(普东升)房地产谈客套路之九大步骤01.doc

房地产培训课程之谈客九大步骤2013/6/25房地产销售须知 | 普东升钦辰地产房地产销售之九大步骤 一个十分重要的概念：任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步：开场白，该步骤重点：在最短的时间内认识客户，并打消客户的戒备心，同客户拉近关系建立信任1微笑，保持良好的形态2保持良好的心态 3自我介绍4寒暄，主要是与客户拉近距离，探其所需，供其所求，寻找共同的话题。方式：赞美，请教，好奇心，提供信息，利用赠品，向对方提供信息，提起有影响的第三人.第二步：沙盘介绍，房地产沙盘又叫做规模划模型。它是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便参观者和客户更直观的看到整个项目全景面貌。该步骤重点：给客户一个希望，产生购买产品的好奇心沙盘介绍思路：大（外）环境- 小（内）环境 该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三部：收集客户资料主要了解客户购房的意向是：投资或自住，是结婚新房还是换房，是工作还是农村进城，从家庭人口，工作单位等方面，对客户的购买行为，购买力做出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积，几房几厅的户型。“一聊天是进入”第四步：户型推荐买什么样的房子是客户最关心的核心问题。在做出推荐之前，一定要认真地分析客户的购买需求：价格，面积，几厅几房，朝向，第几层，有无忌讳，房间布局等推荐户型最佳两套，锁定一套推销不能有求必应客户对房子有过多的要求，客户带着放大镜来买产品，而世上的产品不可能十全十美，包括房子的朝向，功能分区，.等等，无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。推荐的是一中生活方式，而不是房子本身。推房败招及应对技巧： 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。 第五步：三板斧之第一板斧增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：物业投资，最保险的投资方式。 三板斧之第二板斧入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点： 三板斧之第三板斧价格，性能，地段比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从地段的综合性分析）。 第六步：楼盘的纵向，横向比较第七步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。 波浪式的逼客程序：试逼看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证 ！? 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第七步：具体问题具体分析主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。如何处理异议：1感到曾感到-发现到我们要令客户感到问题是可以理解的（感到）,并且使对方做到其他人在同样的情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考虑后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）.问题：我没兴趣处理：*先生，我很明白你现在的感受，其实我接触过很多客户，.2 澄清-认同-解决向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。问题：我已经买房了处理：您已经买房，不过现在买房不只是住，还可以用来投资，3 直接询问发倘若我们已经妥善处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问客户不接纳的原因。4 反问发异议：我还是不想买这里。处理：你不想买这里，你想买哪呢？5 引例法异议：我还没决定买不买房。处理：XXX怎么怎么，最后还是买我们的房了，或XXX，投资房子挣了多少钱XXX?6 回返发（是的所以.）第九步：临门一脚。 临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。 把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 销售谈判的几大原则： 1. 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到； 左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递； 坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走。2. 换位思考原则： 多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思 。 3. 谈判不离桌原则： 谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、资料、预售证、认购书等）都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单； 谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。 4. 配合的原则： 主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感；积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。5. 送客留后路原则： 所有客户，不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别； 逼绝了的客户，在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。” “这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。” 销售中在处理客户异议时，应对的要诀是： 1. 保持轻松冷静，面带笑容；2. 真诚有礼，聚神聆听；3. 复述问题，表示理解；4. 审慎回答，圆滑应对；5. 光荣撤退，保留后路。推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段， 房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。 1市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段 2李嘉诚的置业三大要素：第一是地段；第二是地段；第三还是地段。 其理由如下： 1）城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境；房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房，但好地段好环境他就不能随意打造出来。 2）黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。 3）可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。 （在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。）B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。1）离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。2）在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。C：高素质的房子具有的优势：1）在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔；2）在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水；3）在安全性上的优势：高层 基础 40 M，造价相当于房价的1/2；4）在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。D：什么样的房子才是好房子？有商业价值