新员工入职培训讲稿之市场营销和销售管理.doc

新员工入职培训讲稿之市场营销和销售管理 公司员工的职业化培训之市场营销和销售管理XX企管所2018年4月20日日销售人员的基本技能销售过程的基本技能摧龙六式销售人员的客户管理方法漏斗管理法业务高手语录“如果对手没有缺陷，也要制造出缺陷来。 “如果跟对手你一拳我一脚地打在一起，那顶多是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不战而屈人之兵的。 摧龙六式无论做什么产品销售，都有六个关键的因素情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值（是介绍价值，而不是产品，介绍产品是为了帮助客户实现价值），等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。 这就是销售最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手不在话下。 在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。 要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要苦练内功了。 摧龙六式第一式收集情报第二式建立关系第三式挖掘需求第四式竞争策略第五式赢取承诺第六式跟进服务第一式收集情报第一步发展内线第二步收集资料第三步客户分析第四步销售机会分析第一步发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。 第二步收集资料如相关产品使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。 举例二战中诺曼底登陆日期是1944年6月6日，指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日，盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定会回德国老家为夫人过生日。 因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。 诺曼底登陆那天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利取得了登陆的桥头堡。 第三步客户分析对客户的组织结构进行分析，从中明确客户的级别、职能，以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索第四步销售机会分析和谈恋爱结婚一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。 第四步是关键步骤，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。 要分析销售机会，就要问自己四个方面的问题这个客户有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？上述每个方面都有二十个左右的判断标准。 （详细参见成功销售的八种武器课程）。 第二式建立关系发现销售机会后就该立即推进和客户的关系。 和客户关系的四个阶段认识、约会、信赖、同盟者?认识:通过熟人介绍掌握客户的个人资料，在拜访时让客户对自己产生好感?约会根据客户兴趣，投其所好，请客户家庭一起活动等，做到无话不谈，取得客户信赖?信赖请客户帮忙穿针引线，约见更高层的人物，成为销售的同盟者?同盟者通过同盟者获得客户的关键信息，并对客户的采购策略进行影响，将采购的评价标准引导到对我们有利的方向上来难点在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。 如果想在一面之间判断出客户的性格，就需要多年锻炼的眼力。 第三式挖掘需求当和客户建立信赖关系之后就要开始挖掘需求。 故事有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。 她来到第一个小贩的水果摊前问道“这李子怎么样？”“我的李子又大又天甜，特别好吃。 小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 她向另外一个小贩走去问道“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。 您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。 “我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。 老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 “老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。 您要多少？”“我再来一斤吧。 老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。 “孕妇特别需要补充维生素。 您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。 “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。 您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。 “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。 “您人真好，谁摊上您这样得婆婆，一定有福气。 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。 “行。 老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 第三式挖掘需求需求有表面需求和深层需求之分，三个小贩了解需求的深度不一样。 那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？其实老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。 老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。 她发现了一个严重的问题儿媳妇营养不良。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。 有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。 怎么补充营养呢？买李子或买猕猴桃，这就是采购的产品。 李子要酸的，这是采购目标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。 第三式挖掘需求所以需求是一个五层次的树状结构目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 第四式竞争策略竞争无非是两种策略:首先是强化和巩固自己的优势，呈现价值；其次就是通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。 就象女孩子找男朋友一样绝对不会只看他是不是有钱，找男朋友还有其他很多要素，如人品、学历等。 客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购目标引导到对我们有利的方面来。 第五式赢取承诺故事有一位母亲买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，于是母亲把橘子一分两半，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。 过了一会儿，这位母亲去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。 母亲轻轻离开房间，又进了大女儿房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌上，橘子皮已被榨成糊状当做面膜了。 母亲想应该把橘子皮给大女儿，橘子肉给小女儿就好了。 第五式赢取承诺其实谈判就是双方妥协和交换，并达成一致的过程。 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心要素，因此价格是妥协和交换的核心。 可是什么决定价格呢？是产品吗？如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。 真的是产品决定价格吗？一杯水卖一元，可在沙漠里，三天三夜没喝一口水，这是唯一一杯水，五百元你买吗？第五式赢取承诺所以决定价格的不是产品而是需求。 决定谈判最终价格的是客户需求。 在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些归根结底都是由客户需求决定的。 只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 第六式跟进服务经过前面五个步骤，合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。 在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 漏斗管理法1.企业如何确定一个销售人员的销售业绩指标2.企业如何知道销售人员是否可以完成业绩指标3.企业依据什么判定销售费用是否产生效用4.企业依据什么调整和控制销售人员的销售成本和费用5.企业依据什么可以帮助销售人员提高绩效漏斗管理法是最基本的销售管理工具，可以帮助企业去实现上述对业务人员的管理要求漏斗管理法销售人员的客户管理方法信息1信息225%可能性（表格1）50%可能性（表格2）75%可能性（表格3）成功项目（表格4）兼顾项目次要精力主要精力提交项目成功比例项目保有基数对市场人员的考核从四个方面考虑1）市场信息的获取按照漏斗的流动规律，表格1的内容是否足以支撑表格格4的份额比例，以满足销售指标的完成2）销售人员的工作效能从表格1到表格2的成功比例是否能够达到25以上从表格2到表格3的成功比例是否能够达到50以上从表格3到表格4的成功比例是否能够达到75以上从上述的漏斗流动，可以评估销售人员在各个阶段的工作绩效，以及下一个阶段的业务发展的趋势，并找出项目丢失的规律和比例，以提高销售工作的有效性。 对市场人员的考核从四个方面考虑3）销售人员的工作是否深入有效，是否能够完成任务表格3的保有量是否足够支持表格4的销售指标的完成4）销售人员的工作最终绩效表格4是否能够达到销售指标要求漏斗管理法是最基本的销售管理工具，可以帮助企业实现上述对业务人员的管理要求同时通过漏斗管理，可以帮助业务人员更好地把握用户状态，并为各自的工作指明方向对市场人员的管理1）每个月或每个阶段要求销售人员对表格1到表格3进行更新，就能检查工作的成果；2）检查每一个项目在表格1到表格4中的留存时间，就能清楚项目的成单的过程特点，以及有没有弄虚作假；3）规定每一个项目在每一个表格中的留存时间，超过规定留存时间就要进行删除或人员转移（将项目转移给其他销售人员继续完成）；4）可以通过表格的内容提醒销售人员是否能够完成指标市场营销1）在公司的运作中，如果只是作为市场跟随者，那么可以通过强化销售手段，达到业务发展的初始阶段的目的；2）但是如果需要业务有较大的发展，必须具备基本的市场营销的操作能力，至少在产品的定价、包装和宣传、广告方面，需要采用市场营销的手段，仅仅依靠销售人员是不够的；3）销售人员追求的是眼前利益和短期目标的实现4）市场营销追求的是企业的长远利益，关注的是企业的核心竞争力和可持续发展的问题5）市场营销是业务发展的基础，市场营销策略是销售策略制定的依据6）企业的产品创新和改造的基本依据是市场营销的规划和市场调研的结果。 市场营销的初步操作1）本企业在目前的状态和基础条件下，全面开展市场营销的工作是不现实的，因为在认识上还不具备全面启动市场营销的条件；2）但是可以逐步开展市场营销的工作，首先从三个方面开始起步市场营销的工作a）市场状态的调查，包括市场分布、市场容量、市场特点和当前的市场分割状态等b）新产品的市场需求调研，为研发提供依据c）产品价格定位调查和竞争对手的调查，为价格定位和竞争策略制定提供依据其实概念理清楚了，市场营销大部分工作只不过是一些很平常的