中研广州陈列特训营课程－陈列是金

中研国际品牌管理咨询机构 主讲：宋智广 邹润钧 掌握迅速提升店铺关注率、进店率的 核心方法 通过陈列提高销售业绩的 关键技巧 掌握充分传达 品牌文化 的陈列要素 通过本课程，您将 收获 一、陈列概念 陈列师的职业空间 陈列重要性 陈列目的 陈列主要内容 二、陈列的关键因素运用 色彩规划 陈列技巧 橱窗陈列 店铺构成及动线设计 内容 核心 第一章 陈列的概念 第一节 陈列师的未来职业空间 陈列师的未来职业空间 国内长期没有专业陈列师的概念，忽略专业人才培养 美术类院校的学生，注重理论，对商业实践技能和销售经验不足 因此，陈列师几乎处于空白状态；目前，国内仅有15%的企业设有服装陈列师职位，其中大部分为国外品牌 随着服装的 “ 同质化 ” 和商业竞争加剧，陈列将成为商家竞争的重要 “ 法宝 ” 陈列师将会成为紧俏人才，职业发展空间非常广阔 陈列设计师应具备的素质与专业知识 首先具备消费心理学的知识，对人性的体察与关怀贯穿陈列设计的始终。 丰富的三维空间想象力 舞台意识和诠释能力 善于对内、外部空间环境进行处理 掌握照明与基本电学知识 基本的广告意识 第二节 陈列的概念 一、陈列目的 你做店铺陈列是为了什么？ 陈列可以提升店铺平均 20%销售额！ 购物心态 年代对比 1965年 1977年 1986年 1995年 毫无计划 49.9% 46.8% 52.6% 59.7% 入店后改变 原计划 0.8% 3.2% 2.1% 3.1% 仅概括性计划 17.2% 14.8% 10.6% 6.3% 美国广告协会提供消费者购物心态表： 二、陈列的重要性： 店铺的开放式容易进入 25% 展示商品丰富 15% 商品容易拿到 15% 购物环境清洁明亮 14% 商品标价清楚 13% 商品价格便宜 10% 服务人员的态度 8% 日本零售专家调查顾客进店因素的排行表： 分析： 以上数据显示，大约 60%的消费者因为店内的促销、广告、陈列影响到购物决定 而这些消费者在事前没有决定购买 由此可见，陈列对于商家来说非常重要 三、陈列的概念 将商品以满足顾客需求的方式展示于恰当的位置，增加销售，传达商店或品牌信息 第三节 陈列的主要内容 店铺形象（硬件） 空间造型、货架组合、布局、通道设计、 照明 商品形象（软件） 商品组合、色彩、搭配、橱窗 服务形象（软件） 人员仪表仪态、 “ 跑位 ” 第二章 店铺陈列的关键因素运用 第一节 店铺色彩陈列规划 顾客大脑辩识服装的来源： 10% 面料 25% 款式 65% 色彩 一、色彩的基础知识 色彩的三要素 色相 即色彩的相貌，如红色与蓝色，黄色与绿色等等，每种颜色都不同 明度 指色彩的明暗程度，如通常所说的： “ 衣服的深浅 ” 纯度 反映色彩的饱和度与纯粹度。即加入其他颜色的多少程度 色 相 色相 即色彩的相貌，如红色与蓝色，黄色与绿色等等，每种颜色都不同 明度 指色彩的明暗程度，如通常所说的： “ 衣服的深浅 ” 白色 明度最高 黑色 明度最低 明 度（ Value） 纯度 反映色彩的饱和度与纯粹度。即加入其他颜色的多少程度 纯 度 色调 色调展示了每一个色相的明度关系和纯度关系 从每一个色相在色调系列中的位置，明确的分析出色相的明度、纯度的成分含量 有 9组不同明度、纯度的色调 v色组、 b色组、 Lt色组、 dp色组、 dk色组、 p色组、 Ltg色组、 d色组、 g色组。 色调的种类如下： v色组 纯色 b色组 明亮色 Lt色组 浅色 dp色组 浓色 dk色组 暗色 p色组 淡色 dkg色组 暗灰色 d色组 钝色 g色组 灰色 S色组 强烈色 Ltg色组 明灰色 二、色彩规划与消费者的心理变化 色彩的侵入性和后退性 同样大小的物体有突显的颜色和隐缩的颜色 穿着红色、黄色等比较亮的颜色无论在哪里都很容易被发现。 色彩的膨胀性和收缩性 明亮的颜色有膨胀性 暗色有收缩性 穿着暗色会比亮色显瘦些 色彩的暖寒感受 色彩包括有彩色和无彩色 有彩色按照红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的顺序进行顺时针排列 有彩色中有暖色、中性色、冷色之分 红色有温暖的感觉，蓝色有寒冷的感觉，我们可以在不同的季节与天气时将色彩的暖寒感受运用到店铺陈列中 色彩的暖寒感受 色彩的艳丽与素雅 饱和度高，则色彩艳丽；饱和度低，给人素雅的感觉。 除了饱和度，亮度也有一定的关系。不论什么颜色，亮度高时即使饱和度低也给人艳丽的感觉。 色彩是否艳丽、素雅，取决于色彩的饱和度线段，亮度尤为关键。 三、店铺陈列主要配色运用 店铺陈列中的色调和谐配色 同类色配色 主色调明确，是极为协调、单纯的配色。 相近色配色 色相间色彩倾向近似，冷色组或暖色组较明显，色调统一和谐、感情特性一致。 对比色配色 色相感鲜明，各色相互排斥，既活泼又旺盛。配色时，可以通过处理主色与次色的关系而达到色组的调和 互补色配色 对比最强的色组，使人的视觉产生刺激性、不安定性。如果配合不当，容易产生生硬、浮夸、急躁的效果。 各个色调之间的关系 同类色配色 主色调明确，是极为协调、单纯的配色 同一色系 只有红色的陈列中，如果红色面积过大会有压迫感，而区分深浅的陈列既有旋律感又有统一感，有很强的视觉冲击力，吸引客人的效果很强。 相近色配色 色相间色彩倾向近似，冷色组或暖色组较明显，色调统一和谐、感情特性一致 相近色系 相近色系的搭配很有安稳感，从明到暗的排列是体现自然的色彩搭配 对比色配色 色相感鲜明，各色相互排斥，既活泼又旺盛。配色时，可以通过处理主色与次色的关系而达到色组的调和 对比色系 黄色和绿色的对比搭配，产生色调的和谐变化，按照色系、色调不同从明到暗、从浅到深排列，展现和谐、活泼的美感。 互补色配色 对比最强的色组，使人的视觉产生刺激性、不安定性。如果配合不当，容易产生生硬、浮夸、急躁的效果 互补色系 黄色和青紫、红色和深绿、黄绿和紫色等都是正相反的补色关系，相互组合产生强烈、有冲击力的色彩搭配，体现轻快的跳跃感。建议不要大面积使用，部分使用起到刺激视觉效果。 店铺陈列色彩的组合方法 支配色 隔离色 渐变色 重复色 支配色 是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，浸染或主导其他色彩。 通常所说的 “ 基调色 ” 隔离色 在两种配色中，插入一种分离色，达到色彩调和作用。 渐变色 色调有层次、分阶段性的自然推进变化。 重复色 是运用两种以上的色彩，按一定的秩序来排列，从而增加协调感 。 四、色彩种类的陈列方法 折叠商品的色彩陈列 从暖色到冷色排列 从明到暗排列 从浅到深排列 从暖色到冷色排列 暖色系（上） 冷色系（下） 黄 橙 红 绿 青绿 青 黄 绿 青 紫红 紫 蓝紫 暖色调 冷色调 其他 从明色到暗色排列 明（上） 暗（下） 白 灰 黑 浅蓝 青 深青 白 粉红 红 彩色系 无色系 其他 从浅色到深色排列 浅（上） 深（下） 浅紫红 紫红 深紫红 浅蓝 蓝 深蓝 淡黄 淡橄榄黄 橄榄黄 蓝色系 粉红色系 黄色系 浅绿 蓝绿 深绿 绿色系 挂件商品的色彩陈列 同一款（组）设计的陈列 不同款式设计在同一挂杆上的陈列 在挂杆上陈列商品时，浅色的在前面，深色的在后面比较好。 挂杆陈列除了考虑颜色外，还应考虑到商品的款式设计和长短问题。 如果同一挂杆展示多款商品时应该先挂短的款式，后挂长的款式。 在同一款（组）设计风格时使用 五、模特色彩陈列的方法 基本搭配方法 十字交叉法 能够感受到变化的搭配 平行组合搭配 很有稳重感的搭配 两个模特有一处共用色的搭配 很有统一感的搭配 1、十字交叉法 2、平行组合搭配 3、 2个模特有一处共用色的搭配 正装类的模特搭配 正装类的模特搭配使用色彩较少，多以 2种或 3种色彩出现。 搭配色彩统一，款式搭配简洁 流行休闲装的模特搭配 流行休闲类模特搭配的用色丰富，以 3-4种为主。 休闲装或年轻商品适合使用 4色搭配，其他最好使用 3色以内的搭配。 颜色搭配主色约 60%，次色约占 30%，其他点缀色约占 10%。 注重款式的组合，强调搭配风格。 六、陈列氛围营造的色彩应用原则 店铺色彩应用原则 明确主色调 考虑背景颜色 重点色彩强调 不断改变、调整 色彩陈列设计的注意事项 计划性 配色与色调 色相不要过多 高纯度色彩的合理使用 不要只顾色彩而忽略商品组合及特性 计划性 陈列之前要对商品的整体色彩、款式、面料进行思考，制定色彩陈列目标 色调与配色 在整体的色彩规划中，配色是条件 ,色调是目标。色彩陈列先确定主色调，占据陈列面 2/3左右，根据表现主题选择配色，综合陈列。 色相不要过多 在多款的展示时，请不要使用过多色相，这样容易混乱顾客视线而无从选择商品。 高纯度的色彩合理利用 高纯度的色彩多使用于重点调控，多用于商品主题的色彩强调，如果使用过多则会失去它本身的作用。 不要只顾色彩而忽略商品组合及特性 色彩陈列的目的是通过色彩吸引更多顾客对商品产生兴趣，色彩陈列要与商品款式结合考虑，以呈现商品为目标，切忌沉迷于自己的色彩世界中。 色彩与品牌定位的结合 案例分析 高端品牌 夏奈尔 登喜路 高端品牌对色彩的应用规律 多应用无彩色，如：黑、白、灰、金、银 有彩色的使用偏重于明度与纯度比较高的 色彩组合简洁、干净、大气 对流行色的应用比例约为 20%40% 案例分析 大众化品牌 edc G点 大众化品牌对色彩的应用规律 多采用有彩色系 色彩组合比较复杂 色彩的明度与纯度较低 对流行色应用的比例约为 50%80% 七、高壁柜色彩的组合方法 X型组合： X型组合 两个相向交叉的色彩要能相互搭配融合 各系列旁的色彩是其近似色 形成较强的视觉冲击力 H型组合 适合同类风格的两组进行陈列 中间的过渡商品可以采用一至二款，色彩保持在两组系列中的调和 让顾客感到色彩的过渡协调 H型组合： 过渡色 V型组合 需要与配件进行组合搭配陈列 可使用叠装陈列，来改变整齐固定的呆板陈列 V型组合： 第二节 陈列构成方法 陈列构成的四种基本方法 并列构成 左右对称构成 左右非对称构成 三角形构成 系列整体感强，重点体现某种款式的色彩陈列 适合商品色彩的展开 商品的量感强 适合不同色彩系列商品的展开 非对称的陈列带来的变化强调视觉感受 在模特的陈列中由为突出 杂货类陈列方法 等边三角形 不等边三角形 重复三角形 杂货类陈列图例 杂货类陈列图例 三角形陈列使用中间高、两边低的展示方法，稳重感强 多用于饰品、橱窗或形象展示，带来视觉上的舒适感受 第三节 店铺构成的三要素 一、店头陈列（ VP） 橱窗陈列 店头陈列的主要形式 橱窗陈列的种类 季节性橱窗陈列 节日橱窗陈列 主题性橱窗陈列 情景式橱窗陈列 季节性橱窗陈列 季节陈列 夏季 秋季 冬季 强调春天的轻松、活泼， 色调上以明快、清新 的黄绿为主，配以桃红、 粉红点缀。装饰品用 迎春花、樱花、桃花 浓绿的植物或风筝、草帽等 春季 装饰品可用大海、植物、 帆船、人偶、伞等， 色彩强调绿、蓝色 装饰品用菊花、麦穗 郁金香、枫叶、干枝等 色彩用红、黄暖色 装饰品可用蜡烛、雪花、 彩灯、气球、灯笼、中国结 花枝等 色彩用红、黄、橙等暖色 季节性橱窗是以季节设定主题来进行展示的 季节橱窗可以展示每一季的商品主题及流行趋势 多使用于新品上市时期 节日橱窗陈列 利用节日推出陈列，既可以增加节日气氛，同时可增加节日的销售机会 节日陈列重在烘托不同的节日气氛，常采用戏剧化的场景来烘托橱窗的节日气氛 主题性橱窗陈列 主题性橱窗以推荐重点的设计为目的 将注意力集中在某一主题，通过相互关联的要素形成整体 通过想表达的色彩、图案、素材或面料形成视觉上的效果，来展示商品的流行特性 情景式橱窗陈列 情景式橱窗将各种商品通过一个情节相互联系，展示出来 通过情景式陈列可以将不同的商品联系在一起，充分的展示了商品的多样性，同时带给顾客全面的视觉感受和丰富的联想 橱窗模特的摆放方法 2组模特的基本排列方法 3组模特的基本排列方法 多个模特的排列方法 2组模特的排列 3组模特的排列 陈列时应注意： 1、由橱窗或展台的宽度来决定模特的数量 2、由橱窗的主题定位来决定模特的样式及道具的种类 3、由橱窗（或展台）的位置决定模特及道具的朝向及平衡感 橱窗陈列的基本原则 确定橱窗主题及展示商品的种类 橱窗色彩与展示商品风格统一 橱窗整体效果的营造 橱窗细节处理及整体环境的营造 二、店内陈列（ PP） PP陈列的主要形式 全身模特 半身模特 正挂展示 三、货架陈列（ IP） IP陈列的主要形式 挂杆类 层板类 挂杆类的陈列方法 按照服种进行陈列 按照色彩进行陈列 按照面料进行陈列 按照服种进行陈列 按照颜色进行陈列 按照面料进行陈列 层板类的陈列方法 按照颜色进行陈列 按照系列进行陈列 四、 PP与 IP的陈列关联 案例分析 1个全身模特 +2组挂杆的组合陈列 我们可以了解到： PP是店内点的陈列，是顾客进店后能够吸引他的重点陈列 PP陈列要以展示主推商品为重点 IP是店内面的陈列，将商品的款式、颜色、号码按照规则整齐排列 PP与 IP陈列是结合在一起、互相关联的 店铺的货架是活动的，要根据陈列的需要随时进行调整！ 第四节 陈列时注意的要点 1.货区的陈列量 展示区域内陈列的商品量是否合理直接影响店铺的整体印象，过多或过少都会影响商品陈列的美观性 商品的展示量与商品价格成反比 2.商品的系列化展示 上下装的搭配展示注重色彩的和谐、统一及与陈列主题的呼应 同一陈列区域要展示相同风格的商品，同时要有可以组合搭配的商品 尽量使搭配展示的每件服装得到充分、直接地展示，以便消费者进行选择 3.商品注重细节陈列 决定陈列的好与坏往往在于细节 ;也就是我们常说的 “ 细节决定成败 !” 4.色彩的搭配组合 错误的颜色、风格搭配会降低产品的价值感 ,同时会降低消费者的购买欲望 ! 上下装的搭配展示注重色彩的和谐、统一及与陈列主题的呼应。 保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿 5.通道合理设计 进门的地方，不能摆设大型陈列柜和高柜台与货架，否则顾客就看不见商店内部。 陈列用具不要一样平，要有高低起伏等各式各样的感觉。 陈列道具与道具之间要保持一定的距离，要方便顾客选购商品。 6.商品上架前的检验与整理 商品未经整理会使商品本身降低价值感 ,同时也不能激发消费者的购买欲望 未检验的商品上架会出现顾客投诉现象 7.陈列手法使用要新颖 陈列手法陈旧会使消费者感觉新品不新 8.陈列时要了解产品的开发意图 终端陈列要在产品设计时做好规划 ,其实产品陈列不是在有了产品以后再去考虑如何摆放，而是在产品设计时对于陈列的规划就已经开始。 9.陈列要注意季节感的统一 不同季节的商品陈列在一起多出现在季节交替的时候，会给顾客造成混乱的印象，有打折的感觉 同时陈列还要注意天气的变化，根据天气及时调整陈列 10.灯光问题 哪种灯光好？ 平行光 八字光 交叉光 外部照明可以美化环境，引导顾客进入店铺 营业场所照明使店堂内形成柔和的愉快的气氛 柜台照明使商品变得五光十色，光彩夺目 照明可以激发顾客的购买欲望 11.货架、展台陈列不合理 不合理空间布局会使消费者有不方便的感觉，不利于商品销售！ 降低商品的价值感！ 12.商品包装拒绝顾客 降低消费者对商品的购买欲望，使商品与顾客产生距离感 降低了商品的价值感，影响商品销售 13.店铺的卫生清洁 卖场不清洁 ,导致降低品牌意识 ! 降低服装价值感 脏乱的店铺使顾客不愿意进入 14.POP的合理使用 什么是 POP？ POP是店内点的广告 POP是引导顾客购买商品的东西 POP提供了商品及促销活动的全面信息 POP运用不合理会使促销或宣传活动力度降低 POP的使用不正确会误导顾客 降低产品销售 15.陈列成本意识 16.导购的站位 17.橱窗陈列与店内陈列的关联性 橱窗是店铺最重要的位置，好的橱窗陈列可以更多的吸引顾客进店 橱窗陈列商品要与店铺陈列相呼应，便于顾客更好的浏览商品 18.商品陈列的整齐、规律性 19.商品吊牌 吊牌会显得商品陈列凌乱 ! 吊牌外露会降低商品的价值感 20.陈列的销售检验 销 售 检 验 店铺陈列 第五节 店铺陈列技巧 考虑顾客的视觉规律 一目了然，看得见 商品的摆放伸手可及，易于顾客取放 商品有秩序的整齐排放 商品之间具备系列、关联效应 促进销售的陈列 见风使舵 联想辉映 上下呼应 内外呼应 四两千金 一色多款 一款多色 雷霆万钧 八个招式 7月 10日 广州气温： 37度 /晴 联想辉映 上下呼应：挂通上所展示的货品在下面的层架上也能找到 目的：方便顾客寻找所需的衣服，同时便于销售人员及 时为顾客介绍、拿取衣服 内外呼应：橱窗或门口模特所展示的货品在店内也有明显的展示、摆放