工商银行湖南株洲芦淞路分理处跳出芦淞拓市场真抓实干创佳绩

1/6工商银行湖南株洲芦淞路分理处跳出芦淞拓市场真抓实干创佳绩2016年，芦淞路分理处电子银行认真贯彻执行市分行工作部署，克服位置偏、客源少、网点装修等不利因素，全年始终以上级行开展的“牛年迎新春，网银季季红”营销竞赛活动这条主线，认真加以贯彻执行。采取内外结合、传统业务和转型业务结合、营销创新和服务贴心结合的方式，跳出芦淞拓市场，大力营销电子银行业务，取得了较好成绩。全年净增个人网上银行986户、企业网上银行23户、个人电话银行650户、WAP手机银行535户，分别完成市分行电子银行任务的、和。实现网上交易额亿元，创利万元，任务完成率居全辖分理处前列。该行的主要做法是一、紧扣任务主题，认真组织实施为积极贯彻上级行用两到三年时间打造“三湘第一电子银行”的战略部署，该行积极投入到电子银行业务“牛年迎新春，网银季季红”营销竞赛活动。为有效地组织开展好这次活动，分理处利用业余时间认真组织大家学习，分析分理处电子银行业务发展状况和存在的不足，使员工充分认识到，虽然我处位置偏、客源少，要加快发展电子银行业务，首要问题就是必须提高对电子银行业务的认识，加大营销力度，牢牢抓住电子银行这个核心产品，2/6只有抓住了开户、银行卡、电子银行等产品，其它业务就有了发展平台。通过集思广义后，制定了确实可行的营销方案，由分理处主任负总责，组织推动活动开展，并成立了两个营销小组，即以分理处主任为组长、客户经理参加的电子银行营销小组和以副主任为组长、大堂及柜员参与的电子银行柜内营销小组。实施两手抓的营销策略一是加强组织推广力度，走出去上门营销，将营销的重点延伸到社区、校区和本区域外的客户；二是积极构筑网点阵地，增强柜面营销意识和营销潜能，引导客户在电子银行示范区进行辅导操作，减少客户排队等候的时间和减轻柜台的压力；三是实施电子银行多元化捆绑营销，与其他业务齐头并进。通过以上措施，较好地形成了对内充分挖掘现有客户潜力开办网银、对外依托其他各类业务拓展网银客户的营销机制和体系。内外结合，全方位出击，为完成和超额完成市分行交给的电子银行任务打下了坚实的基础。二、加强宣传，让客户真心实意接受由于电子银行不具有传统业务产品的直观性，客户感觉不实在，加之媒体的一些负面报道，客户对电子银行产品的安全性心存疑虑。要打开电子银行营销局面，前提就是要做好产品的业务宣传。首先，我们在营业窗口悬挂宣传横幅，张贴宣传海报，摆放宣传资料，在电子显示屏中播放宣传字幕，向客户介绍和推介我行电子银行产品的3/6优势和优惠政策。大堂经理在客户接待中为客户讲解产品内容，让客户走进银行便感受出一种电子银行的宣传氛围，知道我行有这样一个电子银行快捷、方便、安全的电子金融产品。其次，我们利用晨会、周会，向员工讲解产品的基本特征、以及适用客户类型、使用方法和业务办理的操作程序，采取先学习后考试的方式，从而达到人人懂业务、人人会操作，人人能营销的目的。第三，分理处利用节假日，网点负责人带着营销小组，到周边学校、企事业单位摆摊设点，上门召开演示会，一方面用细心、耐心、真心向每位客户宣传网银的高效、快捷、安全、便利，让客户知道产品有什么优势，怎样使用，消除客户对电子银行产品安全性的担忧。另一方面让客户亲身体验，通过演示和推介让客户体验到用电子银行办理金融业务可以做到足不出户，进而让客户真心实意地接受和使用我行的电子银行产品。三、建立机制，调动员工积极性为全面完成市分行下达的电子银行业务各项工作任务，最大限度地调动员工的积极主动性，分理处制订了一整套营销激励方案，根据全处的业务发展状况和个人的业务能力，将目标任务指标分解到各个营销小组和员工，对网点员工的电子银行业绩每天进行公布，以此来激励员工自我找差距，自我鞭策、自我奋进，形成了你追我赶的良4/6好营销氛围。同时，我们加大了考核激励政策，对员工营销的电子银行产品，除按市分行产品计价100兑现到个人外，还根据任务完成率排名进行奖罚，以鼓励先进鞭策后进，充分调动员工营销的积极性和主动性。四、突出重点，狠抓营销芦淞路分理处在株洲市的老城区，周边大型企业资源十分缺乏，所处位置偏僻，一般客户资源也少，电子银行业务营销的市场潜力十分有限。为此，我们及时调整营销策略，在做好现有客户资源潜力挖掘的同时，采取走出去、请进来的营销手段、运用“阵地战”与“运动战”相结合的战略，将营销的触角延伸到芦淞区以外的院校和企事业单位。一是充分发挥大堂经理和柜员阵地窗口的营销作用，通过大堂与柜面营销将现有开设的存折或银行卡客户注册个人网上银行客户，对新开户做到营销一户启用一户；二是积极利用市分行上门服务小分队的营销作用，主动出击，盯住优质高端客户，瞄准他行目标客户，实施重点突破。3月、5月、8月和12月，我们营销小组在市分行电子银行部的大力支持和帮助下，顶酷暑、冒严寒到湖南工业大学、冶金工学院等企事业单位上门演示营销，通过上门演示宣传和推介，共营销网上银行275户，电话银行265户，WAP手机银行125户，U盾85个，账户信使196户，赢得了客户的广泛认可和赞扬。5/6五、齐抓共促，做实捆绑营销电子银行业务与其他业务产品互为载体，实行与其他业务捆绑营销是分理处主要工作方针，它即可以达到相互促进、又可实现共同发展的目的。一是与“帐户扩面”捆绑营销。企业客户对网点业务的批量营销起着至关重要的作用，多发展、多营销、多做企业客户，就能为多营销网银客户打下基础。在分理处全员积极努力下，全年净增企业客户23户，在企业单位领导的支持下，相当一部分员工办理了网银业务。二是与代发工资业务捆绑营销。在发展企业客户的同时，以代发工资为切入点，充分利用网上银行这一安全、便利、快捷的优势平台，注重加强产品运用和推广，夯实网银代发工资业务基础，加快网银缴费和转账等业务；三是与银行卡捆绑营销。该行加大力度做好电子银行产品“二次”营销，通过批量发卡（灵通卡、公务员卡、牡丹信用卡）带动企业网上银行、个人网上银行、工行信使、U盾、WAP手机银行等电子银行产品捆绑营销，使其成为我行电子银行的忠实客户；四是与理财产品捆绑营销。在基金、黄金、保险等理财产品营销过程中，大堂现场演示网上交易，利用移动终端现场办理电子银行注册手续等，客户在大堂经理指导下完成在线缴纳移动、联通、电信话费、在线U盾下载、在线自助签订电费、水费代扣三方协议、账户查询等实际操作，提高“金融家”品牌知6/6名度和客户认知度，有效促进了个人网上银行开户质量、交易额、动户率等指标的增长。2016年，分理处的电子银行业务取得了一点成绩，这是全处员工辛苦努力、积极营