运动器材公司实施销售业务需求分析

中北运动器材有限责任公司ORACLE实施销售业务需求分析顾问生成日期最后修改日期控制号版本10审批运动器材项目经理项目经理文档控制修改记录DATEAUTHORVERSIONCHANGEREFERENCE审查人NAMEPOSITION目录文档控制II修改记录II审查人II1销售组织管理111销售部门设置112人员情况12销售产品管理221销售产品222销售产品编码223销售产品分类224销售产品计量单位225销售产品库存控制23客户管理331客户管理现状332客户信息333信贷控制334价格控制44订单管理541订单建立542订单类型543订单内容544订单审批及维护65价格与折扣751价格列表752折扣76发运管理861发运确认862单据管理863查询87退货管理971退货流程972退货控制98销售与财务集成1081销售与财务集成101销售组织管理11销售部门设置运动器材公司是北方工业公司的全资子公司，属于外贸行业，主营民用枪弹和警用防暴器材等业务。公司现有一个业务部门，但将来将会按产品分为两个业务部门，分别为民用枪弹和警用器材及其它产品，例如光电产品，运动器材等。每个部门分设销售和采购两种岗位。12人员情况业务部门设部门经理。部门内部的业务员分为市场销售人员和采购人员。2销售产品管理21销售产品销售产品主要包括民用枪弹、警用产品、光电产品、运动用品等，计划在体育产业内找到新的业务增长点。22销售产品编码参见库存业务需求分析。23销售产品分类销售产品可以按照进出口业务统一商品目录分类，分为以下几大类运输工具、家电设备、轻工产品、机械及设备、五金矿产品、纺织品、服装、工农具、粮油产品、土产畜产、化工产品、医药品、光电产品、工艺品等。大类以下还分中类，如运输工具可分为以下中类汽车、无轨电车及设备、摩托车、摩托车零件、汽车零件等等。各中类以下可以分小类，如汽车可分为载重汽车、小轿车、客车、越野车、拖车几拖车头等。小类以下是详细产品。希望将来的系统能够继续采用这样的分类方法。24销售产品计量单位参见库存业务需求分析。25销售产品库存控制NORINCOARMSSPORTS实际上是枪械运动器材，跟一般运动器材有很大不同。每个产品都需要进行序列号控制。由于运动器材公司为贸易公司，无法统一编制连续的产品序列号。每个产品序列号的位数和规律都不同，因此希望提供一套便捷、高效的产品序列号管理系统。3客户管理31客户管理现状公司在客户管理方面比较松散，公司的客户关系主要是依靠业务员自己维护。公司没有将所有客户的信息进行整理分类。公司领导对一些重量级的客户缺乏关注，曾经因此丧失过一些客户。一些有关客户反馈信息通常直接传递至业务员处，公司管理层难以及时获得准确的客户需求反馈信息，由于业务员个人的原因也曾丧失一些优秀的客户。由于客户仅仅和业务员沟通，公司没有建立合适的渠道，获得客户对于公司管理、市场发展趋势等更为高层面的建议和意见。公司也难以确定客户真实的满意度。对于公司的老客户或是重要客户，公司在贷款、交货等方面一般会根据情况给予一定的优惠。整体来讲，公司在收汇风险控制方面比较严格。32客户信息部门经理可以查询到整个部门的客户信息。进出口业务的客户中有中间商和总部驻外机构。希望在将来的系统中能将中间商的信息按照客户的标准录入系统，并进行管理。现有系统自动产生客户编码，由8位流水号组成。现在没有对出口业务的客户进行详细的分类，希望在将来的系统中实现对客户进行分类，建议按地区划分，如中东地区、北美地区、非洲地区等；或按产品划分，如运输工具、家电设备、轻工产品、机械及设备；或按销售人员进行分类等。将来系统中应记录的客户档案的内容客户名称、客户别名、客户编号、税务登记号、客户分类、销售员、地址（国家、省、市、邮编）、电话、传真、联系人、付款条款、资信等级、信用额度、开户银行、币种、发票地点、发货地点等。需要在将来的系统中指明哪些是必须录入的信息。在将来的系统中，需要有专门人员维护客户信息，定期检查客户信息。33信贷控制客户信贷管理严格，第一次交易，一般采取信用证结算或预付款结算。在以后的合作中如果客户提出更优惠的付款方式，才会考虑托收和T/T。在信用调查方面，曾聘请一些外部调查公司，但效果不理想，主要通过客户管理来实现。评判客户的信用额度依赖业务员的个人经验，公司无标准。34价格控制出口业务针对不同的客户或市场，价格会有相应的调整，一般不运用折扣。对于每笔合同，价格主要是通过盈亏测算表来控制的。对客户没有最低价格的限制。盈亏测算对于民用枪弹比较准确，不太适用其他利润薄的产品，其中部分费用的固定比例也不太合理。尤其是代理业务，通常不采用盈亏测算，一般是经理审批代理协议。希望在系统内部提供盈亏测算功能。价格需要经过业务部门经理的审批。4订单管理41订单建立进出口业务的通用流程1输入销售订单9关闭订单8发运3销售订单审批2销售订单预定7采购接受6生成采购订单5生成采购请购单4采购发放目前存在一个销售合同对应多个采购合同的情况，需要在将来的系统中实现销售合同与采购合同的对应关系。将来可以将销售订单视同销售合同，并在将来的系统中要实现销售订单的流转。42订单类型现在的销售订单类型主要有代理、自营、形式发票等类型，每个类型下有若干贸易类型。其中代理出口的业务与自营出口不同，与国内供应商签订的是代理协议，与国外客户签订的是销售合同，发运一般直接从供应商处发往国外，没有入库过程。因此要求在销售模块中对这类订单区别管理。出口业务会发生销售退货及维修的情况。要求在将来系统中定义不同订单类型，并且可以打印标准的合同文本。43订单内容出口销售合同以外币记价。海运费用在合同订立时以外币记价，实际入帐时以人民币记价。外运费还会涉及国外内陆运输费用，这部分费用的记价方法同海运费。销售合同的编号是根据实际情况按照要求制订。除了国家规定的合同编号之外，还要保留手工自定义的合同编号。出口销售合同包括的主要内容有合同号、签约日期、地点、买卖双方的名称和编号、合同标的、价格条款、支付条款、质量条款、包装条款、发运条件、质量、数量和索赔、不可抗力、生效条件等。投标项目合同包括的主要内容有买方名称及编号、通讯地址、合同号、签约日期、投标号、投标日期、招标号、招标日期、开标日期、有关条款与条件等。44订单审批及维护报价以前要进行报价测算，对报出的价格进行控制。对外报价和合同的审批是参照BPR流程结果。销售合同签订前要进行合同预算，需要对有关合同的费用进行事前控制。销售合同完成要进行合同核算，需要对有关合同的收入，成本，费用进行事后控制。5价格与折扣51价格列表现在没有统一、规范的价格列表。需要建立标准价格列表。52折扣现在的销售业务中，主要根据盈亏测算来控制价格，没有规范的折扣列表，也没有根据购买数量和购买金额的变化调整折扣。6发运管理61发运确认运输及其他费用控制民用枪弹和警用防暴产品运输，必须通过北方公司的代运处，基本上所有的费用比较固定。其他民品方面，主要是依靠业务员自己选择，公司经理层对于一些运输费用的市场情况比较了解，在审批合同及运费支付方面基本上能够控制在合理的范围内。员工用于维持业务等费用主要是在年初时进行预算，每季度或是每年等比较实际发生费用，公司领导据此控制相关费用。发运部门主要是外运计安部及总部的货运公司，也有可能业务员联系其它外运公司。发运通知单的主要内容有通知单号、业务员名称、部门、制单日期、收货人名称及地址、合同号、价格形式、支付方式、装运日期及装运港、承运人、货物数量、采购合同号、币种等。62单据管理发运单据主要由货运代理负责制单。在业务员联系其它外运公司发运的情况下，业务员制单后需要提交储运部门确认审批，并提交相关发运单据。现行系统的制单功能比较完善，希望将来的系统能够利用这一功能。发运单据包括装箱单、商业发票、提单等等。63查询需要将来的系统能够查询销售合同执行情况及已发货信息。7退货管理71退货流程由于质量问题发生的退货，一般不退回到供应商，可以根据合同向供应商索赔并要求其承担费用。客户退货不一定要与有原有合同或订单关联，但希望在将