美的空调营业推广活动策划方案陈婵姬、何文强概要.doc

美的制冷家电集团十一国庆营业推广活动方案策划策划团队：11市场营销2班小组成员：许丽嫦（组长） 吴凯健 何文强 刘伟龙 陈婵姬 罗品枫 庄森茂策划人：何文强 陈婵姬指导老师：李建平 2013年6月6日1目录一、背景3二、营业推广的目的与目标3三、营业推广的主题3四、营业推广的时间与地点3五、营业推广方式3 （一） 买空调，中大奖3（二）购空调返现金4（三）现场活动表演5（四）代金劵联合促销7六、广告配合方式8（一）DM直邮（信件或邮件）和宣传8（二）单横幅宣传8（三）报纸,杂志广告8（四）微博宣传9七、营业推广前期的准备9八、现场活动和纪律控制11九、活动费用预算表15十、意外及预防17一、活动背景通过总结2010年空调冷冻年盘点背景可以了解到，空调市场还有很大的市场份额。消费者关心的是空调的节能和价钱方面的，我们可以通过一些更好的销售方案来刺激销售的消费者购买力。在国家宏观政策的刺激下，强者更强、弱者更弱的规律在这一年再次得到验证。现有国企的二大品牌美的和格力。二、 营业推广的目的与目标 在国庆大假期来临之际，举办大型美的空调促销活动。一方面确保中秋，国庆的长假期间销售火爆。另一方面可通过新颖的优惠促销活动，有效的阻拦竞争对手假期期间的销售。从而为厂商为公司获得更大的市场占有率和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。 这次国庆促销争取最低销售量不低于156台，其中定速空调110台，变频空调56台。这次活动目标销售额约是37万元。 三、营业推广的主题国庆黄金周，美的空调豪礼送不停！四、营业推广的时间与地点 时间：9月 26日 10月5日为期10天的促销活动时间地点：在广东珠海的各大苏宁、国美大卖场。五、活动促销方式方式一：买空调，中大奖活动时间：2010.9.262010.9.28 活动内容：在国美、苏宁购买指定美的空调（见表一）凭发票可在指定地点 转动转盘赢得大奖！活动规则或具体操作规则：（1）在活动期间内凭发票到指定地点参加游戏（2）凡是购买指定空调（见表一）可派出家庭中任一员转动台上“美 的大转盘”一下，转盘停止时指针所指奖品即为该参与者赢得的奖品。(具 体奖品见表二)表一 产品型号表定速空调产品型号炫雅星（FC）系列KF-23GW/Y-FC（E2）KF-26GW/Y-FC(E2)KF-32GW/Y-FC(E2)KF-35GW/Y-FC(E2)价格（元）2099219922992399变频空调产品型号银河M180系列KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）价格（元）2568266827682868“美的大转盘”，分为8个格子，分别放置八种礼品，包括：表二序号礼品1送同型号美的空调一台2送999元国美、苏宁购物券（限购美的产品，有效期至2010.12.30）3送500元现金大红包4送美的价值299元豆浆机一台5送美的价值299元电饭锅一个6送美的价值199元电磁炉一个7送价值价值118元SIMELO印象京都系列乐活保温杯一个8送价值99元美的电风扇一台依次占据1、2、3、4、5、6、7、8共8个格子。表三 “美的大转盘” 序号礼品型号中奖概率1送同型号美的空调一台2%2送999元国美、苏宁购物券3%3送500元现金大红包5%4送美的价值299元豆浆机一台PP13212%5送美的价值299元电饭锅一个FD40214%6送美的价值199元电磁炉一个SK210514%7送价值价值118元SIMELO印象京都系列乐活保温杯一个SIMELO印象京都系列20%8送价值99元美的电风扇一台FT30-10A30%方式二：购空调返现金活动时间：2010.9.292010.10.1 活动内容：消费者购机后，根据机型不同，可获得最高500元现金优惠操作规则：（1）在活动期间在国美、苏宁各大卖场凭发票到指定地点参加（2）凡是购买指定空调及其指定套餐（见表三）,均可获得相应的现金返还 表四 购机现金返还表机型返现金额单台返现机型单台返现金额美的KF-23GW/Y-FC（E2）、 美的KF-26GW/Y-FC(E2)200元/套 美的KF-32GW/Y-FC(E2) 美的KF-35GW/Y-FC(E2 )250元/套 美的KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3） 美的KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）300元/套 美的 KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）350元/套 美的KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）350元/套套餐返现组合套餐返现金额套餐一： 一柜加一挂组合机型柜机：（返现300元）变频空调银河M180系列挂机：（返现200元）KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）、KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）、KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）、KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）500元/套套餐二：一柜加一挂组合机型柜机：（返现200元）定速空调炫雅星（FC）系列挂机：（返现100元挂机） KF-23GW/Y-FC（E2）、KF-26GW/Y-FC(E2)、KF-32GW/Y-FC(E2)、KF-35GW/Y-FC(E2)300元/套方式三：现场活动表演活动时间：2010.9. 26 时间段：8:30 - 11:30 14:00 - 17:00活动内容：小丑表演杂技+现场唱歌活动地点：珠海的各大苏宁、国美大卖场大门口。首先是主持人出场讲述我们当天的活动。第一个节目：歌手唱歌吸引人群第二个节目：（1）小丑在表演杂技的过程中给台下的人发奖品。奖品（见表图四） （2）小丑邀请观众一起来配合完成一些简单的杂技，完成之后送上一张优惠券。 （3）礼品送完即止。结束式：再次请出歌手做节目完场。注意：1.我们会将100份优惠券各放在胶杯子和环保袋里面，其中100份胶杯中有50份优惠券，其中100份环保袋中有50份优惠券。优惠券可在苏宁商店购买产品时使用，其具体使用的面值范围见表六、表七 2.优惠劵有效期到10月5止。表五 礼品表礼品价格份额胶杯子5元/份100份环保袋1元/份100份 表六 定速空调的优惠券面值表定速空调产品型号炫雅星（FC）系列KF-23GW/Y-FC（E2）KF-26GW/Y-FC(E2)KF-32GW/Y-FC(E2)KF-35GW/Y-FC(E2)优惠券面值100元表七 变频空调的优惠券面值表变频空调产品型号银河M180系列KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）优惠券面值150元方式四：代金劵联合促销活动时间：2010.10.22010.10.5 时间段：8:30 - 11:30 14:00 - 17:00活动地点：珠海的各大苏宁、国美大卖场。活动方式：1.凡是购买以下指定型号的空调（见表七、表八），就能获华润万家得代金券。具体代金券的对应面值，具体价格（见表七、表八）。发放方式：在活动期内购买指定型号的产品。提供代金劵地点：各大苏宁、国美大卖场有一个专门的领取点。领取方式：凭国庆活动中购买相关空调的收据，就可以到指定地点领取。领取时间：2010年10月5止。表八 定速空调的代金券面值表定速空调产品型号炫雅星（FC）系列KF-23GW/Y-FC（E2）KF-26GW/Y-FC(E2)KF-32GW/Y-FC(E2)KF-35GW/Y-FC(E2)代金券面值100元表九 变频空调的代金券面值表变频空调产品型号银河M180系列KFR-23GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-26GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-32GW/BP2DN1Y-M（3）KFR-35GW/BP2DN1Y-M（3）代金券面值150元代金券使用规则：1本代金券仅限有效期之内在万佳超市使用,逾期作废。2每次只限使用一张代金券, 代金券不兑换现金。3除特别注明,本代金券不能与其他优惠同时享受。4本代金券最终解释权归商家所有,如有疑问请参见该商家发布的相关信息。5. 本代金券活动与万佳商场共同合作，最终解释权归商家所有。 6.代金券截至日期 2010年10月30日。6、 营业推广方式方式一：DM直邮（信件或邮件）和宣传单宣传时间：2010.9.16 - 2010.10.3宣传地点：珠海各商业地段宣传份数：DM直销（获得联系方式的所有潜在客户），宣传单10000份宣传人数：每天4个派单工作人员活动主题：“国庆黄金，美的空调豪礼送不停”，为祝贺祖国生日，美的空调计划在2010.9.26 - 2010.10.5期间在广东珠海的各大苏宁、国美大卖场举行一系列的促销活动，凡是在指定地点购买美的空调超过一定金额的可获得不同程度的超值大礼或现金返现。方式二：单横幅宣传宣传时间：2010.9.25 - 2010.10.6宣传地点：各大苏宁、国美门店，横幅、条幅，整栋大楼正面和侧面悬挂；小彩旗（刀旗）布满会场上空；空飘气球；拱门。宣传媒介：横幅、条幅、彩旗、高空气球宣传标语：“国庆黄金，周美的空调豪礼送不停”，“国庆购机有礼，尽在美的空调”，“情满月圆，举国同庆，美的空调重重送”，“十一狂欢，豪礼派送”方式三：报纸,杂志广告.宣传时间：2010.9.24 - 2010.10.3宣传媒介：珠海特区报、珠海期刊宣传主题：国庆买美的空调超值豪礼送不停，方式四：微博宣传宣传时间：2010.9.1 - 2010.9.30前转发有效中奖办公时间：2010.10.1宣传效果：关注我们的微博，并3位好友转发我们的微博到时候我们会抽出3位幸运观众，我们讲送出美的价值299元电饭锅一个。宣传主题：10月1日珠海的各大苏宁、国美大卖场有现场精彩的杂技表演，同时我们会在游戏表演当中不断的送出我们美的空调优惠券，同时也会邀请消费者一起参与杂技的表演当中，期待广大消费者的到来。七、营业推广活动前期准备表十 流程安排表序号 时间 项目内容 备注18月28日8月31日讨论并确定方案时间、地点、主题；促销内容和产品；活动执行流程；人员分工；工作推进表；列出所需物料清单，填写出库申请单 陈婵姬 何文强29月1日-9月4日联系广告公司广告公司参与人员落实制作物料设计和价格谈判主持人、演出人员落实何文强39月10日-9月17日户外广告物料准备对广告公司制作的物料验收检查填写物料出库单，广告公司运输物料 何文强49月18日-9月22日现场物料准备对广告公司制作的物料验收检查填写物料出库单，广告公司运输物料 吴凯健59月14日-9月20日落实场地联系落实场地的具体范围和细节 陈婵姬69月23日9月25日导购和临时导购培训培训活动的目的和安排明确和落实每个导购和临时导购的具体工作细节刘伟龙罗品枫79月24日细节确定公司内部人员开会再次确定各种细节与外部合作人员电话确认细节 陈婵姬89月25日现场物料气氛布置对照效果图开展现场布置 许丽嫦99月25日现场效果图到现场落实现场细节，并绘制现场活动效果图 陈婵姬109月26日-10月3日开展现场活动按照既定流程开展现场好活动 许丽嫦1110月4日活动收尾工作活动结束，清点物料填写入库单，物料入库 庄森茂1210月5日活动总结召开执行小组会，对活动总结填写活动总结表存档 许丽嫦表十一 人员安排表序号 人员 职责备注1许丽嫦现场布置的指挥和协调对现场活动的效果负责区域负责人2陈婵姬、何文强活动方案的撰写和报批；广告公司的联络；物料的设计、制作和布置策划经理3罗品枫临时导购和导购的培训与管理；活动现场促销赠品的管理导购组长4吴凯健与卖场协调价格；协助广告公司布置现场；物料的跟进和现场管理业务经理5刘伟龙现场解说和销售产品；价格标签的制作和张贴；协助进行现场布置导购主管6庄森茂协助现场布置；擦拭展柜货架；引导顾客，解说产品；协助销售产品临时导购人员7广告公司物料运输和收集；负责现场布置；负责现场气氛物料的布置；看管物料项目经理表十二 物料准备表序号项目规格数量备注1舞台10*156自行制作2气拱门10米6自行制作3宣传单A4纸10000份印刷4DMA4纸8000份电子产品5音响12租借6话筒12租借7优惠券0.5米*1米300公司提供8代金券0.5米*1米1000公司提供9背景海报3米*5米6定做10横幅、条幅70cm*5m6定做11豆浆机 50公司产品12电饭锅 50公司产品13电磁炉50公司产品14保温杯 100公司产品15电风扇50公司产品16500元现金大红包6自备17杯子600购买18环保袋600公司产品19999元国美、苏宁购物券0.5米*13公司产品20帐篷-12向转向公司租21气球-600气球公司制作22空飘气球-12租用23转盘半径40cm6广告公司制作24户外广告牌-10广告公司制作25小彩旗（刀旗）-10000购买26音响6租用27调音台6租用28剪刀6购买29海绵胶12购买30透明胶12购买31手提电脑20寸6租用32活动桌子1m*0.5m*1m12租用33桶装水简易水泵15*10cm6购买34桶装水30L18购买35黑色签字笔- - -30购买36客户资料登记表A460打印八、活动现场控制表十三 营业推广的现场实施程序表步骤程序责任方完成时间121：3023：00布置好活动场地（舞台，拱门，门店的布置)何文强陈婵姬 9月25日2（一）活动当天所有员工统一穿着公司服装，女生要把头发扎起来。（二）召开活动前各工作人员注意事项小会议。（三）工作人员站好自己的岗位，做好开幕前准备。何文强陈婵姬9月26至10月5日8：30之前到位3活动开展（一）9：00-11：30（1） 现场表演支持人上台发言，讲诉我们今天活动的内容。歌手上台唱歌。9：30-10：30小丑上台表演杂技，当中会邀请观众上台一起参加。同时也会不间断的送出礼品。小丑会在表演当中送出礼品，吸引更多的消费者。10:30-11:30,12:00-17:00支持人上台发言，讲诉我们今天活动的内容。歌手上台唱歌。小丑上台表演杂技，当中会邀请观众上台一起参加。同时也会不间断的送出礼品。小丑会在表演当中送出礼品，吸引更多的消费者。（2） 买空调中大奖 在国美苏宁购买指定美的空调凭发票可在指定地点参加转盘赢得大奖！工作人员核对发票，确认无误后即可参与游戏。（二）11：30-13：30工作人员轮流休息。（三）13：30-17：00（1） 现场表演（2） 买空调中大奖 凡到国美苏宁店购买指定产品都可以参加美的大转盘活动。工作人员核对发票，确认无误后即可参与游戏。（四）17：0018：00 收拾整理会场，开总结会议。何文强陈婵姬9月26至28日8:30之前到位4活动开展（一）9：00-11：30（1）凡到国美苏宁店购买指定产品组合都会返还相应现金。（二）11：30-13：30工作人员轮流休息。（三）17：0018：00 收拾整理会场，开总结会议。何文强陈婵姬9月29至10月18:30之前到位5活动开展（一）9：00-11：30（1） 凡到国美苏宁店购买指定产品都能获得代金券。（2） 门店用广播的形式告诉消费者我们10月2号到5号的活动。（二）11：30-13：30工作人员轮流休息。（三）17：0018：00 收拾整理会场，开总结会议。何文强陈婵姬10月2至5日8:30之前到位表十四 人员分工明细表人员职责工作内容许丽嫦负责本次国美，苏宁整体促销活动统筹安排1、向上级传达方案的整体思路以及活动的具体2、向市场部申请宣传的各种材料3、安排保安负责各项活动整体监控及管理4、安排专员每天到卖场巡视3遍陈婵姬何文强负责国美卖场整体促销活动1、在活动前期对导购和促销人员的培训2、安排专员编制活动执行方案及预算，并负责督促国美、苏宁连锁店人员执行3、对活动整体进行监控及管理4、在各个高峰期向业务经理上报活动执行情况5、每天活动开始到卖场给导购和促销人员做前一天的总结并提出要求罗品枫刘伟龙活动商场促销工作的落实及跟进1、负责与国美苏宁卖场的沟通及协调。2、检查各商场各促销产品的摆放、POP张贴、宣传物料的张贴悬挂与核对价目表是否正确无误3、现场布置的监控以及人员站岗安排4、商场促销情况监控及登记管理5、每隔半个小时到卖场整理各促销产品及相关工作罗品枫刘伟龙主要负责对卖场的促销人员管理和监控及培训1、对导购员进行促销培训2、所辖店的导购员管理及监管3、定时向促销主管提交报表4、不定时到各个促销点帮忙各导购人员处理发现的问题及帮助促销，以及时更进及解决庄森茂所在商场及促销会场的促销活动1、亲临商场现场了解各买区布置和产品介绍2、对消费者进行宣传、导购、兑奖、游戏3、做好相关记录及奖品管理安排4、促销人员及时反映商场促销情况5、做好殷勤款待，微笑服务表十五 导购员的分工表人员任务站立位置宣传单派发人员1.派发活动宣传单张2.告知商场内促销活动地点3.每天在指定时间派发一定数量的宣传单珠海国美、苏宁专业店门口、最近店面的繁华车站、楼盘销售中心、商业中心导购员1.对消费者进行现场产品推介2.告知直接促销利益点3.鼓励购买产品4.现场兑奖卖场各产品陈列区、游戏区、兑奖区、服务区表十六 导购员的促销程序与规范表步骤项目角色动作规范用语1派发单张宣传专员发现消费者后，面带微笑迎上前送单张，上身略向前倾站于商店门 口、最近店面的 繁 华 车 站、楼盘销售中心、商业中心等 商 圈 范 围 内您好，先生/小姐，国庆大优惠哦！“买美的，中大奖 ”快来实体店来看看吧！2介绍促销地点促销员促销员着装穿着整齐，面带微笑，为前来有购买欲望的消费者带到现场或详细介绍产品先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，请问有什么能够帮到您的吗？3迎宾介绍活动内容及参与方式促销员一目观八，发现有购买意向者，立刻上前提供帮助先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，请问有什么能够帮到您的吗？国庆期间购买指定产品不但有优惠，还能参加抽奖哦！4介绍产品功能促销员介绍产品时面带微笑，且彬彬有礼，对顾客提出的问题，能专业的做出回答先生/小姐，您好！我是这次的促销员XX，以下型号空调具体的操作是这样的5根据顾客所购买的产品价格给予抽奖指导员对抽奖的顾客进行细心的专业指导先生/小姐，您好！请出示您的有效凭证，核对好正确无误后方能参加抽奖哦！6指导参加抽奖活动抽奖员抽奖员身穿工作服，面带微笑用手势引领顾客到抽奖区域您好，国庆节快乐，预祝您获大奖！谢谢！7做好相关记录表和台帐登记员做好抽奖卷、赠品发放、抽奖人姓名、身份证号码、地址、电话、购物金额、单据号码、抓现金金额等登记工作8反馈信息导购员及时上交相关报表，对于工作中出现的问题及时反馈。*您好，这是今天促销活动的报表，请查阅九、活动费用预算表 表十七 活动费用预算表项目规格数量单件费用（元）备注类别序号名称促销物料1舞台1000cm*1500cm6500元/天5000自行制作2气拱门100cm6300/个1800自行制作3宣传单/DM105克铜板印刷10000份0.2/张1000印刷4音响1220/天200租借5话筒122元/个24租借6优惠券10cm*5cm300100/8元24公司提供7代金券5cm*10cm1000100/8元80公司提供8背景海报300才m*50cm615元/平方225定做9横幅、条幅70cm*5cm620元/平方120定做10杯子6000.5元/个300购买11环保袋6000.5/个300公司产品12帐篷-1220元/天240向转向公司租13气球-600100个/10元60气球公司制作14空飘气球-1250元/个75租用15转盘半径40cm610/个60广告公司制作16户外广告牌-1010元/个100广告公司制作17小彩旗（刀旗）-10000.1/面100购买18调音台6100/天600租用19剪刀65元/把30购买20海绵胶123元/个36购买21透明胶12 2元/个24购买22手提电脑20寸650/台300租用23活动桌子100cm*50cm125/张75租用24黑色签字