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CRM 产品的功能简介1 Oracle 在线营销 Marketing Online“ORACLE在线营销”是一个完全借助于互联网实现营销管理的应用软件，用户可以利用该软件通过开展有针对性的营销活动，从而提高投资回报率；并且通过多种渠道的渗透和自动化的营销过程处理，来提高产品的覆盖率。市场活动管理：利用“ORACLE在线营销”软件，用户可以创建、跟踪并分析营销广告活动。该软件可支持用户制作广告活动的分级安排，足以配合用户开展复杂的营销方案。该软件提供一个明白易懂的向导，用户可以快速定义出广告活动的细节，比如起始与结束日期、业主姓名、预算资金来源与数额、责任各方、广告宣传的内容、任务与产品等。您还可以在广告活动上附上客户的名单和市场划分说明，以阐明各市场的目标客户。利用“ORACLE在线营销”软件，用户可以自行定义各种复杂的度量标准对广告活动的效果进行评估。您还可以根据自己所在行业的特点创建独特的度量标准，比如为满足特定的行业需求而组织的某一项广告活动能够与多少个金融机构建立关系等。媒体广告的安排和投放的管理对于公司的对外宣传十分重要。“ORACLE在线营销”软件向用户提供多种渠道的工具，可以对媒体广告投放行为进行规划、管理、监测和评估。用户可以自行配置出各种类型的方案，并分别对应不同的广告宣传活动。这些方案在所有执行渠道中均可得到，从而对所有销售与服务状况提供支持。“ORACLE在线营销”软件是一个自动处理预算开发、核准、客户清单管理、广告统筹和任务管理的业务流程。该业务流程的运行遵照业务规定，并且可以根据客户需求进行设置，从而适应每个用户环境的具体要求。“ORACLE在线营销”软件可使用户实现对复杂的多个阶段的广告活动的自动化控制。用户可以根据任何情景或时间来设置切换开关，从而执行已计划好的活动，比如可以制作一份目标清单、邮寄出广告活动宣传手册、发送电子邮件通知、或者启动一个核准程序等。设置好按照以上切换开关来运行的广告活动后，市场上的商人们便可以轻松地把精力集中在改善其营销和广告战略上，而不用操心运行的琐碎细节。（图）：ORACLE在线营销的主页客户清单管理：“ORACLE在线营销”软件支持复杂的客户清单管理，可以输入、制作、编辑并简要描述客户数据和调查数据。用户可以快速制作出针对性极强的指令和直接营销方案。而市场上的商人也可以按照自己定义的标准从多个数据源中快速制作出适用于一项具体广告活动的对应客户清单。用户可以按照自己定义的规则来输入并修改这些客户清单，以将复制记录予以合并或清除。这样一来，市场商人便不用向同一个潜在客户提供重复的报价单。利用“ORACLE在线营销”软件，用户可以制作从简单到复杂的市场划分战略和目标客户划分战略，并以此来策划针对性极强的广告宣传活动。销售商可以利用这些划分层级图快速查看市场划分的方法、每一个分市场的容量大小、并针对不同的分支市场进行相应分析。也可以制作用于测试的客户清单，以便从战略角度分析由任何直接营销活动所产生的相对“产品提升”效应。此外，对目标客户的划分进行分析的方法还可以不同的市场划分战略，从而跟踪记录客户在不同市场分区之间的迁移动态、每个分市场对于广告活动的反应，以及不同分市场对于同一项广告活动的反应有何不同等。利用“ORACLE在线营销”软件，用户还可以对制作目标客户清单的时间进行安排。定义好目标客户清单后，用户可以进行配置，以使该清单在特定日期于服务器上执行。这项功能十分方便，使用户可以控制在目标客户清单上出现的数据均为近期有效的。此外，利用该功能也可以在高峰期内控制清单制作指令不至于太多，从而将性能表现降级的可能性降至最低程度。市场活动的履行与执行：利用“ORACLE在线营销”软件，用户可以在多个渠道内通过其统一的客户关系管理（CRM）结构实现对客户互动和广告活动执行情况的管理。在收到客户来电查询产品资料并需要电话回复、或需要将潜在的产品需求信息传达至相应的销售部门时，该软件会自动检索出相应部门的联络信息及广告信息，随后快速做出合适的反应。将所有销售渠道统一起来，能够使客户在任何情况下均可以得到连续性的营销信息。这包括通过电话提供服务的代理商，可以接受客户的电话查询，或者通过屏幕“协议”接收公司提供的广告宣传资料，或者透过电子邮件直接与网页相连，对潜在客户做出网上回应，并指引潜在客户在网上了解公司的产品信息。每一种销售渠道均传递着相应的信息和报价，并针对客户的回应做出实时反馈，以进行分析，方便日后的操作。事件的规划与管理：事件管理功能可以对复杂的促销事件进行管理。有效的规划和管理包括：用户可建立营销与销售事件，该事件既可以是营销广告活动的一部分，也可以是赚钱收入的售货活动。销售商和对事件进行协调的人员在创建事件时，可以标注对事件进行规划和执行所需的日期、预算金额、责任各方和具体任务。“ORACLE在线营销”软件可对过去的事件进行记录，以做分析。用户在创建新事件时，可以使用这些过往事件作为模板。对事件进行规划的人员可以指定说明固定资源、或由用户自行定义的资源，这些资源包括：影音设备、所需的宣传品，比如工作记事册（因予以保留，随后送往事件发生地点）。利用“ORACLE在线营销”软件，用户可以对注册数据、“仅限邀请式”事件和与广告活动相关的信息进行定义，从而追踪广告活动的成本和成效。此外，所有销售渠道均可分享事件资料与注册资料，以利于远程注册与远程支付。预算管理：“ORACLE在线营销”软件的功能不仅局限于报告营业收入和营业成本。它还可以向用户提供所需的控制手段和规程，从而对投资回报率进行分析。该软件的预算功能可使销售商制作、合并和管理营业预算和支票簿。该软件还支持用户在预算层级框架下对无限个分项预算进行定义。用户还可以将不同广告活动预算的资金相互转移，从而确保对所有级别广告活动当中的所有经过拨付和评估的营业成本或营业收入进行追踪。营销支票簿用来跟踪记录所有支出，可以加强成本控制。错误！不能识别的开关参数。图：高级预算管理市场活动信息传递与宣传品管理：利用“ORACLE在线营销”软件，用户可从企业、组织和产品等不同角度对营销信息进行定义。行政指令性信息经过过滤后，下传给所有销售商，从而使广告活动得以及时执行或者及时纠正。管理人员可以对开展广告活动的战略或目标进行审核，以保证公司的目标在所有层面上均得以实施。在开展广告活动的每一阶段中，所需的多媒体宣传品数目不做限制，用户可以灵活使用，对内容进行重复利用，及提供促销品支持等。利用该软件，用户还可以根据客户的划分情况或者客户渠道，将多个宣传品套装用具集结起来，并对促销品实现个性化设置等。营销分析：通过“Marketing Intelligence（智能营销）”功能，销售商可以在一个统一化的BIS环境下了解主要客源和产品利润的刺激性因素所在。利用“箱外”数据库和报告，销售商可以对广告活动的成效进行检查，了解客户的行为方式，分析产品的利润率，并对各渠道战略做出评估。这样一来，企业便可以开发、规划和执行经济效益良好的营销战略。错误！不能识别的开关参数。图：通过ORACLE智能营销功能对广告活动进行分析用户界面性能有所提高：该软件推出的新型HTML（超文本链接标示语言）用户界面彻底消除了成本估计中的学习曲线（改进曲线），所以将总体成本降到了最低水准，并同时提高了使用的方便性，也缩短了整体的回收期。有了“ORACLE在线营销”软件，营销性企业可以在一个封闭环式的结构中利用多个渠道开展有针对性和协调统一的营销活动，从而使投资回报率达到最大，并有助于保持客源。ORACLE电子商务程式组整体解决方案：该程式组可以将您的经营方式转化为电子商务。利用ORACLE提供的全面统一的解决方案，您可以将客户管理、供应链和公司内部营运等在线运行。该程式组将互联网的广泛性和ORACLE公司全球化的产品特性相结合，使您可以在世界范围内准确、持续地开展业务。与单纯的依靠公司内部网或者依靠万维网开展业务相比，这样做的成本更低，而且操作起来也更加容易。主要功能：市场活动的管理：l 运行于流览器上的HTML用户界面，使用方便；l 每个用户可自行设置主页，以查看信息和通用性广告活动和报告；l 通过“Marketing Intelligence”与Web Discoverer的紧密结合，实现OLAP汇报功能；l 提供一个层级式的广告宣传结构，可对广告活动的不同阶段进行定义和汇报；l 可持续开展广告活动，并由开关控制；l 多渠道自动执行；l 对广告活动进行闭环式分析；l 可将广告活动进行复制；l 提供无限种、灵活多样的度量标准，可对各种业务目标和广告效果进行快速定义和跟踪，并根据客户要求进行汇报；l 可对各种不同类型的报价进行定义，并将其与广告活动相结合；l 采用ORACLE公司的业务流程，简化了广告活动的管理和审批程序；l 在广告活动后附有多媒体文件，可观看促销品实物和规划资料；l 提供宣传品管理工具，可以制作、配备、盘点营销用的宣传物品，并可使企业内部分享这些物品；l 对广告活动保留完整的历史记录，以分析过往的广告成效；l 提供销售统计数据，方便进行市场划分，并分析客户分布的地理和人口趋势。客户清单管理：l 可对客户清单进行快速、简便的定义和划分；l 提供客户清单模板供用户参考；l 在制作客户清单时按照随机或“第几次选择”方式进行，以进行市场检验；l 提供灵活的客户清单工具，尽量提高数据质量，并减少客户的不便；l 对市场和目标客户进行多层级划分；l 以服务器为基础制作客户清单，从台式计算机上卸载制作清单的活动；l 为制作清单提供自动化的切换开关；l 输入多格式的外部清单，扩大潜在客户定位范围；l 提供客户清单管理和归档工具，可对输入的原始客户清单、支票簿和目标客户清单进行管理；l 可将清单分送至不同的渠道（普通邮件、电子邮件或电话销售）以供执行。事件管理：l 提供事件模板供用户参考；l “仅限邀请式”事件；l 根据由用户定义的度量标准制作灵活的报告，描述事件的效果；l 对事件资源和任务进行管理；l 保留事件的历史记录，以评审并了解过往事件的成功经验；l 一个事件可有无限个提议；l 可对注册功能进行定义；l 将事件与广告活动相联系，以记录复杂的成本和效果计算结果。多渠道地开展市场活动：l 通过与ORACLE电子营销技术的整合，以网络为基础开展广告活动，并进行响应管理；l 通过与ORACLE一对一执行技术的整合，可将出站电子邮件清除；l 将广告活动与目标客户清单与呼叫中心相互整合，以此对入站的电话销售电话作出即时反应；l 在各销售渠道中自动追踪客户反应和广告效果；l 在广告活动的生命周期中，对宣传品的使用进行定义和管理。集成：l 开放式结构，允许与任何客户和产品数据源进行整合；l 可与ORACLE公司的电子商务程式组中的其他应用软件实现“箱外OUT-OF-BOX”整合。智能营销：l “智能营销”提供200多个预制报告，以分析广告活动、事件、市场与目标客户的划分和执行渠道等。2 Oracle 在线销售 Sales Online“ORACLE在线销售”是一种HTML（超文本链接标示语言）格式的应用软件，可供区域销售代表、分销商、转售商和销售主管人员使用。该软件采用网络结构，可进行全球化部署，也有利于远程用户进行升级，而且可十分容易地实现用户化。该软件可供世界各地的用户随时使用。用户界面得以改良，方便用户存取信息：“ORACLE在线销售”软件11i版本利用新式HTML标准，为销售人员提供一个友好、互动的用户界面，可以减少执行商务功能所需要的下拉提示和屏幕的数目，并减少击键次数。销售人员可以方便地访问关键信息；同时，无需进行太多的培训。错误！不能识别的开关参数。图：ORACLE在线销售软件的主页（可配置）个性化：在“ORACLE在线销售”软件自身的起始屏幕中，专业销售人员可采用多种方式进行个性化设置。用户可以利用与自身相关的信息对主页进行设置，比如竞争对手的动态、通知、以及重要的销量度量标准等。用户可以自行设置各种表格的图像，并将显示图案和分类选项存储起来。此外，用户还可以通过同一个屏幕选择语言、货币、日期显示格式以及其他显示选项，也可以很容易地设置并保存常用的查询项，例如正在进行中的大宗交易有哪些，以及近30天内将要成交哪些交易等。为客户提供完整信息：“ORACLE在线销售”软件为专业销售人员在销售过程中的每一个阶段均提供完整的资料。早在与客户接触之前，销售人员便可以查看到客户的资料，包括客户所安装的产品、所要求提供的主要服务项目、付款历史记录、主要联系人、其他产品需求信息、报价，以及为该客户所负责的特定销售人员名单等。有了这些详细的资料，销售代表便可以更好的进行客户管理，并为其与每一位客户的互动进行更为有效的安排。利用“ORACLE在线销售”软件，销售人员可以向客户提供他们所需的产品，发掘越区销售和其他产品需求信息，并扩大客户群。灵活多样的销售方法：每一个销售企业的销售方式均有不同。“ORACLE在线销售”软件可令销售企业对自己所采取的销售方法做出定义。销售企业可以使用任务模板对任务进行定义，比如利用“Create Proposal（制作方案）”和“Perform Demonstration（进行演示）”两个模板，便是销售人员在每一次销售过程中都应当经历的环节。客户定制领域：每一个销售企业都有其特殊的要求。“ORACLE在线销售”软件允许用户在自己的屏幕上对客户定制领域进行定义，从而追踪对于其业务具关键影响的具体数据，因而操作起来很具灵活性。强化的区域管理能力：“ORACLE在线销售”软件采用以ORACLE公司客户关系管理（CRM）为基础的强化型区域管理模块。该模块可使用户对不同的销售区域按照任何与客户有关的特性进行定义，如客户地理位置、所属行业、所在市场分区、或者业务大小等。这种区域式结构不仅为所有ORACLE公司的销售应用软件所共享，而且也为ORACLE公司其他所有的电子商务程式组所共享，所以可令客户在不同软件进行连续性查看。预测产品需求信息：有了“ORACLE在线销售”软件，销售企业在进行销量预测时便具有很大的灵活性。用户可以从商品交易或者产品的角度来进行预测、或修改预测结果。此外，主管人员也可以从查看产品需求信息或检查产品的角度来对用于预测销量的工作表进行审核，从而可使管理人员根据自身的经验和判断对销量预测结果进行调整。客户层级管理器：“ORACLE在线销售”软件采用了一种新型客户模型，该模型也应用于ORACLE公司其他所有的电子商务程式组应用软件中。销售企业可以创建并管理复杂的客户关系，比如与合作者、分公司、竞争对手、俱乐部、以及与其他各方面之间的关系。“ORACLE在线销售”软件还以图示方式显示客户名单和联络方式，并注明他们与企业的关系。显示客户与企业产生联系的所有“接触点”：销售人员可以为自己或其他销售人员创建或分配任务。他们可以将这些任务组织成工作队列，并按照优先顺序、实施日期、状态等进行分类。通过与ORACLE电子商务程式组的整合，“ORACLE在线销售”软件的用户可以查看客户与公司产生联系的所有“接触点”，从而可以查看相关资料，比如客户要求的服务、所打出和接入的电话、以及邮寄给任何潜在客户或现有客户的营销宣传品。多种语言和多种货币支持：“ORACLE在线销售”软件可为国际性销售队伍提供支持，以利于他们以多种语言和货币进行交易。用户在招揽生意、制作报告和预测销量时，既可以使用交易货币（例如欧洲货币单位）、也可以用户自身的货币。全球销量预测的汇报：“ORACLE在线销售”软件可以将各个部门使用不同货币做出的销量预测进行汇总，从而使销售主管人员了解其公司在全球范围内的预计营业额。高级主管人员也可以查看跨越不同地区、包含不同货币、由不同销售部门做出的、针对不同产品系列的全球销量预测表。利用该软件，销售主管人员还可以在全球销量预测的总表中以转化为本国货币的方式来查看详细的交易内容。可与ORACLE电子商务程式组的能力相媲美：通过与ORACLE公司电子商务程式组之间的无缝式整合，“ORACLE在线销售”软件令销售人员能够实现远远超出使用传统“点状”解决方案的销售自动化工具所能取得的效果。统一化的销售报酬管理：通过与“ORACLE销售报酬”软件的整合，“ORACLE在线销售”软件也具有了对收入进行规划的功能，从而使销售人员能够计算出他们日后所能获得的报酬。在该软件中，用户可以通过设定假定性分析方案的方法，来查看他们在过往已经做成的交易中能够获得的实际报酬。透过一个简单的HTML界面，销售经理们可以使用这个与ORACLE销售报酬软件间的整合来对各个销售小组和销售人员安排和分配销售定额。宣传品配送功能：通过与“ORACLE1:1配送”软件的整合，用户可将宣传品直接发送给他们的潜在客户，而不用向其他小组提出人工申请。这种整合不但缩短了销售人员对潜在客户的需求作出响应的时间，而且降低的整体销售成本。ORACLE营销百科全书系统的整合：通过与“ORACLE营销百科全书系统”之间的整合，销售人员和营销人员可以组织起企业资料（比如：产品、客户和与竞争有关的数据），然后归至不同类别和渠道，以供销售队伍参考使用。此外，“ORACLE营销百科全书系统”还提供内容全面的产品目录、和单篇论文服务（从某刊上撕下来或复制邮寄给客户），及（来自第三方内容供应商的）数据存取服务等。与ORACLE智能商务系统的整合：利用“ORACLE在线销售”软件，销售人员可以获取由“ORACLE智能商务系统”所提供的所有运行报告和智能报告。“ORACLE销售智能系统”可向销售队伍提供一套实时的、整个企业统计的销量报告，从而督促销售人员实现既定销售额、了解当前进展状况，并不断改善其工作。该系统所提供的这套报告涉及八个主要层面，其中包括：销售人员的工作表现、销售的有效性、收益管理、客户分析、产品分析、销售渠道分析和产品传递途径分析。将发货日期导入资源规划系统：由于“ORACLE在线销售”软件已经与ORACLE生产应用软件实现了整合，因此销售人员可以在遇到产品需求信息时将产品的体积、类型和发货日期等资料传递至资源规划系统中。为了提高生产规划的成效和效率，“ORACLE在线销售”软件可以将发货日期与机会同行项相互联系起来，并将这些日期传达到公司的ERP系统中。采用100%互联网结构：由于采用了互联网结构，所以“ORACLE在线销售”软件可以在一种全球化的、单一实例环境下方便地得以实施，并且可在任何时间向全球各地的用户以一种可靠、高效的方式输送实时信息。这种互联网结构也使国际性企业能够对其客户、产品需求信息和行为进行全盘式的掌握。主要功能：用户界面有所增强：l 无需培训；l 导航功能更好（下拉次数更少）；l 个性化外观；l 方便客户自行配置。个性化：l 货币；l 日期格式；l 表格式显示；l 存储查询记录。客户资料与联络方式：l 阐明复杂的关系；l 以图示述明具体关系。支持多种销售方法：l 方便创建新型销售方法，方便客户自行设置；l 提供任务模板，支持销售过程。与“ORACLE销售报酬”软件相整合：l 销售定额的安排与分配；l 查看实际报酬；l 查看过往的报酬。销量预测：l 全球性销量预测；l 就产品前景进行预测；l 就产品需求信息进行预测。个人生产率：l 日历；l 附件；l 任务（待完成的任务）。全球化：l 支持多种货币；l 可以查看不同分部的销售状况；l 支持欧洲货币单位。与核心模块实现整合：l 广泛邮件投递；l 宣传品配送；l 将任务与（客户与公司间的）互动进行统一存储；l 区域定义性能更强。3 Oracle 电话销售 TeleSales “ORACLE电话销售”是一个使用呼叫中心的应用软件，专门为直接销售代表、分销商、转销商和销售主管人员而设计。该软件提供一套多用途的工具，可以有效地进行追踪、管理和执行整个销售过程。其优点包括：可调用呼叫中心、降低运行成本、提高销售效率和生产率。“ORACLE电话销售”软件支持一个真正意义上的“集体销售”概念，即允许不同销售渠道之间共享潜在产品需求信息和销量预测资料。通过将销售渠道相互连接的方法，提高客户满意程度，并增加销量：使用“ORACLE电话销售”软件，用户可以所属公司同时使用的其他销售渠道的人员协同工作，也可与您属下各区域的销售人员一同工作。在呼叫中心的销售人员可以与在其他销售渠道的销售人员共同分享客户资料，这样一来，大家都可以了解最新的客户反应。根据与客户每一次的接触中所掌握的信息，销售人员可以更好地满足每一位客户的需要，以利于促成更多的交易。随着在网上与贵公司接触的客户数量的不断增多，潜在客户可以从网上获得他们所需要的服务，公司也可以藉此来增加销量。由于“ORACLE电话销售”软件与“ORACLE iStore”已经实现了整合，访问贵公司的客户如果需要人工交流时，便可以要求与“ORACLE电话销售”软件中所列出的一名代理商进行电话交谈。这时，“ORACLE电话销售”软件会弹出一个屏幕，上面列出购物者的个人资料和对电话销售代表所提出的问题；接下来，电话销售代表可以立即提供个人服务，使客户对购物过程感到比传统手段更为满意，而且可能促使该客户从代表手中购买更多的货品。改善和开发销售过程：利用“ORACLE电话销售”软件，销售人员可从客户打入的电话中获知多方面的信息。该软件所列出的信息包括：该客户以前所购买的产品名称、该客户与区域销售人员或分销商之间接触时的注意事项、主要的服务注意点、以及该客户的信用记录等。销售人员可以利用这些资料来充实来电客户的购物过程，比如可以尝试越区销售、多推销其他产品等，以此来增加销售额。除了可以改善和开发销售过程之外，“ORACLE电话销售（11i版本）”软件的主要新功能如下：l 可进行查找管理；l 可查看个人生产率；l 允许个性化。查找管理功能是指销售代表可以按照自己所选择的标准来创建查找清单。这些强大的功能可以帮助销售人员找到合适的客户，并辅以相关的实际行动，比如向客户打问候电话或者邮寄产品介绍信函等。在“ORACLE电话销售（11i版本）”软件当中，含有一个独特的“个人生产率”模块，用户可以使用该模块中的工具来尽量提高销售生产率。该软件的新增功能包括时序安排、日历、将待处理业务排成工作队列、以及由用户通过热键定义和Tab 键次序自制工作区域等。该软件内的各个部分均可由用户自行定义，因此个性化程度更高。在“响应范例”中的来电人资料和背景栏目也可以由用户自行设置。用户可以使用“ORACLE Report6”软件中的通用元件（即“BALI展开表格”）来对柱形图进行分类、隐藏和显示。每一个主屏幕上都有自定义范围，用于显示与客户的业务有关的特定区域。目前的“ORACLE电话销售”软件凭借以下功能来改善和提高销售过程：l 宣传品配送；l 事件注册；l 销售过程引导管理。“ORACLE电话销售”软件还支持向客户发送产品宣传手册、电子文档和其他宣传品，发送的方式不止一种，包括传真、电子邮件和普通邮件。“宣传品配送”功能可对向某一位联系人或某一企业发送的宣传品项目进行记录，并支持通用宣传品的配送和信址合并程序。该软件还支持配送由“内部”或“第三方”提供的宣传品。内部配送功能是由与“一对一”配送程序（该程序是所有“ORACLE客户关系管理”应用软件中的关键元件之一）相整合而来。通用宣传品配送功能是向经过选择的联系人发送通用型的宣传品，该功能由在“查找”功能下制作的联系人清单提供支持。通过与“ORACLE营销”软件的紧密结合，“ORACLE电话销售”软件使销售人员可在一个事件中将一个或多个联系人进行注册，无论该事件是一个研讨会、培训课程或者样本唱片。销售代表也可以查看该事件的各种细节，以及与该事件有关的注意事项；此外，销售人员也可以在完成注册后将与事件相关的宣传品向注册后的联系人发送出去。由最初创建销售引导，直到将销售引导进行分配，“ORACLE电话销售”软件可使销售人员能够在整个销售引导过程中的每一步对引导事项进行管理。引导功能包括：资格的确立、得分、分配和安排路径。使用合适的工具，提高销售的有效性：“ORACLE电话销售”提供两个不同的用户界面：响应中心和销售中心，以此来应对经常相反的要求（比如要求高容量、任务须以交易为中心；和要求可以进行灵活的安排、并以管理为中心等）。“响应中心”用户界面可以满足那些具有明确的、须迅速完成任务的客户的需求。该界面提供的范例中有多个标签，用户可以快速进入相应的标签，找到完成的任务。错误！不能识别的开关参数。图：“ORACLE电话销售”软件中的“响应中心”用户界面“销售中心”用户界面可以满足那些需要对客户数据实现灵活管理的用户的各种要求。这些用户必须能够看到详细的联系人、企业和产品需求信息，从而找到达成交易所需要采取的行动。“销售中心”用户界面提供导航和文件夹功能，用户可将客户资料有效的组织起来。该界面还提供各种视窗，将资料分类，比如：客户、联系人、销售导向和产品需求信息等；用户可以从不同角度了解客户的资料。举个例子，在“联系人”视窗中，用户可以选择一个联系人，便可以轻松获取有关该联系人的其他资料，比如：客户名称、销售导向、产品需求信息等。错误！不能识别的开关参数。图：“ORACLE电话销售”软件中的“销售中心”用户界面此外，“ORACLE电话销售”软件对于“企业对企业”和“企业对消费者”两种模式的支持也比一般软件更强。在“响应中心”用户界面的范例中，销售人员可以快速方便地制作客户文件、销售导向和次序。这个导向和次序过程包括：寻找产品资料、输入收款人或与收货人的地址、输入信用卡资料、计算发货费用和手续费。如前所述，“ORACLE电话销售”软件对于“企业对企业”商务模式的支持得以增强。在“销售中心”用户界面的范例当中，交易所需的销售周期更长。销售代表也可以该界面管理客户和联系人的资料，及这些人员的预测购买力。在整个销售过程中，掌握内容全面、具时效性的客户与联系人资料是至关重要的。利用“ORACLE电话销售”软件，销售代表可以通过使用同一种新型灵活的客户模式从企业资源规划（ERP）和客户关系管理（CRM）应用软件中共享客户和其联系人的资料。由于可以在不同应用软件中查看到与客户打交道时的注意事项和交往经验，销售人员便可以全方位地了解客户与其联系人。这样一来，销售代表能够更好的进行客户管理，并更为有效地安排与客户之间的接触；同时，销售代表也可以向客户提供他们所需要的产品或产品组合，并发掘出更多的产品需求信息。此外，“ORACLE电话销售”软件还支持一些限制命令，如：“勿发送邮件”、“勿发送电子邮件”、“勿打电话”和“勿发送传真”。主要功能：查找管理（新增功能！）l 制作私人数据清单和公用数据清单；l 存储搜索标准；l 将查找清单进行分类；l 对数据清单进行存储、检索、修改和删除。致电客户进行广告宣传；与ORACLE Predictive软件实现整合（新增功能！）l 结合计算机电话服务技术和自动呼叫分配（CTI/ACD）系统，减少对电话机的依赖，并可实现声音和数据的冷转移和热转移；l 支持显示预测数据屏幕，包括联系人的资料和促销品的介绍；l 可以记录联系人/客户企业、广告活动、和打给客户的电话宣传结果，以提供实时反馈，利于做出即时反应，或用于日后分析。个人生产率（新增功能！）l 时序安排和日历功能；l 将待处理工作排成工作队列；l 通过热键定义、Tab键次序和鼠标默认位置来对工作区域进行自定义。个性化（新增功能）：l 可对来电人资料栏目进行自定义；l 可以对BALI展开表格中的柱形图进行分类、隐藏和显示；l 主屏幕提供自定义区域；l 制作/查看自定义附录；l 预览与各事件有关的宣传品，并将其送送给来电人；l 当联系人在线时，通过与“iPayment付款”服务器信用卡数据和金额的整合，接收对方的订购并使达成交易。区域管理器：l 利用与客户、销售导向和产品需求信息等有关的任何信息，自由地划分区域。销售导向管理：l 在电话销售中心由各种渠道（传真、网络、电子邮件、消息、电话）捕获销售导向；l 采用由用户自行定义的业务规则对销售导向进行评分，按照级别和资历排列；l 从外部资源输入销售导向，不要复制这些导向；l 按照销售导向的结果制作报告，包括使用客户关系管理（CRM）程式组中的销售智能软件制作出的有关导向老化和导向统计数据的报告；l 控制导向的复制，将每一个导向或导向上的同行项连接至某一个产品需求信息上；l 在销售导向上增加行动措施、注意事项和资料。产品需求信息的管理：l 使用总计数据（包括潜在交易量、销售阶段、赢利可能性和预计交易日期）来制造、追踪和管理产品需求信息；l 将所有来源所产生的销售导向转化成为一个产品需求信息，并保留该导向来源上的资料；l 查看潜在交易量、销售阶段、赢利可能性百分比和预测的交易日期，以此支持产品需求信息得以有效的制作、追踪和管理；l 从产品需求信息中制作新的报价；l 跨越多个销售渠道来查看与每个产品需求信息有关的（已经安排好的、和已经组织过的）活动。全球化：l 多种语言、多种货币、国际化格式；l 符合欧盟货币兑换要求的欧洲货币单位。客户与其联系人的管理：l 记录与一位联系人有关的所有过往发生的垂询、销售导向、产品需求信息、报价、与公司的接触、和产品销售情况；l 记录由用户自己给出的资料，包括人口资料、感兴趣的其他产品、以前的职位等；l 查看（与企业有关的）销售队伍成员的数据。对“企业对消费者”模式的支持：l 将一个完整的订单直接输入屏幕；l 使客户了解当前的订单处理进度；l 接受分项付款和多项付款；l 接收实时进行的信用卡授权；l 由旁路输入销售导向信息或产品需求信息；l 使用“消费者资料”栏目。对“企业对企业”模式的支持：l 管理客户与其联系人帐目；l 管理产品需求信息和销量预测，销售周期更长。事件注册：l 制作/更新事件注册内容和状态；l 查看花名册内容；l 跟踪监督开放式注册槽的数目，避免超员登记，并在合适时停止注册。传递途径和销量预测的管理：l 全球销量预测；l 具体产品销量预测；l 产品需求信息预测。报价和订单的管理：l 制作/查看多个版本的报价和订单；l 使用关键字或部分货号搜索产品和服务；l 通过“iPayment”服务器使信用卡付款即刻生效；l 预计客户所购买的产品何时发货、何时可以收货；l 使用卷尺计算各种空运和陆运的运费和手续费；l 在印刷报价时使用各种语言、格式、货币和邮件标签格式；l 计算营业税和折扣率；l 提供产品配置；l 提供越区销售和顺带销售等销售机会。4 Oracle 激励计划 Incentive Compasetion “ORACLE激励计划”软件可将激励计划和业务目标迅速配对，并利用即时在线信息激励销售人员、转售商、和合作伙伴的工作热情。这种真正意义上的互联网应用软件可以使用户对其激励计划制度进行全球化管理。“ORACLE激励计划”软件将企业内部的财务报酬规程与以销售为目的的各项功能相结合。将激励计划与业务目标快速配对！：“ORACLE激励计划”软件可以针对快速变化的业务需求，度身定制出相应的奖励方案。企业用户可以按照销售产品和服务的实际需要，来自行定义对销售人员的薪酬方案。该软件有助于使公司的销售渠道着力针对某一特定市场，从而在竞争中取得优势。该软件所具有的新型功能可以降低报酬制度的复杂性，并允许用户自行定义各种销售关系，从而使针对销售人员个人的薪酬方案利于激励他们达成公司的整体销售目标。例如，用户可以建立自己的公式来计算佣金和激励计划，从而使他们创建自己的测量标准。此外，他们还可以使用该软件的“公式”（一个用户界面）来创建简单的公式，或者使用多个输入参数来创建复杂的公式，甚至还可以在公式中嵌套公式。这样做主要的优点是实现了兑现报酬采取灵活的测量标准。灵活的开放式计算功能：采用即时在线信息和一个真正意义上的互联网应用软件实现全球性报酬管理：无论贵公司是刚刚成立或者已经成为跨国性企业，“ORACLE激励计划”软件均可帮助您克服不同语言和货币造成的障碍，轻松实现对员工报酬的管理。用户可以将ORACLE端对端互联网战略纳入整个企业内部报酬管理体制，并成为一个独立运作、且具连贯性的组成部分，从而确保那些依靠激励计划制度工作的员工专心工作。有了该软件，用户可在企业内实现可靠的自助式管理，而且在降低企业经营成本的同时提高经营效益，并提高运营效率和准确程度。要想将参与报酬管理过程的主要人员全部以这种方式联系起来，只有在一种端对端的互联网环境下方可实现，因为使用互联网可以大幅度地削减一个企业中的所有员工获取信息所需的成本，而且使用方便。将报酬制度内容与相关人员分享，可以激励公司的销售人员、转售商和合作伙伴的工作热情。通过使所有参与报酬管理的专业人员（诸如销售规划员、分析师、和公司内部的销售人员和外部的销售人员等）能够在线了解报酬制度，可以使大家同心协力，在通过在线方式即时使用激励制度的同时，也能够对激励制度有所贡献。“ORACLE激励计划”软件也适用各种销售关系和其他形式的销售渠道，从而使销售代表和管理人员可以通过网络了解和查看有关报酬制度的内容。用户可以查看报酬制度的概要介绍、交易细节和人员工作业绩排名报告等，这样一来，销售人员便可以对其自己的工作业绩进行分析，而销售管理人员也可以此来衡量他们所领导的小组的业绩状况。通过效能价格合算的整体激励管理方式来吸引并留住销售人才：随着全球范围内对于高级销售人才的争夺日趋激烈，每一家企业在严格控制薪金成本的同时，还必须在薪酬制度上推陈出新，来满足这些人才的各种不同要求。“ORACLE激励计划”软件所提供的酬劳方案，可以排除支付薪酬方面的困难，由于行情波动（比如销售淡季、旺季等因素）而使销售人员得到的薪酬与平时不同时，该软件则特别有用。此外，该软件还适用于支付非货币方式的酬劳，比如报销飞机旅行里数等。在为所有执行同一项任务的销售人员建立预设的酬劳计划时，该软件会设顶销售职位，按照职位发放酬劳。用户可以将一个销售人员与一个或多个销售职位相联系，并为一个销售职位配置一项酬劳方案，具体时效可以自行指定，这样一来，销售人员便可以参与到多项酬劳方案之中。在“ORACLE激励计划”软件中，可以将销售职位、酬劳组合和由此产生的层级结构联合使用，从而可将销售人员分派至销售层级结构中的多个地点，这样一来，销售人员在一家企业当中可以从多个酬劳方案中获取报酬。“ORACLE激励计划”软件提供两种计算佣金和激励计划的方法。由于激励计划计算器并不按交易情况运行，所以不会出现激励计划多出的现象。这些方案可以相互独立运行，用户可以安排一定的次序，使它们按照不同的时段运行。主要功能：涵盖多种类型的“销售代表”：l 直接代理商（配额、按照发票额或客户付款额获取报酬、激励计划、销售竞争等）；l 公司外部代理商（统一佣金提取比率、按照客户付款额提取、产品折扣作为佣金等）；l 管理人员（配额、由销售代表开具的信用帐单、根据地区销售业绩发放的激励计划、MBO（目标管理）激励计划等）；l 负责产品支持的代表（由销售代表签署的信用帐单、按照全区销量提取激励计划）；l 分销商；l VAR（价格折扣、配额）；l OEM原始设备制造商（按照所售出的每件产品提取专利权税）；l 客户折扣。为销售人员建立分类帐：l 完整地查看销售人员的佣金收入；l 完整地查看每名销售人员的财务状况；l 追踪每名销售人员在每个时期的佣金、收入、激励计划、大笔提款和现金付款的详情；l 从计划和销售收入等级的角度追踪销售人员完成配额的业绩状况；l 追踪销售人员对阶段性、年度性和截至当前日期为止的销售目标的完成情况；l 在交易所得收入、薪酬方案的设计、汇报和业绩跟踪上使用多国货币。薪酬方案：l 采用多种配额、销售收入目标和付费表格对薪酬方案进行定义；l 将佣金设定为分级费率或者固定数额；l 按照销售目标和配额的完成情况来定义佣金；l 按照所出售的产品件数、并考虑（或不考虑）既定配额目标，来定义佣金额；l 根据佣金的费率来定义产品折扣和利润的百分比；l 为销售特别类型的产品和服务制定刺激性奖励；l 制作费率表格，可分为无限个级别；l 按照客户订单、发票或付款情况提取报酬；l 按照规则，对销售收入实行灵活的分类。酬劳调整：l 将一个销售代表的信贷额转移给另一个销售代表；l 将一笔交易在多个债务人之间进行划分；l 采用一个完整的审查线索来改变交易属性；l 采用由用户自定义的帐单分级方法对帐单进行随意调整。报表的安全性：l 用户自行负责制作报表时的安全性。付款管理：l 对每一阶段的多次付款进行管理；l 记录对每一位销售人员付款的历史记录；l 设定最高和最低付款限额；l 提款前须提出申请；l 提前安排提款时间；l 以发放佣金和激励计划的形式支付提款；l 客户延迟付款时，对销售人员的佣金实行“加税补偿”；l 在“付款工作台”中调整付款金额。开放式计算：l 同时使用OSC内部和外部的数据源，来定义计算公式；l 设定有逻辑意义的报酬度量标准；l 使用多项输入参数和SQL（结构化查询语言）功能；l 在公式中嵌套公式，将公式用做衡量销售业绩的基础。箱外(out-of-box)的整合：l ORACLE区域销售；l ORACLE订单输入；l ORACLE应收款。开放式界面：l “交易界面”可从外部计费系统、转售商的报表和其他渠道中收集佣金的支付记录；l “付款界面”可与工资表软件接口；l “销售人员界面”可输入销售人员的资料；l “层级结构界面”可输入层级结构数据；l “薪酬方案界面”可输入有关薪酬方案的资料。多维费率表格：l 为销售人员的报酬制定多重标准；l 制作费率表格，可划分为无限个等级、或无限个维数（三维、四维等）。5 Oracle 销售智能 Sales Intelligence 作为“ORACLE商业智能”软件的一个组成部分，“ORACLE销售智能”软件是专门为专业销售人员而设计的解决方案，用于解决复杂的商务问题。该软件提供的广泛的报表功能，有助于高级管理人员、销售经理和分析员了解全公司的实时销量数据，进而实现既定的销售配额，对目前的销售业绩进行评估，并不断予以改善。一项具战略性的销量报表解决方案：“ORACLE销售智能”（简称：OSI）软件提供一个完整的框架，可设置销售管理目标，并衡量公司当前的销售业绩与既定销量目标的完成进度，从而可以分析根本原因，并可直接与负责的销售人员合作，以便及时做出反应。该软件专门为棘手问题提供快速解答，比如：派哪位销售人员最有可能达成某笔交易、哪些客户最为重要等。用户很容易便能掌握使用该软件，而且与销售有关的个人（从销售分析员到销售经理，再到主管销售的副总裁），均可利用该软件回答疑难问题，并制定出成本低、且效率高的决策。掌握了全面的销售资料后，贵公司便可以比竞争对手更快的速度增加营业额，并成功地吸引并留住最重要的客户，并且扩大与这些客户之间的业务量。该软件还提供多种现成的智能报表和分析工作簿，其中包括根据用户的具体问题来指导用户的搜索引擎，以及相应的报表和工作簿等。在“智能商务系统”（简称BIS）的个人主页中，管理人员可以访问并查看销售业绩资料，并很方便地使用所有ORACLE智能商务系统中的应用软件。该主页包括：导航区（用于访问其他ORACLE BIS应用软件）；收藏区（列出您最喜欢的报表）；一个或多个插图区（用于显示多个ORACLE BIS产品（包括ORACLE销售智能软件）中的图表）；最后还有工作流程通知区（用户从这里接收有关销量业绩度量结果的通知和警告信息）。错误！不能识别的开关参数。图：ORACLE销售智能软件中的个人主页业绩管理框架：利用“ORACLE销售智能”软件中的“业绩度量框架（简称：PMF）”，用户可以设定销售目标（上限值和下限值），来衡量以下几个主要方面：u 激励计划；u 佣金；u 毛利；u 销售收入增长百分比；u 完成或超额完成销售定额的百分比；u 未完成销售定额的百分比；u 销售周期；u 销售收入；u 销售损益比。当以上各方面均已达到既定目标值时，业绩度量框架会使用一套预先定义好的警示和工作流程，来通知用户销售业绩中可能存在的某些问题。这个业绩度量框架帮助用户有效地监控由他们所负责的各部门的业绩状况，并找出需要改进的地方，进而采取有效的改善措施。有些分析会包含权衡的系统，可使用户按照一个或多个角度对传统数据进行分析，从而获取详细资料。用户可以为每一个度量标准制定一个数字尺度或重量，以此来对任何一个给定的方案进行整体定级。例如，销售经理可以按照以下度量标准来找出他们最重要的执行人员，并对他们进行比较： 损益比率； 毛利； 销售周期时间； 报酬数额（激励计划与佣金）； 所售出的产品件数； 销售收入。与其他ORACLE电子商务智能程式组报表进行整合：用户可以深入到与智能商务系统有关的各种报表中去，进一步研究在各种度量标准之间的因果关系。这些可以深入探索的相关报表内容广泛，涉及到不同的功能区域，并且可由客户面对的模块和ORACLE电子商务程式组应用软件中的企业资源规划模块一起制作。“