商务谈判的过程

商务谈判的过程 学习目的： 了解商务谈判的程序 理解商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法 主要内容 第一节 谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 第一节 谈判的开局阶段 商务谈判流程 开局阶段的定义 开局阶段的基本任务 商务谈判的流程 准备 开局 磋商 履约 成交 开局阶段的定义 是指双方彼此熟悉 , 和就会谈的目标 、 计划 、 进度和参加人员等问题进行讨论 ， 并尽量取得一致意见 ， 以及在此基础上就当次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段 。 它为后续的磋商奠定基础 ，也称 非实质性谈判阶段 ， 或 前期事物性磋商阶段 。 开局阶段的基本任务 建立良好的谈判气氛 对具体问题进行说明 开场陈述 如何建立良好的开局气氛 1、 营造轻松的谈判环境 案例 美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话： “ 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。 ” 英国政界领袖欧内斯特 贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。 主动营造轻松的谈判气氛 东南亚某个国家的华人企业想成为日本某著名电子公司在当地的代理商。双方经过几次磋商均未达成协议。过了一段时间后，双方开始了新一轮的洽谈。洽谈开始后，华人企业的谈判代表并不急于谈此行的目的，而是仔细观察日方代表的言行举止。这时，他发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到：“从您喝茶的姿势来看，您一定十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来，一下子拉近了双方之间的距离。在此基础上，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业也终于拿到了它所希望的地区代理权。 如何建立良好的开局气氛 2、塑造良好的个人形象 注重细节 服饰 仪表 言谈举止 表现得专业 遵守礼仪规范 3、保持平和的心态 4、选择中性话题 5、流露亲切真诚的表情 对具体问题 4P进行说明 Personalities：成员 Purpose：目的；目标 Pace：进度 Plan：计划 开场陈述 概念： 是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。（协商谈判的议程） 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论 （书本） 第二节 商务谈判磋商阶段 磋商阶段的定义 磋商阶段的流程 磋商阶段的基本任务 磋商阶段的定义 谈判磋商阶段又称 实质性谈判阶段 或 讨价还价阶段 ，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。 磋商阶段的流程 报价 价格解释 价格评论 讨价 还价 让步与妥协 磋商阶段的基本任务 1、报价阶段 所谓 报价 ，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 “ 价 ” 是就广义而言 ,并非单指价格 ,而是指包括价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。 磋商阶段的基本任务 报价的依据 对报价者最为有利 成功的可能性最大 报价的原则 开盘价为 “ 最高 ” 或 “ 最低 ”价 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整 报价方式 本方先开价 本方后开价 如何对待对方的报价 不干扰对方的报价 不急于还价 不轻易让步 1、报价 磋商阶段的基本任务 2、价格解评 包括 价格解释 和 价格评论 。 价格解释 ：价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 价格评论 ：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 磋商阶段的基本任务 磋商阶段的基本任务 讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为。 还价 也称 “ 还盘 ” ，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 还价方式 还价起点的确定 还价的基本要求 3、议价阶段 议价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。在这个阶段，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论。经过多次磋商，最终达成协议。 磋商阶段的基本任务 4、讨价还价中的让步 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。 怎么让步 、 分几次让步 、每次 让步的幅度 为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 磋商阶段的基本任务 让步的原则 维护整体利益 明确让步 条件 选择恰当时机 确定适当幅度 让步后要检验效果 不承诺同等幅度让步 让步的方式 危险的模式 理想的模式 鼓励对方的模式 失败的模式 让步方式 让步策略 限定让步值 第 1轮 第 2轮 第 3轮 第 4轮 1 危险模式 70 20 9 1 2 理想模式 40 30 20 10 3 鼓励模式 25 25 25 25 4 冲动模式 100 0 0 0 5 冒险模式 0 0 0 100 6 虚伪模式 80 20 -5 +5 7 失败模式 10 20 30 40 磋商阶段的基本任务 5、商务谈判僵局的处理 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。 磋商阶段的基本任务 谈判僵局产生的原因 立场 观点 的争执 面对 强迫 的反抗 信息 沟通 的障碍 谈判者 行为 的失误 偶发因素的干扰 僵局的处理原则 符合人之常情 努力做到双方不丢面子 尽可能实现双方的真正意图 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 成交阶段的判定 成交阶段的任务 各种可能的谈判结果 商务谈判结束的方式 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段 是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 成交阶段的判定 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略 成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最