大客户销售绩效考核方案设计.docx

大客户销售绩效考核方案设计一、目的与适用范围1目的为提高大客户专员的积极性，提高销售业绩，拓展市场份额，达到公司经营目标，特制定本方案。2适用范围大客户专员的绩效考核工作参照本方案办理。二、考核周期1月度考核考核时间为下月5日。2季度考核考核时间为季度后10日内。3年度考核考核时间为次年的1月10日内。三、制定考核评分表公司工作业绩、工作能力、工作态度三个方面全面考核大客户专员的工作绩效，制定考核指标与评分保准，大客户专员的绩效考核评分表如下。大客户专员绩效考核评分表考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩（70%）销售计划完成率20%1考核目标值为 %2每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分大客户回款率15%1考核目标值为 %2每高 %，加 分，每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分销售增长率5%1考核目标值为 %2每高于 %，加 分，每低于 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分大客户满意度5%1考核目标值为 分2每高 分，加 分，每低 分，减 分3低于 分，该项考核记为0分大客户投诉次数5%1考核目标值为不超过 次2每高 次，减 分，每低 次，加 分3高于 次，该项考核记为0分大客户流失率5%1考核目标值为不超过 %2每高 %，减 分，每低 %，加 分3高于 %，该项考核记为0分大客户新开发数5%1考核目标值为 个2每多 个，加 分，每少 个，减 分3少于 个，该项考核记为0分销售费用节省率10%1考核目标值为 %2每高 %，加 分，每低 %，减 分3低于 %，该项考核记为0分工作能力（10%）创新能力5%每增加一项有特色的服务内容，加 分沟通能力5%1能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通（5分）2能有效的化解矛盾（4分）3有一定的说服能力（3分）4能较清晰的表达自己的意见和想法（2分）5无法清楚表达自己的意见和想法（0分）工作态度（20%）考勤考纪5%1考核期间员工出勤率达到100%，得满分2迟到1次，扣1分（2次及以内）3考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0分服务态度5%每接到客户或公司内部的有效投诉1次扣 分工作责任心5%1除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）2自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）3自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）4工作马虎，不能保质、保量的完成工作任务且工作态度极不认真（0分）学习意识5%1学习意识极强（5分）2学习意识强（3分）3学习意识较强（2分）4学习意识差（0分）四、考核实施1工作业绩考核工作业绩考核指标为量化指标，可从公司财务部、市场部、大客户部等部门获得，具体指标的计算方法如下。（1）。（2）。（3）。（4）大客户满意度指大客户对销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得。（5）大客户投诉次数指大客户对大客户销售服务进行投诉的次数。（6）。（7）大客户新开发数，指当期新开发的有效的新大客户数。（8）。2工作能力与工作态度考核工作能力考核与工作态度考核（除考勤外）由人力资源组织实施，由大客户主管进行考核评分，填写相应的考核评分表，经大客户经理审批后，人力资源部据此计算考核最终得分。五、考核结果1结果分级人力资源部汇总并计算考核得分，将考核结果分为优秀（90100分）、良好（8089分）、中等（7079分）、及格（6069分）、差（60分以下）5个等级。2考核面谈大客户主管与大客户专员进行绩效面谈，总结分析工作体会，提出不足之处，制定工作改进计划。3薪酬调整月度考核结果影响月度工资的发放，季度考核结果影响季度奖金的发放，年度考核影响年终奖的发放，具体请参照公