化妆品专业线市场代理经销商的分类及优劣势分析_市场营销论文_管理学论文.doc

化妆品专业线市场代理经销商的分类及优劣势分析_市场营销论文_管理学论文_ 在化妆品专业线市场，代理经销商作为分销模式的主要承载体和中间环节，是我们重点研究的对象。他们是一群以赢利为唯一目的，不断地寻找更大赢利空间的产品，不断追求利润最大化的集团军。这些特性决定他们永远不会踏踏实实地为某个企业（或产品）做市场，因而我们有必要认真地去分析和研究他们。在这里，我们根据代理经销商进入行业的方式，把他们分为以下几种类型。一、专业经销商。指进入专业线化妆品市场已经有相当时间并积累了一定实力的经销商。他们具有以下几个方面的优势：1、熟悉专业线市场。2、了解行业动态。3、有一定的资金实力。4、网络资源丰富。5、同行间相互呼应。这是他们的优势，如厂家能利用好这些优势，在市场操作中将节省大量的人力、财力，并能在短时间内提高产品的市场占有率和品牌知名度，赢得更大的市场操作空间。但也因为这些优势，“专业经销商”就有了“拥兵自重”的资本，他们的品牌忠诚度差，不易与厂家沟通，且一般的小厂家根本无法对他们进行管理，极易造成市场紊乱。因此，厂家对于这类代理经销商都有一种“既痛且爱”的心情，但又无法摆脱他们的影响，在实际操作过程中也只有一再容忍，更多的让利，进一步助了代理经销商的势力。二、日化线转型经销商。指原来从事日化线操作，现转型做专业线市场的经销商。他们具有以下几个方面的优势：1、具有强大的日化终端。2、具备雄厚的资金实力。3、人力资源丰富。4、市场操作能力强。但他们为什么要转型做专业线呢？可能有这几个方面的原因：1、终端投入费用高；2、品牌竞争激烈，终端的品牌一般是知名品牌，或广告大面积投入的品牌；3、终端压货严重，一般大型的终端卖场，就日化产品来讲一次性就是十来万，造成资金的积压；4、结账麻烦，短的二、三个月，长的半年以上，这也是商家头痛的问题。而专业线相对日化线而言对代理经销商则有明显的吸引之处：1、销售渠道简单，费用几乎为零；2、对美容院现款现货，资金积压几乎没有；3、收集一线的市场信息比较真实，对消费者可以跟踪服务，以便于随时调整市场策略；4、销售渠道相对比较固定，容易把握。因此，作为厂家，可以帮助代理经销商利用他们的优势，通过强有力的市场操作手段，迅速建立一定的销售网络，提高市场占有率和品牌知名度，并能够进一步借助代理经销商向日化终端发展，提高企业的竞争能力和抗风险的能力。但这样的代理经销商也有他们的不足之处：1、专业线市场经验不足；2、观念转变慢；3、需厂家扶持力度大。但如果能够帮助他们成功地操作市场，他们对厂家的信任度和忠诚度一般都有是相当高的。三、由区域经理转型的经销商。因为专业线市场进入门槛低，资金回报率比其它许多行业高，很多厂家的销售人员在利益的趋使下自立门户，但又因为实力的制约不能够自己办厂，于是在行业中出现了为数不少的这样一群由区域经理转型的代理商。他们有这样的一些优势：1、专业线市场操作经验丰富。2、有一定的客户资源，网络较好。3、熟悉行业动态。厂家在与这样的代理经销商合作时沟通非常容易，双方对于市场的把握也较准，销售网络的建立也比较容易。但因为这些代理经销商非常了解厂家，他们在合作时一方面要求厂家给予最优惠的条件，另一方面却没有长期做品牌的打算，而且因为他们人力资源贫乏、资金少等原因，在需要厂家大力扶持的同时却不信守承诺，容易造成合作失败，并极有可能造成厂家的经济损失。四、美容院老板转做经销商。指经营过多年的美容院，然后在此基础上代理品牌的经销商。他们有以下几个方面的优势：1、专业知识相当丰富。2、具备自有的产品消化功能。3、有一定的资金实力。4、了解消费者的心态。厂家在与这样的代理经销商合作时风险较小，管理起来较容易，且有利于品牌的建立和巩固，但因为代理经销商的制约，市场占有率不是很高，销量往往不大（甚至有些美容院是为了独家控制经销权而签订代理的），需要的扶持力度也较大。五、外行转型的经销商。指从别的行业改行做化妆品市场的经销商。相对而言，他们具有以下的优势：1、完全的市场空白，有利于市场操作。2、具备其他行业的操作经验，有利于借鉴。3、可塑性强。厂家开发出这样的代理经销商之后，他们的品牌忠诚度一般较高，也便于厂家的管理，但因为他们的专业线市场经验不足，需要厂家给予相当大的扶持，不利于市场占有率的提高和品牌的建立与巩固。总之，厂家在市场操作的过程中对代理经销商进行分类，有利于厂家根据代理经销商的类型进行区别对待，对症下药，有利于市场的操作和品牌知名度的提高，但是在市场操作的过程中