联纵智达-钱江啤酒—g-011钱啤集团终端卖场维护管理手册

联纵智达钱江啤酒G011钱啤集团终端卖场维护管理手册上海联纵智达营销咨询有限公司钱啤集团营销咨询文件钱啤集团终端卖场维护管理手册浙江钱啤集团股份有限公司20024FF66FF3目录5前言6第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则7一、终端分类71、有效终端的定义72、有效终端的分类83、终端卖场的级别标准9二、卖场编号规则10三FF66FF终端计划数据编码规则12第二章终端计划的制定与审批13一、终端计划的申报与审批14二、终端费用分类一览表2附件一钱啤集团终端费用计划表3附件二钱啤集团总部终端费用计划表4附件三钱啤集团终端用品计划表5附件四钱啤集团终端费用核销汇总表6附件五钱啤集团终端用品库存一览表7附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表7终端费用计划附表18附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表8终端费用计划附表29附件八钱啤集团促销活动申请表10附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议12第三章终端巡访与考评13一FF66FF终端检查原则13二FF66FF工作要求14三FF66FF业务人员终端巡查时间管理14四FF66FF终端巡查流程17五FF66FF终端评分制度17一量贩店、商超、便利店以及批发市场19（二）特通（餐饮、夜场）21六FF66FF终端巡查考评细则21七FF66FF其他终端管理考评原则24附件一各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表25附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板）26第四章劣质客户界定标准与清退30第五章终端人员工作移交规程32附件一终端遗留问题一览表33第六章终端核销制度34一FF66FF终端费用核销35二FF66FF终端用品核销35三FF66FF核销时效管理36四FF66FF终端费用核销财务要求40附件一业代（促销）人员工资表41附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用）42附件三钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用）43附件四劳务费支出明细单44附件五钱啤集团终端产品核销汇总表46附件六钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用）47附件七钱啤集团终端活动使用产品明细表（总部用）48附件八分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用）49附件九钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用）50附件十协议书52附件十一终端报损申请表前言终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。同时，该手册能否被有效、灵活和坚定的执行，也将关系到钱啤集团是否可以建立营销管理层面的竞争优势。谁控制终端，谁就掌握了市场。这对于涉足竞争日益激烈的日用消费品企业来讲尤为重要。终端管控不利，势必会影响中华品牌的持续传播，会削弱产品的市场渗透力，最终也会导致市场占有率的大量丧失。这也是规划该手册的重要原因之一。本着实际、实效和实用的原则，在吸取众多日用消费品企业终端管控的成功与失败的经验的同时，结合钱啤集团现有营销资源状况完成本方案的规划。由于钱啤集团通路模式复杂，销售区域市场形态各有差别，市场拓展方式也不尽相同，因此，本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的共性，忽略太大的差异性，制定出这样一套标准运作模式。所以在执行本方案时，钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态，加以灵活运用，以期将该方案的执行达到最大效果。第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则一、终端分类1、有效终端的定义有效终端指有销售钱啤产品的必要和可能的终端。包括目前已进入和没有进入的终端。有效终端的界定具有以下一种或几种可以售卖啤酒产品的终端。盈利性终端预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入展示性终端对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的意义促销性终端适合开展终端促销活动（SP）竞争性终端对竞品具有拦截作用的战略性终端2、有效终端的分类（1）量贩店这类终端的特点是管理正规、信用好、销量大、对厂商有高的要求。如家乐福、麦德隆、易初莲花等。（2）商超单店面积在500平米以上,管理规范,信用良好,营业时间较长,在社区内拥有固定的顾客群。批发市场属于传统的商品交易集散地，其最大优势是对市内便利店和周边区县零售网点具有较强的扩散和渗透能力。便利店单店面积在500平米以下，没有形成连锁形式，经营品种有限，陈列环境一般，属于个体经营，信用考察非常重要。因其能深入社区，经营品种多属于低值家庭基本消费品（如啤酒），因此该通路的占有率高低与否关系到钱啤集团产品的市场渗透力。特通餐饮钱啤集团塑箱酒的主要销售通路。在具体运作中应注意信用考察、货款管理、进场费控制和促销人员管理等事项。夜店以酒吧、迪厅为主，其运作关键点同餐饮基本一样。3、终端卖场的级别标准1）量贩店级别级别营业面积销售量品牌A级2000平米以上10万元以上/月品牌店B级5002000平米10万元以下/月非品牌店备注考核中只要有2项指标达到级别，该店即属该级别店。2）商超类级别级别营业面积销售量品牌A级1000平米以上10万元以上品牌店B级5001000平米10万元以下非品牌店备注考核中只要有2项指标达到级别，该店即属该级别店。3）批发市场级别营业面积销售量客户数量地理位置A级4000平米以上100万元以上/月6个以上繁华地段B级10004000平米100万元以下/月6个以下非繁华地段备注考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级批发市场。4）特通级别营业面积销售量餐桌数量地理位置A级1000平米以上100万元以上/月30张以上繁华地段B级2001000平米10万元100万元/月8张30张较繁华地段C级200平米以下10万元以下/月8张以下非繁华地段备注考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级别特通店。5）便利店级别营业面积销售量品牌地理位置A级500平米以上5万元以上/月品牌店繁华地段B级80500平米1万元5万元/月非品牌店较繁华地段C级80平米以下1万元以下非品牌店非繁华地段备注考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级便利店。二、卖场编号规则为使公司的终端管理的系统化，现特规定为各零售批发卖场进行编码以方便各管理及基层人员。1、卖场编号前两位（为大写字母）为“省”名拼音字母的前两位大写字母，注意不是分公司（办事处）名。例如浙江即为ZJ广东即为GD上海即为SH黑龙江即为HL（两个字以上的省名只取前两个字的大写字母）2、卖场编号接下来的两位（为大写字母）为“市”名拼音字母的前两位大写字母（如在同一省内有两个或两个以上首位字母相同的市名等特殊情况，请上报）。例如杭州即为HZ广州即为GZ上海即为SH（直辖市重复省名）齐齐哈尔即为（两个字以上的市名只取前两个字的大写字母）卖场编号接下来的一位（为大写字母）为卖场分类的代码，分别为“L”量贩店、“S”商超、“P”批发市场、“B”便利店、“T”特通等四个字母。卖场分类代码后是卖场级别分类代码，分别为“A”、“B”和“C”三级。详见前述“终端卖场的级别标准”。卖场编号的最后三位（为三位数的阿拉伯数字，起始号码为001）阿拉伯序数的编排各办事处自行设定。普通卖场的编码到第四步就可以了，但如果该卖场为K/A零售店的其中一家的话，还应在已完成的编码进行附加编号。卖场编号后的K/A附加编号中横杠“”；K/A附加编号第一位为英文字母简写（为大写字母）GGOBALKEYACCOUNT（全球性K/A零售店）NNATIONALKEYACCOUNT（全国性K/A零售店）LLOCALKEYACCOUNT（地区性K/A零售店）（3）K/A附加编号第二、三位为阿拉伯序数编号全球性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由钱啤集团统一编号全国性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由钱啤集团统一编号地区性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由分公司（办事处）统一编号如01表示省内的“张三”连锁超市02表示省内的“李四”连锁超市三FF66FF终端计划数据编码规则终端品编号由总部统一编制下发各大区，各大区在填写钱啤集团终端用品计划表、钱啤集团终端品库存一览表时须标示终端品编号。若暂无编号时，可空缺并上报钱啤集团市场部申请编号；商场编号按钱啤集团卖场编号规则编制与K/A系统共用。若暂无编号时，与K/A协商解决后填写；进场协议和陈列协议编号由商场编号后后缀横杠加标示符（进场为J，陈列为C）和月份组成，若同一编号有几份协议时，则后缀横杠加数字。例某商场四月陈列协议的第二份后缀为“C42”；促销活动编号区域简称（名称每个字的拼音第一个字母）、年份（后两位）、月份（两位数）、文件编号（两位数）。总部承担费用的活动前缀“Z”，另列编号。例浙赣2002年四月第三个促销活动的编号为“ZJ020403”，浙赣2002年四月第二个总部促销活动的编为“ZZJ020402”。第二章终端计划的制定与审批一、终端计划的申报与审批终端计划包括钱啤集团终端费用计划表、钱啤集团终端用品计划表、钱啤集团终端品库存一览表、钱啤集团产品进场费用计划明细表、钱啤集团产品陈列费用计划明细表、钱啤集团促销活动申请表。每月1015日各分公司（办事处）业务主管（促销主管）须汇总各地情况填制本销售区域下月终端计划，由分公司（办事处）经理签字确认后，在当月15日前向钱啤集团市场部申报本分公司（办事处）下月的终端计划。钱啤集团销售中心市场部对全国终端计划进行汇总并经企划副总审批，于当月20日前下发各分公司（办事处）经理，并总体负责与之相关的财、物与储运支持的及时到达。终端费用按核定的终端费用预算控制，常规终端计划的终审权在集团销售中心，各分公司（办事处）以批准件为准执行。终端计划一经批准，原则上不作变动，如有特殊情况需作调整的，由各分公司（办事处）业务主管（促销主管）书面报告并经分公司（办事处）经理签字确认后交钱啤集团销售中心市场部审批（流程、权限同上）。终端计划须按以下要求填报备案报业务代表（包括助销人员和促销）工资须说明申报金额、人数，并严格执行人事部针对业务代表管理的细则；申报特殊陈列费用、产品进场费用须附钱啤集团产品进场费用计划明细表、钱啤集团产品陈列费用计划明细表并完全填写；申报促销活动须附钱啤集团促销活动申请表并完全填写，其中包括活动名称、背景、目的、活动时间及地点、活动内容、费用预算、效果预测；申报终端用品须完全填写钱啤集团终端用品计划表，并在钱啤集团终端费用计划表中填写相关项目；钱啤集团终端品库存一览表作为备查资料每月随终端费用计划表附上；钱啤集团终端费用计划表在每月按期申报时无需上报，在每次钱啤集团市场部下发各项总部承担费用的促销活动、陈列活动时，各地按要求在相应位置填写。二、终端费用分类一览表1、业务代表工资。2、陈列费用商场、特通特殊陈列费；商场、特通产品进场费；DM发布费；零售店节庆费用。3、通路促销费终端品运输费；购买终端品费用；传单印刷费；涉及促销的其他费用。4、终端促销费场地费；管理费；促销人员工资；专家劳务费；涉及促销的其他费用。5、其它费用双面胶费；其它市场部认可的费用；不应属于终端终端品运输储运费；产品运费储运费；礼品费公关费用；购买销售工具费经营费用。钱啤集团销售终端计划审批流程业务代表业务主管（促销主管）分公司（办事处）经理钱啤集团市场部钱啤企划副总经理每月20日前各分公司（办事处）终端计划每月20日前终端品计划表各分公司（办事处）终端计划附件一钱啤集团终端费用计划表分公司（办事处）200年月制表日期城市活动名称业务代表工资陈列费用消费者促销通路促销其它费用金额合计产品金额合计用品金额合计备注特殊陈列产品进场金额工资费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额0000000000000000合计0000000000当月目标金额市场部经理分公司（办事处）经理业务主管（促销主管）此表所填陈列费、进场费应与附表总金额一致促销活动须附方案其它费用须附说明促销活动费用中的促销员工资、其他费用可以批注的形式注明详细内容（如促销员工资2人30元2天）使用产品须在备注栏写明品种和数量附件二钱啤集团总部终端费用计划表分公司（办事处）200年月制表日期城市活动名称业务代表工资陈列费用消费者促销通路促销其它费用金额合计产品金额合计用品金额合计备注特殊陈列产品进场金额工资费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额费用金额产品金额0000000000000000合计0000000000当月目标金额市场部经理分公司（办事处）经理业务主管（促销主管）此表所填陈列费、进场费应与附表总金额一致促销活动须附方案其它费用须附说明促销活动费用中的促销员工资、其他费用可以批注的形式注明详细内容（如促销员工资2人30元2天）使用产品须在备注栏写明品种和数量附件三钱啤集团终端用品计划表分公司（办事处）200年月制表日期用品编号品名用途数量成本单价金额备注合计市场部分公司（办事处）经理业务主管（促销主管）附件四钱啤集团终端费用核销汇总表月分公司（办事处）区域表号金额元分公司（办事处）终端核销额市场部确认总部实际入帐额退回原因序号内容计划依据计划金额城市核销金额分公司（办事处）确认分公司（办事处）实际入帐额合计分公司（办事处）经理业务主管（促销主管）钱啤集团市场部销售中心财务附件五钱啤集团终端用品库存一览表分公司（办事处）200年月制表日期用品编号品名规格上月结存本月入库本月实用异常损耗本月结存在途数量总部未发数量应月库存备注分公司（办事处）经理促销主管注1、在途数量为总部已审批但仓库未发或仓库已发各地还未收到的数量。2、此表所发生的数据以每月10日为截止日，每月与终端计划一同上报销售中心。附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表终端费用计划附表1分公司（办事处）200年月制表日期卖场名称进场协议编号进场日期进场品种进场费用备注合计市场部分公司（办事处）经理业务主管附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表终端费用计划附表2分公司（办事处）制表日期区域卖场名称协议编号陈列期限陈列类型月租金上月实际销售付款方式本月须付款备注小计小计小计小计小计合计市场部分公司（办事处）经理业务主管（促销主管）附件八钱啤集团促销活动申请表分公司（办事处）区域类型申请人日期编号活动名称背景目的活动时间及地点活动内容活动细则通路配合媒体配合终端品配合费用预算效果预测批准批准批准分公司（办事处）经理市场部企划副总日期日期日期附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议甲方钱啤集团股份有限公司乙方本着互惠互利、精诚合作的原则，甲乙双方经友好塄商就本协议中的第条款达成一致，并同意遵守该条款中的规定，本协议一式两份，双方盖章后生效进场支持（注必要时请在合同后附上将进场的乙方店名明细）乙方同意接受甲方下列产品（具体明细）共计项在其所属分店共计家进行销售。作为支持，甲方以方式一次性支付给乙方人民币（大写）元；或以实物形式一次性赠送给乙方（产品）（大写）箱；合作期部乙方负责以上产品在货架上的出样和维护，并且保证每个品项的陈列面至少在以上。其他陈列支持乙方同意为甲方产品在其卖场院内设置（具体位置见附图）堆地个端架个正常货架（大面积陈列）个收银台个甲方自备货架个其他注规格为作为支持，甲方以方式支付乙方人民币（大写）元/月；付款式周期或有实物的形式赠送给乙方（大写）箱/月合作期间双方权利和义务乙方负责陈列产品的补货和维护，并且保证产品在陈列区内的整洁、饱满和视线不被阻挡。在不损害乙方利益的前提下，甲方有权在上述陈列位置进行POP布置和适当的促销宣传；在未通知对方的情况下，双方都不允许擅自变动协议中的陈列位置合同期限自年月日起年月日邮报支持（DM）为配合双方业务的拓展，进一步提高双方品牌有消费者心目中的知名度，甲方决定对乙年期的邮报给予支持。其中甲方以方式一次性支付给乙方人民币（大写）元乙方则同意甲方产品共计个品项刊登在邮报显著位置其他合作意向甲方钱啤集团股分有限公司乙方（盖章）代表代表日期日期第三章终端巡访与考评一FF66FF终端检查原则1、各分公司（办事处）业务主管将采取常规检查和突击检查两种方式对终端进行检查；2、检查范围已批复的终端活动的实施、临时用工及促销人员费用的使用、以核销的堆头出样情况、各市场的铺市状况、卖场招贴及横幅悬挂情况；3、检查内容总体铺市率、单店的市场维护状况、单店啤酒类产品占有率、负责人的拜访率、拜访态度、卖场服务质量评价等；4、检查标准以总部和分公司（办事处）和管理条例为准。商业区总体铺市率以公司对各市场部城市类别淡旺季、品项的要求为标准；高于或等于这一要求为合格，低于标准为不合格；二FF66FF工作要求1、总部或分公司（办事处）外派检查人员不准殉私情，不准接受被检查区域负责人的吃请，不准提出工作以外的任何要求；在未检完毕不准先与被检方联系；检查后必须与钱啤集团市场部沟通检查情况的结果，提出建议及方法；检查结果必须行文在分公司（办事处）月例会上发布，以实行奖惩；公正、严明是每个检查人员的首条信念和要求。违规违纪，一经查实，加重处罚；三FF66FF业务人员终端巡查时间管理1、周期拜访时间以5天为一个周期，对所有客户进行拜访；2、固定拜访时间对重点客户、重点区域实行固定联系、拜访时间，如星期三肯定在南京路拜访，形成“星期三钱啤销售代表一定来”概念；日拜访时间按8小时工作制计算，含两个小时路途时间，一小时午餐时间，要求拜访时间应为5小时。（根据各分公司具体情况，对每个客户的拜访时间应有明确安排）；计划、总结时间每周固定时间做工作总结和计划布置；突发事件可随机安排；培训时间每月固定培训一次，可结合月总结一同进行，加强产品、销售培训；如遇恶劣天气，可随机安排培训。四FF66FF终端巡查流程1、拜访前准备（1）携带资料生动化陈列标准；齐全的客户资料；完整的公司（产品）资料（公司宣传册、海报、公司的最新销售政策及零售价格表、名片等）；促销计划；日拜访表、竞品信息调查表、导购人员工作考评表（见附表）；拜访报告。（2）携带工具公文包抹布笔胶带纸检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次拜访必须跟进的主要问题。2、进店检查（1）检查店外广告物，确保钱啤集团的海报、吊旗、立牌、条幅、灯箱等按照公司规定的生动化陈列标准执行，并保持这些广告物的完整和清洁。（2）进店问候并店内检查与店内工作人员亲切打招呼；观察导购人员的工作态度、行为是否规范；检查店内广告物是否完整、齐全、清洁并及时进行整理、更新；检查货架产品是否按公司生动化标准陈列；检查零售价格是否符合公司的规定；检查促销活动的执行情况和促销礼品的发放情况。3、店内陈述（1）陈述拜访目的；（2）与客户进行沟通，了解近期销售情况，做好客户的“参谋”；适时提出自己或公司销售政策和需要对方配合的工作内容；促销活动的介绍（告知促销活动内容、协助客户进行促销活动的准备并告知需要配合的内容）；介绍公司新产品；就检查出现的问题与客户进行沟通，说服客户改变现状；与客户的财务人员建立良好关系，严格执行公司的回款制度；对客户提出的要求和建议，应做详细记录，对于能够当场决策、表态的问题，应给予正面、积极的处理和答复；如不能及时答复的，请示领导给予尽快答复。4、助销及维护要求做到“质”、“量”、“精神”三位一体化“质”要求方法有效，精益求精；“量”随时随地提供力所能及的服务；“精神”培养“友好、协调、合作”的工作习惯。（1）POP室外包括门头、阳蓬、挂旗的定期涮新、清洁；海报保证位置显眼，及时更新；室内POP要求尽量和产品靠近并做到常换常新；（2）产品力争达到所有品种齐备，有较安全的库存，以防“断货”或造成“积压“；（3）产品陈列按公司制定的产品生动化标准执行；（4）价格应有价格标签，要求所标价格与公司建议零售价格相符，并保证价格标签整洁、数字清晰；不断灌输公司建议零售价格的营销思想，严防价格过高或过低，杜绝砸价。5、检查库存，督促进货（1）协助客户进行产品陈列及仓库整理，并说服客户提供库存情况；（2）详细记录库存数量和品种；（3）帮助客户计算理论进货量，并督促进货；（4）说服客户货物“先进先出”。6、销售登记，信息收集（1）竞争对手竞争对手媒介宣传、广告、售点广告；发现市场变化，如竞争对手的销售/价格政策、新品上市、销售网络等；监控竞争对手的促销活动。（2）终端销售状况（3）统计客户进货数量并及时对帐（4）填写日拜访表7、拜访结束8、拜访分析（与计划对比，肯定成绩，发现不足）是否达到拜访目的。哪些做得好，经验不足下一步做什么如何做得更好五FF66FF终端评分制度一量贩店、商超、便利店以及批发市场1、计划的申报与核销评测（14分）（1）要求分公司（办事处）业务主管及时、准确、规范上报各项终端计划（4分）；（2）要求及时到分公司（办事处）核销各项费用（4分）；（3）核销发生计划与实施不符，视情节扣分（6分）；（4）各项应按时上报的计划与核销，如无特殊原因而未按时上报时，以上分数全部扣除。2、堆头陈列的评测（13分）（1）堆头陈列品种齐全（3分）；（2）堆头摆放整齐、瓶体洁净（2分）；（3）堆头周围的货架上有公司产品陈列（1分）；（4）堆头抢占该卖场地势较为有利（1分）；（5）堆头所在地的卖场人流量密集、声誉较好（1分）；（6）打堆箱数、造型符合公司规定要求（2分）；（7）终端用品（如海报、堆头看板、横幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、铺市率情况评测（25分）铺市率依据总部对相应通路终端卖场的铺市率要求进行抽查，达到要求加25分，达不到要求为0分；4、出样情况评测（16分）（1）相应通路终端卖场出样完整（5分）；（2）公司产品陈列普遍高于竞品陈列空间（5分）；（3）产品陈列整齐、洁净、瓶贴全部向外，日常维护较好（3分）；（4）陈列出样中终端用品、辅助用品使用效果突出（3分）。5、促销活动的评测（15分）（1）活动各阶段指令传达及时（3分）；（2）活动各阶段数据上报及时（3分）；（3）活动各阶段的执行工作，准确到位，活动进行中未发生影响活动执行的事故（9分）。6、终端品管理的评测（17分）（1）建立终端品台帐，每月申报终端计划时，须将促销品进销存表上报分公司（办事处）（5分）；（2）在业务主管（促销主管）收到分公司（办事处）下发的终端品时，须在收到的二日内，填写终端品发送（接收）确认单上报分公司（办事处）（5分）；（3）终端品使用应实行投向管理，必须得到分公司（办事处）的签字认可，方可使用（3分）；（4）业务代表（促销人员）在终端品发放促销品时，须填写钱啤集团终端品发放明细表，并将此表汇总至促销品管理人员处，促销品管理人员必须担负责任，认真负责（4分）；（二）特通（餐饮、夜场）1、计划的申报与核销评测（14分）（1）要求分公司（办事处）业务主管及时、准确、规范上报各项终端计划（4分）；（2）要求及时到分公司（办事处）核销各项费用（4分）；（3）核销发生计划与实施不符，视情节扣分（6分）；（4）各项应按时上报的计划与核销，如无特殊原因而未按时上报时，以上分数全部扣除。2、陈列的评测（13分）（1）陈列品种齐全（3分）；（2）陈列整齐、瓶体洁净（2分）；（3）陈列符合钱啤集团产品陈列标准（5分）；（4）终端用品（如海报、横幅等）使用到位，效果突出（3分）；3、铺市率情况评测（25分）铺市率依据销售中心对特通卖场的铺市率要求进行抽查，达到要求加25分，达不到要求为0分；4、出样情况评测（16分）（1）相应特通终端卖场出样完整（5分）；（2）公司产品陈列普遍高于竞品陈列空间（5分）；（3）产品陈列整齐、洁净、瓶贴全部向外，日常维护较好（3分）；（4）陈列出样中终端用品、辅助用品使用效果突出（3分）。5、促销活动的评测（15分）（1）活动各阶段指令传达及时（3分）；（2）活动各阶段数据上报及时（3分）；（3）活动各阶段的执行工作，准确到位，活动进行中未发生影响活动执行的事故（9分）。6、终端品管理的评测（17分）（1）建立终端品台帐，每月申报终端计划时，须将促销品进销存表上报分公司（办事处）（5分）；（2）在业务主管（促销主管）收到分公司（办事处）下发的终端品时，须在收到的二日内，填写终端品发送（接收）确认单上报分公司（办事处）（5分）；（3）终端品使用应实行投向管理，必须得到分公司（办事处）经理的签字认可，方可使用（3分）；（4）业务代表（促销人员）在终端品发放促销品时，须填写钱啤集团终端品发放明细表，并将此表汇总至促销品管理人员处，促销品管理人员必须担负责任，认真负责（4分）；六FF66FF终端巡查考评细则1、终端考评分为定期考评（由分公司（办事处）业务主管负责，考评对象为业务代表或促销人员）和不定期考评（由钱啤集团市场部负责，考评对象为分公司（办事处）经理）两种；2、终端考评得分最终同相应岗位人员的岗位工资或奖金或业务提成挂钩；3、终端考评关于定期考评月度平均得分70分以下（不含70分）扣除应发奖金或业务提成的15；月度平均得分70分80分（不含80分）扣除应发奖金或业务提成的10；月度平均得分80分以上则不扣应发岗位工资或奖金或业务提成。连续得分三次在70分以下者，可予以辞退。关于不定期考评抽查得分在70分以下（不含70分）扣除应发岗位工资的20；抽查得分在70分80分（不含80分）扣除应发岗位工资的15；抽查得分在80分以上扣除应发岗位工资的15；连续得分三次在70分以下者，由市场部经企划副总至总经理反映情况，并提出处罚方案。4、该考评细则在实施过程中，根据各地区实际状况可作调整，但必须经过公司市场部审核，企划副总批准方可执行。七FF66FF其他终端管理考评原则、具体考核办法参钱啤集团业绩规划与考核及薪酬管理制度相关部分。1、月工作计划行程表（1）月工作计划行程表是安排业务主管（促销主管）日常工作的一种工具，是作为钱啤集团市场部对各分公司（办事处）业务主管（促销主管）基本工作考核的依据之一；（2）各分公司（办事处）业务主管（促销主管）须在每月28日前上交各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表，在表上详细标明下月的工作计划；（3）在填写各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表时，要求对上月工作中的完成状况做一个简单的自我评价；（4）逐步引入目标管理概念，确定分月目标并逐月解析，逐月提高。2、月度考核制度月度考核制度将针对各区域业务主管（促销主管）日常工作的操作过程及完成结果进行分项考核。考核项目中钱啤集团主要侧重考核业务主管（促销主管）理体制业务能力和实际完成结果，各分公司（办事处0侧重考核业务主管（促销主管）的工作态度和沟通能力。3、年度考核制度年度考核制度将针对各区域业务主管（促销主管）个人能力及全年工作成绩进行分项考核。考核采取面试评估和月度考核成绩相结合的方式进行。考核项目中钱啤集团仍主要侧重考核业务主管（促销主管）的业务能力和实际完成结果，各分公司（办事处）侧重考核业务主管（促销主管）的工作态度和沟通能力。附件一各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表分公司（办事处）姓名月工作地点工作要点12345678910111213141516171819202122232425262728293031月工作计划要点上月工作计划完成情况附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板）分公司（办事处）姓名机动安排固定安排月工作地点工作要点12345678910111213141516171819202122232425262728293031杭州核销杭州检查市场、活动监督、数据管理杭州与总部核对计划核销表杭州终端计划上报杭州下发计划杭州检查市场、活动监督、数据管理杭州检查市场、活动监督、数据管理杭州准备资料杭州分公司（办事处）开会月工作计划要点上月工作计划完成情况备注以上“工作要点”仅供参考，具体工作由各分公司（办事处）业务主管（促销主管）机动安排第四章劣质客户界定标准与清退劣质客户界定标准1、同公司的交易状况（1）从交易时间判断，半年内同公司交易逐渐减少或停止交易的情况属劣质客户特征；（2）从交易量判断，半年内销量下降且相差较大，近期销量萎缩至极小数量的情况属劣质客户特征。2、客户经营状况客户同公司交易量下降是由于自身经营不善所造成的，且对自身经营前景无雄心壮志和热情，自身经营水平无法进一步提高，该类情况属劣质客户特征。3、客户对公司的认同支持状况客户同公司交易情况一般，同时经营竞品，且长期处于竞品销售好于我产品的状况，对我公司及产品并不认同看好，没有经营信心，该类情况属劣质客户特征。4、客户投入产出效率计算我公司对客户的投入同该客户的销售的对比值，属较大额度亏损的客户情况，可判定为劣质客户特征。5、客户未来前景客户交易、经营等状况均步入低谷，但客户由于社会关系、品牌积累等仍能在未来重整齐鼓，恢复实力，可判定为有良好前景的客户，反之属劣质客户特征。6、客户经营网络由于经营状况不佳，销售不断萎缩，其辐射的网络随之萎缩，可判定为劣质客户特征二、清退客户技巧发现其具备劣质客户特征之时起，迅速展开掌控其下限客户行动，在清退前尽量掌握其网络客户。2、查看客户库存情况，在清退前尽量减少清退客户的库存。3、核查客户有无应收帐款，如数额较大，应加紧催收，在清退前尽量减少清退客户的应收帐款余额。4、核查客户有无帐面余额，如有，清退时应优先考虑折酒反还，其次为现金反还。5、则无论以折酒形式返还或以现金形式返还，返还部分均须开据发票。三、清退客户作业流程附件一劣质客户清退作业流程承办人流程使用表单说明客户分公司（办事处）业务主管分公司（办事处）经理总部财务部分公司（办事处）经理总部财务总部财务帐务总部财务帐务一、申请1、客户因经营不善等原因，长期末发生交易，申请销户如客户有返利金额，应要求客户开出发票或收据若客户帐面无余额，则无论以折酒形式返还或以现金形式返还，返利部分均须开据发票若客户帐面仍有余额，则以折酒形式返还客户时，返利部分只须开据收据2、业务代表根据实际状况提报销户申请，签呈上需说明该客户销户原因，由面余额，返利金额3、分公司业务主管签核销户签呈后转交财务部4、财务帐务审核该客户帐面余额，返得金额并与财务部确认无误后财务经理会签，并由营销副总，总经理核准5、销户签呈核准后，财务知会业务填写现金申请单并附上返利发票，由分公司主管签收6、财务将请款单转交财务部请款，款项拨付后由财务交业务返还并取回客户收据7、财务将客户收据交财务部后共同执行销户8、财务帐务相关销户资料存档第五章终端人员工作移交规程一FF66FF终端人员在离职或调动工作前，必须将所从事的工作按标准流程移交给继任者。若暂无继任者时，可移交至直接上司指定的人员。终端管理与控制手册本年度所有的终端计划表单本年度所有的终端核销表单本年度所有的终端退单一览表本年度所有的常规数据报表本年度所有的终端活动监测数据至移交日未处理的退单及原因说明遗留问题的清单一览表及原因说明未完成的促销活动的情况说明所有保存的往年的数据其他需要移交的单据及情况说明二FF66FF完成交接后，当事双方签字确认，并传真至钱啤集团市场部签字确认后，业务方面的工作移交至此告一段落，其余行政方面的移交由分公司（办事处）处理。三FF66FF终端人员工作移交流程附件一终端遗留问题一览表分公司（办事处）填表时间填表人区域事项依据计划客户名称金额原始凭证核销情况付款情况经办人备注第六章终端核销制度终端核销按照终端形式分成二部分操作终端费用核销和终端产品核销。两类核销均须严格按照对应的流程进行操作。费用、产品单据在核销时也须严格分开填写操作。其中终端用品指促销用品，如本产品或其他促销用品。一FF66FF终端费用核销终端费用核销将以财务准确性由集团销售中心财务部门掌握、计划准确性由市场部门掌握的原则操作并将按以下步骤执行区域业务主管（促销主管）按要求完成终端费用核销单据交至分公司（办事处）经理；分公司（办事处）经理将终端费用核销汇总表以及产品陈列情况反馈表（费用）复印件、产品进场情况反馈表（费用）复印件和业代（促销）人员工资表复印件交业务主管（促销主管）进行计划准确性核对，业务主管（促销主管）填写完应填部分后将核销单据汇总表交还分公司（办事处）经理；分公司（办事处）经理对照终端费用核销汇总表进行财务准确性核对，并在终端费用核销汇总表上填写完应填部分；分公司（办事处）经理将通过两次核对的单据以及终端费用核销汇总表上交集团销售中心财务部，未通过的单据退回各区域业务主管处；集团销售中心财务部将终端费用核销汇总表以及产品陈列情况反馈表（费用）复印件、产品进场情况反馈表（费用）复印件和助代（促销）人员工资表复印件交市场部进行计划准确性核对，市场部填写完应填部分后将终端费用核销汇总表交还集团销售中心财务部；集团销售中心财务部对照终端费用核销汇总表进行财务准确性核对，并在终端费用核销汇总表上填写完应填部分复印件通过各分公司（办事处）经理退回各区域业务主管（促销主管）处；集团销售中心财务部将通过两次核对的单据上帐，未通过的单据附同终端费用核销汇总表复印件通过各分公司（办事处）经理退回各区域业务主管（促销主管）处。二FF66FF终端用品核销终端用品核销由总部按发货数统计核销，核销将按以下步骤执行1、市场部每月30日前按储运部上报的终端用品发货数核算，并在当日将核销数分发至各分公司（办事处）进行核对；市场部在次月1日将核算金额报集团销售中心财务部作为核销数入账。三FF66FF核销时效管理1、终端核销必须以按计划核销为原则，凡未申报计划或超计划的费用一律不得核销，若情况特殊，可申报增补计划，批准后予以核销；划审批日起三月内全部核销完毕。例3月20日审批4月终端计划后，4月终端计划的核销单据须在6月10前寄至总部（包括邮寄时间），总部6月20日核销完毕；三月内核销的单据则于延期当月15日终端计划中再行申报并说明延期原因，前期计划终止执行。如上例6月10日未上交的单据，各分公司（办事处）于6月15日上报的7月终端计划再行上报，4月终端计划中对应项目相应地终止执行；跨度超过核销期的活动，采取“分段申报、分段核销”的方式进行计划申报和核销，即以每月25日为截止日将活动分解成几部分进行申报，分别在相应月份的终端计划中中报。如上例4月终端计划中某活动将延续4个月，则按每月25日将活动分为几个区段，在4、5、6、7月中每月终端计划中申报相应金额。核销工作也须按计划时间分别在6、7、8、9月的15日前完成；因各类原因退回各分公司（办事处）重新处理的单据要求在1个月之内处理完毕，于次月10日前上交总部；各分公司（办事处）个销主管于每月20日前将前两月的终端计划核销数据上传钱啤集团市场部并核对无误后，将两月前的终端计划核销工作做封帐处理，今后不得改动，例8月20日前将6、7月计划核销数据上传钱啤集团市场部核对无误后，将6月终端计划核销工作做封帐处理。四FF66FF终端费用核销财务要求1、终端活动费的拨付根据各核算单位每月批准实施的终端促销费计划，公司依照“前款不清、后款不拨”的原则，在每月月底预拨次月的终端促销费用。2、终端活动费的核销在办理核销手续时，必须填写终端费用报销单一次活动填写一张报销单据，严格遵照计划执行。“终端促销费报销单”须填写完整、内容准确，并经各核算单位经理及终端负责人签批、财务审核后，才能付款（或核销）。为规范公司的财务行为，发票的填写必须做到逐项填列、内容齐全、数字准确，单据真实、有效（发票抬头统一为“钱江啤酒集团股份有限公司”）。每一笔支出，均需注明用途和经办人，杜绝白条。具体要求如下陈列费、场租费、堆头费、悬挂横幅费、在支付款项时，必须取得服务业发票、租赁业发票、工商业统一发票、资金往来发票或收据（必须有财税监制单）。商业零售发票不得使用。确实无法取得以上发票的，到税务局开发票；购买双面胶、胶卷等，在支付款项时，必须取得销售（零售）发票；理货员工资必须通过银行打卡的方式来发放。核销时应填制工资发放单，后附签收人身份证复印件和银行回单；促销人员工资允许以现金形式发放，核销时应填制工资发放单，必须由本人签收，后附签收人身份证复印件；记者劳务费和专家咨询费，要求到当地税务局开劳务发票，原则上要求由本人承担个人所得税；票据的粘贴要求整齐，大小以不超过报销单为限。终端单据的核销时间，为每月10号之前必须将上月终端费寄到总部财务部。3FF66FF终端用品核销要求由总部终端审核填制，分公司（办事处）只需将总部已填制的“终端用品（入库）核销汇总”确认签字后反馈总部即可4、终端核销数据核对终端数据的核对涉及总部市场部、总部财务部、分公司（办事处）业务主管（促销主管）、分公司（办事处）经理四个环节。核对时每个环节同其中的另两个环节直接发生核对关系。（1）分公司（办事处）促销与分公司（办事处）业务主管（促销主管）核对分公司（办事处）核销数据；与总部市场部核对终端计划核销表。（2）总部市场部与分公司（办事处）经理核对终端计划核销表；与集团销售中心财务部核对总部核销数据。（3）集团销售中心财务部与总部市场部核对总部核销数据；与分公司（办事处）经理核对财务数据。（4）分公司（办事处）经理与总部财务核对财务数据；与分公司（办事处）业务主管（促销主管）核对分公司（办事处）核销数据核对工作实时发生，即遇到问题及时纠正，并通知相关部门及时做相应更改。5、终端财务数据报表终端财务数据报表有“终端财务数据表”及附表“终端活动使用产品明细表”，分分公司（办事处）专用和总部专用两种。作用为向相关财务人员提供月度做帐数据。（1）、公司（办事处）专用报表使用说明1）终端财务数据表费用金额当月的计划数上上月的计划数上上月的实际核销数（例3月份的费用金额3月计划数1月计划数1月实际核销数）；产品金额根据业务主管（促销主管）开单数量填写（开单数量统计期限为上月26日本月25日）；用品金额为储运部当月发出数量折算（发出数量统计期限为上月26日本月25日），该数据由总部市场部提供；附表为“终端活动使用产品明细表”，产品金额栏的数据应与附表中总金额栏的数据相等；本表于当月三十日前报分公司（办事处）经理；2）终端活动使用产品明细表本表反映当月在终端活动中所使用的产品数据；产品数量必须与财务上报公司的“进销存情况汇总表”中的终端产品数据一致；本表于当月三十日前报分公司（办事处）经理、总部市场部；（2）集团销售中心财务部专用报表使用说明1）终端财务数据表费用金额当月的计划数上上月的计划数上上月的实际核销数（例3月份的费用金额3月计划数1月计划数1月实际核销数）；产品金额根据分公司（办事处）开单数量填写（开单数量统计期限为上月26日本月25日）；根据储运部当月发出终端品数量折算金额填入本表（发出数量统计期限为上月26日本月25日）；附表为“终端活动使用产品明细表”，产品金额栏的数据应与附表中总金额栏的数据相等；本表于次月一日前报总部财务。2）终端活动使用产品明细表本表反映当月在终端活动中所使用的产品数据，以分公司（办事处）为单位上报；本表与终端财务数据表一并在次月一日前报总部财务6、终端核销数据编码终端费用核销汇总表和终端产品核销汇总表须分别编号，由分公司（办事处）简称（名称每个字的拼音第一个字母）、年份（后两位）、月份（两位数）、汇总表编号（两位数）。例浙赣2002年四月第三个汇总表的编号为“ZJ02附件一业代（促销）人员工资表单位元分公司（办事处）区域年月序号姓名区域/岗位职务基本工资天数总额扣减额实发工资签发人12345678910111213141516合计区域业务主管业务主管制表附件二钱啤集团产品