营销人员如何给客户创造价值PPT课件

.,1,营销人员如何给客户创造价值综合办公用品-田忠义,.,2,目录,1、客户期望营销人员提供哪些价值？2、营销员日常工作价值分析？3、客户价值创造需要哪些知识和技能、素养？4、营销人员如何分析、选择价值客户？5、怎样才能挖掘客户价值？,.,3,前言,在新经济时代，企业与客户之间的关系已经彻底改变了，客户不再是被猎取的对象，企业也不再扮演猎人的角色。因此营销人员的一切活动必须以客户为中心，把客户的满意为自己追求的目标。,.,4,1、客户希望营销员提供哪些价值？,对于渠道客户，营销人员价值创造诠释,信任决定购买互动决定转化服务创造口碑,.,5,2、营销员日常工作价值分析？,今天你创造价值了吗？,今天你做了哪些有生产力的事情？,1、卡西欧市场调研价值分析：营销人员轻视调研重要性、缺乏调研具备的专业知识，在调研过程中不能问对问题，并根据客户的变化，不能灵活转换调研沟通的方法和话术。2、调研数据的运用：对调研数据不分析，对关键要点不提炼，不能将调研结果运用到目标达成。例如：针对客户卡西欧的市场调研，对卡西欧的渠道中的各角色目前存在的痛点缺乏分析。,举例：,.,6,3、营销人员客户价值创造需要哪些知识和技能？,洞察自身不足,制定成长计划,.,7,4、营销人员如何分析、选择价值客户？,如何分析客户对于我司的价值不同的客户对企业的价值不一样，分析客户价值的方法：分析每一类客户的特征、需求价值取向、成本收益，这是企业评判客户价值的重要依据。谁是我们的价值客户呢？,.,8,4、如何分析、选择价值客户？,“改进型”客户,“贵宾型”客户,“维持型”客户,“放弃型”客户,客户未来价值,客户当前价值,客户分类及业务重点,根据客户当前价值，以及未来价值，我们将客户分为四类。,举例：星沪中壹博办公，属于改进型，应给予关怀和重视，重点培养；客户现状：当前综合办公交易较少，合作意愿强，重点推荐合作耗材、生活用纸，有一定潜力。,.,9,培训转换运用：举例：目标分解,目标分解表添加：1、根据客户当前价值及潜在价值，进行A-F分类，将标准填入“客户分类”2、客户未合作原因分析：价格原因服务时间账期原因备注序号及具体要求3、要求公司给予支持事项4、当月工作计划,.,10,5、怎样才能挖掘客户价值？,业务开展中，我们能看到的是客户的行为，而很难发现行为之下的客户需求。,第一步、市场调研,步骤：1、确定调研目的、目标对象、制定专项计划2、编制调研工具、调研话术3、局部客户调研、意见收集4、调整完善调研计划、工具、调研话术5、展开正式调研6、调研结果汇总分析，运用,举例1：调研主题:“XX客户卡西欧经营品牌市场调研”调研方法：客户调研,.,11,第二步、抓住客户动机与需求,举例1：上海XX客户16年销量减少原因分析1、拜访过程：营销员多次推荐得力产品客户，客户反馈我司价格较高，不能合作。2、营销人员目标未达成分析：我司价格高，客户不能接受，需要公司提供有竞争力的价格。3、客户实际情况：XX客户得力产品与厂家直接签约4、营销人员问题点：营销人员缺乏产品知识客户情况不了解调研数据分析未转换运用。,营销人员学会“三问”：,转换运用：,客户目标未达成原因分析方法：通过不断的问自己问题，抓住客户隐藏的利益和价值需求；,.,12,.,13,第三步、挖掘客户个性化需求步骤,举例：XX客户申请固定每天时间发货客户提出要求公司每天上午11点前把货送到仓库；营销人员根据运营部配送标准，判断客户要求与标准存在哪些问题？与客户商讨是否可以整车订货？每天下班前是否可以提交次日订单？营销人员与运营部沟通客户提前下单、整车发货是否可行？营销人员写信息单、审