浅谈山峰促销员管理

,浅谈促销员的日常管理,小游戏： 改变,小插曲： 我的职业生涯（混进革命队伍过程)：（经销商业务员 厂家销售代表高级销售代表助理销售主任销售主任高级销售主任区域助理销售经理区域销售经理省KA经理省级经理终端部经理 还在努力）,一次例会案例：19人有6人迟到，3人缺勤（1人短信说明）我简单了解：以前开例会经常有迟到和缺勤，开会时候三言二语，有些业绩好的更是如此，促销员情绪低落，缺乏主动性和自信心，干不了我调换工作，公司在核销工作程序较慢，待遇和竞品相比无优势，产品不好卖，公司天天要销量。我通知以后例会迟到每人10元，我迟到20元，并且有迟到人员我连带责任10元1位，作为活动经费， 草草结束此次例会。 怎么办？,第二次例会我迟到15分钟，到达会议中心捐款20元活动经费，还有3位迟到，捐款30元，我连带再捐款30元。在场人员都惊奇的看着我，这就是制度，我理解她们在卖场的工作环境和工作氛围，公司在核销工资方面需要改进，给我时间，工资的激励制度和业绩是成正比的，我会在业绩提升和卖场建设方面和大家共同努力，相逢就是缘，何况是共事的缘份，各位在平凡岗位不是在推销产品，而是在搭建自己的平台，你们每个人未来发展都是业务员，个体经营老板，门店主管，或部门经理，采购主管。我说出了她们的心声。如果解决？,作为管理者即是问题发现者又是问题解决者，还是问题的总结者，在以后日常工作中我加强同门店各部门沟通在陈列，促销活动推广，日常维护和销售日报表，对产品和业务技能进行培训，建立（业绩板）工作管理，同时要求促销员积极主动和门店各部门建立良好客情关系，在团购和福利方面优先推荐公司产品，争取更多和更好的陈列位置和陈列面，沟通无极限。,小胜凭智，大胜靠德；认真做事，诚信做人.JPG,随着业绩的提升，个人收入大幅度提高，工资及时发放，整体业务技能完善，经过历史的验证。在当时19人有5人到业务部门，4人是门店主管，4人自己创业,6人不清楚，至今还保持联系。,目录,一、促销员的使命与职责二、促销员日常管理主要内容三、促销员管理中的要点解析,促销员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着山峰公司的形象。,1,2,3,促销员三大使命：形象代言人、沟通桥梁、服务大使,形象代言人,沟通的桥梁,服务大使,促销员是公司与消费者之间的桥梁，一方面把产品的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给公司，以便我们更好的服务于消费者。,促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。,促销员的职能综述,对促销人员的日常管理职能综述,市场分析、促销前景预测落实及主持日常促销活动的实施； 确定促销目标制定并执行各种促销管理规章制度 促销人员的招募、选择、培训、调配设计促销人员薪金方案、激励方案促销业绩的考查评估熟悉所辖区域的市场情况，及时了解市场情报,一、促销员及区域经理使命与职责二、促销员日常管理主要内容三、促销员管理中的要点分析,促销员招募的途径,人员招募,挖角招募其他品牌有能力的促销人员,招聘网络、报纸等,推荐卖场、促销员、同事及朋友等,第一选择,第二选择,第三选择,相貌端正仪表大方灵牙利齿积极主动有责任心苦口婆心随机应变品格端正,促销员招募的标准,年龄：35岁以下学历：初中以上身高：160cm以上其他：五官端正、口齿清晰，有亲和力。(有终端杀虫产品推销工作经验者优选),促销员应知晓的六大基本内容,促销员应知晓的六大基本内容,促销员培训的基本内容,公司及品牌培训 品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。行业常用术语培训 产品知识培训 竞争品牌情况培训 产品陈列培训 顾客特性与其购买心理培训 销售技巧培训 工作职责与工作规范培训,一、促销员及区域经理与职责二、促销员日常管理主要内容三、促销员管理中的问题分析,如何避免促销员过多成为卖场“员工”的角色？几种促销员薪酬方案的分析？促销员应该在什么位置进行促销工作？,三、促销员管理中的问题分析,如何避免促销员过多成为卖场“员工”的角色？,促销人员成为卖场的“员工”确实是现在卖场中普遍存在的现象，个人认为应该先从主要卖场入手，抓大放小，通过人员调动、培训和激励机制，提高促销人员尤其是主要卖场促销人员的销售能力、沟通能力，把能够灵活处理人际关系作为衡量促销员能力的一部分，减少人员流动、保持主要卖场的促销人员稳定性及人脉关系，逐步树立这些促销员在卖场中的主导地位，尽量回避做卖场“员工”，特别是在每天销售的黄金时段，抓住每个销售机会，提升销量。,良好的薪酬管理体系是激励促销人员的重要手段，但绝不是唯一的。,“你要勤于给花草施肥浇水，如果他们茁壮成长，你会有一个美丽的花园，如果他们不成材，就把它们剪掉，这就是管理需要做的事情。” GE 杰克韦尔奇,杰克韦尔奇（Jack Welch）是原通用电气（GE）董事长兼CEO，1935年11月19日出生于马萨诸塞州塞勒姆市，1960年，加入通用电气塑胶事业部；1981年4月，成为通用电气历史上最年轻的董事长和CEO。,公平性,因人而异,城市经理在处理下属问题时，一定要有一种公平的心态，不应有任何的偏见和喜好，不能有任何不公的言语和行为。,按能力和心态划分，所有类型企业的员工都可以分为四个级别，在采取激励措施时应因级别而异。,取得同等成绩的促销员，一定要获得同等层次的奖励；同样犯同等错误的促销员，也应受到同等层次的处罚。,促销员激励的2点基本原则,沟通激励法,危机激励法,促销员激励的非经济手段,进行促销员激励过程中常采用的2种方法,时刻让促销员明白，如果他们不努力工作或者工作没有业绩的话，就有可能被公司淘汰出局。在生存竞争异常激烈的现代社会，可能失去饭碗的压力将会极大地激发员工的工作热情。,城市经理应该是一个细心的人。对促销员的工作成绩，哪怕是很小的贡献也及时给予回馈。一张小纸条，一条短信，一封e-mail，都能够使她感受到自己受重视、有存在价值，自然会有热情去为公司做事。,促销员应该在什么位置进行促销工作？,初步： 站立姿势正确，不靠不歪不斜 站立适当位置让顾客看到你的微笑 随时观察顾客动向，掌握时机,提供帮助 不要距顾客太近，慢慢后退，随时观察 3米内主动微笑迎候,最佳：长时间观察产品触摸产品注视产品一段时间停下脚步与促销员目光接触与朋友讨论产品要求促销员提供帮助,在有重大促销活动的时候，争取在卖场增加一名临时促销员；分时段的安排促销员在不同的岗位，在AM10:00AM12:/PM2：00PM19：00/双休日全天的销售高峰时，促销员在堆头或端架处进行促销，其它时间段内消费者人群的购买行为相对具有针对性，就安排促销员在货架处进行促销。所有堆头上的促销装，也必须上正常排面，陈列在普通装的右边，并有POP的支持。,欢迎公司各位职业经理人在日常管理促销员好的方法和经验进行分享和讨论：（白板分项记录）,案例A：公司监察部门对2011年促销员4月-7月工作实际情况进行核查，根据经销商和城市经理提报资料，在*区域*超市导购张三进行电话回访，通过电话核实张三在终端卖场4月份工作15天，后来怎样不清楚？监察部门对此事判断促销员张三属经销商虚报人员费用，全部扣除经销商人员费用，而且要城市经理连带责任！,结果和经销商沟通和到终端实地调查情况如下：张三4月1日4月15日工作15天离开山峰，在4月17日经销商安排李四进行促销工作，工作到7月31日止，城市经理（人员调整6月接管该市场）和经销商所提供资料没有进行备注和更新，造成以上原因：说明什么？,在此类终端为山峰重点终端客户，扩大陈列面和陈列位置及增加品项，（形象端架，形象堆头，形象挂网等），完全可以报批山峰阵地战标杆店。终端阵地战规划和执行公司批准再沟通。促销人员培训，业务人员日常维护，单店月产出可以突破3万，而且以电热，气雾为主，如果能进行品项分析管理，有针对性促销和推广，效果会更好。,1.增加公司的销售成本，大量的现场取证工作的费用。2.在终端取证工作中造成不良影响。3.经销商对公司人员和管理的误解。4.人员的调整没有完整移交制度。5 .年核报资料的诸多弊端。6.城市经理日常工作缺乏和促销员沟通，培训和激励。应该怎么办？,建议公司对费用采取月核报年返还制度。城市经理在区域市场对安排促销员终端要参于促销员招聘，录用，培训，考评，及完整的促销员资料的更新。在日常拜访终端门店时，为了对自身能力的提高和管理的规范，OA汇报体现对促销员工作指导，监察部门不定期抽查及区域经理和终端部进行现场指导核实,日常对促销员管理OA汇报：,2011-6-19的日记提交时间:2011-6-19 20:49:28提交IP:113.194.83.186,第3条：晚上到国光赣州总店，整节货架，陈列比较整齐，和山峰李导购进行了沟通。她是5月1日到岗，基本工资1000元 提成奖励2%，公司没有对上岗人员进行培训过，但是李导购比较好学会自己不断摸索促销技巧，例：中药驱蚊，中国驰名商标，对人体无毒无害，完全按国家标准生产，对产品知识使用方法和注意事项非常熟悉。对2011年蚊片和蚊液有线包装没有进场浪费些销售机会，在现场沟通1小时累计推销公司产品：3个桶装，香樟2+1装2个，香樟单盒3个，1+1器液5盒，单瓶液5瓶，娃娃乐3盒。最高月销售24000元，对此尽心尽力的行为表示赞同，如果关注竞品状况发展和信息更加完善。建议：在此类终端为重点终端，扩大陈列面和陈列品项及形象陈列，例：形象端架，形象堆头，形象挂网，促销人员培训，业务人员的维护，单店产出可以突破4万，而且以电热，气雾为主，如果能进行品项分析管理，有针对性促销和推广，效果会更好。,1.对门店促销人员的管理：基本信息，上班时间，基本工资，提成，月销售情况，及时补齐库存。2.没有经过系统化培训，导购有上进心和责任感，自我能力的提升，熟悉山峰产品知识和卖点，发现顾客需求，及时反馈市场信息（有线包装没能进场等）。3.对促销员的业绩和能力的充分认可，对下一部工作提出建议（关注竞品信息和发展状况） 下一步如何完善？,请看短片狮子与羚羊,清晨，非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来，它知道新的比赛就要开始，对手仍然是跑得最快的狮子，要想活命，就必须在赛跑中获胜。另一方面，狮子思想负担也不轻，假如跑不过最慢的羚羊，就只能饿死。多么奇妙的事情，强如狮子之强，弱似羚羊之弱，差别不可谓不大，然而在物竞天择的广阔天地里，两者面临的源自求生欲望的压力却是同等的。,可见，在动物世界里，动物的对手说到底就是它自己，它要逃避死亡的追逐，首先就要战胜它自己，它必须越跑越快。因为稍一松懈，便会成为他人的战利品，决无重赛的机会。最大的敌人是自己，对人来说何尝不是这样？不管你是高层管理人员还是小职员，为了保住自己的职位，不是都要尽心尽责，全力以赴吗？要知道总有人盯着你的职位，跃跃欲试，高层的高位自然热门，不必多说，小职员也不例外，因为公司门外总有不少新人等着进来。这样看来，大家的选择都一样，要么做得更好，要么被淘汰。,案例B：某超市主管打电话告诉你，公司导购和竞品导购在工作中发生争吵（抢顾客），要你及时处理，否则开除。,多方了解情况：顾客选择了竞品杀虫水放进购物篮，走到我公司产品地堆对正在进行苹果气雾剂（特价促销9.9元）和我公司促销员了解商品：顾客：请问一下苹果气雾剂9.9元和这（竞品）有什么不同，价格相差这么大（竞品13.9元）？促销员：你好！欢迎你光临山峰产品，对于*竞品我不清楚，山峰产品是中药驱蚊，天然苹果香型，公司为了感谢消费者对山峰产品支持和帮助公司进行促销活动原价是15元，现价9.9元，今天是最后一天，你看这位大姐昨天买了2瓶，今天再买2瓶送给母亲，货已经不多了。顾客：拿2瓶试试。（放下了竞品）竞品导购到部门主管进行投诉：山峰导购诽谤*竞品，顾客已经选择了产品，山峰导购还推荐产品，严重违反了商场管理规定，要求对山峰导购进行处罚，公开承认错误行为。,分析：1.顾客主动来到山峰产品地堆前了解产品（商场监控录像），需通过防损部和更高管理层2.山峰促销员没有提到关于竞品任何信息（其她促销员可以见证）日常关系融洽3.主动介绍山峰产品知识和卖点是促销员的基本工作（对工作热情主动）平时的管理和培训4.消费者是最终产品选择者（消费者对产品和促销员的认可）消费者永远是对的,结果：通过以上信息和主管及其他部门调查，此事山峰促销员工作完全是合情合理，认真负责推