装饰企业营销改革.doc

装饰企业营销改革由于形成了独特的工程营销理念，由于认识到各种资源队营销的积极作用，所以，企业营销方式开始了彻底的变革。坐店销售加工地营销：是一种从传统营销转化过来的新店面营销模式，以店面为设计师工作地，以正在施工状态的工地为设计师获取客户资源的第一通道，将大量直接客户截留在工地上，让客户认识标准工程，是一种非常有效的营销手段，客户感觉了工程过程以后，增加了信任，与其它公司工地对比以后，增添了信赖，使之转化成为有效的忠诚客户，此方法大量增加了店面客源，由于都是对阔达有充分认识和了解并在工地直接培育出的客户，在到市场与设计师交流时已经有了准确的选择，他们一般不会再找其他家装公司洽谈，避免了市场的恶性竞争。小区开发加工地营销：开发小区以施工工地为依托，小区临时店面或经营住所与施工工地紧密结合，是阔达公司的创造。顺应小区收房时的客户急于了解家装施工过程，并根据看到的现实选择装修公司的惯性，因势利导，现场工作的业务员、设计师、施工工人引导客户看标准工程，使工地成为营销的主要战场，并形成工地快速开工，快速扩张工地数量的优势局面，此方法在大量小区获得成功。工地开放式营销：任何一个阔达公司的工地都是营销的场地，任何一个工人都有营销义务，开放式的工地给所有想参观和了解家装过程的客户敞开大门，让选择公司的客户随时可了解标准工程，让未选择或不准备选择公司的客户参观后去与其它公司的工地对比，强化客户对阔达标准工程的认识，即营销，也宣传。专题讲座营销；针对目标小区客户群体，举办标准工程讲座，举办参观在施工地活动，有理论，有知识，有实际工程例证，有更实际意义上的宣传和鼓动。前置对位宣传营销：针对即将交楼的小区，提前介入小区网站论坛，以介绍设计、工艺、技术、材料等公益性宣传为主，以关心和提示性语言展示公司公益性形象，潜移默化地影响消费者的判断与选择。目的就是让消费者知道阔达，知道公司标准工程，知道公司是关注公众利益的企业施工队伍自主营销：以派工为资源进行调剂，以施工队伍自己经营来的客户派给其施工作为政策导向，以调动施工队伍因利益驱动自发的积极行动为营销目的，促进更多客户选择阔达。， 反促进式营销：以工程施工队伍为主开展营销，反向促进设计师和业务员的积极性，同时由工程监督创造出良好的小区经营环境，打通物业和保安等各环节，为小区的全面开发和设计分部的小区经营提供动力和促进。工地竞争型营销：同一小区派出两支施工队伍，让其形成竞争氛围，互相比较谁的工程做得更好，谁带来的客户更多，谁和设计师、业务员联合更紧密，谁能为设计师、业务员创造更好的经营环境。设计师竞争型营销：在小区已经由施工队伍创造出良好环境以后，提倡不同设计分部，不同设计小组的竞争，比谁的客户多，谁的签单率高，谁的单值更大，设计含量更多。激励式促销：在小区开发前，即选好目标施工队伍，以奖励形式派给其小区工程，以完成规定户数为经营目标，使工程队伍为完成目标而自觉努力，形成既是营销客户多得到施工利益，也是施工队伍自我营销在公司的领先位置的激励局面。以上新营销方式的开发和使用，极大地调动了所有参与工程过程的员工的积极性和创造性，利益驱动解决了自觉性问题，竞争和比较创造了向上的良好风气，企业的广告宣传已经不再是唯一的通达客户的桥梁，坐店经营已经不能满足店面设计师和营销人员自发的营销热情，施工队伍的单一工程属性