电子商务课件第8章网络营销与沟通

NLP的外在和谐的建立1、学习沟通的能力与技巧1契合是与他人共事的必要条件契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。要知道差异造成冲突、冲突产生差异、契合则产生认同与默契，人与人之所以能够相处愉快，绝对是契合的力量大于差异的力量，否则一定不会愉快，甚至会很痛苦的。摹仿或配合也是重要技巧之一摹仿可细分为两部份一是敏锐的观察。二是得具有弹性。语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动，如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。呼应与导引的技巧在NLP里，所谓的呼应，就是去契合对方的肢体语言，音调与字眼，及尊重对方的信念与价值观。呼应实在是一门很有效的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地你们便能达成契合。呼应是动态的，像流水似的，是有多样变化的。呼应并不是将他人的价值观等强加诸于你身上，而事实上，你要有对自我很强的意识，才能呼应好别人呢呼应，就是能够有弹性地去将就别的世界模型，而不是让别人来将就你的。在制造外在和谐的装备中，呼应技术是最简单的技术。即使如此，它仍然是一创造亲和感很有效的很迅速的技术。呼应是一种技术，凭借这种技术，我们以非语言的行为来回应对方。我们可以从以下三个方面的提示来学习呼应技术13脸部表情2特殊的姿势3呼吸提问问题的运用提问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为终结架构在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强调问题。下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的结果。1我想怎么做呢2我的目地是什么3我到底是为了什么4我能为你做些什么呢5我该为自己做些什么呢合一架构AGREEMENTFRAME的三句话可以使你与人和睦，充份表达己见，切记勿用但是这个字眼。1我感谢你的意见，但是改为我感谢你的意见，同时也2我尊重你的观点，但是改为我尊重你的观点，同时也3我同意你的看法，但是改为我同意你的看法，同时也必须了解差异造成差别的意义人生实在奇妙，如果你坚持只要最好的，往往都能如愿。毛姆成功者与失败者之间的差异，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。原来差别全在于我们的心态及做法所致。失败与成功不在于先天环境，而在于我们对它所持的态度及做法。当我们的信仰、信念、耐心、同情心、毅力被逼到几乎放弃或根本放弃的地步时。有些人通过了这等考验，成为勇者，另外一些人却任其毁灭。闭上你的眼睛深深地放松轻松缓慢的呼吸进入催眠状态放松你的脸脖子、手臂等保持着平静感觉到舒服感觉到空气的温度感觉到你的衣服，在你身上的重量听到我说话的声音感觉到你的身体在椅子或躺椅上的重量吸气与吐气思考事情经验情境经验时间的流逝呈现影像于心眼你想要让他们去做的事你能确认的NLP的心智序列了解心智序列心智序列是指一个人思想组合的方式。序列像一串暗码，如同电话号码是由几个阿拉伯数字所组成，如果你想接通，就得按照正确的顺序拨号。同理，唯有按照顺序去触动你的脑子和神经系统，你才能最有效地达成心愿。若序列有变，则产生的结果便会有很大的差异。沟通也是运用相同的道理。有些人难以沟通，就是因为不同的人使用不同的暗码心智序列。当你能破解开这些暗码，你就跨进第二道门，去模仿成功者那些是最好的特质。了解内心储忆内心储意我们心中的图像与心话加上生理状态肌肉张力、神经反应、生化作用，产生心境，而行为言行、举止、呼吸是心境的反映。NLP是不看个人经验的内容，而注重其组合的方式，亦即注重对所发生之事在内心里的看法。沮丧和快乐有何差别呢差别就在于你是如何安排内心储意。产生你期望结果的关键在于你正面能量的内心储意方式，能否让你处于进取心境，产生所需的力量。醒思格言凡事都得规规矩矩地按着秩序行。圣经除非我的意识同意，否则任何事物都无法影响我。安东尼罗宾思想是行为之母。爱默森吾人之身犹如花园，吾人之心乃照管之园丁。莎士比亚人生是好是坏，不由命运决定，而是由你的信念来决定。心境产生信念有两种方式能改变我们的内心储忆其一是改变储忆的内容其二是改变储忆的方式内在传送形成内心储忆，外在传送形成生理状态，因而有的所谓心境与行为，也就是你透过特殊的生理及心理活动而产生的情绪。NLP的生理状态了解生理状态内心储忆和生理状态的运作是两环相扣、交互影响，也就是说一方受到外来影响，另一方就会自动地受到影响。因此，若要改变心境，就需要改变内心储忆和生理状态。是什么造成我们的心境变化有两个主要的构成因素。第一是内心储忆INTERNALREPRESENTATION第二是生理状态PHYSIOLOGY所产生的状况和活动。讨论NLP的神经生理状态当人处于不同的神经生理状态时，将有不同的能量表现。1在进取状态ENABLINGSTATE时，有自信、敢爱、坚强、快乐、兴奋，让你的能力源源涌出。2在瘫痪状态ENABLINGSTATE时，多疑、沮丧、恐惧、焦虑、悲伤、受挫，使你混身无劲。了解改变和迈向卓越的关键就在于了解神经生理状态，而我们的行为就缘于我们的神经生理状态，也就是所谓的心境。所谓的什么行为得什么结果。人生里所求的，大半会和心境有些连带关系。你可以列张表，把你所求的写上去。可知追求爱情、追求快乐、追求主宰自己人生的关键，就全在如何引导和掌握自己的心境。要引导心境，做出你期望的结果的第一个要诀，就是要知道如何运用头脑。一切思想和行为都是某种讯息的传送，而能影响一般大众的就是那些知道使用的人。一个人是否会成功是不受制于先天环境，乃受制于所抱持的态度，你才是自己的主宰。我们每个人的人生是奠于两种形式的讯息传送上。第一种内在传送那是内心里的描绘、细语和感受也就是看的视觉、听的听觉、感觉到的触觉的一种内在传送，是一种讯息的输入。第二种外在传送那是内心里的描绘、细语和感受也就是看的视觉、听的听觉、感觉到的触觉的一种内在传送，是一种讯息的输入。好的内在传送才会形成好的外在传送，也就是把内在传送由自己的选择与决定后，形成正面能量表现于外在传送上。这二种传送不单影响个人，也影响他人。你与外界传送的效果，决定你成功的程度，像人际关系与财富收入；更重要的是你内心的成功，如幸福、喜悦、快乐、情爱以及其他所求的，都是你内在传送的直接结果，也就是你对发生的事所做的诠释表现于你的外在传送上。人类心境与行为的产生乃是内心储忆与生理状态的延伸。NLP的模仿仿效MODELING又称模仿仿效是通往卓越的捷径，也就是如果我看见某个人做出我心羡的成就，那么只要我愿意付出时间和努力的代价，也就可以做出相同的结果。如果你想成功，你只要能找出一种方式去仿效那一些成功者，便能如愿。也就是说，找出他们的做法，尤其是他们运用脑子和身子的方法。要模仿一项技术你要专注在三个从属层级1他做什么。他的行为及生理语汇2他如何作。他的想法3他为什么这么作。他的信念及价值观NLP要模仿的三个阶段1、是观察、发问问题及与模仿者相随。2、是系统化地测试被模仿者行为的各个面向。3、是去分析你学到什么，以便你可以将其教给别人。心理策略找出别人是如何思考，他们的心理策略是模仿里很重要的部份。心理策略是你如何组织你的思想与行动，以达成你的任务。从简单到复杂的策略，其中含有很多较小的策略，就像大的目标包含许多小的任务一样。要模仿心理策略，你需要挖掘1所使用的表象系统。2内部昼面、声音及感觉的次感元。3步骤的顺序。NLP的框视一套有用的沟通技巧框视所谓的框视，就是规范出一个范围，并在范围内进行探索，作为寻求答案的背景。在一般开会、谈判、协调、或普通的销售、面谈，以及座谈等沟通的场合，这都是一套非常有效的架构，让你可以精确，有效地达到所追求的目标。我们过去的经验经常控制着我们对周遭的认知，不同的经验就有不同的认知。任何人生遭遇所代表的意义，全取决于我们为它所配的框视。以下介绍数种重要的框架，以供应用。开场白框架结果/目标框架假设框架求证式疑问框架相关性质疑框架复述诵框架整体平衡框架观点角色框架探索企图框架后果框架后框架重新架构可以创造新目标，重新架构有三种基本型式内容重新架构情境重新架构跳出架构重新框视的方法就是对发生的事赋予另一种意义。就是把旧有的框视延用到另一方面，使原先认为是缺点的反成为优点。重新框视练习重新架构之要点当某人或某群人，只有一种行为选择，或对某外在事件只能体会一种意义时，则可使用重新架构法，此法可以提供更多的选择余地，并帮助他们，变得更有弹性。重新架构是一种能对外在的事件或感官经验，附加新的意义的能力，因之，可导致新的反应。所有的意义都无法自别于情境。假如情境或框架改变了，则其意义及对其意义的反应，也会跟着改变。人们通常倾向于对某项感官经验，赋予一项意义。不同的人对于相同的外在或内在经验，赋予不同的意义。世上的任何感官经验及任一行为，皆在某些情境或框架里是合宜的。就一位沟通者而言，你是有能力去转换他人对某事或任何事的意义或框架。以很多种不同方法去思考事情，是透彻了解某事的重要部份。然而，为了做重新架构，对原来具体内容还是要完全知道。顺序及传输是重要的，因此，在做重新架构时，除了要找出适当的架构型式，还要创造出有震撼力的传输方式。在传输出重新架构后，要观察接收者的非口语之反应，以确认此重新架构的有效性。重新架构一定要做到，让接受者的感官经验反应有所改变，否则，还不算是恰当的重新架构。如果你有某方面的恐惧症，就试试下面的方法。首先回想过去曾使你感到恐惧的那个经验，然后使自己充分感受到那种恐惧状态。现在你想像自己包在一个防护罩里，走进一间想像的电影院里，坐在一个视野甚佳的位子上。接着你假想自己脱离了身体，身上仍包着那层防护罩，上飘进放映室中，俯视坐在观众中的你，此时银幕上仍未有任何画面。做完这些动作后，银幕上打出像幻灯片似地曾使你恐惧的黑白画面。这时你从放映室里往下看着观众中的你，同时还盯着银幕上的情景，这时你与画面呈双重隔离现象。接下来，你使那黑白画面快速倒放，有点像卓别林的喜剧默片，然后看着观众中的你在看那些画面时的反应。再接下来，你要让在放映室中充满勇气的你飘回观众席上的你，然后起身，满怀自信地走到银幕前，告诉银幕里的你，如何采取不畏且有效的做法或重新框视过去令他恐惧的经验，使他能恢复自信面对那个恐惧。当你做完这些事后，重新回到自己的位子上，观看银幕中的你。此刻使画面改变，银幕中的你不再像原先那样恐惧，反而是勇敢且有自信地处理那些恐惧。接着你又走向银幕，向那银幕中的你握手或拥抱，恭喜他成功地脱离恐惧的挟制，然后把他拉回到你的身体，这时的你就成为一个新造的人了。下面有六个重新框视的步骤，能够让你放弃旧有的行为，产生新的行为，且不失旧有行为所能带给你的好处。确定你想改变的行为。加强与肯定改变自我的决心。用自我询问的方式，加强决心。确认旧有行为所带给你的好处。请把那些好处写下来。列出一种以上的新行为以及所能带