我的第一份软件实施方案.doc

我的第一份软件实施方案（1）系统实施日期临近，凭着我对软件公司的了解，我们的合作还有些细节性的事情没有沟通到位，软件公司一般分为开发部，工程部，销售部。我们接触的只是销售部门，但最后实施项目还是工程部的人来，一般在软件公司中这两个部门的人是通过任务转接的方式各负其责，也就是我们和销售人员达成的很多技术上的协议很可能没有传达到工程人员那里，甚至有些协议是不真实的。 这两天我和博卡工程部有过联系，大体上沟通了思想，通过了解，我觉得有必要和他们在实施之前见几次面，以确保项目在实施过程中不出现太大的分歧。 我写这份系统实施计划要达到的目标是： 1、 明确我们的需求，和软件供应商沟通，提出适合我方情况网络架构和系统设置，力求搭建一个合理稳定的网络。2、 做好硬件的合理采购计划，根据性能需要确定硬件配置建议。 3、提出系统权限授权方案，确定系统逐级管理办法，制定信息使用，保密制度。4、安排有关人员培训，确保能按时上岗工作。第一点：和软件供应商沟通 在网络的构架上软件公司一般采用局域网管理和远程管理的办法来管理信息。因为我们公司和美容院不在一个地方，排除局域网方案，使用英特网架构，我考虑到：1、公司的电压有时会跳闸，服务器不能正常运行，美容院无法正常工作。2、公司上班时间和美容院上班时间不相符，主机开着有时会没人维护。3、 如果出现网络信息阻塞，美容院将无法正常工作。诸多考虑后我提出一套首选方案，和一套备选方案。在远程商务系统的管理中，我们在环境有不确定因素的情况下应该遵循“使用优先，统计滞后”的原则。所以在制定方案时要先保证美容院系统运行正常，再保证总公司信息管理跟进。 美容院的前台所有需要的信息由子服提供，子服是美容院管理电脑，由店长管理。提供给前台日常工作的信息，给美容院的主管提供日常管理信息，给主服务更新美容院全部信息。 主服的功能是；接受美容院管理信息，由企业IT更新子服的管理基础信息，监视子服用户使用日志，管理用户、会员资料和主服信息，挖掘有用信息资料，统计报表。备选方案是比较容易实现的结构，把服务器设在美容院，总公司通过远程管理的方式访问管理。效果是一样的，只是在效率上有所降低。这也是与博卡工程部沟通后，准备在它方确认首方案不具备实施条件的情况下才选用的“折中方案”。软件施工结束日期控制在7月26日之前。第二点：硬件的合理采购计划 建议是：系统内的计算机配置要符合工作要求，服务器和管理电脑选用P4处理器,256内存，高效网卡。前台选用赛扬D，256内存，普通网卡，专用票据打印机，和专用读卡器。 此建议只为降低成本，提高性价比。第三点：授权和制度 在网络管理中，授权是很重要的事情，它不单是系统权限的授权，还包括信息收集，信息管理，信息使用，信息保密的授权。 企业中管理层直接授权给企业IT管理全网的工作，管理层只是行使信息的使用权和工作的监督权，对企业IT提出工作要求和信息需求。 企业IT(各公司职位设置不同，暂称)对管理层负责，拥有所涉及职能范围内最高权限，对上通过信息挖掘、信息汇总，提出公司管理决策支持信息和数据。 企业IT的职责是对职能区域有关人员进行用户权限授权，对系统用户采取用户保密性管理，对系统内的有效数据进行保护，管理和支持系统用户使用系统，处理系统各方面故障和问题，更重要的是对系统内的有效信息进行挖掘和整合形成有价值信息。 美容院权限授权范围根据具体职位划分后，根据业务和职能进行设计和划分。在制度方面分为工作流程和信息保密。工作流程遵循“不越权，不干涉”原则。例一：如前台登入系统的收银数据发生错误，要立刻报告上级主管，上级主管登陆用户后，实施更改。并要在原单上签字作废。每月由公司IT部门出具财务更改纪录核对票根。例二：除特别情况，前台上级主管不得干涉前台收银，收银按公司标准和客户等级由计算机自动处理。 信息保密分为企业信息保密和个人信息保密。企业信息保密遵循“不多过问，不少掌握，不准泄露”的原则。个人信息保密就是用户登陆密码保密，遵循的原则是“注意使用环境，不借别人的，不说自己的，出了问题全权负责”。 具体制度细则由办公室结合实际出台IT管理条例。第四点：人员培训 根据时间，要在7月25日前做好人员培训工作，后台出我之外，系统使用水平暂时不做太高要求，前台必须熟练使用系统中前台部分的软件，后台不做要求。 我从7月15日起开始和博卡沟通系统实施问题，并学习本软件。其他有关人员人将于19日赴博卡学习软件使用技能。其后前台在我的协助下必须每天操练软件，美容主管将酌情培训。 程琦2005-7-12从事ERP软件的销售原则可能大家都有一个共同而心疲的呼声，“做销售难、做ERP销售更难”。不断的有人进入这个行业，不断的有人离开这个行业。来的时候，热情高涨，走的时候，垂头丧气。此行业的高淘汰率，充分说明了行业竞争中你死我活的惨酷现实。丢单时的打击，签单时的振奋，都不时交替撞击着销售员们长期疲惫的身心。但那种签大单的美妙的感觉却是大多数人不曾体味到的。这也许就是那些屡败屡战的销售同仁们的动力所在。也许是那些大SALES乐此不疲的原因吧。可能大家都有一个共同而心疲的呼声，“做销售难、做ERP销售更难”。1、成本原则任何一项活动都会涉及到费用问题，尤其是销售员。如果公司在费用上比较宽松，那么你也许心里还比较轻松。但是大多数公司在销售员的费用上并不宽松，特别是新入行的销售员，可能电话费，交通费，业务招待费等都会受到限制或自已工资里部份负担。那你绝不会感到轻松，至少老总在给您报销签字时的好象在从他口袋里掏钱的那张脸，也会让你心惊胆战一阵。所以你必须随时考虑投入/产出比。以前去客户那里必须要带一包中华或别的高档香烟，也是一笔不小的开支，现在好象也可以省了，一是吸烟的人少了，二是客户场所经常禁止吸烟，三是大家都知道吸烟有害健康。我现在基本不带香烟。在行动以前第一个问题你就要问自已，这件事是否值得做。这要看你的判断力了。不是一天可以提高的。我一般根据事件的重要程度采取不同的沟通方式:1) 电话、电子邮件、传真、信件这是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶钱。所以尽可能用以上方式获得最多的信息，如:寻找客户、维持客户。2) 上门这是成本最高的沟通方式，但也是不可缺的环节。 你必须明确你出差的目的，必须清楚项目的状态。否则，上门大多没有成果。成本不仅仅包括费用，还包括你的时间成本和机会成本。你必须有成本概念，降低项目风险。2、备战原则不打无准备的仗，切记，切记。否则必输无疑，特别是首次沟通，你在与客户沟通以前必须收集对方企业的所有资料和其所在行业主要状况，并记住有关重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行业案例打印出来交给客户，好在互联网上内容很丰富，一般都可以找到。这看起来浪费时间，但是却是保证项目成功的重要工作。在去进行技术交流以前，你必须与你的售前咨询顾问充分交流。以保证协调一致。演讲，讲标都是如此。3、换位思考原则经常换位思考的目的是保证你的判断力准确无误，项目的成功，主要取决于你在各个环节的判断准确性。判断失误的资源调配是最大的浪费，同时降低你在咨询顾问眼中的打单能力。切忌一厢情愿，盲目乐观。这是新手经常犯的错误。客户的表象常常会让你失去判断力。你要有洞穿客户真相的能力。切忌形势一片大好的错误判断。4、对奕原则打单就好象打牌，你的牌就是你的资源，对手的牌就是对手的资源，客户的牌就是客户的资源。你手上的牌主要有:资料介绍、案例介绍、中层拜访、技术交流、演示、需求调研、方案、报价、公关、高层交流等。对手的牌也一般有这些，客户的牌一般有:联络、技术邀请、看演示、要求调研、要求写方案、看案例、高层交流等你必须随时判断，客户在出什么牌，客户有没有与你保持一样的出牌节奏。双方要互动，如果一方主动，一方被动，此局就有问题。你绝不能被客户牵着鼻子走，而且是被底层人员牵着走，是销售人员的最大失败。要温和而有力的拒绝不合理要求。如果你都出了一半牌了，客户还只是联络人员出场，或者是低层人员在跟你沟通，那么，说明客户根本没有在牌桌上。或根本对你不感兴趣。尽可能让客户的牌尽早亮底。你才有胜算。5、放弃原则该放弃时就放弃，打单一定要有重点，否则胡子眉毛一把抓，必然导致精力分散、资源浪费。最终一无所获。销售资源总是稀缺的，应集中优势兵力，在局部形成优势。你必须舍弃弱势项目，绝对优势项目不允许丢单。其它非优势项目均衡资源。6、甲鱼原则其实，优秀ERP销售人员，