房产前期宣传推广策划.doc

房产前期宣传推广策划 作者：兰晓华等（版权所有，转载必究）一、 前言 本案是市政府继xxx之后的又一重点、大型居民生活区，整体以“全国最大的生态居住区”为统一的、主要的诉求点。一期工程拥有6块大小与规划均不同土地范围，去除商业用地和没有水域面积的地块以外，本案最主要的竞品项目为3号地华夏xx芳水园。二、推广策划原则 本案xx在推广策划过程中我们的指导思想是“跳出地产做地产”，这种体现了片区或区域经济思维神韵的做法，将随着城市化进程的不断加快，给房地产开发提供前所未有的广阔空间。我们理解的房地产推广策划是，不局限于某一个时期某一个楼盘的成功与否，而是放眼于一个小区楼盘发展到大的综合社区，从单一的房地产开发项目到不同产业与房地产业进行资源整合，甚至期望能够带动一个区域经济版块的开发和兴旺。我们理解并提出“跳出地产做地产”的泛地产理论，说到底是一种思维方式的变革。是在房地产大盘化、郊区化、复合化的摸索中总结出来的。从微观上讲，如果是100亩的小盘子，靠一、两个卖点就够了。但如果是1000亩的大盘子怎么办？小盘是独奏曲，大盘是交响乐。它必须有一个主题和灵魂。因此，必须上升到泛地产的高度，来整合各种可以利用的资源。从中观层面说，今天的地产必将跳出单一地产的格局，也就是我们常说的复合型地产。从宏观上讲，但凡人类活动、居住的建筑环境合空间，都可以纳入泛地产的范畴，包括城市的规划和经济区域的开发。在对xx推广策划的考虑上，我们力求作到以上各点，宣传新颖、独到，能够充分涵盖本案的特色与特点，创造今后项目正式运作、营销通畅的生命力。三、 具体影响xxxx推广的六大因素 xx的具体推广受项目规划、价格策略、广告策略、销售执行、市场竞争和政经环境这六大因素的左右。其中，项目规划、价格策略、广告策略和销售执行这四个因素应当是属于我们能够控制的营销组合的范畴，而市场竞争和政经环境则是我们所不可控制的微观环境和宏观环境。我们的任务就是知道应该在哪里，应该怎么去适当安排营销组合（合理的项目规划、周密的价格策略、有效的广告策略和彻底的销售执行），使之与不可控制的环境因素（市场竞争和政经环境）相适应。其实这就是xx推广能否成功的秘诀所在。整个推广过程类似一个完整的战役。它的第一步是市场调研，如同战前的敌情侦察，是一切推广行为的决策基础；第二步推广策划就是坐在司令部的决策过程，对具体操作而言，就是从项目规划策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手策划；第三部是策划执行，其中的广告攻势，只等于开战后的飞机轰炸和炮火支援，而销售执行就如同士兵的冲锋陷阵和实地占领。三个步骤相互配合，一气呵成，才能完成既定的销售目标。四、主要竞品物业芳水园情况简介 1、XXX开发商介绍XXXX房建设发展公司是国有一级资质开发企业，以建设社会保障性质解困、安居住宅为主。组建7年来，运用十几亿资金开发了十多片近百万平方米住宅小区，其中95年开发建设的福东北里荣获全国物业管理优秀示范小区称号，97年建设开发建设的华苑安华里、居华里，同时获得全国住宅试点小区综合金牌和五个单项一等奖，评为国家安居工程优秀住宅小区，荣获中国建设工程最高奖级鲁班奖。公司先后获得“xx市房地产开发20强企业”、“xx市优秀奖”、“xx市危改信得过企业”、“建行信用AAA级企业”等多项荣誉。2、xx3号地xxx园简介xxx整个地块规划用地面积12.53万平方米， 其中住宅用地7.92万平方米，水面面积2.65万平方米，公建及其他用地（包括水面）xx.61万平方米。总建筑面积12.3万平方米，其中住宅12.19万平方米，公建0.11万平方米，容积率1.xx2（不包括水面），绿化率31.55%（不包括水面）。xxx的7个建设标准：（1） 疏密有序的园林格局；（2） 绿地、水面合理分布，宛在水中央；（3） 家庭垃圾预处理，分类袋装，分类收集；（4） 建立中水利用系统，充分利用水资源；（5） 热电厂供热，减少污染；（6） 提高住宅高科技含量，做到二步节能；（7） 健全安全防范及信息管理。3、xxx广告运作目前由独立个人工作室代理设计、发布。五、xx客户定位策略 （一）xx的目标客户群为“新中产阶级”1、时代造就的新中产阶级曾几何时，在允许一部分人先富起来的口号声中，经济体制的不断完善，市场经济的日趋活跃，人们不在沉迷于今宵酒醒何处？的感觉，发出了再也不能这样过的呐喊。身体的成长需要日久天长，而观念的更新转换只是瞬间之事。大气候与小气候的成熟，一大批不甘寂寞的有识之士，摆脱了束缚，通过自身的努力拼搏，向着一个新的行列前行，那就是有绝对中国特色的-新中产阶级。他们除了养车，购买豪宅之外，还要有足够的时间和经济去追求其固有的高品质的生活。追求精致的生活品味这便是新中产阶级的又一大特点。就中国国情现状而言新中产阶级的产生有着重要的局限性。它主要行业大致有：部分私营企业主，流通公司，非金融机构，房地产开发商，三资企业，还有证券经营者，特种行业主，以及策划公司，文化产业等。这些行业经营起来主要运用的是知识与头脑，所以知识经济时代的特征就由此体现出来。2、“新中产阶级”特征新中产阶级是一个源于西方的名词，是只属于社会中间层次的占社会人数比例较大的那一部分人。新中产阶级是整个社会的安全发展重心，他们在经济来源方面占有明显优势，大部分自己就是老板。他们没有时间观念，往往把工作和休息合二为一，以其独立的姿态出现，是我们这个社会中最能吃苦耐劳的群体。他们以自己的智慧，不计劳动时间，不辞辛劳地做别人不做也做不了的事情。他们大都具有坚强的毅力，所以才能飞快地发展起来。他们大都白手起家，他们的富裕生活90%都是靠自己努力奋斗而得到的。他们具有强烈的自信心，相信自己所做的绝对能成功，便是他们的信条。生活讲究，追求品味，但也不轻易消费，有时甚至还不愿向外公开自己的财产也是他们的特征之一。同时，敢于投资，将所得的钱用于扩大再生产，以期获得更多的利润。新中产阶级并不是都智商及高，但是他们善于理财，他们所选择的投资大多是安全性高，获利较大的项目。追求成功，追求财富的脚步永不停止，更是新中产阶级的显著特点。3、“新中产阶级”的具体表象第一组，经济问题： 有公文包专门存放动产票据，如股票认购协议书 至少请一人帮做家务，如清洁女佣或带小孩的 住所至少一处以上 有至少一部车 第二组，社会问题： 每周至少两次在外享用晚餐 可能有家庭成员是外国公民 组织过20人以上的聚会或晚宴 认识公众人物，如艺术家、大老板和政客 常跟朋友一起外出度假第三组，文化问题： 名校毕业或有博士学位 2.会至少两种语言 3.定期参观博物馆 xx.每月至少光顾一次音乐会、芭蕾或歌剧表演 5.收藏艺术品，或古董第四组，特征问题： 是俱乐部成员 去过国内大部分地区 每年因工作之故长途飞行5次以上 曾被邀至大众媒体(电视、广播或报刊)表达看法 每年个人捐款达1000元以上（二）针对xx的目标客户群聘请形象符合的品牌形象代言人由于“新中产阶级”这个目标定位群的特殊性与“新概念”性，我们建议在今后xxxx的宣传推广中聘请仪态、气质、形象与“新中产阶级”能够有机融合的品牌形象代言人。聘请品牌形象代言人在xx宣传推广中的作用1、能够与大多数的房地产项目产生有效的区别。聘请一个项目的品牌形象代言人，在如今大多数的产品宣传中被广泛运用，对于品牌代言人所带言的产品，人们的认知程度日益增高。但单就房地产项目而言，聘请品牌代言人的案例很少，目前已知周边地区物业聘请形象代言人的有北京的御景园（程峻），xx的世纪花园（葛优），均属高档一流物业（世纪花园在当时xx的楼市中如此定位）。虽然这两个项目对品牌代言人的挖掘并不深入，但此种方式的宣传推广行为仍然为这两个项目赢得了广泛的知名度和销售业绩。2、能够将我们所宣传的主题充分的表达由于品牌形象代言人属于客户定位群中最具有代表性的个体，所以他能够准确、直观的将项目的精髓以个体的形式展现在人们的面前。品牌形象代言人的选择有鉴于xx项目的客户定位群，建议在品牌代言人的选择上考虑著名电影、电视表演艺术家陈道明（或濮存晰，陈道明的宣传效果较之濮存晰更有代表性）。陈道明的在影视作品中的形象已经被大多数人所接受。他的形象多为中国的民族资本家、企业家和有形象、有气质的高级知识分子。基本符合“新中产阶级”的外在形象。且陈的商业形象没有被完全的开发，品牌形象记忆度相对专注。（附：关于xxxx客户定位选择的建议）如今xx的房地产已经从浅海区进入了深海区，房地产策划也从早期的经验主义、偶然阶段走向了今天的分工越来越细，手段越来越高。因此只有作到正确的市场定位，房地产在进行销售宣传时才有可能最有效的针对目标客户群体，以促进销售的顺利进行。目前xx市大多数的房地产项目，在开盘前的准备阶段都会对自己的项目进行详细的市场定位和客户群体定位。这些定位或者是由开发商决定的，或者是由广告代理公司提出的，但结果都是一样的：就是其得出得结论都未经过严格的市场调研和客户考察。在xx市的房地产市场中还没有建立起完善、科学的，能够涵盖xx房地产市场供求关系、市场饱和度、潜在客户数量、客户购买能力的市场调查报告和记录。盲目的市场定位、客户群定位所以造成了大多数项目的滞销和千篇一律。我们起初接手xxx城时，也曾经苦于没有这方面的资料。后来经过对世纪城现有业主的调查了解，才将世纪城的客户购买群体定在了“H”一族身上。这种“H”的定位基本准确。但随着世纪城销售的不断深入，仅仅“H”的概念已经略显粗糙，这就要求我们制定出进一步更加详细的客户购买群体的分析，充实进“H”的基本概念之中。但如果没有真实、有效的市场调研情况报告，那么即将提出的“H”概念拓展定位仍然会与市场的真正需要相脱节。同理，xx经过进一年的运作已经进入开盘前的冲刺阶段，正确、严谨、有理有力的市场定位和客户群体定位也正是这个项目目前的当务所急。有了明确的市场定位和目标客户群体定位，才能顺利的寻找到项目开盘的诉求切入点和项目今后的发展增长点。所以，本公司建议，由我们双方公司及相关的第三方共同合作，在一个相对较短的时期内，对xx的房地产市场进行一次完善、精确的市场调查，以求达成我们双方合作的共同利益。x具体商议）五、项目规划策略 xx生态居住区作为xx政府继xx和xx之后的更大手笔，始终为xx市民所关注。而xx所处的地理位置也日益被人们所认可，并存在着无限的升值潜力，但是作为项目的地点是不可变更的，规划设计好的外檐、房型等细节是不可变更的，项目规划的核心是理念开发。就像一部交响乐不能没有主题，xx的推广不能没有灵魂。我们把这个寻找灵魂的过程称做理念开发。一旦这个理念确立，整个推广过程都必须围绕它进行，这种理念创新在于适度超前的把握人们所追求的各种新的生活方式和思想潮流，然后量身定造、消化、提纯，形成统帅全局的主题思想，并把它渗透、融合、演绎在xx的整个具体推广策划中。方案A时尚理念（一）推广主题丽水天成 时尚之都1、推广主题的延续运用本案运作前期曾命名为“星嘉洲”，同时以“丽水天成 时尚之都”作为本案的推广主题与主打广告语。这一阶段，2000年秋季房交会的亮点展示与海报、软稿的联合运用使本案的知名度上升到一定的阶段。虽然房交会结束后，由于更名等事件的影响，本案一度沉寂了一段时间，但由于xx项目的集体品牌优势，“星嘉洲”和推广主题即主打广告语“丽水天成 时尚之都”在人们的心目中已有了一定的地位和积累了一定广告势能。就广告的延伸度来说，在正式的推广上市阶段，继续沿用“丽水天成 时尚之都”这个主题可以有效的使品牌形象得以延续和扩展，巩固项目在人们心目中的地位，达到事半功倍的最佳宣传效果，从而节约广告支出。2、推广主题体现整合营销的精神“丽水天成 时尚之都”这个推广主题以“时尚”作为本案xx的项目定位，有着深刻的涵义。首先“时尚”概念作为目前现阶段的人们生活中必不可少的潮流趋势，与人们的生活息息相关，与人们的衣、食、住、行配合默契。这就意味这“时尚”概念虽然给人以年轻、冲动、朝气的形象但其适用人群并不仅仅局限于一般意义上特指的年轻人群（年纪轻），而是所有追求无止境、对新生事物接受良好的“年轻人群”。其次，由“时尚”这个概念可衍生、拓展出众多引起人们兴趣的诸如家居、消费、投资、生活方式等的相关话题，可操作性强，可宣传性强，具有良好的可对比性。对于游离于房地产概念之外的众多其它产业概念均可兼收并蓄，为我所用，在充分引起人们对本案品牌关注度的同时精确的体现出“房地产整合营销”这个新生的营销观念。再次，由于“时尚”概念所具有的时效性的特点，在本案营销推广时，可以时刻变更“时尚”概念的主要诉求点，突破传统的模式思维，将相对不变的房地产业营销刺激得活泼、生动，充满鲜活的生命力，予人以本案永远追求更好、积极向上的品牌印象。为本案xx销售计划的有效贯彻执行和今后xx二期的营销宣传工作打在扎实的基础。（二）时尚一族分析1、从生理年龄上区分从生理年龄上区分，25周岁以上和以下两个部分人群。25周岁以下，实际上称为“亚时尚一族”。人生经历上的短暂，决定了他们追求的是浮华的、表象上的时尚现象，对于真正的、我们所要宣扬的时尚的生活方式并没有深刻的理解和感悟。同时对他们来说他们尚未开始真正的创业，因此，他们这部分人群并不是本案xx的主要诉求目标对象和购买人群。25周岁以上，是本案真正锁定的目标客户对象，是真正意义上的“时尚一族”。他们大都经历了真实而又艰辛的个人创业历程，对所谓“时尚”生活方式的理解有自己独到的见解，并时刻关注着世界最新鲜的“时尚”动态。引用ELLE亚洲区女总裁的一句话：所谓“时尚”，就是领先一步体验生活的感受。这与我们所宣扬和宣传的“时尚”的生活方式毫不冲突。渴望领先一步享受 “时尚”的生活氛围和“时尚”的生活气息的这种“时尚”生活方式应是我们最大的诉求支持点。2、从性别上区分中国5000年来的文化传统积淀，使中国的男性公民在心理和心态上都较为成熟和深沉。他们对“时尚”概念较客观的考量，使其可以理智的、有选择性的接受“时尚”本身极其附属衍生产品。同时，这种与生俱来的优越与自信也使得他们会积极的取得自己的一方天地，具备了很高的接受和购买能力。也正是由于这种先天的优势和后天的养成，使得他们需要像本案这样即可以享受到“时尚”生活乐趣有可以彰显身份、地位的优秀物业项目。由于社会的进步和自强不息的奋斗精神，中国女性公民的社会地位和家庭地位均日益提高。无论是单身女性还是在家庭中，她们的自主性都可以得到充分的体现。她们较之男性公民更加注重生活的质量和生活的愉悦性，考量的因素更为实际和务实。由于本案本身的硬件条件和设施均考虑到她们的实际需要，所以说这样的大型亲水时尚社区对她们而言有着无比的诱惑力，可以进一步激发她们的购买能力。以下内容略. 作 者：兰晓华作者简介：记者、资本策划人、地产操盘手。工于谋势、善于策略、精于实战、擅长创意、专注品牌规划、定位、营销、传播。参与隆鑫、力帆、美的、红牛、TCL、雅格尔、海尔等品牌整合营销；策划上海、重庆、广州、武汉、东莞、成都等地著名企业（楼盘）定位营销和操盘经历。作品有山城烟雨、广告人手记即将出版地产A营销、营销笔记如何进行房地产广告策划 房地产开发商要加强广告意识，不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求，而且要合理控制广告费用投入，使广告能起到有效的促销作用。这就要求开发商和代理商重视和加强房地产广告策划。但实际上，不少开发商在营销策划时，只考虑具体的广告的实施计划，如广告的媒体、投入力度、频度等，而没有深入、系统地进行广告策划。因而有些房地产广告的效果不如人意，难以取得营销佳绩。随着房地产市场竞争日趋激烈，代理公司和广告公司的深层次介入，广告策划已成为房地产市场营销的客观要求。 一、房地产广告策划 房地产广告策划是在广泛的调查研究基础上，对房地产市场和个案进行分析，以决定广告活动的策略和广告实施计划，力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位，而且能够细化开发商的营销策略，最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。 二、房地产广告类型和策划原则 根据广告的目的，房地产广告大致可分为四种类型： 1、促销广告。大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，吸引客户前来购买。 2、形象广告。以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。 3、观念广告。以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如广州后花园概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余，去郊外居所里享受轻松生活的新观念。 4、公关广告。通过以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知，各类祝贺辞、答谢辞等。 开发商可根据营销战略的需要，将几种广告类型结合起来考虑，组合运用。在进行广告策划时，应遵循以下原则： 1、时代性。策划观念具有超前意识，符合社会变革和人们居住需求变化的需要。 2、创新性。策划富有创意，能够塑造楼盘的独特风格，体现把握特色，创造特色，发挥特色的策划技巧。 3、实用性。策划符合营销战略的总体要求，符合房地产市场和开发商的实际情况，具有成本低、见效快和可操作的特点。 4、阶段性。策划围绕房地产营销的全过程有计划、有步骤地展开，并保持广告的相对稳定性、连续性和一贯性。 5、全局性。广告、销售促进、人员推销和宣传推广是开发商促销组合的四种手段，广告策划需兼顾全局，考虑四种方法的综合效果。 三、房地产广告策划内容 房地产广告策划内容丰富，步骤众多。策划者各有各的做法，繁简不一，没有统一模式。大体上可分成五个部分，即：广告目标、市场分析、广告策略、广告计划和广告效果测定。 1、广告目标。主要确立广告的类型；广告欲达到的目标和有关建议。 2、市场分析。主要包括营销环境分析、客户分析、个案分析和竞争对手分析等。若开发商在营销策划时已将宏观和微观营销环境分析得透彻、准确，则可将重点放在其它几项分析上。客户分析主要分析客户的来源和购买动机，如信赖开发商、保值增值、楼盘设计合理、地段较好、价位合适等，也要分析客户可能拒绝的原因，如附近有更合适的楼盘、交通不便、购房投资信心不足等。个案分析主要分析开发商的实力、业绩，楼盘规划、设计特色，主要设备和装修情况，配套设施情况以及楼盘面积、结构、朝向、间隔、价位等方面的情况。进行竞争对手分析时，除了要分析竞争对手实力和竞争楼盘的情况，还要分析竞争对手的广告活动，以吸取有益的东西，扬长避短。 3、广告策略。广告策略的制定可从以下5个方面着手：目标市场的策略。开发商通常并不针对整个目标市场做广告，而是针对其中的某个细分市场。哪个细分市场需要广告配合，广告就应该以那个细分市场为目标并采取相应的广告策略。以兼有多层和高层住宅的小区广告策划为例：当小区刚起步时，以开发深受市场欢迎的多层住宅为主，这时可采用开拓性广告策略：广告结合多层住宅的销售热潮不断强化小区的知名度和客户的认知度，使楼盘迅速进入市场。当小区逐步成型时，则采用劝说性广告策略：广告以说服客户购买，提高市场占有率为目的。当小区初具规模，欲推出高层楼盘时，可采取提示性广告策略：以造声势，提醒客户留意认购期为主要目的。市场定位策略。定位策略的根本目的是使楼盘处于与众不同的优势位置，从而使开发商在竞争中占据有利地位。定位时可根据目标客户群的要求，采取价格定位策略、素质定位策略、地段定位策略、时尚定位策略等。市场定位不能偏差或含混不清，否则广告诉求时重点不明，受众难以留下特定的鲜明印象。 广告诉求策略。根据诉求对象、诉求区域的特点，房地产广告可采用理性诉求策略，即通过真实、准确、公正地传达开发商或楼盘的有关信息或其带给客户的利益，让受众理智地做出决定；也可采用感性诉求策略，即向受众传达某种情感或感受，从而唤起受众的认同感和购买欲；当然还可用情理结合的诉求策略，即用理性诉求传达信息，以感性诉求激发受众的情感，从而达到最佳的广告效果。广告表现策略。广告表现策略要解决的是广告中信息如何通过富有创意的思路、方式以及恰如其分的广告表现主题传达给受众。广告诉求的重点通常是楼盘的优点和特色，而广告表现的主题则具有更深一层的内涵，即楼盘带给客户的是生活品位的提高和由此而生的自豪感、优越感。广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负面影响。 广告媒介策略。据统计，80的广告费用用于广告媒介，媒介选择不当，就有可能造成投入高、见效低的结果。通常房地产广告可以选用四大媒体：报纸、广播、电视和杂志，还有户外广告，如工地围墙宣传画、巨幅电脑喷画、路牌、灯箱、车身广告、横幅等，这些可统称为线上媒介。线下媒介也是开发商常用的，像展销会、直邮、赞助及其它推销用的楼书、优惠券、单张（海报）等。广告媒介策略要求开发商和代理商合理选择媒介组合，形成全方位的广告空间，扩大广告受众的数量；其次要合理安排广告的发布时间、持续时间、频率、各媒体发布顺序等，特别重要的广告要提前预定好发布时间和版位。 4、广告计划。又称广告实施计划，内容包括广告目标、广告时间、广告诉求、广告表现、媒体发布计划、与广告有关的其它公关计划、广告费用预算等。在形成书面的广告计划书时要注意提案的技巧、文字的风格和格式的赏心悦目。 5、广告效果的测定。广告效果通常是在广告发布后测定的，对于房地产广告却不太合适，事后测定不利于控制广告效果。较为明智的做法是在广告发布前就进行预测。先邀请目标客户群中的一些代表对广告的内容和媒介的选择发表见解，通过分析反馈意见再结合部分专业人士的建议，反复调整，就可使广告计划日臻完善。 皇达鸿锦华苑竞标策划书（草） 参加皇达鸿锦华苑营销招标方案竞标事宜书系我公司投标项目项主要举挫：因该项目的投标单位不是一般无竞争力的对手，所以我公司在方案、策划、设计水平、标书包装、竟标方式、运作程序竟标策略等，都要有一个成熟的计划，从而一举挫败对手，现将有关思考分列于下请指正。一、 标书内容：据招标函所列招标内容可分两项：1、 皇达鸿锦华苑项目营销整体策划、要求突出皇达鸿锦华苑项目的市中心一级辐射区地理优势，重点渲染其周边商业气氛浓厚、生活设施配套齐全、交通便利等高尚生活社区环境特点。2、 形象统筹，包括项目整体形象CI设计Logo设计（含图案创意、中英文标准字体、主体宣传口号、楼盘吉祥物等）、售楼书、（含折页、单张、平面设计及文案），手袋、公交车体广告、户外广告牌、灯箱、围墙（或围板）、展板、布幅、报版系列，imternet界面等。二、 策划与设计步骤：1、 项目策划案由潘武忠拟定初步策划大纲，由有关人员上会讨论后出初步 文案，由潘武忠修校后上会细改，反复多次可有一定深度。2、 由设计部出十款标志方案上会定三款方案修改，经评审后定一款作为决胜方案，后将所须设计内容各作一款，包括网页主界面。三、 方案装裱与点缀1、 全套方案分两大本（策划与设计），3A尺寸合式硬质包装。封条在入口 处，视觉与手感别致，色彩全黑。正面板红色字“黑之蛛广告”（或白 字）2、 文案稿装订采用封面、封底硬式包装，色彩与楼盘风格内容相符。3、 设计彩稿用相纸喷打，A3尺寸，封面、封底与文案相同，内作封套将 楼书、单页等设计置入其中，其它设计均在设计投标书中。4、 MO与投标报价表另装，报价表不做硬式装订。MO上贴公司名称与投 标注示。四、 投标与竞标会运作1、 成立投标小组、明确小组成员，总经理任组长、副总经理任副组长，其 它人员挑精兵强将，以中标奖励制鼓励立功。严明投标计划与时间任务 安排，不能延误出稿时间与标期。2、定时召开投标讨论会，迅速完成前期调研工作，按时完成讨论会所须的 文稿与设计，即时修改文案，深入分析研究，勿必使出品有深度、有买 点、有魅力。3、按时完成定稿内容，进行装订。4、报价的调查、核算，尽可能接近标底。5、 本次竞标实行多媒体演示，配合标书内容讲解。演示设备要认真调试并熟练掌握，讲解人员要与演示设备在参加竞标会前多次模拟。做到准备充足。竞标会上争取后发治人，但由于竞标会的安排，作好先发治人的准备。皇达鸿锦华苑广告推广策划深圳地产界竞争激烈，硝烟弥漫，每天都有高楼大厦拔地而起。一个地产项目要迈向成功，会遇到一系列的问题，需要打开问号，找到答案。现在，就让我们来寻找皇达鸿锦华苑广告推广所需要的答案吧！一、 我们需要什么样的主题形象？楼盘推广，应该有一个鲜明的主题形象，这样个性突出，容易引来市场的关注，促进销售的成功。深圳发展商各出奇招，使地产舞台异彩纷呈。皇达鸿锦华苑怎样表现自己呢？卖楼，不仅卖给消费者一个居住空间，还应“附赠”一种新的生活方式，一种对美好生活全新的诠释。这是我们思考的着力点。都市呼唤爱都市的生活从大自然躲在了林立的水泥森林之中。车水马龙穿梭在缺乏柔美的钢筋结构里，失去了绿色，失去了沟通，失去了人生应有的爱。如果将自己锁在孤立的空间里，一成不变地守着时代发展带来的所有电器文化；或将自己沉迷于虚拟的世界，一切的感情，一切的一切，在非现实中喜怒哀乐。逐渐这个城市就会没有了欢乐，没有了激情，没有了生命力。假若，有户人家透过半掩的玻璃窗，惬意地享受着户外的盎然绿意，欣赏自然对人的关爱，呼吸的不再是呛鼻的空气，抚面的不再是凄凉的晚风。这种感觉，这样的生活，是否是都市中现代人家的追求？假若，有户人家在回家的路上，被左邻右舍问好，道声工作辛苦了，每一张笑脸，每一声问候，以及小区里成群的儿童嬉戏的场景，激荡着内心的感谢与喜悦。可曾再挂虑着工作的烦心，琐事的恼怒，轻松地沐浴着都市文明中积极的人文，是否是繁华城市中康乐人家的梦境？如果，您和家人深爱着家，流连于家的温馨与浪漫，不用去酒吧酣醉，不用再去迪厅疯狂地发泄，将每一点关爱凝注在魂牵梦绕的心灵居所，或在阳台上相濡以沫，或在小区内花前月下，是否这就是幸福人家的写照？如果，您已不通宵达旦地在侃网中迷惘，体会的是信息世界飞速发展给您带来的成功与喜悦，领略着因特网赋予的时尚与精彩，每一天轻松享受着局域网为您打理生活的琐碎。新的世纪，新的时代，是否这就是富贵人家的豪情？这样的时代，这样的都市，这样的人家，都将是皇达鸿锦华苑给业主营造的天堂，把来自自然、社区、世界的爱和亲情、爱情、友情以及天地间种种亘古永恒的爱，精心缔造一处爱的家园，我们所要阐述的思想与理念。呼吸着爱的温馨与亲切，一种意境，也是一种梦境都市的月光与爱在夜空中徜徉我们应该“爱”！我们选择“爱”作为项目推广的主题。考虑到“爱”的表达不应过于直白，而应内涵丰富，富有意境，所以有必要给皇达鸿锦华苑取一个推广名，就叫做“LOVE时代”。这样，“爱”的表达现代、时尚，既突出个性，主题鲜明，又和都市现代生活紧密相连。我们还考虑过一个推广名“幸福快车”，希望这辆快车驶入现代都市人的生活。但我们没有挡住“LOVE时代”的诱惑，所以只好将“幸福快车”放在原处。二、 我们会“被爱”吗？我们的“LOVE时代”主题形象推向市场，会“被爱”吗？这是我们紧接着遇到的问题。在都市快节奏的生活中，在“水泥森林”的空间里，人们承受着巨大压力，身心俱疲。家的温暖是抚慰身心之所。因为家有情，家有爱，家有欢乐。皇达鸿锦华苑提供给人们的是有情、有爱、有欢乐的家，是人们真实需要的，是心底呼唤的。所以我们对“LOVE时代”能引起消费者的内心共鸣，对我们“被爱”充满信心。三、“歌”唱给谁听？我们的“爱”要大声说，大声唱。谁来听呢？这就要求我们对目标客户有一个准确的把握。（一） 都市白领一族文化：程度较高年龄层次：26-40岁经济状况：中高收入阶层，有一定积蓄，具备本项目购买能力购房动机：自用，多为首次置业者购买习惯：理性，有主见，所需户型适中重点分布区域：罗湖、福田家庭结构：2-5人2人，为2人世界。组成家庭时间不太长，注重温馨浪漫。3人，为3口之家。有相当注意力放在下一代培养上，资金投入也会倾斜。4人，3口之家加一位长辈，消费更趋理性。5人，3口之家加一方父母双亲，三世同堂，共享天伦之乐。分析以上特点，在广告策略上，强化主题形象，丰富文化内涵，针对诉求对象的细分，有的放矢地展开诉求。如对2人世界，重点展现温馨浪漫，共筑爱巢。对5口之家，则突出理性亲情，天伦之乐。（二） 周边屋村居民文化程度：一般年龄层次：23-45岁经济状况：实力雄厚，购买力强购房动机：1、换房，告别过去生活方式；2、二次以上置业，有投资倾向；3、年轻一辈安家需要。购买习惯：就近购买，对自己居住区域有感情，不远求，所需户型偏大。分布区域：项目周边地带家庭结构：3-5人3人为3口之家，下一代已上学或长大成人，考虑给下一代一个更好的成长空间或安一个家。4口之家是一对夫妇有两个孩子或3口之家有一位老人。5口之家是3口之家加2位老人。还可能有其它结构，但不是主力。针对这一群体，突出现代社区的高尚性，是未来生活的方向，引起他们的向往，促成购买行动。（三） 香港客户文化程度：较高，但文化观念及习惯与深圳有所区别。年龄层次：25-45岁经济状况：就香港标准而言，属中下，但足以拥有本项目。购房动机：1、适应自己在深港的生意往来；2、从自身经济状况出发，“香港上班，深圳居住”；3、安置老人需要；4、部分是物殊安排需要。购买习惯：强调便利，尤重口岸和地铁，重视物业管理。所需户型适中。对香港客户群，诉求时强调深圳的飞速发展，“深港一家”。突出口岸和地铁概念，介绍物业管理的称心如意。四、自我如何评价？皇达鸿锦华苑在片区内属较大规模，地理位置优越，加上发展商的精心打造，将成为本片区高质素的楼盘。自身优势：1、 中心区一级辐射地块，地理位置优越；2、 毗邻皇岗公园，拥有28万平米绿色园林；3、 较大社区，自身配套齐全；4、 周边商场、学校、银行、车站、食街等生活配套一应俱全，极为便利。劣势：1、 临街有较大噪音、粉尘污染，影响居家氛围；2、 与成熟片区一路之隔，吸引客户到现场有一定难度。本着扬长避短的原则，在“爱”的主题统筹之下，将优势宣传、张扬出来。建议在小区外围适当栽种树木，克服临街的不利影响。靠广告的有效诉求，导示系统的有效吸引，促销活动的推动，吸引客户到项目现场。五、广告策略如何制定？广告策略是非常重要的，要严谨、科学、环环紧扣，方能取得良好效果。（一） 形象整合1、 广告主题：以爱为主题，突出自身个性，推广名定为“LOVE时代”。2、主广告语：让世界充满爱把爱的主题突出张扬出来，喻示在LOVE时代里爱无处不在，给予人们的是全新的，心灵相应的爱。辅助广告语：都市的月光把爱唤醒 写不完的爱 我想拥有的爱呼吸着爱3、广告主题的分部演绎（1）中心区的感觉优越的地理位置（2）家门口的绿色皇岗公园的满目翠绿（3）“她”给我的爱对LOVE时代的感受（4）足不出户的满足小区自身配套（5）举步可达的便捷片区的完美配套（6）建筑精品建筑设计和环境规划都是大师的倾心杰作（7）称心适意完善的物业管理（8）下一代的世界突出教育概念4、广告表现体现较高的文化品位、自然典雅的清新风格、鸟语花香、爱意居家的生活氛围。5、 广告手段运用采用全方位、整合式、分阶段出击的广告手段，将广告、促销、包装、媒介等一切传播活动形成一个有机整体，争取最佳的广告效果。6、 广告阶段的划分（1） 引导期（内部认购阶段）此一阶段主要做形象广告，突出主题形象，让市场感受并接受“爱”的主题。（2） 推广期（正式预售到封顶前）这一阶段主要深化广告主题，突出片区生活优越便利，增加理性诉求的比例。（3） 强销期（封顶至入伙前）此一阶段以理性诉求为主，突出居家生活气氛，并视前一阶段广告效果作出相应调整。（4） 尾盘期（入伙后）此一阶段强调卖点诉求，结合价格策略，促进尾盘销售。六、现场如何包装？现场包装,要极具个性化，只有个性鲜明，才能被广大受众记忆，进而接受。要突出个性，就要注意差异性包装与众多楼盘相区别。“个性化特色”和“差异性包装”是本项目现场包装的重要策略。我们先来看看附近的两个楼盘：共和世家和天健阳光华苑，它们的成功包装颇有研究价值。共和世家最突出的特点是“公园里的绿”，将最大的卖点张扬出来，外立面色彩冷静、大气，与鲜活的绿色恰到好处地融合，收到良好的效果。天健阳光华苑突出“阳光”的感觉，有着阳光般的心情：“生活着，快乐着”。让人感受到生命活力的律动。外立面色彩及包装整体形象给人以强烈的印象。这两个楼盘的成功包装给了我们有益的启示：深入分析市场，确定主题形象，区别竞争对手，突出个性包装，是走向成功有力保证。皇达鸿锦华苑在深入分析和把握市场的基础，确定了“爱”的主题。在现场包装的具体实施上，我们作如下考虑：1 售楼处售楼处的外观强调视觉冲击，同时传递温馨轻松的气氛。室内的形象背景板、展板等主要体现温馨居家感受，让客户感受到生活其间爱意环绕，惬意、舒适。2 形象广告牌位置：放置在项目之前，在交叉路口呈45度朝向福民路。这样的放置，可以获得最佳视觉效果，让尽可能多的受众看到。数量：一块规格：8m6m设计风格：突出“爱”的主题，渲染都市温馨居家的气氛（详见设计稿）。3 围墙用色亮丽、鲜活，画面体现都市温馨浪漫气氛，展示现代的“爱”。4 现场条幅在建筑主体建至六层以上时悬挂，数量六条，整体风格与“爱”的主题相一致。朝向是南向和西向，面向福民路和益田路。5 “爱心通道”的布置将看楼通道命名为“爱心通道”，放置安全帽、雨伞、小玩具、小饰品等，这些物品都专门设计制作，让客户行走其间，真切感受到爱的气氛。6 商场的包装突出人气凝聚气氛，给予商家信心。同时介绍进场的是知名品牌商家（如万佳），品牌互动，让业主感受到生活更加便利。七、 导示系统如何布置？皇达鸿锦华苑位于益田路和福民路交汇处。益田路停靠车站在项目南北两侧，距离都在300米以上。福民路上东侧有皇岗村站，距项目60米；西侧有福田新区委站，距项目150米。特别是还有天虹商场这个人流汇聚之地，所以福民路成为布置导示系统的当然之选。1 灯杆旗 考虑规划300面，从福民路天虹商场延伸至皇岗村站台。这样的布置能有效吸引福民路上的人流。2 站台广告 争取到福田新区委站台两侧广告发布权，有效传递项目信息。3 形象指示牌 我们规划形象指示牌4块，分别放置于天虹商场右侧路口，福民路与益田路交叉路口（靠天健阳光华苑一侧），益田路与福强路交叉路口，皇岗食街出口。这样对4处关键路口的人群形成有效指引。该指示牌将指示功能和形象展示结合于一体，扩大传播影响力。规格：2.5m1.5m八、售楼资料如何规划？1 售楼书楼书是售楼资料的重中之重，本项目共有住宅656套，按1：10比例，规划为6000份。设计风格亮丽、明快，富有都市生活气息。楼书将把项目整体形象和各卖点荟萃其中。2 宣传折页规划为9000份（6个P，3折页），突出项目主题形象和主要卖点。3 宣传单张规划30000份，作大量派发，扩大宣传影响面，浓缩楼书精华于其中。4 户型插页考虑按每种户型1：20的的比例规划。5 付款方式、购楼须知这是必不可少的资料，规划为9000份。6 手提袋手提袋方便客户带走售楼资料，同时又是流动的宣传媒体，规划3500个。九、怎样安排促销？在皇达鸿锦华苑附近，最旺的地方是天虹商场，许多产品的促销活动在这里举行，收到良好效果。本项目也应考虑在天虹商场举办促销活动，有效吸引人流到现场看楼。平日可在天虹商场设咨询点，派发宣传资料，加深人们对项目的印象。周未及节假日，举办促销活动。多举办吹汽球、猜谜语及其它趣味活动，还可举行幼儿歌舞表演等。对积极参与活动并表现突出者，给予适当购房优惠，或是赠送半年管理费等，促进现场销售。在开盘等重大节日，增加歌舞表演内容，提高档次，聚集人气。促销活动进行时，天虹商场处设看楼专车，接送看房人群。不管买与不买，都送回家，进行感情投资。一方面体现“LOVE时代”给予的是真实的爱。另一方面到天虹购物的人居住较近，容易送回，不会增加太多成本。十、媒体计划如何？（一） 媒体分析各种媒体都有自己固有的特点，分析不同媒体的优缺点，对他们有一个十分清晰的概念，把握住各种媒体的特性，对在广告活动中取得最大的效果至关重要。现分别将几种媒体特性介绍分析如下：报纸媒体优点：报纸的版面大，篇幅多，具有相当大的信息载量和较强解释能力，可详细刊登广告内容，报纸媒体的特殊新闻性的准确可信度，无形中也使报纸广告显示出准确性和较高的可信度，同时，报纸媒体单位的权威性也使受众产生信赖感，这都大大提高了受众人群的信任度；报纸具有保存价值，其内容无阅读时间的限制；报纸发行面广，投递迅速准确，发行地区和发行对象明确，且随着印刷质量的提高，广告效果更加明显。缺点：报纸出报频繁，前一天的报纸在第二天已成历史，与受众相对接触时间不长；有一定文化层面的人才能接受报纸媒体。电视媒体优点：电视媒体传速迅速，覆盖面广，收视率高，内容非常广泛，包罗万象；它诉诸于人的视觉和听觉，具有形声兼备的功能，表现力丰富，娱乐性强；对广告可进行高频度重复，加深印象。缺点：宣传印象消逝的速度快，对观众的选择性和针对性较低，电视广告制作复杂且费用较高。杂志媒体优点：读者对象确定，选择性强；印刷精美，刊登内容相对固定；有限时间长，使于阅读和保存。缺点：周期长，传播速度慢，时效性差；读者面固定，影响面有限。其它媒体特点电台：快速、深入广泛、通俗、灵活。但消失快、印象不深刻、 无法存查。邮寄广告：能够有针对性的选择受众，机动灵活，所传达信息内容全面集中，制作简便，费用低廉。车体广告：流动性强，接触面广泛，受众层面多样化，具有预告性，重复性。制作简单，费用低廉。但信息载量少，接触时间短，印象不深刻。路牌广告：广告形象突出、鲜明，易记忆，不受时间和空间限制，有益于美化城市，但受场地条件限制和政策性限制。（二） 媒体选择1 选择原则a. 目标原则：媒体选择保证与广告目标和广告策略相一致。b. 适应原则：媒体选择与客观环境相适应，适合目前所针对的广告市场。c. 优化原则：坚持从多数媒体的比较中产生媒体组合方案，坚持在单一媒体种类选择中进行优化组合。d. 同一原则：坚持媒体的选择必须有利于广告内容的表达。e. 效益原则：选择广告媒体时把广告效益放在首位。2 项目分析每个项目都有自己的特性，根据项目特性针对性地确定媒体策略，选择组合媒体，以求制定出最适合本项目的方案，保证广告费用最合理的应用。皇达鸿锦华苑项目几个与媒体策略有关的特性如下：（1） 10万平方米的大型项目，拥有654套住宅，需要较大市场消化量。（2） 以中等面积户型为主，深圳同类楼盘众多，竞争激烈，广告漫天飞舞。（3） 目标客户分散，购买动机多样，易感媒体不一。（如表一）（4） 本项目的发售时间内有几个事件值得关注a.中国国家足球队再次冲击世界杯b.深圳被评为世界花园城市，2001年各种活动会相对增加c.中国加入WTO如果顺利，深圳受冲击巨大，媒介市场与本项目目标市场都会反应强烈。表一：类 别 信息敏感性 媒体认同感 广告认同感 易感媒体 首选类型年龄 2030岁 强 强 强 电视、报刊、户外、网络 本地3040岁 强 强 较强 报纸、电视、网络 本地4050岁 较强 较强 一般 电视、报纸、 本地50岁以上 较强 一般 较强 报纸、电视、广播 本地职业 高级白领 强 强 较强 报纸、网络 本地小商业主 较强 较强 较强 电视、报纸 本地投资者 强 较强 较强 网络、报纸 本地自由职业者 较强 较强 强 报纸、电视、网络 本地特殊职业者 较强 一般 强 电视、报纸 本地3 确定媒体（1） 主力媒体的确定皇达鸿锦华苑的广告推广，主力媒体应选择覆盖面（包括职业、年龄、地域）广，具有相当房地产广告规模优势的本地平面广告媒体。深圳有一定房地产广告规模的报纸比较如下：媒 体 类 别 发行量 千人成本(元/cm2) 主体受众 房地产广告规模优势 备注特区报 45万 1.82 深圳 1 深圳第一报深圳商报 40万 2.14 深圳 2 版面灵活香港商报（置业大观） 41万 1.76 深圳 3 夹特报发行，仅有广告版，属夹报广告南方都市报 23万 2.07 深圳 4 零售为主证券时报 5万 2.98 深圳 5 读者单一确定主力媒体：深圳特区报主力版位：第九版（体育新闻，二叠封面）主力发布时间：星期五（2） 辅助媒体的确定以深圳特区报为主力媒体，以较为固定的版位、时间，发布广告进行诉求，同时需要其它媒体在