建立优秀的客户服务体系

为 2 按照现代化、信息化的原则，为 交易服务 、 信息服务等不同内容 ， 单一的客服体系已经不能满足现有顾客的需求 针对硬件 /内容进行消费者客户服务，服务？ 不包括寻呼网络与交易网络及机构用户服务（如券商、代理商等） 建议成立呼叫中心 ( 或由信息中心代行此职能 ， 将信息进行分类汇总 ，并转给相应的客服部门 。 与运营合作伙伴的客户服务体系的协作 ， 如寻呼网络 ， 恒信公司 与代理商 、 券商 、 零售商的接口 与研发部门 、 生产部门 、 信息部门的接口 设计原则 3 可行方法： 对原客服的员工进行深访，看看他们是否有对 请做过寻呼客户服务、维修服务、信息服务、网络覆盖服务的人员提供建议 与万立通的合作合同与合作模式的研究 4 商务通客户服务现状分析 国内外客户服务的先进案例 目录 5 商务通客户服务现状分析 运作体系 战略 组织体系 使命远景目标 使命 /目标 策略与成功要素 客服中心指责 产品 /服务分析 客户分析 客服内容 流程 质量控制 反馈体系 技术支持 部门协作 紧急问题处理 主要问题 组织构架 权责描述 人员招聘及培训 团队建设 6 商务通客户服务现状分析 使命 /目标 策略与成功要素 客户服务体系设计 客服中心职责 产品 /服务分析 客户分析 客服内容 组织 /人力 /技能 /培训 流程 质量控制 反馈体系 技术支持 部门协作 紧急问题处理 主要问题 运作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 7 使命 /目标 8 策略与成功要素 9 客户中心组织结构 总裁 客服总经理 俱乐部 各地代理商 维修部 产品项目部 咨询 刊物 五个服务站 会员优惠服务 投诉 指导 10 客服中心职责 11 产品 /服务分析 12 客服内容 13 组织 /人力 /地区分布 /技能 /培训 14 流程 15 质量控制 16 反馈体系 17 技术支持体系 18 部门协作 19 紧急问题处理 20 主要问题 21 主要问题 从未有整体设计，把客服当作战略性竞争手段 未能对国内外优秀的公司做 在 R&直客服工作较重 员工培训、支持体系不及时 管理层素质有待提高 22 商务通客户服务现状分析 国内外客户服务的先进案例 目录 23 包括交易服务、寻呼服务、内容服务等。因此，客服体系将比原先复杂许多 客服体系要确保为用户提公司承诺的所有服务 迅速反馈用户对硬件、内容及服务的要求，以便公司能及时调整与决策 是公司营销宣传的一个良好渠道 4 商务通和 非网络 仅限于硬件 较少 杂性提高 客户损失的严重性较大，所以要求高 跨公司运做维修工作难度增加 内容 要求 范围 组织 服务已扮演了战略性角色 25 商务通客户服务现状分析 国内外客户服务的先进案例 目录 26 国外优秀客户服务案例之一 作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 27 国外优秀客户服务案例之二 作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 28 we if we to 0:30 well is 0 us to of 0 of If we t, ll 国外优秀客户服务案例之二 9 国外优秀客户服务案例之三 作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 30 国外公司的 31 国内优秀客户服务案例 海尔 运作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 32 商务通客户服务现状分析 国内外客户服务的先进案例 目录 33 使命 /目标 策略与成功要素 客户服务体系设计 职责 产品 /服务认知 客户分析 客服内容 组织 /人力 /技能 /培训 客服流程 质量控制体系 反馈体系 部门协作 技术支持 紧急问题处理 主要问题 运作体系 战略 组织体系 使命远景目标 二年目标 业务组合 竞争要素 核心技能 资本运作 财务分析 监控体系 运作计划 管理体系及流程 人员考核与激励 技术管理 营销管理 生产管理 财务管理 采购管理项目管理 组织构架 权责描述 人员招聘及培养 团队建设 34 客户服务中心使命 /目标 以客服部为中心，带动整个公司，使 造一种以客户满意至上的企业文化 35 总裁 主管 中层经理 一线职员 首席执行官 /董事会主席 客户 两种公司比较 以内部利益为主的公司 典型特征： 不赞成员工为客户提供优质服务，而经常表扬出色完成公司内部指标的员工 员工必须花费精力去取悦经理而不是客户 提升的根据是资历和赏识而非才能 如果对员工进行培训，培训内容是工作职责而非工作本质 影响客户的决定是高层人士关上门做出的，不征询一线员工的意见就推行下去 短期的基本利益大大超出对长期利益的考虑 36 两种公司比较 以客户为主的公司 首席执行官 /高级经理 经理 /主管 一线 /办事职员 客户 典型特征 赞扬工作效益高又让客户满意的员工 经理们集中精力支持员工干好工作，这样员工就能全心全意的照顾客户的需求 提升不仅仅是靠资历，还要看优质服务的技术 培训员工是首要问题，培训内容不仅仅是技术还有相互合作的精神 所有的员工都了解他们的客户 内部的或外部的，并把自己看作是客户链上的部分 公司上下普遍存在一种参与管理的工作作风。决定作出之前 ，先征询员工和客户的反馈意见 长远的考虑是规定而非例外 37 我们将如何成为客户心目中的首选 卖给你的客户 服务于客户 爱你的客户 生产导向 服务导向 价值导向 完全的生产导向，我生产什么就卖什么 认识服务的价值，但目的还是为了卖产品，服务是手段，销售是目的 观念的根本转变，目的是为客户的需求提供全面的解决方案 38 一些调查统计证明了优秀客服的意义 为了良好的服务，同样的东西，客户愿多付百分之十 当客户得到了优质服务，他们一般会告诉九至十个人 当客户得到的服务质量差时，他们会讲给二十个人听 如果客户的投诉迅速而又令人愉快的得到处理，客户还会购买这家公司的产品。这有百分之八十二的可能性 如果服务差 ，百分之九十一的零头客户不会再与该公司打交道 39 客户服务策略三角形 务体系是否 方便客户 合作性强 /亲和力 选择 培训 授权 激励 我们的策略用客户的眼光来看应是什么 客户是谁 客户的期望值 40 我们的客户服务策略 我们向 细些）提供 客户认为我们是 41 客户服务关键成功要素（ 与客户的互感互动（ 把客户服务当作营销工具（海尔） 要有柔度，因为你要面对的是许多不同的案例与个人 倾听、理解客户，并对客户的需求与潜在期望做出迅速的反馈 创造并宣传一个清晰的，以客户为目标的服务策略、原则、规矩，使客户及每一名员工执行 研究一套“ 服务流程 招聘，激励和发展“客户亲和力强”的一线客服人员 扭转局面，将一个本来是损失的转变为正态的。“一个特殊的努力使事情转好” 42 客户服务中心作用 /职责 提供售后服务 客户培训 处理投诉，总结客户投诉，非技术类 生产部门，技术类 研发部 客户调查 改进客户关系 客户服务拓展 视员工为公司的内部客户 处理好与供应商的关系 43 业务描述 利用现代的寻呼技术及覆盖全国的高速、安全、稳定的寻呼网络系统，为中国的用户提供无线手持设备、通讯及内容服务，最大程度上满足用户对移动的内容服务、股票交易、电子商务和通讯交流需求，从而为公司和股东创造最大的利润，为社会创造价值。 全面理解我们提供的产品与服务 44 司的核心业务组合 硬件产品 外接接口器 服务 股票交易服务 个人传呼服务 个性化的商务服务 增值服务 （利用渠道网络，或营销手段，设计出能够为个人创造价值的服务 信息 以受众分 股票信息 公众信息 个人信息 以地域分 全国信息 地方信息 以盈利分 收费信息 免费信息 45 子商务 股票交 易服务 做不做？ 做什么？ 何时做？ 怎么做？ 可视下单委托 帐户管理 交易查询 通讯服务 个人寻呼 心战略问题： 如何根据激烈的竞争环境、日益挑剔的消费者的不同需求、及网络资源的局限性，进行综合平衡来制定我们有成功把握的产品与服务策略 46 交易服务 与证券商的结算方式 提供哪些交易服务 由谁来提供 系统的投资 47 内容服务 息中心 + 传输网络 个人信息 媒体 初级内容公司 网站 机构 公众信息 内容公司 实时股票信息 呼 网 络 “原材料” “加工厂” “渠道” “终端” 股票信息 48 全面理解我们的客户 我们的客户可大致分为四类： 商务人士 /白领，股民，干部，学生 49 客户对客服的要求 群体 服务内容 时间 地点 补偿 解决方式 反馈形式 股民 商务人士 /白领 干部 学生 50 客户服务部的组织构架 51 优秀的客服团队的特征 是亲和力强 柔度大 应急的 52 客户服务部经理主要职责 负责客户服务中心的全面管理 员工招聘、培训 考核员工业绩 培养和维持以顾客为导向的组织文化 不断寻找挖掘改进服务质量的方法 53 岗位说明一 需要的知识 需要的技能 需要的行为品质 技能 /行为标准 期望的结果 54 客服中心员工招聘 选拔具备优质客户服务能力的岗位应聘者 以客户服务为核心进行工作面试的一些方法和技巧 放型的问题，比如： 你最近一份工作中有哪些责任是你最喜欢的？ 当你与顾客打交道时，你认为什么最重要？ 陈述你如何对待愤怒或难对付的顾客？ 描述当你进入一间全是陌生人的房间时， 你如何做以及有什么感觉？ 你在过去做过哪些能反映你对他人友好态度的事情？ 最近你身边发生了哪些特别有趣的事情？ 你觉得特别引以自豪的工作成就是什么？ 询问应试者对哪些难应付的顾客的看法，他或她关于与顾客打交道以及与同事相处的承诺等。 择点” 选择点是那些需要应试者解释为何选择这项活动而不是其他活动的情性。 55 理想的客户服务工作候选人的测试图 这份测试图作为检查表，用来记录岗位侯选者对你的提问的回答。 在候选者对你的问题的回答中，他或她反映出了下面的有关成功客户服务的预测 指标了吗？ 真正喜欢他人 把为别人工作和服务看作享受 强烈的社交需要 在陌生人中间能感觉自然 对某个集体或某个地方的归属感 具有控制感情的能力 与人接触时敏感，有表示同情或怜悯的能力 一种调控自己生活和命运的意识 总体上信任他人的感觉 强烈的自尊 有关自己能力的历史纪录 尽量提出能提供给候选者机会的问题，以充分获得成功的客户 服务的探测行指标 在工作面试后，检查应聘者所选择“是”的条目，条目越多，你越信任你的应聘者胜任客户服务 工作的潜力 56 优质客户服务技能的培训 主要培训项目包括： 企业文化 服务意识 产品 /服务认知 客户认知 客户服务内容 /流程 接电话 接待客户 应付挑剔客户的六个步骤 57 培训项目评价标准 学员在培训结束时将要用到的知识 /技巧描述的相当清楚 在培训中学到的客户 服务方面的知识和技能与服务工作要求相符 客户服务培训项目是有组织的、系统的 把客户服务培训项目分成一系列课程或培训单元 每项培训单元的完成标准都是清楚、明确的 每一种要学的客户服务技能在如何做（ 操作步骤里都有说明 与学员培养一种支持和关心的氛围 对学员要求达到的岗位知识 /工作行为技能进行过测试 在培训过程中，学员进步得到不断的反馈 有具体的客户服务培训辅导材料和 /或客户服务培训手册提供给培训者 58 硬件 其他 内容 网络 59 确定优质服务标准 程序面 时限 适应性 预见性 流程 沟通 顾客反馈 组织和监管 个人面 仪表 态度：身体语言和语调 关注 指导 销售技巧 妥善的解决问题 高品质的客户服务标准包括互为一体的两个方面，程序面和个人面 60 主要指标设计 61 我们所提供的服务特性何在？ 62 流程设计 63 了解新产品 维修资料修订 ， 售后服务内容更新 相关资料下发 ， 开展售后服务 总结用户对产品的反馈 （ 技术类 ） 培训代理商及各分销点 了解消费者对宣传和广告的反馈 研发 部 技术培训 （ 被培训 ） 处理客户对产品质量的投诉 （ 非技术类 ） 监控代理商的维修效率及质量 代理 商部 品牌 部 研发 部 生产 部门 在制造和使用上较以前的商务通机器都有不同 ， 在整个客服过程中应当 注重不同点和新增服务 。 64 质量控制 程序监控 客户满意度 /期望值 /客户经验（） 同步性 参与性 不仅是我们做的事，而且我们处理事的方法（ 65 有效监控度量 用公司服务策略来衡量 重复步骤的衡量 所有标准都用用户的语言来描述 收集团体参数和个人的数据 收集定性与定量的数据 将结果公开化，但对员工友好 保证结果得到使用 66 打通客户与组织通路的十大方法 67 客户反馈系统 客户反馈系统的障碍 客户反馈的障碍 如何消除障碍 68 员工反馈系统 69 用户调查 当面调查 调查公司 客服一线员工