车险营销策划书.doc

平安车险营销策划书 金融证券3班范庆荣一、大环境扫描 .1二、市场环境分析.1三、SWOT分析.2四、消费者分析. .2五、营销战略 .3一、大环境扫描（一）、政治法律环境、经济环境与社会文化环境 我国目前政治稳定，保险法律法规为保险业日益激励的竞争提供一个规范健康的市场环境。对金融企业发展非常有利，国家大力扶持金融业发展，平安集团应该毫不犹豫的抓住机遇，尤其在国家努力扩大内需的情况下，汽车下乡逐步发展开来，汽车保险迎来新的机遇和市场。经济环境运行状况和发展趋势会直接或间接的对金融企业营销活动产生影响，汽车开始进入普通百姓家庭，作为出差，自驾游的普遍工具，保险市场潜力巨大，车险市场自然不言而喻。社会文化环境方面，随着我国的教育水平的提高，人们的消费观念也发生了变化，对金融产品以及金融服务需求不断增加。二、市场环境分析（一）、市场形势 我国保险业，汽车保险有着不可撼动的地位。2006年，中国机动车辆保险保费收入为1107.87亿元，同比增长29.1%，占财产险公司业务比重为70.1%；2007年中国车险业保费收入为1484.3亿元,同比增长34%，占财产险公司业务比重为71.1%，对产险保费增长贡献率为73.9%（财险公司用车险扩张市场份额）；2008年的车险市场在受到一系列新政策以及经济低迷导致汽车消费能力减弱的影响下，行业增速明显放缓。2008年1-8月，中国机动车辆保险保费收入为1184.19亿元，同比增长16.63%，占财产险公司业务的比重为68.58%。其中，交强险实现保费收入385.91亿元，占车险保费收入的比重为32.59%。汽车保险稳居国内产险业第一大险种。（二）竞争形势我国车险行业缺乏市场规范，经营理念和管理模式落后，品牌意识和服务意识淡薄，车险收入成本较高都是造成车险行业盈利水平低下甚至亏损的主要原因。平安的主要竞争对手是人保、太平洋。彼此之间的营销策略差不多，多是采用人员销售和电话、网络相结合的方式。从实力上看，PICC的实力最强，作为老牌的国有保险公司，他不仅拥有较大的市场份额，而且拥有多年的品牌，广泛的营业分支网点，众多的人力资源，以及较大的资金规模实力，是市场的主导者。而太平洋在理赔的时候最为简单，因为其一直坚持“一流的公司信誉，一流的服务质量，一流的工作效率”经营宗旨。拥有一大批稳定的集团客户和广泛的中小客户。保险业务迅速增长，规模不断扩大。三、SWOT分析SWOT分析S-优势1、公司理赔较快，2、损失较轻，责任明确可以不经交警处理，直接接受理赔。3、公司营销网点众多，品牌知名度高。4、投保续保简便，网上即可办理，且网上投保，价格全国最低。W-劣势1、产品单一，保单个性化不足。2、保险责任不够细化。3、电话销售服务存在一定的问题4、市场竞争力不足够强，业绩曾出现月度负增长。O-机会1、互联网发展迅速，可加大网络营销力度。2、农村市场空间非常大。3、目前中国人力资源较便宜，成本较低。4、中国汽车市场发展迅猛T-威胁1、面临对手价格上残酷竞争。2、消费者对产品的要求将越来越高，要求产品的性价比更高。3、未来对营销、理赔方面人才要求越来越高。四、消费者分析（一） 平安车险主要定位于中高端用户，这一类客户拥有较好的生活条件，使用汽车出行的频率高，文化素养也比较高，所以购买车险的频次和数额更高。还有就是年龄相对较小、收入不会太高，但购买保险意识更强烈的年轻人。五，营销战略（一）产品策略消费者购买保险最希望的就是将损失降到最低，而发生事故最大的损失就是发生人员伤亡和车辆损失，所以对人员伤亡的损失的补偿是所有消费者最希望看到的，而且现在自驾出游，出差的比例越来越高，在消费者初次或再次购买车险的同时根据消费者的需求等各个方面推出相应的自驾游保险组合套餐 自驾游保险保障范围：承保意外身故及医疗；24小时全国紧急救援服务；同时提供住院津贴、急性病身故、高风险运动等多项保障。（二）价格策略1、折扣定价，除交强险外，其他险种在费率优惠最低7折，还可降10%-15%，总计折扣为5.95折。2、区域定价，车主拨打电话购买，享受低于其他渠道10%-15%的车险投保费率。在网上自助购买车险，可立刻享受15%的优惠。（三）渠道策略 金融产品的营销离不开营销渠道，应建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。全面发展邮件快递、电话销售、呼叫中心以及网络自助营销，满足每一个消费群体。（四）促销策略1、电话、网络促销 这两种促销方式有很明显的好处，迅速，简便，费用低，保险公司的销售成本地，可以降低销售费率。而且可以对老客户进行回访，了解产品情况，能够有效稳定老客户，避免市场份额的流失。还可以和一些知名网站合作，在他们的主页或搜索栏显