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九钻市场策略探讨 网站 Office体验店 的销售模式 妹妹徐潇的网络经营经验 哥哥的渠道背景 Office体验店 1 房租成本 人力成本 流动资金占用成本得以降低 是实体店的1 10 让利顾客 2 开在目标顾客群身边的体验店3 给目标顾客群提供一个轻松的环境 即使没有购买意向也欢迎来体验 不像实体门店给顾客压迫感 轻装上阵 线上 1 网站整体感觉温暖 亲民2 网站产品展示清晰 有质感3 网站产品信息包装精细4 网站低价产品吸引眼球5 网站互动功能强 评论 社区论坛维护6 网站分类逻辑清晰7 网站购物流程顺畅8 网站活动多样化 个性定制 4大特色服务全方位提升顾客体验 小鸟的爱情钻石文化没有压力感的爱情和实体店不同 体验店销售味道不浓 不会给顾客带来压力 小鸟让利顾客 为新婚夫妇节省开支 体贴目标顾客群大家的爱情借助 爱情鸟 这首大众化熟悉的歌曲 拉近与消费者的距离借助网络营销的力量 聚集目标顾客群 将其提升至我们的爱情更真实 亲民 的爱情深耕会员营销 体现真实可靠性 5 卡位稀有社区资源 签订排它协议深度植入社区内容 如19楼品牌专区 抢夺目标消费者心智 打造品牌印记 培养目标顾客群的品牌联想 更多以第三方的口吻和目标顾客群沟通 形成口碑效应 网友发贴 社区互动活动 促销活动等配合口碑传播即时开展 拉动销售 优惠券 6 公关造势 进一步提升亲民形象和行业领导地位领导公关小鸟钻石文化概念性的公关获奖讯息融资讯息产品软文 CCTV财富故事会 新闻晨报 Sohu访谈 计算机世界 Elle杂志 价格 品牌 已经脱离了单纯讲价格的传播主线 开始摸索自己特有的品牌建设道路 8 借助资本的力量迅速扩张体验店规模 加速圈地运动 用大量的资金一下子让企业跑起来 在短时间内迅速占领市场 拉开和竞争对手的差距 第一轮融资 500万美元第二轮融资 联创策源 今日资本1亿元目前已经7家店 今年目标12家 将在未来两年内覆盖全国所有大型城市 品牌形象区隔 资本优势 行业门槛提高 其它竞争对手应对困难 现状 由于品牌区隔和行业门槛的提升 品牌知名度和美誉度低 即使有资金进行线下体验店的扩张 获得收益也比小鸟慢 这时如何应对小鸟的圈地运动 网站 体验店 加速布局 网站 银行 体验店 新增西单体验店 开始尝试 银行 网站 体验店 深圳新开 开始尝试 结论及建议 应对策略建议 模式上的建议 网站 体验店 门店 九钻 小鸟 珂蓝 戴维尼 网络 增强为体验店引流和直接消化低单价类产品 同时加强和其它购物平台合作 在其它购物类平台直接销售低单价商品和引流 体验店 弱化实体门店的扩展 可根据资金状况 进行与小鸟错位的体验店布局规划 应对小鸟发起的圈地运动 同时弱化门店可节省成本银行分期 是提升利润和销售规模的有效渠道 建议坚持做 低单价为主 非婚庆市场 银行分期为主 钻石小鸟 北京 上海 杭州 广州 宁波 南京 成都 应对策略建议 体验店布局及思考 九钻现有城市 北京 上海 杭州 成都 无锡体验店布局思考 弱化实体店北京 上海 广州三个中心城市需要和小鸟直接对位其它一线城市 根据资金情况和小鸟实现错位 资金情况允许 可先行发掘有消费潜力的二线发达城市 与小鸟形成区隔 10000 20000 重点 5000 100003000 5000 500500 800 主力 800 1000 钻石知识和钻石文化软性沟通平台 产品和服务展示平台 外部各推广渠道着陆点 利用网站平台 加强编辑和设计感 此专区可参考时尚类网站的相关频道进行设计和维护 有效传递钻石及相关产品时尚知识 利用这些内容传递九钻品牌的国际化和时尚属性吸引阅读 增强黏性如果九钻学堂的内容足够好 可打包将这些内容与其它地方社区媒体进行内容植入合作 以内容换取区域性社区媒体的部分推广资源 服务政策显要传播增强产品的情感和特色描述增加产品的生活化场景多图展示增强评论等与用户互动信息的编辑维护 九钻网 诚信及品牌文化传播平台 引导客流至线下体验店 相当长一段时间内 网站功能模块开发 网站页面设计 基于网站平台的在线活动推广 论坛推广 促销活动推广等将围绕如何引流客源至地面店而展开 网站是为地面体验店引流而设计的 17 九钻学堂时尚杂志化专业知识 搭配 保养 钻石资讯利用网站平台 加强编辑和设计感 此专区可参考时尚类网站的相关频道进行设计和维护 有效传递钻石及相关产品时尚知识 利用这些内容传递九钻品牌的国际化和时尚属性吸引阅读 增强黏性如果九钻学堂的内容足够好 可打包将这些内容与其它地方社区媒体进行内容植入合作 以内容换取区域性社区媒体的部分推广资源 示例 成都全搜索 充分发掘零距离的外延和含义 为零距离注较多入感性因素 可通过产品包装 活动包装等注入更多的与时尚爱情文化相关因子 充分运用目标消费者喜爱的与爱情相关的文化符号和现象 或者由共鸣的话题 与目标消费喜爱的流行爱情文化接轨 增强品牌整体的感性利益 商业模式决定 我们的产品是拿来后再进行二次包装 因此 产品定位和包装上要花更多心思建议产品部和其它部门共享讯息 尤其是在产品选购思路 产品的卖点揭示 价格 款式 材质 是否具有渠道唯一性 等方面需要和其它部门有更多的互动将主要精力放在包装系列产品上 钻石市场更新快 单品丰富 不可能有那么多精力对每一个产品都进行仔细包装 分产品线 价格带 按目标人群进行产品包装 低单价商品 重点从小资小爱上去包装 突出价格特征和个性小资爱自己 消费能力低更注重款式 会花小钱买很多东西 22 人群特征 有结婚计划 区域定向媒介示例 篱笆 19楼 55BBS 地区精准社区推广1 根据店铺开设计划 与当地社区类媒体进行长期战略排它合作2 重点与当地婚嫁 建材 房产 时尚类媒体或相关频道开展多形式合作1 获取论坛置顶贴支持2 和社区进行品牌专区合作3 提前招募论坛高资ID资源 加强第三方发帖 抢占社区会员心智 增强品牌印记4 获取硬广支持5 配以活动 优惠券发放 促销 特色互动等 有效转化社区会员 小鸟的媒体策略 集中在网路媒体 1 选取结婚目标人群聚集的地区社区类媒体 频道进行全方位 深层次覆盖 婚庆市场2 开始尝试覆盖潜在的网购人群 淘宝 低单价商品线 社区媒体 跟随策略 全方位和小鸟对抗 婚庆市场 部署到位 门户媒体 目标消费群广度覆盖 品牌知名度迅速提升 非常规低折扣购买 垂直媒体 目标消费群深度覆盖 定向时尚都市女性人群 提升品牌美誉度 非常规低折扣购买 电商平台 网路成熟购物人群覆盖 提高流量 销量 品牌合作 少量广告 新媒体 潜在目标人群覆盖 提升品牌知名度和美誉度 卡位媒体 软性植入广告为主 集中有限预算 弱化平面类媒体 加强网络媒体宣传 1 现状 已经和和小鸟保持了比较高的一致性 55bbs等跟随到位2 如果有了地方社区媒体的覆盖 建议去掉地方平面类媒体的推广3 地方平面类读者可通过软文公关进行覆盖 社区媒体 跟随策略 全方位和小鸟对抗 婚庆市场 部署到位 门户媒体 目标消费群广度覆盖 品牌知名度迅速提升 非常规低折扣购买 CPC 现状 1 小鸟缺少做此类媒体覆盖2 九钻品牌知名度较低 可借新的品牌Slogan推出之机 进行门户推广建议媒体 Sohu购买形式 CPC推广形式 硬广 活动 软性内容植入 增强线上 线下的有机结合结合低单价吸引关注和人流到体验店 培养购买习惯 为为婚庆产品销售创造机会 高单价和低单价产品线促销形式有所不同 高单价 1 高单价婚庆产品感性诉求相较低单价产品可以强烈一些 但同时得保证价格信号明显 产品表现到位 订购热线 店铺地址明显 2 品牌的时尚国际化调性主要通过背景的设计元素 颜色等的视觉表现进行传递 低单价 以突出价格信息和产品展示为主 加强线上线下互动 利用线上为线下体验店引流 公益活动 四川地震义卖 广州体验店1周年 上海旗舰店party 上海旗舰店庆典 新春大团购 情人节限时特卖 交通银行联名卡活动 体验店选址调查活动 08年体验贴征集活动颁奖公告 积分兑奖 积分兑奖 网友晒贴 欧洲蜜月 话题1 结婚钻戒上有商家的Icon好么 内容 小鸟的戒指都有Z的标签回帖设计 如果是名牌 我希望这个标签明显一些土死了 上次一JM结婚 戴的就是某网上卖钻石的一公司的产品 又不是名牌 还来个ZXX com 后面跟个网站名 老觉得掉价 我觉得还挺好的 买适合自己的就好 关键是款式和钻石嘛钻石还是个身份问题 我可不想在朋友面前丢面子 话题2 09时尚春搭内容 这个春天如何用最节俭的方法跟住潮流穿出搭配 列举衣着的同时均以钻石饰品最为配饰 从侧面加强品牌与时尚的关系度的同时 对产品的价格进行揭示 建议采用意见领袖的ID进行发帖 对消费者形成诱导 35 话题2 晒我的钻石和漂亮婚纱照不幸被发现 该论坛被公司屏蔽了 话题来源 来源于一则新闻 上海的公司发现很多女员工经常泡篱笆 55BBS 开心网等论坛 影响工作 于是屏蔽了这类网站 跟贴 回帖1 放松一下有错么 回帖3 买了九钻的钻石 正打算发帖拿奖呢 回帖4 哈哈 我就回家才发 最近风声紧a 话题3 钻石手机呢 还是钻石套装呢 内容 同样是3000多块钱的东西 到底选什么呢 图片与文字的形式更加直接的对产品进行展示 对产品的价值直接阐释 引起目标受众的兴趣 3000块就能买到一套钻饰 与其