【商业地产】成都金堂县水城印象开盘前营销推广提案-37PPT

水城印象开盘前 营销推广提案 汇报提纲 第一章：金堂楼盘最新情况分析 第二章：营销推广策略 第三章：开盘前营销准备工作 金海岸 水韵金沙 蓝光项目 2500元 /平米 2100元 /平米 2800元 /平米 2400元 /平米 禾嘉名邸 2100元 /平米 本案 一、主要竞争楼盘分布图（按现阶段在售房源的折实均价） 第一章：金堂楼盘最新情况分析 1、典型竞争楼盘调查 金海岸二期 开盘时间： 2007年 9月 15日 开盘均价： 2500元 /平米 折实均价： 2450元 /平米 面积区间： 79-143平米 排号周期：半年 开盘前排号量： 70个 排号客户成交率： 80 开盘共推出房源： 200套 推出房源销售量： 110套（ 55） 第一章：金堂楼盘最新情况分析 A户型（ 79平米） G户型（ 113平米） K户型（ 128平米） C户型（ 143平米） F户型（ 124平米） B户型（ 106平米） N+L户型（ 53+91平米） 金海岸二期第一批次推盘情况 40/15 12/4 12/1 12/6 2350-2690元 /平米 注： A/B： A推出量 B成交量 第一章：金堂楼盘最新情况分析 热销的三个户型 (与本项目相类似 )： B型： 106 套三 G型： 113 套三 A型： 79 套二 第一章：金堂楼盘最新情况分析 金海岸二期（开盘当日销售情况） 户型 面积 总套数 推出套数 销售套数 销售率 价格区间 A户型 79 70 40 30 75 2390-2620 B户型 106.72 72 48 25 52 2400-2690 G户型 113 72 36 29 81 2550-2790 F户型 124 60 12 6 50 2300-2650 K户型 128 60 12 4 33 2350-2720 C户型 143 48 12 1 8 2300-2690 多层合计 382 160 95 59 2300-2790 小高层合计 53-91 320 40 15 37.5 2350-2690 合计 702 200 110 55 第一章：金堂楼盘最新情况分析 销售结果： 1、开盘当日，推出 200套，销售 110套，考虑到开发商的销控，估计实际销售约 90多套，开盘销售率近 50%； 2、多层销售较好，推出 160套销售 95套；小高层滞销，推出 40套仅售 15套； 3、 A、 B、 G型畅销，说明位置和景观、面积和总价，是客户最看重的因素； C、 F、 K型相对滞销，加上跃层基本销不动，说明本地市场对面积和总价的抗性越来越大； 4、小高层中，除 O型 69平方米小套二旺销外， L型 91平方米小套三和 N型 53平方米套一均销售较差； 5、金堂城区客户约占 40%，青白江客户近 30%，金堂下属乡镇近20%，成都客户约 10%。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 与本项目的竞争关系： 1、开盘后金海岸涨价 100元 /平方米，预计 12月份折实均价能达到 2600元 /平方米以上； 2、预计金海岸会利用 “ 十一 ” 房交会打击成都客户，以解决大套型难销的问题；同时吸引一些投资客户，解决小套型难销的问题； 3、根据正常的销售进度，预计到本项目面市时，金海岸主要存量房源为 120 140平方米的大套三，以及小高层的 90平方米以下的小套型，与本项目的产品差异化明显； 4、金海岸将与本项目形成明显的 “ 比价效应 ” ；如其售楼部搬迁到商业广场，将为本项目带来更多的客户。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 2、典型楼盘调查 金阳丽景二期 基本情况 类型：多层 总户数： 1100多户 主力户型： 117-138 双卫套三 销售均价： 2100元 /平米 价格范围： 1700 2280元 /平米 开盘时间： 2007年 3月 销售进度：二期销售剩余约 85 新推房源： 120余套， 120平方米套三占 70%， 85平方米套二占 30%，正在基础施工，预计 11月份正式预售，现可交纳 1万元定房（不定价格）。金阳丽景的新推房源，对本项目的销售分流主要体现在 85平方米的套二。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 3、典型楼盘调查 现代生态水城三期（上岛） 基本情况 类型：多层小高层 总户数： 3500多户 主力户型： 100-120 套三 现售均价： 2800元 /平米 销售情况：预定情况良好 项目采用“定价定房”模式。项目预计 12月份正式开盘，目前可缴纳估定房款的 3成作为定金，待项目正式开盘时得出实际销售价格，客户接受此价格方可成交，若不同意此价亦可退还定金。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 4、典型楼盘调查 水韵金沙 基本情况 类型：多层 总户数： 1000多户 主力户型： 112-133 套三 销售均价： 2400元 /平米 销售进度：剩余约 300套（含未推） 对本项目参考意义： 项目销售正常，但本地市场口碑不好，现重点针对青白江客户，专门在青白江设有售房部，本项目可以参考。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 5、 2007年 9月 12月将上市房源一览表 楼盘名称 开发商 地理位置 产品形态 上市房源 金海岸 金海岸置业 毗河南岸 多层小高层 700多户 金阳水景 金阳房产 毗河南岸 多层 300多 水韵金沙 干道房产 六横道 多层 400多 生态水城 现代房产 滨江路 小高层 400多 锦绣花园 昌琦房产 六横道 多层 70多 禾嘉名邸 禾嘉房产 县政府旁 多层 40多 小结 ： 今年 9-12月金堂县城市场新推出房源多达 1900户，原本有限的金堂客户资源，将使市场竞争更加激烈，客户资源的争夺日趋白热化。 因此，本项目要争夺有限的客户资源，必须提前亮相，及早储备客户。 第一章：金堂楼盘最新情况分析 第二章：营销推广策略 我们目的： 保障项目在第一次开盘时取得成功！ 同时赢得良好的市场口碑！ 第二章：营销推广策略 第一期：一组团丹郡 4万平米， 404套 第二期：四组团美域 4万平米， 400套 第二期：三组团雅筑 3万平米， 300套 第三期：五组团兰亭 8万平米， 800套 第二章：营销推广策略 1、项目总平及分期分组团开发示意图 第一期：二组团水榭 3万平米， 300套 2、我们的目标 第二章：营销推广策略 开盘销量目标： 项目开盘时，完成 80套销售任务。 明年 5月前销量目标： 1、开盘后一个月，完成 110套销售任务。开盘完成 80套销售任务。 2、明年 2月完成 40套销售任务。 3、 3月、 4月完成 100套销售任务。平均每月完成 50套销售任 务。 3、在明年 5月 1日以前，累计完成 250套的销售任务。 第二章：营销推广策略 开盘价格目标： 项目开盘时，折实均价 2100元 /平米 明年 5月前价格目标： 1、项目开盘标均价 2150元 /平米，折实均价 2100元 /平米。 2、明年 1月、 2月标均价 2200元 /平米，折实均价 2150元 /平米。 3、明年 3月、 4月标均价 2250元 /平米，折实均价 2200元 /平米。 4、到明年 5月 1日前，实现整体销售折实均价 2150元 /平米。 那么，为完成 80套的销售任务，开盘前需累计至少 100个排号量，累计咨询客户达 800个。 （按排号客户实际成交率 80计算，每 8个咨询客户有一个排号客户计算） 项目预计 10月底进售楼部， 11月份开始排号， 12月中下旬开盘，那么排号时间最多 45天， 平均每天需要排号 2.2个。 而目前金堂其他主要竞争楼盘平均每天排号量最多 1个，因此，项目排号将面临巨大压力！ 3、开盘销量目标任务反推 第二章：营销推广策略 开盘目标：完成 80套销售任务。 第二章：营销推广策略 4、目标客户群体 由于金堂客户相对较少，从其他楼盘的成交情况来看，金堂本地客户只占 40，青白江客户约占 30，金堂下属乡镇约占 20，成都及外地客户约占 10。 而本项目相对金堂其他竞争楼盘并无明显优势和卖点， 我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。 因此，在金堂本地客户原本有限的情况下，保证开盘取得成功，顺利销售 80套的任务，我们有两种方案可供选择！ 1、保证在开盘前拥有足够的排号量。 增大广告宣传力度，保障在开盘前拥有足够多的客户量，即使实际成交率相对较低也可保障项目开盘取得成功。 2、提高排号客户的实际成交率。 把握住排号客户，提高开盘时排号客户的实际成交率，争取将实际成交率提高到 80或者更高。从而保障项目开盘取得成功。 第二章：营销推广策略 5、可行方案选择 那么，究竟选用那种方式呢？ 我们看以下两种方案的可行性与实际操作难度： 在保证 80套房源顺销的情况下，至少需要 100个排号客户。而目前金堂主要竞争楼盘在排号期间平均每天的排号量仅 1个。 我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。 因此，本项目要想在如此短的时间内排 100个号，平均每天有 2.2个排号量 可行性偏低、实际操作难度很大！ 第二章：营销推广策略 保证在开盘前拥有足够的排号量。 提高排号客户的实际成交率 由于金堂房源仍以本地客户消化为主，而本地客户又极为有限。其他主要竞争楼盘排号量迟迟上不去，给其项目销售带来巨大压力。因此，如何提高排号客户的实际成交率成为本项目要致力解决的问题。 仔细分析本项目后发现：本项目在开盘时，样板房早已开放，景观示范区也已经呈现，加之项目的软性服务和价格优势，要提高排号客户在开盘时的实际成交率 可行性较高、实际操作难度较小！ 第二章：营销推广策略 1、会员制 即缴纳一定诚意金入会，享受购房的价格优惠，或者在其他方面可以享有一定的权利。 （代表楼盘：金海岸） 2、定房不定价 缴纳一定诚意金定房，待开盘价格确定后，客户若同意此房价，便可转签正式合同，若不同意，可退还购房定金。 （代表楼盘：金阳水景） 3、定房定价 即公示房源和相应价格。客户缴纳房款的 30定购此房源，开盘时便可转签正式合同，或者申请退还购房定金。 （代表楼盘：现代生态水城） 第二章：营销推广策略 6、目前金堂市场的主要排号方式 参看金堂目前的主要排号方式有以下三种： 通过实地调查了金堂市场在售楼盘的开盘方式，并结合项目自身的情况， 我们发现本项目具有如下特点： 1、本项目在金堂非标志性楼盘，没有无可比拟的先天优势。 2、无相对突出的房源，能足以引起市场的轰动。 3、在户型上，虽有市场空白点，但是数量不多。 4、户型无绝对的位置差异（不像临河的楼盘存在明显的位置差异） 第二章：营销推广策略 7、建议本项目采用排号方式 结合本项目实际情况，可以采取如下形式： 第二章：营销推广策略 主推排号方式：会员制定价定房 缴纳 1万元 诚意金 会员 1、购买任意一期物业均可享受 总房款 1的价格优惠 2、享有新桂花超市和金堂银都 购物 95折优惠 3、每年可在售房部免费领取金堂 银都电影院门票 10张 注：每张会员卡仅享有一套物业的价格优惠权。 我们项目应该采用怎样的排号方式呢？ 水城印象幸福会 会员卡 权利 第二章：营销推广策略 由于金堂本地客户极为有限，本项目要保证足够的排号客户，有相当的难度。因此，在客源很有限的情况下，我们必须保障排号客户的实际成交率，来保障项目的开盘成功。 而 “ 定房定价 ” 模式是消除客户疑虑的最好方法，因此我们必须通过 “ 定房定价 ” 来确保项目的开盘成功！ 拿到预售证的半个月前 推出相应房源房价 定房定价 会员补缴 1万元 直接缴纳 2万元（入会） 同时配合“定房定价”策略 小结 通过诸多的营销策略，我们重点立足于解决客户资源严重不足的问题，以及如何将有限的客户资源成功地转化成为销售结果。 保证项目第一批次开盘成功，从而为项目后期销售奠定坚实的基础。 第二章：营销推广策略 第三章：开盘前营销准备工作 第三章：开盘前营销准备工作 重大时间节点 1、报建及绿化方案确定时间： 8月 25日前 2、售楼部装修完工时间： 9月 8日 3、售楼部装饰及包装完工时间： 9月 15日 4、销售团队进场时间： 9月 23日（周日），同期工程 施工启动 5、呈现主景观，样板房示范区时间： 10月份 6、一期 1、 2、 3栋建筑主体封顶： 11月份（预售证） 7、一期开盘时间： 11月底或 12月初 第三章：开盘前营销准备工作 1、 8月份，前期工作准备阶段： 甲方在 8月份完成报建工作。 重点完成广告及设计初稿、现场包装方案、户外导引 案、原创拍摄发包，沙盘和模型发包、三维动画发包，销售团队搭建和培训。 第三章：开盘前营销准备工作 2、 9月份，上中旬是准备阶段，下旬是亮相咨询期： 上中旬重点完成物料准备，包括宣传资料设计印刷、沙盘和模型制作完成、三维动画制作完成； 下旬销售团队进场后，正式接受客户咨询。与新桂花超市确定“ 水城幸福会 ” 合作的事。 第三章：开盘前营销准备工作 3、 10月份，重点咨询期： 通过国庆大型活动和售楼部现场，推广项目知名度与美誉度。 现场接待客户，广告扩大宣传力度，利用 VIP登记的方式了解客户的需求意向。 利用样板房和主题景观示范区，加大宣传力度，推出 “ 水城幸福会 ” 会员活动（收取会员费），甄选意向客户； 第三章：开盘前营销准备工作 4、 11月份，强势储备期 持续性的现场活动（储备会员客源），广告向周边及乡镇辐射。 和甲方协作，完善买卖合同、补充协议等作业文件；一期 1、2、 3栋建筑主体封顶，甲方提供预售手续。同时确定开盘活动方案。 第三章：开盘前营销准备工作 5、 12月份，第一批次（ 1、 2、 3栋共计 202套）开盘及第一强销期 加大广告力度，加大把广告宣传延伸到金堂下属乡镇（重点是下五区）和青白江区域。 如成金大道即将顺利开通，蓝光野生动物园即将启动，则进一步加大广告力度，针对成都市场进行推广（如城东、城北的夹报） 第三章：开盘前营销准备工作 6、 2008年 1 2月份，针对春节进行强销 1月份集中第一批次剩余房源销售， 1月底推出第二批次（ 4、 5、 6栋共计 204套）， 2月份利用春节加大促销。针对春节务工回乡的大批客户，有针对地进行宣传，采取 “ 即到即签 ” 地原则。 7、 2008年 3 4月份，第二批次剩余房源促销。 8、 4月份针对二期进行排号。 谢 谢！ 叁柒营销 2007年 9月 购物中心调整、提升的必要性和实施策略 演讲嘉宾 邱志东 先生 1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略 目录 一、购物中心调整和提升的目的 购物中心调整和提升的目的 1、完善购物中心定位 2、增强市场竞争力 3、满足消费者需求 4、提升租值 二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠 2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差 3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重 什