浅谈寿险寿后服务PPT课件

.,1,浅谈寿险售后服务,.,2,保险是无形的商品，是个观念，保险业务员卖的是一个观念，这个观念要怎样卖呢？这样的市场要怎样开拓呢？,提问：,.,3,答案：,售后服务要做好！,.,4,长期性的售后服务,顾问式服务跑腿式服务专业性服务经常性关怀服务,.,5,顾问式服务,利用保险专业知识和对金融商品的了解，家庭生活的需求规划，医疗保险的弥补以及拥有的其他客户资源，不仅可以帮助客户解决保险方面的问题，还可以为其提供其他方面的信息，成为客户的家庭顾问。,.,6,跑腿式服务,有些客户非常忙，或对某些方面的事务不善于处理，这时候我们可以主动予以协助，关系很亲密的话，还可以代为处理一些事务。,关怀客户，不是在收保费时才出现在他面前。,.,7,专业性服务,定期为客户检查保单内容，当客户的身份或环境变化发生变化时，是整理保单的一个非常重要时机。办理理赔是最好的服务表现机会。,.,8,经常性关怀服务,逢年过节、客户生日或者其他特殊的纪念日，都是关怀客户的机会，寄张卡片、打个电话、吃顿饭都能够让客户感到温暖。平时也可以经常和客户一起爬山打球，以拉近与客户的距离。,.,9,客户后还有客户，服务的开始才是销售的开始。,温馨提示：,.,10,客户流失的原因,客户死亡1%客户搬家2%客户与竟争对手关系好6%产品价位高9%产品质量差14%给客户的感觉不好68%,寿险业的现状,.,11,留住客户的意义,一位客户的价值是年销售额的20倍；多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍；开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的6倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意客户会转向其他公司。,寿险业的现状,.,12,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解,日益提升的销售技能,.,13,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有?,只要你拥有100个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,.,14,有一首歌唱得很好：“结识新朋友，不忘老朋友，多少新朋友变成老朋友”。,唯有优质的服务才能使新客户变为老客户，让老客户不断加保，并且热心的为你提供转介绍！,服务是整个销售环节最关键的部分！,.,15,服务就是,达到或超越客户的期待,.,16,服务是销售利器,世界上最伟大推销员创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录连续很多年每天卖出一辆汽车在15年的推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，全部是一对一销售给个人每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了贺卡,如果用心地、真诚地服务就会得到客户的认同！,乔吉拉德,.,17,寻找,沙漠中的水源,服务行销！,.,18,服务不仅要形成一种习惯，更重要的是要有正确的服务理念，而正确的服务理念就是：服务是能创造价值的。,.,19,问渠哪得清如许唯有源头活水来！,朱熹的观书有感中的两句诗“问渠哪得清如许，为有源头活水