首届模拟商务谈判大赛

公共管理学院模拟商务谈判大赛策划方案首届公共管理学院模拟商务谈判大赛活动策划书1、 活动背景 现在社会是一个充满商业气息，亟需商业谈判人才的社会，为了让我校大学生能更多地了解商务谈判知识，为将来步入社会做好准备，也为了加强我校之间的感情，促进交流沟通。特此举办江苏科技大学模拟商务谈判大赛。2、 活动目的及意义模拟商务谈判大赛融观赏性、知识性于一体，充分体现了智慧与激情的巅峰较量，知识和技能的全面交锋，让参与者体会在谈判中成才，在谈判中成功的滋味。大赛极大地营造商业谈判气氛，提高各校师生对商务谈判方面的知识，加强学生对商务谈判方面的实践能力，丰富校园生活的同时也为各校培养商务谈判性人才。3、 主办单位 公共管理学院团委演讲与口才协会4、 活动时间 5月上旬5、 活动地点西区模拟法庭（学术报告厅）6、 参赛对象 江苏科技大学全体学生七、报名方法及时间报名截止时间：4月20日报名地点：承办和主办单位的每个学院出3人，代表本学院作为参赛的团队，进行团队赛注：报名表见附件18、 活动流程 （一）活动前的准备工作 1、前期宣传：对各承办院校进行宣传，吸引更多学生关注并参与 校内张贴宣传海报、宣传横幅、分发宣传单进行宣传 2、在西苑食堂对面设立报名摊点宣传，进行报名 3、现场答疑：现场介绍比赛的内容、流程，解答参赛者的问题 （二）初赛 1、开场介绍：此环节由主持人完成，主要介绍如谈判议题和议题背景等。（3min) 2、风采展示： 一队先上场，向观众和评委介绍本方代表队的名称、所在学院、队伍构成和队员的分工；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；一队结束展示，另一队上场。（5min)介绍要求：为他人作介绍时必须遵守“尊者优先”的规则。把职务低者介绍给职务高者；如果双方年龄、职务相当，则把男士介绍给女士；清楚地介绍每个人的姓名，并多提供一些相关个人资料，如职务、头衔等； 3、正式谈判：双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交锋。 不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。（10min)谈判基本要求 礼敬对手：各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。依法办事：杜绝哥们义气、商业贿赂。平等协商：平等协商中意思达成一致。求同存异：坚持原则，拉小差距。 互利互惠：不搞“一口价”，留有余地。 人事分开：成事与交友；对事不对人；对事严肃，对人友善。4、休局： 在休局中，双方应当总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改（3min)5、最后谈判：双方回到谈判桌，自由发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成： 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。（5min)6、现场拉票：每对最后为自己队伍进行最后拉票。（2min)7、评委点评： 点评要涉及评分标准的主要方面，但不要对胜负的倾向性过于明显。8、最后公布晋级下一轮的名单（三）、决赛（注：决赛赛制与初赛赛制一样）（四）、颁发奖项 团队奖：第一名 个人奖：最佳个人表现奖（1个）9、 活动预算项目内容单价数量金额（元）宣传海报20480横幅60160打印材料节目单、积分表、策划书、席卡等相关材料0.3若干30其他矿泉水1.52030奖项奖状现金及小礼物900总计 1100 十、注意事项1、做好报名人员登记，通知各参赛选手比赛的流程、时间、地点、注意事项。专人专项负责。2、及时联系好评委嘉宾，沟通好时间，确保人员到场。3、参赛人员众多，维持好赛场秩序.4、所需准备的材料及现场物资调配各部门须协调好。5、如对本策划不明直接咨询策划组人员。相关责任人的联系方式：李梦媛： 邵玉喜： 江苏科技大学公共管理学院团委二一五年三月二十二日附件1：团队赛报名表姓名学号学院专业联系方式附件2：评分表评分条例 学院 学院信息收集程度（15分）谈判策略的设计（20分）谈判技巧的运用（15分）团队配合（15分）临场反应能力（10分）谈判者着装礼仪，商务风范（10分）对谈判议题的理解和把握（15分）总分：100附件三： 江苏科技大学模拟商务谈判大赛报名表团队名称:队长信息姓名:学号:学院:班级:联系方式:电子信箱:成员信息姓名班级学号联系方式团队介绍附件四：谈判策略 （一）寻找共同点 谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。 （二）建立良好气氛 (1)谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间 (2)如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。 （三）滚雪球逻辑 如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的 （四）僵局预测及备用策略 僵局预测： 在快要成交时，可能因承担责任合作将失败。 备用策略： 折中调和，在谈判后期为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。 （五）内容技巧销售、共同生产、收购并购、买卖等方面的内容，谈判涉及到价格、比例、经营规划、人员、权利机构等问题，将这些因素放到台面上，讨价还价的讨论过程附件五：举例说明案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。 中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆(前一年 1200 美圆 /吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双 方谈了不到 20 分钟，韩方说： “贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。 ” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关 协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大. 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥 伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现 报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么 韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不 急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像， 他们来机场接中方人员.且晚上起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认 为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价 格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而 归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即 1000 美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知， 仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来 汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元，而 不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员 接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价 再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方 来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。问题：1、中方的决策是否正确?为什么?2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?3、中方是如何实施决策的?4、韩方的谈判中.反映了什么决策?5、韩方决策的过程和实施情况如何?分析：1、正确，因为按行前条件拿到了合同。2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形 式确定，属于战略性决策，3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强 执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件 更低，谈判冷让中方坐冷板凳。5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬 就软了案例二：1986 年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过 去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价 格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后 返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还 安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第 14 天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好 答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对 方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈 判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心 理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重 点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去， 已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴 软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判