关于与美国某玻璃公司谈判技术引进事宜商务谈判方案wanz

1、关于与美国某玻璃公司谈判技术引进事宜商务谈判方案谈判甲方：华南玻璃厂谈判乙方：美国某玻璃公司由于我公司的发展，需要引进更先进的玻璃技术完成部分设备的改进，经董事会临时会议决定，公司将与美国某玻璃公司进行技术引进事宜谈判。双方定于本月10日12日在逸豪酒店举行正式洽淡。 一、谈判主题 解决美国某玻璃公司与我公司谈判技术引进事宜的问题 二、谈判人员组织 主谈：聂玉恩（能审时度势、随机应变、当机立断，有很强的协调能力）担任公司谈判全权代表。决策人：隆圆凤（销售部主任，思路清晰、谈判风格灵活多变，谈判经验丰富）负责大问题的决策；配合主谈工作，并及时做补充和纠正。财务顾问：吴洁榕（公司财务人，对公司财务

2、状况了如指掌）负责财务问题。法律顾问：陈采环（著名律师，有着丰富的律师从业阅历）负责法律问题。3、 双方的核心利益及优劣势分析 （一）我方核心利益1、要求乙方尽早签约和出资2、要求乙方提供技术支持3、保证我方公司的控股4、确定合作关系 （二）我方优劣势分析1、我方优势我公司拥有一定的中国市场，品牌效应在国内有一定影响，有一套完备的策划和宣传战略，并且已经形成一系列较为顺畅的销售渠道，在全国各市都设有销售点，销售状况良好，处于供不应求的状态，未来发展前景广阔，对方若与我方无法达成合作关系，将对其造成巨大的损失。2、 我方劣势 （1）技术的缺乏导致设备的不完善，需要引进技术，用于提高生产技术 （2

3、）外汇资金的缺乏，需要吸引外汇资金的投入，用于购买国外的先进产品设备。失去这个合作伙伴对我方不利，我方应尽全力赢取合作机会。 （三）对方核心利益解决双方技术引进的疑难问题，争取双方合作，拓宽在华市场，成为同行业中市产值最高，达到合作合资的目的。（4） 对方优劣势分析 1、对方优势 对方拥有先进的技术和外汇资金，由于近几年，中国市场行情发展逐渐良好，有意拓宽在华市场。 2、对方劣势 对中国市场不太了解，对中国的市场需求不明确，正好也需要我方提供帮助。 四、具体日程安排 2016年5月10日上午9:0012:00下午15:0018:00（第一阶段） 2016年5月11日上午9:0012:00（第二

4、阶段） 2016年5月12日上午9:0011:00（第三阶段） 五、谈判地点 江门市逸豪酒店三楼会议室六、谈判目标1、战略目标体面、务实地谈判技术引进事宜，满足技术的引进，外汇的支持等需要，并尽快达成协议。原因分析：法国、比利时、日本的厂家都在与我国北方某厂洽谈合作，要尽快达成协议、快速占领中国市场。 2、己方报价 （1）市场占有率估算有60万元人民币 （2）现有的原料及玻璃估价为70万元人民币 （3）其他共120万元人民币 3、利益目标 （1）保证我方利益最大化，要求对方提供技术，外汇支持 （2）保证控股 （3）对资产评估进行合理解释 （4）有我方进行生产、宣传以及销售 （5）对方要求提高在

5、华市场占有率20%，并且希望我方能够具体情况保证其能够实现 （6）对方要求不能将提供的技术出售或转让给第三方 （7）对方要求我方获得资金后的使用情况进行解释 4、谈判底线 （1）要求对方提供技术支持 （2）要求对方提供60万外汇资金 （3）保证我方公司的控股 （4）由我方进行玻璃的生产、宣传和销售 （5）争取对方与我方能长期合作 七、程序及具体策略 1、 开局阶段： 协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、中期阶段 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，

6、认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。 3、报价与磋商阶段 （1）制造竞争的策略：当对方对于签订协议还在犹豫阶段时，我们就摆出这出这种姿态，暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系，他们都希望与我们合作。 （2） 把握求同原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，双方适当的让步，从大局着眼，努力寻求共同利益，更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。 （3）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作失败，将造成巨大的损

7、失。 （4）争取承诺的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难、层层推进、步步为营地争取利益。 （5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局产生的原因，再运用肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西的策略，打破僵局。4、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 5、最后谈判阶段 （1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立起长期合作关系。 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议纪录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。 八、准备谈判资料相关

8、法律资料：中华人民共和国合同法、货物买卖合同公约、经济合同法以及相关的扶持政策。 备注： 合同法关于违约责任的规定： 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任（违约金为对方损失额的80%）。9、 应制订急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定控制预案。具体应对如下： 1、若对方愿意与我们签订长期合同，我们会做出怎样的让步，或提出愿意提供反馈意见，要求我们给予一定的优惠，我们将如何应对？ 应对：应马上意识到他们采用的是投石问路的策略，我们应该不马上回答对方，用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答，以达成公平协议。如果试探过程中发现对方有实力且真的愿意与我们进行长期合作，我们可以根据他们的销售状况给予一定的奖励政策，这些返利的具体方式可以等到合作过多次之后再议。 2、若谈判过程中发现对方确实具有较强的销售服务水平，想让对方签订更大的订单并与对方建立长期的合作关系。我们将如何稳住？ 应对：我们应该稳住，暂时不表现出来，以免让对方钻空子，威胁我们，让我们以低价供应应采用激将策略，告诉他们：“也许你们可以找到更好的合作商，那我们就期待下次在进行合作吧。”这样他们也许就更加愿意留住我们。 3、 若我们不知道对方是否真会遵循我们的指导