竞争者战略课件

竞争者战略课件 1 第七章竞争者战略 第一节竞争者分析第二节竞争战略 竞争者战略课件 2 第一节竞争者分析 一 识别竞争者在最狭窄的层次上 以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品和服务的其他企业在比较狭窄的层次上 所有生产相同产品或者同类产品的企业 竞争者战略课件 3 在比较广泛的层次上 所有生产能够提供相同服务的产品的企业在更广泛的层次上 所有彼此争夺顾客手中钞票的企业总之 竞争的市场观念使得企业在定义现实竞争者以及潜在竞争者时拓宽了视野 竞争者战略课件 4 竞争者分析 竞争者战略课件 5 竞争分析的层次和目标 竞争者战略课件 6 二 评估竞争者1 明确竞争者的目标赢利性 市场份额增长率 现金流技术领先性 服务领先性例如 一个追求成本领先的企业将对竞争者取得能消减成本的生产技术突破反应更强烈 而不是对手的广告费用增加 竞争者战略课件 7 2 识别竞争者的战略战略群体 是指那些在相同产业的相同目标市场采用相同或者相似战略的一组企业进入各个战略群体的难易程度不同 进入后要明确主要竞争对手 竞争者战略课件 8 除了在同一战略群体内存在激烈竞争外 在不同战略群体之间也存在竞争 因为 某些战略群体可能具有相同的目标顾客顾客可能分不清不同战略群体的产品的区别属于某个战略群体的企业可能改变战略 进入另一个战略群体 竞争者战略课件 9 3 评估竞争者的优势和劣势 我们的竞争者能够做什么 4 评估竞争者的反应 我们的竞争者将要做什么 竞争者战略课件 10 竞争者的反应模式 从容不迫型 他们认为自己的顾客很忠诚可能因为他们对这种行动的注意很迟缓可能因为缺乏做出反应的资金 竞争者战略课件 11 选择型只对某些类型的行动做出反应 对其他的活动则不然凶猛型对于任何行动都迅速做出强有力的反应 竞争者战略课件 12 三 选择攻击和规避的竞争者强竞争者还是弱竞争者近竞争者还是远竞争者好的还是坏的竞争者 竞争者战略课件 13 竞争者的存在会带来几方面的战略利益 竞争者可能有助于扩大总需求分摊市场和产品开发成本 促成技术的规范化竞争者可能服务于那些不大有吸引力的细分市场 或者带来产品差异化水平的提高降低了反垄断的风险 提高了与劳方或者监督方的谈判实力 竞争者战略课件 14 四 设计竞争情报系统确定主要的竞争信息类型及其最佳来源从实地和已公布数据两个途径持续地收集信息检查信息的准确性和可靠性 进行解释 并以适当的方式加以组织将关键信息发送给相关决策者 并回答管理人员提出的有关竞争者情况的问题 竞争者战略课件 15 第二节竞争战略 一 基本竞争战略迈克尔 波特 MichaelPorter 提出三种基本竞争战略成本领先战略差异化战略聚集战略 竞争者战略课件 16 二 竞争定位 市场领导者40 市场挑战者30 市场追随者20 市场补缺者10 为挑战而生 平平淡淡才是真 不以利小而不为 竞争者战略课件 17 市场领导者战略 扩大市场需求总量开发新的用户开发新用途增加使用量 竞争者战略课件 18 保护市场份额 填补漏洞 最好的防御是发起有效的进攻 持续创新扩大市场份额只有当单位成本随市场份额的提高而下降时 或者企业提供质量更高的产品并收取足够抵补所支付成本的溢价时 更高的市场份额才趋于带来更高的利润 竞争者战略课件 19 市场挑战者战略 确定要挑战哪些竞争者以及战略目标攻击领导者 获取市场领导者地位攻击与自己实力相当或更小的企业 逐出市场 夺取市场份额 竞争者战略课件 20 正面进攻 原则 搞清楚市场领袖的实力从领袖公司的力量中发现薄弱环节 并奋起而攻之进攻的战线越短越好 竞争者战略课件 21 侧击战 侧击原则 细分进入 转入尚未产生竞争的领域战术上要具有突然性 做到出奇不意侧击方式 低价侧击 高价侧击 产品小型化侧击 产品大型化侧击 营销渠道侧击 竞争者战略课件 22 游击战 游击战的原则 应瞄准一块小到能守住的细分市场无论取得多大成功 都不要试图像市场领袖那样去行动游击战的方式 地理游击战 顾客游击战 行业游击战 产品游击战 竞争者战略课件 23 市场追随者战略 紧密跟随距离跟随 主要方面 选择跟随 不盲目 独创性 市场追随者必须保持低制造成本以及高产品质量和高水准服务 并且还要趁新市场打开之时介入 竞争者战略课件 24 市场补缺者战略 行业中小企业 小市场 专业化生产 最大收益出发点是精心服务于某些细小市场 而不与主要的企业竞争 竞争者战略课件 25 补缺市场的特征 有足够的市场潜力和购买力利润有增长的潜力对主要竞争者不具有吸引力企业具有占有此补缺