之后我们公司有促销品，我们都会给你的，你放心吧， 与我们合作绝对没错！服务员：那我帮你推推看，不知客人是否愿意喝哦！业务员：不是试试看，要

12、全力以赴去推，你想你帮我销一瓶你就能拿X元，一天销XX瓶,每月你就能拿到 XXX元，对么？你也可以发动你们一起的服务员一起推啊。好了，就这样,这是我的名片，有什么事打我电话，瓶盖到一定数量我就来收，再见。维护、拜访程序检查库存：（1）到仓库找保管员查产品库存多少，防止断货。业务员：你好！我是江苏苏源酒业有限公司的，这是我的名片，我想看看我们公司产品在你 们这儿库存还有多少，谢谢！库管：你们是什么产品？什么时候来的？业务员：已经进来 XX天了，叫“ XXX ”。注：和这些人聊的时间不要太久，查完库存就告辞。业务员：好的，谢谢你，这是我们公司促销品，留做纪念，如果你们发现我们产品不多了， 麻烦你给

13、我打电话，谢谢！再见！吧台业务员: 好吧“?业务员: 哦，对,注：首次给他（她）一些，下次就不必送了XXX ”销的还你好，还记得我是谁么？我是山东孟府酒业有限公司的，我们的“你们把我们的产品陈列到什么位置了，客人都注意不到了，帮我陈列在这儿不行呀？上次答应给你促销品，这次我特意给你们送来了。注：不是每次去都送礼物，隔三岔五也要见机行事。业务员：如果有客人来点酒水， 尽量多推荐我们的产品， 你放心，和我们合作不会亏待你的。主管业务员：XX主管你好！依然还是这么忙呀？也该休息休息呀！改天休息了给我打个电话, 咱们去散散心，另天忙于工作，把自己搞的太累了。只是一种玩笑，不作为采纳，如果时间久了，效率有了，可以运行。怎么样，上次对你说的事帮我帮了没有，我们产品有人点么？你们服务员帮我推了注： 业务员： 没有啊？不需要和他（她）聊的太久，因为他没有时间，再说他（她）并不是我们要找的注：直接面对消费者的人，只不过想通过他（她）的关系和服务员沟通方便些。 业务员：那好吧。我看你也比较忙，久不打搅你了，下次再见，没事给我打电话。服务员 业务员：