房地产公司销售员培训.DOC

1 / 55 销售员培训内容销售员培训内容 销售员培训内容销售员培训内容. 1.公司情况介绍公司情况介绍. 1.1 公司背景公司背景. 1.2 公司产业状况公司产业状况. 1.3 公司目标公司目标. 1.4 公司制度公司制度. 2.形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对. 2.1 房地产产业形式房地产产业形式. 2.1.1.1999年商品房供求状况和价格走势年商品房供求状况和价格走势. 2.1.2.机遇和希望机遇和希望. 2.1.3.挑战和困难挑战和困难. 2.1.4.产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期. 2.2政策选择.2.2.1. 启动个人住房消费(一个中心). 2.2.2.两个创新两个创新. 2.2.3.四个轮子四个轮子. 2.2.4.2000年的工作重点年的工作重点. 2.3 企业应对企业应对. 2.4 加入加入 WTO 对房产业的冲击对房产业的冲击 . 2.4.1.房地产业的高峰期有望提前房地产业的高峰期有望提前. 2.4.2.非住宅类物业将成抢手货非住宅类物业将成抢手货. 2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨房价中地价比重加大，总体房价看涨. 2.4.4.金融业开放金融业开放. 2.4.5.外贸业发展外贸业发展. 2.4.6.城市化进程加快城市化进程加快. 2.4.7.居住郊区化居住郊区化. 2.5 西部大开发与房产业的发展西部大开发与房产业的发展. 2.6 房地产开发风险房地产开发风险 ? 3.销售部工作流程及行为规范销售部工作流程及行为规范. 2 / 55 3.1销售部组织机构及岗位职责. 营销部机构与人员配备.1 3.1.2.各岗位职责各岗位职责. 3.2 销售员工作细则销售员工作细则. 3.2.1.公司基本规定公司基本规定. 3.2.2.销售员工作细则销售员工作细则. 3.3 接待、签约流程接待、签约流程. 3.4 销售及回款控制销售及回款控制. 4.项目介绍项目介绍. 4.1 项目背景介绍项目背景介绍. 4.1.1.成都市发展规划成都市发展规划. 4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势成都市房产发展基本情况及趋势. 4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析. 4.2 本公司项目基本情况本公司项目基本情况. 4.2.1.项目定格、定调、定位项目定格、定调、定位. 4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则 等等 4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市 政设施及配套政设施及配套.20 4.2.4.户型特点分析、优劣势分析户型特点分析、优劣势分析. 4.2.5.物管简介物管简介. 4.2.6.综述本项目性价比最优综述本项目性价比最优. 5.民用建筑的一般知识民用建筑的一般知识. 5.1 民用建筑的构造组成民用建筑的构造组成. 5.2 民用建筑的分类民用建筑的分类. 5.3 民用建筑的结构类型民用建筑的结构类型. 5.3.1.结构用材结构用材. 5.3.2.结构受力和构造特点结构受力和构造特点. 5.4 民用建筑的等级民用建筑的等级. 5.5 房屋建筑的抗震设防房屋建筑的抗震设防. 5.6.住宅的配套住宅的配套. 5.7.住宅的装修标准住宅的装修标准. 5.8.住房品质综合评价住房品质综合评价. 3 / 55 6.住宅设计规范及计量技术规范住宅设计规范及计量技术规范. 6.1.商品房销售面积测量与计算商品房销售面积测量与计算 （中华人民共和国国家计量技术规范（中华人民共和国国家计量技术规范 JJF10581998）摘要）摘要 . 6.1.1.定义定义. 6.1.2.商品房建筑面积计算商品房建筑面积计算. 6.1.3.计算全部建筑面积的范围计算全部建筑面积的范围. 6.1.4.计算一半建筑面积的范围计算一半建筑面积的范围. 6.1.5.不计算建筑面积的范围不计算建筑面积的范围. 6.1.6.共有建筑面积的分摊计算共有建筑面积的分摊计算 6.2 .住宅设计规范住宅设计规范中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准 GB500961999 6.2.1.术语术语. 6.2.2.套内使用面积计算套内使用面积计算. 6.2.3.层高和室内净高要求层高和室内净高要求. 6.2.4.电梯设置电梯设置. 7.物业管理物业管理. 7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释物管公司简介、管理架构、管理公约解释. 7.2.服务内容、收费标准、规范装修等服务内容、收费标准、规范装修等. 7.3.物管相应的法律、法规条款物管相应的法律、法规条款. 8.销售员的基本素质销售员的基本素质. 8.1.现代推销观念现代推销观念. 8.2.高度责任感高度责任感. 8.3.具备良好的心理素质具备良好的心理素质. .4.具备良好的业务素质具备良好的业务素质. 8.5.通晓法律知识通晓法律知识. 8.6.具备良好的个性具备良好的个性. 8.7.如何注意仪表、仪态如何注意仪表、仪态. 8.8.如何作好售后服务如何作好售后服务. 9.销售技术销售技术. 9.1.真诚与信心真诚与信心. 9.1.1.相信相信“推销推销”的潜力的潜力. 9.1.2.相信自己的魅力相信自己的魅力. 4 / 55 9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力相信本公司本小区房屋的实力. 9.2.推销员说话的原则推销员说话的原则. 9.3.对不同类型购房投资者的谈判对不同类型购房投资者的谈判. 9.4.如何处理客户所提出的反对意见如何处理客户所提出的反对意见. 9.4.1.处理反对意见的策略及态度处理反对意见的策略及态度. 9.4.2现场应急方案现场应急方案 ？ 9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同. 9.5.1.建议购买的策略建议购买的策略. 9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点签预订书或合同时要注意的几点. 9.6.接听电话时应注意的事项接听电话时应注意的事项. 10.房地产法规及制度房地产法规及制度.0.1. 土地管理法土地管理法. 10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）. 10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法. 10.4.合同法合同法. 11.销售人员须知销售人员须知. 11.1.房屋与土地房屋与土地. A. 国家所有的土与集体所有的土地国家所有的土与集体所有的土地.32 B.两种土地所有权与商品房的出售两种土地所有权与商品房的出售.32 11.2.八种国家限制买卖的房屋八种国家限制买卖的房屋. 11.3.四种不应购买的房屋四种不应购买的房屋. 11.4.国家对土地使用权出让的年限规定国家对土地使用权出让的年限规定. 11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件建立房地产开发企业应具备什幺条件. 11.6.房地产开发企业的资质标准划分房地产开发企业的资质标准划分. A. 资质一级企业资质一级企业.33 B. 资质二级企业资质二级企业.34 C. 资质三级企业资质三级企业.34 D.资质四级企业资质四级企业.34 11.7.商品房保修规定商品房保修规定. 11.8.房屋顶层平面使用权可否出售房屋顶层平面使用权可否出售. 11.9.房地产开发企业的成本构成房地产开发企业的成本构成. 11.10.商品房销售必备的商品房销售必备的“五证五证”. 11.11 贷款贷款. 5 / 55 11.11.1.个人住房贷款个人住房贷款. 11.11.2.个人住房贷款的种类个人住房贷款的种类. 11.11.3.住房按揭贷款住房按揭贷款. 11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行办理个人住房贷款业务的银行. 11.11.5.个人住房贷款发放对象个人住房贷款发放对象. 11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件申请个人住房贷款需具备的条件 11.11.7.个人住房贷款的期限和利率个人住房贷款的期限和利率. 11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序申请个人住房贷款的大致程序. 11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料申请个人住房贷款需提供的材料. 11.11.10.个人住房贷款的发放数量个人住房贷款的发放数量. 11.11.11.个人住房贷款的担保方式个人住房贷款的担保方式. 11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物可作为个人住房贷款的抵押物.11.11.13. 个人住房贷款的保证个人住房贷款的保证. 11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续申请个人住房贷款需办理的手续. 11.11.15.个人住房贷款的提取个人住房贷款的提取. 11.11.16.个人住房贷款的偿还个人住房贷款的偿还. 11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项办理个人住房贷款的注意事项. 11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续各银行办理个人住房贷款的具体手续. 1112公积金支取程序？公积金支取程序？ 1113购房税率如何界定？购房税率如何界定？ 12.合同、住宅使用说明书和质量保证书合同、住宅使用说明书和质量保证书. 12.1.购房合同购房合同. 12.2.住宅使用说明书住宅使用说明书. 12.3.住宅质量保证书住宅质量保证书. 13.现代建筑观念简介现代建筑观念简介. 13.1.智能住宅功能及发展智能住宅功能及发展. 13.1.1.智能住宅产生的背景智能住宅产生的背景. 13.1.2.智能住宅的功能智能住宅的功能. 13.1.3.发展前景发展前景. 13.2.二十一世纪居住小区二十一世纪居住小区. 13.2.1.优美的环境优美的环境. 13.2.2.建筑功能要齐全。建筑功能要齐全。. 13.2.3.配套设施要到位配套设施要到位. 13.2.4.科技先导要贯彻科技先导要贯彻. 6 / 55 13.2.5.物业管理要规范物业管理要规范. 13.3.住宅性能认定制度住宅性能认定制度. 13.3.1.认定内容认定内容. 13.3.2.认定程序认定程序. 13.3.3.认定的变更与撤销认定的变更与撤销. 14.名词解释及客户关心问题参考材料名词解释及客户关心问题参考材料. 14.1.常用名词解释常用名词解释. 14.2.客户关心问题参考材料客户关心问题参考材料. 15现场模拟训练？现场模拟训练？ 151 销售代表现场互动训练销售代表现场互动训练 152 公司领导现场抽查训练公司领导现场抽查训练 153 培训总结培训总结 16.房地产专业术语（中英对照）房地产专业术语（中英对照） 161 住宅物业类（住宅物业类（Residential flat） 162 楼花（楼花（property under construction） 163 商铺（商铺（retail shop） 164 条件磋商（条件磋商（term negotiation） 165 法定协议法定协议 166 按揭（按揭（mortgate loan） 167 约见律师（约见律师（appointment with the solicitor） 7 / 55 1. 公司情况介绍公司情况介绍 1.1.公司背景公司背景 1.2.公司产业状况公司产业状况 1.3.公司目标公司目标 1.4.公司制度公司制度 2. 形式、政策、与企业应对形式、政策、与企业应对 2.1.房地产产业形式房地产产业形式 2.1.1. 2000 年上半年商品房供求状况和价格走势年上半年商品房供求状况和价格走势 据中房指数，2000 年全国在房地产行业状况： 投资总额 4010 亿元，比上年增长 11%，其中住宅建设投资 2430 亿元，增长 245%； 竣工面积 197 亿 m2，增长 28%，其中住宅竣工面积 162 亿 m2，增长 2976%； 销售面积 134 亿 m2，增长 252%，其中住宅销售面积 119 亿 m2，增长 249%； 销售金额增长 239%，其中住宅增长 2477%； 全国房价稳中有降，但各地区情况差异较大。 预计明年成都地区 GDP 增长为 8% 2.1.2. 机遇和希望机遇和希望 住房需求作为我国经济的增长点，拉动经济增长； 消费结构升级换代：恩格尔系数：一个国家家庭收入的 59%以上用于吃，该国处 于穷困阶段；5059%用于吃，该国生活渡过了温饱线；4050%用于吃，小康水 平；少于 30%用于吃，国家极富；我国 1997 年统计，用于吃的家庭收入占总收入 的 464%，我国已经进入了小康阶段。 人的需求：吃 住 行；目前我国正处于由解决温饱问题向追求舒适居住方面 转变的转型期，人们对居住需求提到上升日程。 8 / 55 城市化进程加快：我国城市人口 30%，发达国家城市人口占全国人口的 70%- 90%。在我国城市中生活着大量的“盲流” ，极不正常，应让在城市中生活的无 户口的人员成为合法的城市居住者。一个城市人消费=3 个农村人消费。 产业的发展的时间和空间：开发 物管、中介、策划、律师、租赁等。台湾将房 地产业分为：建筑投资业、营造业、房屋销售业、房地产广告业、土地登记代理业 （代书业） 、土地估价业、土地重划业（较少） 、不动产规划研究业（较少） 、地政 补习业。 美国将房地产事业划分为： （1） 房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产 估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。 （2） 房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资 (Leasehold)、其它形态投资。 （3） 房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。 （4） 建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、 改造与装璜(Altering and Modernizing)。 （5） 政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融 (Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。 2.1.3. 挑战和困难挑战和困难 投资和建设规模已超前：1999 年按 90m2/套作为平均面积计算，我国建成 14 套住 房/1000 人（据联合国统计，发展快的国家的住宅建设 10 套/1000 人） ；在房地产业 的投资占 GDP 的 78%（据联合国统计，发展快的国家在房地产业的投资占 GDP 的 2-7%） 。 商品房的空置房量逐年上升：96 年空置 6200 万 m2；98 年空置 8700 万 m2，其中 住宅空置 6100 万 m2。 新旧住房体制交替，政策不到位、不完善：国家计划在 2000 年、2001 年间完成住 房体制改革。将公房房租成倍提高，如北京老房月租将从 13 元/m2提高到 35 元/m2。 住宅产业化水平不高：产业质量差、投诉多（99 年建设部接到的投诉增加 50%， 客户自我保护意识增强） 、企业素质低、竞争能力差。 2.1.4. 产业发展正处于大转变时期产业发展正处于大转变时期 转制：住房体制从实物分配全面转向货币分配。 转轨：市场形态由卖方市场已经转向买方市场。 9 / 55 转型：产品质量和档次从安居逐渐转向康居。 2.2.政策选择政策选择 2.2.1. 启动个人住房消费启动个人住房消费(一个中心一个中心) 国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子” ） 启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已 经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。 确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（36）中 等家