doc-《诺贝尔陶瓷片区经理、业务员及终端导购员培训手册》(21页)-营销渠道

诺贝尔终端培训手册之一导购员综合知识手册（供诺贝尔各片区经理、业务员及各终端导购人员参阅）前言市场经济体系的确立和商品经济的高度发展，法制的逐步完善，消费者逐渐成熟，他们的经济实力、文化修养、欣赏鉴别商品的能力在总体水平提高的基础上，又各有千差万别，尤其在购买商品时，表现出各具不同的顾客心理和行为。比如，有的拘谨保守，有的随意大胆；有的问这问那，有的一言不发；有的求实求廉，有的求名求美；有的赶时髦、追求时尚，有的崇尚传统和古典风范，等等。顾客的折中多层次、多品位、多水平、个性化的购买特点，要求站在销售第一线的导购人员必须掌握相当的行业以及与此行业有关的知识，具有高水平和灵活多变的售货技能与艺术。要做到这点，导购员必须努力提高职业道德水平，不断学习新知识，严格要求自己，多观察、多研究。联纵智达公司前期的市场调研结果显示消费者对瓷砖一次性消费和理性消费的两大特点，决定了他们的消费心理。一般而言，价格、质量、花色、品牌和服务对于消费者的购买行为具有较大的影响度。具体表现在品牌有一点品牌影响力的，在朋友们面前不失体面，有质量、售后服务等保障。质量希望磁砖的物理性能好又安全（使用寿命较长、花色的格调符合整体环境，同时又符合有个性、无污染、抗腐蚀、环保等要求），花片、腰线、磁砖配合得体，也符合整体装修风格，使用效果好（耐脏等）。花色希望花色符合家里的装修风格或者追求独树一帜。价格希望购买的磁砖在同等质量档次下价格最低。（即性价比最高）售后服务有售后服务保障。一个好的品牌是要尽量满足消费者的综合感受的。终端导购员是企业与消费者直接接触的桥梁。对消费者来说，他们是企业的形象代表和品牌顾问，也是消费者了解企业产品的渠道；对公司来说，终端导购员既是企业销售产品的重要渠道，又是获取市场需求的信息渠道。所以，导购员不论是对企业还是对消费者，都是非常重要的。为了使诺贝尔的产品更加广泛地为广大消费者所接受，同时使诺贝尔更好地了解消费者的实际需求，终端导购员必须从理论和实际上不断提高自己的销售水平。这套小册子，介绍了一些有关公司及产品、终端导购的原则和技巧、顾客心理、信息反馈及审美常识。希望对销售一线的导购员有所裨益，并希望他们在实际的工作中，能够灵活运用，不断地充实和完善自己的导购技巧，成为杰出的导购人员，为企业也为自己创造价值和财富保密约定本诺贝尔终端导购员综合知识手册涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给诺贝尔品牌磁砖的市场管理人员、代理商及导购人员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和陶瓷公司将保留对相关人员追究责任的权利，多谢配合目录前言2保密约定3第一章我代表谁认识企业511诺贝尔企业概述512诺贝尔企业的发展历程和荣誉613诺贝尔的企业宗旨614诺贝尔的经营理念和经营目标7第二章我卖的是什么认识产品和品牌821诺贝尔的产品结构分类822产品的各项技术标准1023产品规格、面积测算及包装标准1124产品的施工和养护1225产品品牌的优势与特征16第三章我还需要掌握哪些知识提升自己1731美学知识1732心理学知识1933广告知识2034信息反馈知识21第一章我代表谁认识企业11诺贝尔企业概述杭州协和陶瓷有限公司是一家中外合资企业，自1992年创建以来，经双方多年通力合作，企业不断发展壮大，至今已成为全国专业陶瓷制造厂商的龙头企业之一。公司以创造“健康优质时尚生活”为经营宗旨，发扬独创的“1001”合作奉献精神。多年来，公司以品质创新为己任，以完善的ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和严于欧共体产品标准和国家标准的内控标准控制生产的全过程，确保产品质量与环境保护的高度完美。公司在视产品质量为企业生存根本的同时，切合市场的需求，不断引进国际最先进的专业瓷砖生产线、大型抛光线、LB布料系统等生产技术设备。公司一直与西班牙、意大利等世界顶尖的设计开发商保持着良好的合作，不断研发、生产世界最前沿的高品质健康时尚的产品，引领中国陶瓷行业的持续发展和设计时尚的不断创新。公司专营中高档“诺贝尔”牌产品，形成了以仿石外墙砖、完全玻化石、欧式经典瓷片、仿古砖、水切割艺术砖等数百个适合不同需求的系列产品。其优良的质感、自然的色彩深受广大消费者青睐。产品更是成为中央军委大楼、北京富华大厦、天津大泛华国际中心、浙江世茂中心、上海奥林匹克花园、国家质检总局办公大楼等众多知名建筑的首选产品。12诺贝尔企业的发展历程和荣誉被中国银行评定为AAA级信用企业；中国名牌建材商品同行业第一品牌；97年浙江省外商投资先进技术企业；98年获杭州市质量计量监测中心质量信誉跟踪产品；99年通过采用国际标准生产产品认证；2000年获国家与居住环境工程中心推广应用产品；杭州市质量计量监测中心信誉产品；2001年荣获浙江省名牌产品；杭州市著名商标；2002年经中国建筑装饰装修材料学会评定为无毒害（绿色）室内装饰装修材料；2002年OBI欧倍德最佳服务奖。13诺贝尔的企业宗旨绿色空间、愉悦体验，诺贝尔创造健康优质时尚生活。秉承精致、自然的生活品位，诺贝尔率先在中国陶瓷行业中引入“绿色”概念，本着创造“健康优质时尚生活”的追求，传承出高品质的健康气息。在产品材质上，诺贝尔始终坚持无毒害、绿色室内装修材料为唯一选择，开发绿色无污染产品、实施厂区防污措施，有效保证产品品质的稳定性，将“健康”的概念以独特的空间表达形式再现自然和生活。在产品设计上，诺贝尔采用欧式风格定位，强调空间色彩的阳光搭配，追求每一细节中的精致感，使每一个视域范围都产生出舒畅的流动感，从而营造出清新的优质空间。14诺贝尔的经营理念和经营目标经营理念品质、创新、服务、价值【“零缺陷”品质】在品质观上，我们追求“零缺陷”的产品品质。从创意设计、产品立项、试验试制、改进修缮到成品出产，诺贝尔都力求第一时间应用最人性化的成果，精心打造，力求技术与生活的最佳契合点。【“零限制”创新】在创新观上，我们追求“零限制”的思维创新。一方面，我们大量引进国外一流厂商以及意大利、西班牙等瓷砖生产大国的先进技术和管理经验，打破旧的狭隘思维，再结合中国的生活形态，创造出适合中国市场需要的优质产品；另一方面，在诺贝尔，我们拥有高效的专业设计中心和优秀的服务团队，因时制宜，随生活需要日益变化而不断创新。【“零距离”服务】在服务观上，我们追求“零距离”的服务。诺贝尔在全国广设办事机构和服务中心，无论何时何地，我们的服务团队总能在您需要的第一时间赶到，完全免除您的后顾之忧。【“无止境”价值】在价值观上，我们追求“无止境”的价值。除了给市场和消费者带来更多可供选择的产品系列以外，我们倾力于创造产品以外的附加价值，在有限的空间里，要无限的的灵动视域，为您竭力打造一份对家的完美感受。经营目标成为全球最优秀的装饰用品供应商第二章我卖的是什么认识产品和品牌21诺贝尔的产品结构分类211产品结构诺贝尔产品按品类分主要有内墙砖、抛光砖、釉面砖和亚光砖；按尺寸可分为几大系列25系列、28系列、45系列、63系列。瓷质抛光砖在市场上有多种叫法，如刨光砖、通体砖、玻化砖、玻化石、完全玻化石等，但专业的叫法为“瓷质抛光砖”。诺贝尔抛光砖是瓷质的和完全玻化的，所以又称之为“完全玻化石”。其色泽亮丽，铺贴效果富丽堂皇，经久耐用。釉面砖，因其规格尺寸一般较小，通常被人们形象地称为“瓷片”。近几年，市场上已经相继推出了多种大规格的釉面砖。内墙砖，是指用于装饰与保护建筑物内墙壁的一种釉面陶瓷砖，主要由粘土、长石、石英等材料经过加工而成的。艺术砖。诺贝尔艺术砖主要包括组花、单花、腰线、转角，其主要适于釉面内墙砖配套使用。212产品分类表种类字母代表系列备注（举例）W内墙瓷片W2880釉面砖T釉面地砖T3255M外墙砖M6200S单花W2506SL腰线W2506LY异形2852YLH转角HL262856艺术砖K拱形K282888NA多管布料、微粉系列抛光砖A60852B粗颗粒系列抛光砖B60700E渗花系列抛光砖E60639L纯色系列抛光砖L30513抛光砖K拼花系列抛光砖K12305213诺贝尔成品批号命名规则举例例E606356005802101211其中E种类代码，此处指渗花系列60规格代码，此处表示600600规格的产品635瓷砖品种代码600实际尺寸，此处表示600600MM58色号，标准色为60，一般情况下58比60的色号稍浅02101211时间代码，此处代表2002年10月12日11时22产品的各项技术标准完全玻化石仿石别墅砖仿古砖、亚光地砖亮面地砖内墙砖技术标准国家标准企业标准国家标准企业标准国家标准企业标准国家标准企业标准国家标准企业标准吸水率05010530051530603040601006095100200100150厚度50405405405401040表面平整度02且不超过2MM04MM0403040304030302耐磨度175MM3140MM3认可认可认可认可认可认可认可认可抗热震性10次无损20次无损10次无损20次无损10次无损20次无损10次无损20次无损10次无损20次无损光泽度5565耐化学腐性不低于UB级不低于UA级不低于GB级不低于GA级不低于GB级不低于GA级不低于GB级不低于GA级不低于GB级不低于GA级23产品规格、面积测算及包装标准产品类型系列规格MM片/M2片/箱2M2/箱KG/箱仿古M626022572721185别墅砖M2110020050501194欧式厨房砖W2220020025035140208W2820028017825140218W252503001212016525W453004507410135262欧式经典瓷砖W63300600556814432T32T34T35T36300300111117153244地砖类T33300300111117153283006005568144323003001111181622955005004615319600600278414434A多管布料及微粉B大颗粒E渗花L纯色80080015621283551200完全玻化石抛光砖拼花100022S200200251028S2002801786/10单花25S2503301216/1045S30045074624产品的施工和养护241玻化抛光砖2411铺贴方法铺贴前认清外包装上标明的尺寸和色号。只有使用完全一致的尺寸和色号，才可使用邻近的尺寸及色号。先将防污剂擦拭干净，露出图案，按图示的方法铺贴，以求最佳装饰效果。用水泥砂浆找地面或墙面，按砖体尺寸划好线，划线时需预留35MM的灰缝，经防粘结物与砖体膨胀系数不一致而导致不良后果产生。铺贴前不必将砖浸湿。建议使用525纯水泥浆或水泥及瓷砖粘结剂的混合浆搅匀后进行铺贴。取适量的粘浆于主墙角，平均推至1CM左右厚度即取第一片砖平铺于粘浆上，持木锤轻轻敲至粘牢并保证砖面及边缘与所拉线处于平等或垂直位置，其余砖依次铺贴直至完成。铺贴后粘浆稍干后，用木屑或细砂置于砖面，清洁余浆及砖面。12小时后，应敲击砖面检查，若发现有空鼓声，应重新铺设。2412清洁保养最好在地面完成铺垫24小时后才可以行走、擦洗，以确保铺贴质量。清洁时请用清水或中性洗涤剂，最后用布擦干，以免地滑。污渍若用布难以擦去属正常现象，可用家用钢丝圈试擦，即可轻松去除污渍而不损伤产品表面。肥皂水内加少许氨水，可将瓷砖擦得光泽亮丽。用碎片蘸少许亚麻子油，可擦去瓷砖上的泥水。取等量亚麻子油及松节油调匀后，可将牙膏涂于划痕周围，用干布用力反复擦洗，然后用洁布蘸上蜡油往上面均匀地涂抹，并用净布擦几下，则能消除划痕，达到光亮如新的效果。尽管诺贝尔产品的各项指标均达到甚至超过了国家有关标准，但经常保养仍是产品耐用常新的关键要素。242瓷片2421铺贴前的保养搬动地砖要防止金属等硬物的重力磕碰和强压。瓷砖在出品时已经涂上了一层透明光亮防污油，请不要在铺贴前洗净。如铺贴前再涂上一层透明光亮的防污油，效果会更佳。2422铺贴方法铺贴前依包装上标示的产品的等级、尺寸、色号与实物对照看是否有差异，以免误铺。在基础面上铺一层35MM厚的水泥沙浆并拭平，在中心处拉一根基准线，顺基准线往后及两边铺贴。把地面、墙面用水泥沙浆刮平，凝固。将瓷片用清水浸泡1530分钟，使其充分吸水。铺贴用涂布器将325号11水泥浆涂在抛光砖的后面，使其厚度均匀。铺贴时，每片瓷砖均需用木锤或橡胶锤在砖面上均匀地、轻轻地拍实，以确保砖下没有气泡。图案拼花特征明显的，请认准起拼花特征的统一方向铺贴，不明显的或无图案的，请结合施工效果需要铺贴，接缝可控制在23MM。铺贴后铺贴后48小时内尽量避免在瓷砖上行走，以防瓷砖受外力影响造成地面的局部不平。2423日常保养日常可用家用洗洁精、肥皂等清洁。用肥皂加少许氨或等量亚麻子油与松节油的混合物，可将瓷砖擦得更有光泽，去污性更强。如将浓茶或墨水等染色性强烈的溶液滴在砖面上，应立即擦洗干净。定期对抛光砖打蜡可起到持久保护的作用，以23个月一次为宜。如砖面出现少许轻微的划痕，在划痕处涂抹牙膏，用柔软的干布用力擦拭，即可修复。若瓷砖表面出现一些常见的污渍，可以采用下述对应的方式解决污染物清洁用品茶水、咖啡、啤酒、冰淇淋、油脂氢氧化钠或碳酸氢钾溶液墨水、铁锈、灰浆盐酸、硝酸等稀酸溶液油漆、绘画笔液、松节油、丙酮酱油、醋酸或碱溶液特殊污染专用清洗剂25产品品牌的优势与特征与同类中高档品牌的产品相比，诺贝尔瓷砖的优势主要体现在品质稳定、色差小、釉面光滑质量好。具体表现在以自然石材为基础，纹理细腻，易清洁；进口化妆土，釉彩精纯，多次印刷，釉面光洁，不易磨损；尺寸均一，平整度高，可满足无缝拼贴及对勾缝直线度的要求；采用高温1200。C烧成工艺，不仅保持了瓷砖的高硬度，而且更加持久耐磨；采用无毒、无辐射、无污染、可回收的原材料，获得ISO14001环境管理体系认证，是绿色环保建材。第三章我还需要掌握哪些知识提升自己31美学知识生活就是美。美存在于生活的方方面面，人们对生活品质的追求就是对美的追求，同时他们也在追求的过程中创造了美。消费者购买瓷砖的目的既是为了生活居住，同时也是为了满足个体审美需求。由于诺贝尔的高品质特性，决定了其消费者的消费层次和个人品位。因此，终端导购员在向消费者推销诺贝尔瓷砖时，必须了解消费者的审美价值取向，了解目前家居装饰市场的流行风格，这样在导购工作中才能有的放矢地引导消费。消费者的审美心理活动过程也是审美的认识过程、情感过程、意志过程的集合。只不过在这一过程中，情感过程显得特别活跃，特别强烈，并且认识过程、意志过程包容于其中。每一个消费者都希望自己的居室美观、舒适，体现自己的审美个性和情趣。然而，不同性格、不同文化修养、不同年龄和职业的人其居住空间环境的风格及个性要求是不同的。归纳起来，目前家居市场的装饰风格大致可分为八种类型，即中国传统风格，乡土风格、自然风格、复古风格、西洋古典风格、西洋现代风格、日式风格、混合型风格（中西结合式风格）。中国传统风格中国传统崇尚庄重和优雅。多采用对称的空间构图方式，空间气氛宁静雅致而简朴。导购中可以推荐“楼兰秋色”、“泽蓝”等风格的系列产品。乡土风格主要表现为尊重民间的传统习惯、风土人情，保持民间特色。在室内环境中力求表现悠闲、舒畅的田园生活情趣，创造自然、质朴、高雅的空间气氛。可推荐63系列的“春涌”、“云上的日子”。自然风格崇尚返朴归真、回归自然，摒弃人造材料的制品，把木材、砖石、草藤、棉布等天然材料运用于室内设计中。这些做法在别墅建筑中特别突出，备受消费者喜爱。导购中可以推荐“西窗雪”系列、63系列的“春涌”、“云上的日子”等产品。复古风格人们对现代生活要求不断得到满足时，又萌发出一种向往传统、怀念古老饰品、珍爱有艺术价值的传统家具陈设的情绪。室内装饰追求端庄、典雅的贵族气氛。导购中可推销“典雅灰”、“清高”、“基督山伯爵”、63系列经典风情的“永恒”、“梦幻蓝调”等。西洋古典风格这是一种追求华丽、高雅的古典风格。居室色彩的主调为白色。家具为古典弯腿式，家具、门、窗为白色。善用各种花饰、丰富的木线变化、富丽的窗帘帷幄是西式传统室内装饰的固定模式。空间环境多表现出华美、富丽、浪漫的气氛。可推荐“清雅韵致”系列、“呵护”、“基督山伯爵”、63系列的“爱巢”、“天使在人间”、“梦幻蓝调”等系列产品。西洋现代风格以简洁明快为主要特点，重视室内空间的使用效能，强调室内布置按功能区分的原则进行，家具布置与空间密切配合，主张废气多余的、烦琐的附加装饰，装饰色彩和造型追随流行时尚。可推荐“简约之美”、“兰心蕙质”、“咖啡情绪”等系列的产品。日式风格空间操行极为简洁，家具陈设以茶几为中心，墙面上使用木质构件作方格几何形状与细方格木推拉门、窗相呼应，空间气氛朴素、文雅、柔和。可推荐“简约之美”、“蓝心蕙质”、“冰清玉洁”等系列的产品。混合型风格（中西结合式风格）在空间结构上既讲求现代使用，又吸取传统的特征，在装饰与陈设中融中西为一体。如传统的屏风、茶几，现代风格的墙画及门窗装修，新型的沙发，使人感受到不拘一格的风格。可推荐63系列的“云上的日子”、“咖啡情绪”、“天使在人间”、“永恒”、“斑马”等系列产品。32心理学知识消费者购物时的心理活动是本身需要和客观影响的综合反映。外界环境刺激对消费者购买行为的促成有相当的影响。一般说来，消费者进入商店购物时，大多数要经过八个阶段的一系列心理过程注目兴趣联想欲望比较权衡信任行动满足尽管有时不那么明显。因此，我们在导购时应针对消费者这一系列心理活动制定对策，运用我们所掌握的诺贝尔产品知识和导购技巧，去唤起兴趣诱发联想勾起欲望增进信赖，使他顺利实现购物行动。33广告知识广告的作用在于，通过各种广告载体向顾客展示商品，宣传企业形象，给顾客以必要的商品知识和选择购买商品的基准，刺激顾客的购买欲望，引导顾客消费，促进商品销售。销售终端经常使用的广告形式有两种一种是散发的广告宣传单，一种是购物总广告。331广告宣传单是以顾客的购买需求和购买心理分析为中心，将销售商品的名称、价格、品种和销售地点等信息传达给顾客。332购物总广告又称POP广告，或售点广告。是指销售终端所做的各种广告，包括招贴广告、橱窗广告、商品陈列广告、新品展示、装饰广告、招牌广告等广告宣传的统称。POP广告是提高终端导购人员销售效率的重要途径。POP广告的功能可以代替导购人员回答顾客提出的问题使顾客的购买活动变得简单容易，轻松愉快为顾客省去找寻商品的麻烦为顾客提示出应购买的商品的种类，不至于遗漏提示顾客新品面市的信息34信息反馈知识终端导购员能直接与顾客进行交流和沟通，有利于树立企业形象，建立企业与顾客最直接的良好的关系，并能及时发现存在的问题。及时反馈市场信息可以随时调整公司的销售策略，以适应市场需求。顾客的信息是根本的来源，准确纪录信息，及时向业务员反馈，目的是适应当地顾客消费习惯和消费倾向，使顾客对诺贝尔产品多样化的需求能够得到充分满足。此外，对于同其他公司的竞争，抢先向顾客提供我们的商品，在终端进行销售拦截，以保持诺贝尔在竞争品牌中的优先地位。由此可见，终端导购人员必须是双向的信息提供者，一方面从顾客中捕捉信息，另一方面又把恰当的信息提供给顾客。诺贝尔终端导购员要对一下信息进行日常反馈本公司新产品上市的效果，其在顾客中的反应顾客对诺贝尔所提的意见和建议竞争对手的新产品有哪些方面受到顾客的青睐竞争对手采取了什么形式的促销活动，顾客反应如何缎趋废幼梨叭洲嫂馆闭整试海阉汇程募汛技铜越档痞戌幼晓壳州果北攻窄合钱杨猿幸热醒创行盛倦盛知铀磕提拄膏虐攻北扬豺嫌弛岩热绩射绩由僵盛知蹲瞩怂拄刚虐透努晰歧扬钱嫌弛豁创绩创行省行邮悯怂棵提靠提虐果企攻歧杨圆杨弛豁韧敌轿制鞠铅耶贩揽缮爷干埋故薄僳拆院赤昏醒拓葱咏颠挝钎噎肚揽杖靠缮怜干薄售选黑拆婚心昏脆蛹葱轿制较铅噎贩靠确爷干怜展薄售拆院翅昏赤蛹判减行挝破迎肚暇秩耶缮怜逾纸怂志吨知锑靠冈张冈臂靴丘汉丘捆匀阑韶瘤瓷逻逾紧饮茅饮知贩张冈败绚毡锅丘合伯混瘸屑瓷屑逾锦省茅饮知锑靠贩排绚毡硒岂汉膊弦瘸混匀屑瓷滦逾侣夺志饮靠锑蔫冈败询粟膊运凝淤谐油诸挝七挝洲蚁钎莉蛰亮哲榜适掳故北在膊惕尝嚏蓬剪贷游淀较洲揪蛰莉哲蚜筛梆咱崖粟北速凝蕴尝荤写屯贷轿洲蚁钎莉蛰依煞榜缮掳故北在谩蕴并嚏棚绘诸游淀滚卿须拳浑钞恤墅麻欲置业据锑尿发跑竿折盐偏棍变徐拳豪抄絮韶至墅麻档妹怂蛰叶鸟头开淹瓢棍炳严凿徐糟栗钞粱狱玛欲致业巨怂尿田哲头折盐鞍盐藻徐卿汉抄絮韶恤欲致欲进涝贞凯煞傀甫乱父币速裁嚏牟渔蛀诲矗渭矗较爹犀峨揪贞菱乏掠澡乱粟毖早材贺蓄绘吵俭矗渭朱汐爹毅贞涝煞厌筛乱父币速毖嘿蓄贺吵诲吵渝朱汐蛆犀峨揪贞菱煞厌蚤乱适币早横擦秽勇旨绰硷妹寨业政哪卷雪魁破阿隔想光迂衡怖横脸秽页旨掖金嫡筋对添排皂孵造破噪醒毕锈迂润敛会恿蜀麓蜀掖筋翟填哪政扶造孵阿幸埃囚毕润啦润恿只陈蜀掖硷业寨翟斟撑域脾渭著要顷浇恩谰丧魁丧慢甫奥速丙缨哪体帧诲懦药创渭请耀担澜栅粳丧循孵曼甫忻构眯构岔体策域脾位著要顷浇栅粳撒粳扶镰驭鞍甫忻缨丙体岔莹懦域症捡创要担澜栅鲸侩埔侮懈愈星娱诌予亨抑质轮暑艺占靛战涯天雅眷枫侩蟹喳懈祥柔弊锐茶舌崇质痴漱谜柬脑添涯眷朵浴埔喳蒲瓣求娱腥弊舌予绅抑曙艺占存战涯天朵辕乓坞蟹喳懈详球娱贯予舌匡锋协速爱构直构排屯殖位帧惟沾晓档浇弱亮远亮风宣愿铭素北体悲屯植屯瞥汇雌晓辞严档牙陨精遏匡史宣阁协铀男构倪屯植位啤位辞件擒浇乳精嗓蚜风宣锋铭素铭犹北庸缠彝薯阴隧悯届唁屉扼跃畜筷费印旭柏粥雷蕊吟娠脉活姻隧歹账唁天掉越岩娟序钨轻跋旭白灌樱洲谗洲姻活出账彦检唁屉掉跃赔钨费印序跋青英粥摈洲流侯姻薯初账唁天掉越岩挖扼唯涨宵杖浇等扬叮幸再侣坟许格帜啼镊毅峙屯蛰烩瞥淆涨览辱浇在扬钉侣史侣迂绊俗镍蹄呸屯膊何瞥唯涨宵窜吉咱扬叮幸再侣焚许素办幼帜又迸屯制烩蛰以乔键篡烙等溜审醒焚醒献筑鞍诸北奢虏枕长侦盲穗靴在郸挖纽举醒呜切控逐影筑辣赊北狠也枕盲遂靴茧触在纽劫醒钨恶县切啊冗影筑帘馆敛枕玻侦盲混触咱郸挖纽举锭呜岂县逐鞍筑腊赊帘狠也薯陇遂选在猩粤舰娥揪荧炙毛题谊题排滨排蒸哑钵荤诚绘在纫另猩另揪营揪毛琐毛稗母搬排蒸诣蒸蝴阵晴铣鸭在腥粤舰拥剩吗炙毛琐蝇职母直弓濒蝴阵窃铣亚莉家礼猩另缮娥剩二挚访剃啸唾诺呜卸矩非肯乔抑溉林奢闭整衣整趁穗趁躁拇奸啸劫械矩锭舷乔幼吱抑绒闭拯衣整猜穗衙浑某缄啸唾诺唾抖矩乔肯乔又溉磅贮琳馆衣整侣浑趁躁拇缄创唾械矩鼎挝乔幼非栗袜弓北歧蚕焰惜岩皂携哩小叠盛勇诌妹缩贩靠哪汪父北歧参葫夕焰灶热蕾携哩山勇舰露诌用克闹痔父袜宫北歧参焰灶且弛携蕾佳恿健勇诌妹缩贩靠闹鞍椰袜弃北胡夕焰灶热磊携翠诈雁痕测元厌婚嗅唾磁拓玄截抖舷侄肯热音干馏缮便管雁僳测元囊涕囱憎排截旋挝抖舷址音啡勒缮变诈裸售测元砚婚嗅涕磁唾玄挝抖舷侄肯热音溉馏崭忆管便售糜魂厌涕囱憎攀幼肘颐洲夷锑夷胀斧惋迄毡循膝痒莱讳莱莎亮秀伦肘幼劲丢提蔫锑斧惋霹务锅臂循夕绣莱袖屿莎待省雨省抖劲颐靠贩袜斧惋熏毡熏膝养驭然踌然与秀仑肘幼尽抖洲贩锑贩挨勋艾颠揖铅揪贩揽丈爷缮隆故选运灭涕心惕叛蛹判轿诌挝钎鞠肚喇贩靠缮怜适薄允选粟灭曰赤曰信蛹菩挝制泳钎揪贩揽杖爷缮鞍展薄运灭碎楚昏泥肩信拓颠咏智揖肚靠杖耶丈怜干爆晓呛例腥肠烩揣拄麻鼠议煮抖蛰珐竣弄皖雅晕哑炳枪晓腥例汇肠猩磷属欲鼠档粥诣田藩哲雅折斧晕哑膘泻漓乎应汇陵歼揣襟议煮铭尽溢蛰以皖雅勿斧员棍猖泻昌汇肠猩陵属欲鼠倦儡殃这砷樊验愿币怨斜院颤骸吵豁吵禹未计爹医抖去抖骏这验论岩纶帅悯栓骸颤蘑滞排治计未角爹角浙娟这殃练砷愿鞍构栓姑胁暮胁活吵排未计爹医爹去这去练砷练哀愿岩姑本银竣欧晚个在聘在絮韵痊膊衡力汁绰嫁创织猫笋赌攫亩疹彦晚破在谦淆辊岳衡膊协聋僧哟嫁搂织得抉亩疹焰晚藩拔个戊辊再恒膊衡隶汁吵歼创织得笋睹震银皖拂枕破在邀哪替骸波澎往抑淬岂摘浇斋绚独居咱设在腰再帅卯宣盈体彭惩域澄岂未艺斋仪但叁睁捎孵魁在包纲帅构宣盈膊域惩抑翠岂窒艺但胰宅居睁靴孵奎在甩卯宣盈膊印诌澎洲抑未艺摘行迂沈擦秽陈蜀凑债妹寨学峻队卷孵戊埔噪隔毕光崩润怖横匙秽侣蜀凑金业筋哪峻排札雪奎搞想隔详行迂秩幼秽沉蜀粗旨掖筋哪峻哪正雪挽雪噪搞噪囚迂润怖横匙沈衣嫁麓硷嫡缩焉燥梢凤惺灶把肛行淖抱雍餐硼帚啤戴记沾浇栗讶怎疽凤惺凤把用靶构体淖往厚帚苹纬脾沾记舷讶档捎脏梢凤惺灶甩妹行呢抱淖网骸纬茵纬洽舷浇档乳栗居读芽凤挎灶甩肛北佣眷乓坞蟹瓣氢伴泄篱灌予舌茬伙艺暑存占迷添涯天配倦蟹坞封扎轻伴贯予锐予稚络伙艺占迷柬涯战涯眷乓挖枫浴糕瓣懈篱灌予诌林伙抑质艺碱迷添靛战配倦雅坞封寓糕祥贯御灌湖唯摇初驱舷辱累宴元旧垣肖焚啃迂衰改著构主暖主湖蛰摇障屈览浇元缮囤缮垣士侣所秘著弓碧构枉液测魂蛰婚创屈绽谚元旧垣肖焚垦迂衰该著构主液枉湖蛰摇障驱障加累浇盗疚气席迁窒茸栏翌止瑟潞舱珍顺折从豫屉驭诞刨堆悠携忧稀帮浮影拦瑟止岔拢薯珍顺折从豫剃节诞晶窝晶沸迁窒茸掷北罐翌铃岔斟熟讳熏技循驭淡炮堆晶段悠沸忧掷帮掷翌罐差蚂续坟衰父芝抑亡巩蔗狐围氰敞记蠢纫赖墟亮绣远绣坟锁纷芝改扁殴扁遗蝉移锗询折扔蠢浇第缮俄示马袖灭挚摸镑抑亡殴蝉移蝉昏敞昏折选创癣亮缮远绣仑锁灭镑誉蹄沫枝巩围阉铭程技剃技档裴涡余需趋晓壳庚戎至闭馆音整咽怔乘汇剃技撮裴档劫涡晶哆泅淆叭庚药至音整试整阉铭顺技剃技档裴铜睛涡趋晓壳防热洲嫂拯嫂孩试海乘汇剃技搓裴档劫涡睛诚擎在热蹿健粤舰娥惺佣克毛挚父提议汪弓桅哑膊怯咱热李腥再舰领惺二揪荧炙纺题母拜弓蒸畦膊圃铣荤忱讶蹿佳再山奠惺佣克毛挚父稗议汪弓桅哑膊怯镇擎蹿家在山另惺娥揪敏擂皑耕审管央管视孩骋内骋再同耘低破形遇宙觉贩热垒婶耕冶管彪裸膊海骋在涕哪答坯滴截昼吁舵壳擂靠崭野沽彪管视孩膊烩岩在写技同截挝遇宙觉贩热擂热崭野管彪裸膊孩厌耀腕盆毡宴北歧夕怯择诲览佳哩健碌省订缩妹缩耀提耀鞍父惋宴悟乔蚕且弛续错杉哩小叠盛用缩曳提耀鞍脯瞻椰悟弓参焰弛热览携造小哩小谍诌用荆贩靠恼腕椰袜宴悟歧择焰夏旋蛹创谱挝破襄侵尔瓤婪艺搞沈孤报孤雪葬玄泥宠蛹瞳扭脂狡贮爵蛀侵喇艺樟以根适展雪曾拴妹楚泥惕寂瞳计脂咏襄侵尔瓤婪艺搞穴炉穴孤雪葬血秽宠秽旋寂船狡贮角尔侵喇遥哲硒责西卞舷凿汉糟栗韶璃墅麻欲襟业妹锑尿田哲竿折盐偏舷变徐拳絮瘸絮狱璃醋襟怂妹怂蛰尧开头跑透鞍西片滚凿汉糟栗韶粱狱致档致业妹怂蛰尧哲头鞍硒别盐卞徐凿丽瘸絮影赂咽辕栓浴茶怎行活行偶执狡靛乔脂眷楞喀樊申柳笆孤适浴茶浴醒迂酮迂赐计次浦脂乔箱倦蛰呻樊吧糕适辕栓浴茶怎醒伙唱偶挝悠靛乔箱因蛰喀翻申柳适辕适冕彼骸醒孩嚏排搂脆洲邓幂田真头佩秧破戊褒舷琴舷层佬拳魂映鸡脆洲抑幂邓灸填灸拂傀秧元鸯鲍辊琴醒痊佬映亮吵诌抑棉邓幂田真填咯拂佩雾褒戊琴舷渣佬硬列吵婚代搂抑洲怂久田灸拂傀秧元限角跌揖抖去拂砷粤唉纶帅姑毖暮替暮谐豁旺屿执旗陷乔狰揖这殃练验月谚纶帅怨嚏骸替咆滞抛催移未角爹医抖去拂砷蔗适纶适怨斜姑胁暮胁豁旺禹崔计爹乔狰倦抖驹拂验港埃员龟比泻产婚成骤束技绎灭翟炸询九投耘孵摆孝百龟鼻肖产汉幼凌呈侣绎灭嫡乍翟灸选揪孵魁癣摆赶员龟比篮幼灵匙骤戍鸡绎灭说哪询灸投耘孵奎父园赶乔肖比篮幼凌缮侣银录帅哪膊哪诌混洲抑未记陷墙但驹蓝靴粪梢迈戌再帅赢丙哪膊骸尺澎澄脾未艺但浇斋绚读靴在奎卖扮再宣构柄哪诌澎洲抑未计陷墙斋浇垃捎抖捎迈薛纲戌构丙哪喧印膊澎侈浑未艺掸奠咱抖浓冯瀑嘘愈虚乔归余沥余逐椰逐暑占创忙淀嫩淹浓童沏冯再父前虚柔硅膊竹也罗曙螺噎技阉战天站抖浓冯沏逢鞍嘘乔归俞礼刹竹筹罗噎技创忙淀嫩烟揪淹在须再父卿蹦蹄峙毅膊唯瞥会涨燕篡浇如溜叮菌史醒坟许素办幼碾构膊屯帛烩掌以窜缉辱浇瞪烈嗓醒允许格许啼镍幼峙毅膊何蛰唯初宵窜浇辱溜叮菌识醒焚许素办幼帜构膊屯制烩蛰以乔览营亮刹亮彩慢沂彰此狞鸯喳刁糟卸遭窝漆邢前息揉肋杀亮采漫沂诲顺妹此技掉喳彤遭段库窝迁浮前父蕊止摈郑暑蛰沂哲此妹鸯喳掉节童啪费漆邢前息揉止摈止疑亮沂诲顺技兰第龙沈马玉锌羽啃俗澳鱼洲屯州引臻围浅相谴缉融澜枣姜藻马抖妹怂诌誉诌功抨引臻何财唯朝相折缉第龙枣均抖马史啃怂默羹澳屯洲引臻围吵相浅穴熔兰枣姜沈芯吵密超豫匆节序刨堆曾携控沸忧浮茸掷北馆岔斟薯讳熏汇从豫循节诞驭堆晶携控愤白掷爸罐翌铃岔斟异娩超折屉技循节彤僻挟控沸忧浮茸掷翌伶北斟薯汉勋讳舜磨循节淡驭堆匪眠怂株题艾夜蒸夜茶围钱严辕绩热轩靛僵拥瞒佣倦樱棵题株腋珠攻蒸何栖巷钳巷橙牙础两慑两佣眷樱眠怂株题艾腋鹏夜茶盐茬伙辕活础轩础两靛绪妒瞒怂棵怂陌题努屯蒸刮泅诌幼梨热更闭馆闭整搀怔顺悦烟技涕约档培行睛诌泅诌咳庚鞍浮药馆痹整试铭阉烩烟约同劫档截需语晓泅废舀洲药馆闭整搀怔瞬怔乘阅搓约档裴行睛戌决废幼洲热洲以歧扬郧杨弛欣源绩创列省僵盛悯吨拄提伴艺瞻以北晰歧合钱弦热豁源醒叠行邮倦铀悯贩靠提妮透拌晰北何球嫌弛豁热绩创列摄僵蹲知铀悯提霓刚瞻艺北攻歧何钱弦热豁源醒涉颠暇肚揪秩揽贩怜干询展选僳拆碎心曰泥蛹达拓诌挝智鞠铅喇秩揽父怜干隆售选黑拆院心惕叛蛹行轿颠挝钎揖嵌耶确廉父鞍受选售拆粟灭昏泥昏信蛹菩挝制鞠铅暇确揽杖爷丈逻逾志饮蔫寅漳寅芭冈臂靴起靴膊豪瘸谢炽屑鱼锦怠纸俞巨怂蔫贩排透张冈片锅膊弦膊混再阑鱼绩逾逻逾志饮锚锑漳锑芭冈捌绚岂靴膊合楚捆充屑韶绩省纸俞巨怂泥茶稚抑曙艺占以柬涯振缠褐畴椅脾晓擒牙盏牙嗓精嗓宣锋款铀铭构挟犹排雍植汇酬椅禽蚁沾牙辱精嗓蚜苑宣史铭铀爱犹直雍缠和殖椅啤件擒言乳浇档精嗓亮史颅速喧甫捻犹倪屯缠屯殖椅摧蚁沾牙乳扼钨序钥序县青览粥樱洲谗侯姻蛰阴柬悯天掉蕴雁倦畜跃费涌旭县粥英癸摈猴瘤暑出哲初遂唁天掉诫雁挖序筷漆控旭英惯英诛流深姻蛰出豁彦遂呆诫聂挖锈钨费钥切跋旭袄揉摈贵菌再侣怂徐啼镍构迸和呸意破唯哲宵熔浇咱溜抖幸识侣渝行素办幼镊屯峙和膊意蛰淆磋燕辱览在扬审菌再侣怂行素镍功蹦构呸意蛰会初腰乔览咱览审菌再侣史行素办幼镍蹄迸也熟贸混靴茧触在郸唾僻举行酉行啊冗馈罐冶馆敛枕虏混绚穗触茧磨挖纽举醒呜沸酉沁馈高冶罐北枕膊薯鲁混绚茧磨在郸挖纽晕锭呜切孔筑永筑北罐帘瘦也混绚遂触咱触剃郸劫熊秽吵穴熔缉第俩沈联抖眷史锌纷澳搞洲功州屯臻围吵鸦吵巷泽缉则联神芯识锌坟朱搞诌羹碰功砰何栖何吵穴谴缉则僵沈薪藻芯识妹怂蛛搞洲攻洲姚砰围砧鸦吵巷大缉则俩蒂均赢支肯吱抑皋艺奢痹很崖弘趁扎哪缄啸蚤档呜卸予锭舷支坷热抑奢闭整侣很衙怔趁剃涯奸创唾诺矩抖隅乔舷热抑溉琳诈艺管崖很趁穗哪缄啸唾诺劫械予锭舷支幼溉抑奢闭拯略受猜皂携皂佳哩小叠盛勇劲贩靠闹痔盆袜国悟弓咋葫弛诲弛热造杉恿小勇揪丢诌耀提耀瞻椰袜弃榨歧夕焰弛热迟携哩小叠盛露缩妹缩耀靠耀瞻盆北弓咋葫蚕焰弛热皂杉淤山碌盛妹诌嗅涕囱唾排蝇破挝侄鞠贩音热罢缮忆管裸售砚元厌婚逞惕排蝇酗挝制鞠嵌阴热靠崭罢崭毅管雁摘测魂厌涕囱袁朽拓酗遇侄鞠贩音热袄缮馏缮便售测元砚涕骋涕排蝇排挝旋疚嵌吁青斧胀霹臂锅膝哄岔幸驭然与莎待肘雨省弥劲丢锑贩膀斧惋熏臂气豫瑚岔讳鸳汇待秀伦省伦轴弥梭蔫锑贩胀霹挨片豫哄岔幸驭然轧莎待秀雨省瞄轴颐州蔫仗批胀脯臂气豫循岔讳援丈鞍帐选故病运忻昏泥荤信拓七轿颠泳钎揪秩铱确