自建他营合作经营方案

企业秘密 2010-07-20 “ 自建他营 ”合作经营方案 广州联通 广州佳立通信设备有限公司 /webmoney 企业秘密 目录 广州联通现有营业厅分析 2 佳立零售运营目标 1 佳立解决方案 3 佳立自建他营模式说明 4 /webmoney 企业秘密 广州佳立专注于服务中国联通 ， 作为手机终端的国包商 ， 现利用终端产品等优势 ， 资源整合 ， 进行多业务经营 ， 全力开拓佳立 3G沃店 -致力于成为中国一流的 3G服务终端品牌 广州佳立零售运营目标 /webmoney 企业秘密 目录 佳立零售运营目标 1 广州联通现有营业厅分析 2 佳立解决方案 3 佳立自建他营模式说明 4 /webmoney 企业秘密 广州联通现有营业厅分析 广州联通现有营业厅 71家 ， 相比中国移动和中国电信 ， 目前联通营业厅网点数量较少 ， 无法覆盖更多的 WCDMA需求人群 ， 导致客户的无形流失 。 网点的手机终端质量不高 ， 品种太少 ， 无法留住客户对WCDMA手机的选择 ， 直接导致 3G客户的入网几率下降 。 一些网点人流量太少 ， 营账收入不高 ， 经营成本居高不下 。 不少营业厅营业时间和销售高峰期错班 ， 即如 18： 30下班 ，而人流的高峰期往往在 19： 00后产生 ， 从而直接失去了开发潜在客户的机会 。 /webmoney 企业秘密 目录 佳立零售运营目标 1 佳立解决方案 3 广州联通现有营业厅分析 2 佳立自建他营模式说明 4 /webmoney 企业秘密 店不在大 ， 精致就行 越来越多的通讯行业经营失利的案例告诉我们 ， 店不是越大越好 ， 人也不是越多越好 。 大面积的店租金贵 ， 固定资产投入多 ， 人员成本也高 ， 直接导致运营成本的居高不下 ， 随着市场不利因素的变化 ， 盈利甚至保本的概率都很小 ， 亏损的风险太大 。 而小面积店面铺租少 ， 人员配置少 ， 整体运营成本较低 ， 且便于精致装修 ， 盈利几率大 。 合理分布 ， 数量取胜 3G市场是体验营销的市场 ， 营业厅必须从现有的守候型服务模式转型 ， 采取主动营销的策略 ， 到人流量更大的地方去开发联通市场 ， 以此增加 3G份额 。 因此合理分布营业厅 ， 并采取 “ 小规模 、 多数量 ” 的方式占领市场， 就成为解决方案的根本因素 。 佳立解决方案的基础 /webmoney 企业秘密 佳立解决方案 广州联通营业厅根据店面的地理环境 、 业务量及手机终端销售等情况分四级： A+/A/B/C级 根据不同等级门店 ， 选择多种合作方式 营业厅等 级 营业厅数量 经营方 合作方式 备注 A+ 12 联通自营 A 23 佳立经营 佳立自负盈亏 联通全业务开放并分成 B 21 佳立经营 联通承担房租，佳立承担人工等其 他费用 C 14 佳立经营 佳立 “ 自建他营 ” ，即由联通授权，佳立在该商圈另选门店经营 /webmoney 企业秘密 A+级营业厅： 12家 渠道名称 市场调查 建议 级别 合作方式 天河新时空营业厅 业务量不大，但是省公司楼下。保留 保留 A+ 联通自营 天河天河营业厅 在通讯旺地，保留。 保留 A+ 联通自营 番禺清河营业厅 在路口，业务量不大。保留 保留 A+ 联通自营 海珠营业厅 业务量大。保留 保留 A+ 联通自营 分公司办公楼下 业务量不大，但是市公司楼下。保留 保留 A+ 联通自营 天河丰兴营业厅 业务量大。保留 保留 A+ 联通自营 番禺石基营业厅 业务量大。保留 保留 A+ 联通自营 白云新市营业厅 新市百信广场，集中消费处 保留 A+ 联通自营 天河中信广场营业厅 业务量大。保留 保留 A+ 联通自营 花都秀全路营业厅 花都手机街 保留 A+ 联通自营 荔湾营业厅 有形像，有人流。保留 保留 A+ 联通自营 越秀东兴营业厅 业务量大。保留 保留 A+ 联通自营 /webmoney 企业秘密 门店名称 市场调查 建议 级别 合作方式 陵园西营业厅 在商业旺地，保留。 保留 A 佳立自负盈亏 天河华天营业厅 一般，业务量不大。保留 保留 A 佳立自负盈亏 越秀五羊新城营业厅 现在不行，等地铁开通应该可以。保留 保留 A 佳立自负盈亏 海珠信和广场营业厅 好又多超市，国美，永乐等隔壁，人流大 保留 A 佳立自负盈亏 白云鹏景营业厅 白云分公司楼下 保留 A 佳立自负盈亏 番禺大石朝阳东营业厅 业务一般。保留 保留 A 佳立自负盈亏 越秀东湖营业厅 集中了移动，电信， NOKIA售后 保留 A 佳立自负盈亏 白云白云营业厅 人流大，外来人口多 保留 A 佳立自负盈亏 白云太和营业厅 保留 A 佳立自负盈亏 天河东圃营业厅 业务一般。保留 保留 A 佳立自负盈亏 越秀连新路营业厅 市府等国家单位的集中地，门面很大 保留 A 佳立自负盈亏 番禺西丽路营业厅 业务一般，社区铺。保留 保留 A 佳立自负盈亏 荔湾芳村大道西营业厅 靠近居民区 保留 A 佳立自负盈亏 番禺石楼营业厅 有潜力，保留 保留 A 佳立自负盈亏 增城荔乡营业厅 保留 保留 A 佳立自负盈亏 越秀小北路营业厅 有形像，有人流。保留 保留 A 佳立自负盈亏 海珠新南洲花苑营业厅 新店 保留 A 佳立自负盈亏 白云人和营业厅 保留 A 佳立自负盈亏 越秀中山一路营业厅 车站附近，人流大 保留 A 佳立自负盈亏 番禺广州大学营业厅 有寒暑假影响，保留。 保留 A 佳立自负盈亏 从化建设路营业厅 中心位置，靠近手机街 保留 A 佳立自负盈亏 越秀中山四路营业厅 人流大，附近有学校及多家商店 保留 A 佳立自负盈亏 从化太平营业厅 税局附近，平时人流较少，可以保留 保留 A 佳立自负盈亏 A级营业厅： 23家 /webmoney 企业秘密 门店名称 市场调查 建议 级别 合作方式 越秀淘金路营业厅 一般 ， 业务量不大 。 建议放弃 改造 B 联通承担租金 白云罗冲围营业厅 改造 B 联通承担租金 海珠广药营业厅 广药大学隔壁 ， 几乎没人 ， 门面很差 改造 B 联通承担租金 白云嘉禾营业厅 改造 B 联通承担租金 南岗罗岗营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 南岗南岗营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 番禺东涌营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 南沙南沙营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 增城新塘国贸营业厅 建议放弃 改造 B 联通承担租金 从化棋杆营业厅 墟的附近 ， 但人流少 改造 B 联通承担租金 花都花山营业厅 当地唯一的营业厅 改造 B 联通承担租金 增城永和营业厅 建议放弃 改造 B 联通承担租金 增城中新营业厅 建议放弃 改造 B 联通承担租金 南岗青年路营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 番禺光明路营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 花都天贵路营业厅 离秀全路近 改造 B 联通承担租金 花都凤凰路营业厅 新区 ， 但人流少 改造 B 联通承担租金 增城派潭营业厅 建议放弃 改造 B 联通承担租金 天河远东营业厅 人流很少 ， 建议放弃 。 改造 B 联通承担租金 从化鳌头营业厅 购物中心附近 改造 B 联通承担租金 从化良口营业厅 改造 B 联通承担租金 B级营业厅： 21家 /webmoney 企业秘密 门店名称 市场调查 建议 级别 合作方式 白云同和营业厅 现有租金太贵，运营成本高 换地方 C 佳立自建他营厅 番禺德兴路营业厅 人流很少，不要。 换地方 C 佳立自建他营厅 海珠石溪营业厅 牌坊对面，人流大 换地方 C 佳立自建他营厅 番禺大岗营业厅 人流很少，不要。 换地方 C 佳立自建他营厅 天河龙洞营业厅 人流很少，不要。 换地方 C 佳立自建他营厅 增城金泽营业厅 建议换位置，不在手机商圈内容 换地方 C 佳立自建他营厅 荔湾芳村营业厅 广百附近，但偏离了中心位置，建议在好又多广场开 换地方 C 佳立自建他营厅 海珠后窖营业厅 内街位置，附近有骏和，但门面差，建议在沥窖牌坊另开 换地方 C 佳立自建他营厅 白云广园中营业厅 人行天桥下，没人，建议在好又多附近开 换地方 C 佳立自建他营厅 越秀东山口营业厅 人流少，建议在农林下路车站开 换地方 C 佳立自建他营厅 增城岗前营业厅 建议换位置，不在手机商圈内容 换地方 C 佳立自建他营厅 黄埔营业厅 人流很少，不要。 换地方 C 佳立自建他营厅 越秀中山六路营业厅 中 6电脑城隔壁，但门面过小，不留心看不到 换地方 C 佳立自建他营厅 花都狮岭营业厅 建议在东升路开一家 换地方 C 佳立自建他营厅 C级营业厅： 14家 /webmoney 企业秘密 目录 佳立零售运营目标 1 广州佳立自建他营情况说明 4 广州联通现有营业厅分析 2 佳立解决方案 3 /webmoney 企业秘密 佳立“自建他营”合作模式说明 一些较差营业厅另选门店经营 ， 按 照 联通 “ 自建他营 ” 模式建设 。 即 广州佳立根据业务需求进行店面拓展 ， 并确认最终租赁权后 ， 报联通共同 确认 该 店面 。 联通公司根据 市场 布局需要 ， 租赁上述 广州佳立的门店 ， 并 按 联通自有 3G厅 模式进行 合作厅的 3G建设 、 装修 ， 再将装修好的合作厅 转 交给 广州佳立经营 。 联通开放综合全业务给广州佳立进行运营 ， 广州佳立开展联通综合业务 、 手机销售 、 售后服务 、 增值业务等 ， 并 承担该厅 的 经营费用 （ 含租金 、 铺面转让费 、 水电 、 人工 、 税金等 ） 。 佳立 “ 自建他营 ” 厅建设不局限于现有营业厅改造 ， 可根据联通业务需要 ， 在广州建设更多数量 “ 自建他营 ” 厅 /webmoney 企业秘密 合作厅 属于联通自有门店 ， 广州佳立 作为经营方承包经营 ， 并可开展联通的综合全业务 （ 包括但不限于：个客 、 集客 、 家客 、 区域分销 、 通讯产品售后服务等 ） 。 合作厅 内不得进行联通以外其他运营商业务 、 产品的宣传或销售 。 日常运营费用由经营方负责 ， 包括租金 、 水电 、 人员工资 、 房屋押金 、 门店维护 等相关费用 。 合作厅性质说明 /webmoney 企业秘密 联通和佳立的合作关系一栏表 现有门店租赁人 第一租赁人 第二租赁人 经营方 佳立新建门店 佳立 联通 佳立 /webmoney 企业秘密 自建他营模式给联通带来的好处 快速建店 ， 全面铺开 联通可借助广州佳立的资金和开店运营优势 ， 快速建设属于自己的全业务 “ 沃 ” 店 ， 并以此迅速 、 全面地铺开自己的全业务 ， 为抢占 3G市场创造基本条件 。 而且佳立 3G店将选择各地市商业旺区建设 ， 人气旺地将直接为联通带去更多的口碑和品牌推广效应 ， 是联通最直接有效的宣传造势行为 。 节约成本 ， 借力而为 联通和佳立合作 ， 建店成本由佳立全额承担 ， 联通可直接节约建店成本 ， 用最小的投入换得最有效的回报 ， 可谓借力而为行之有效 ， 成本核算如下： 单店铺金投入成本：按广州市农林路商业旺地 40平方米左右店面的建设成本核算 ， 租金约 3万元 /月 ， 转让费约 20万；按租期三年核算 ， 则铺位固定投入费用约 128万元 （ 3 12 3 20128万 ） 。 单店人工投入成本：人工成本按 1名店长 4名店员的最低标准计算 ， 店长工资 2500元 /月 ， 店员工资 1500元 4 6000元 /月 ， 则按三年期人工成本为 （ 6000 2500） 12 3 30.6万 。 上述单店固定成本投入合计： 128 30.6 158.6万元 ， 为佳立自行投入 。 /webmoney 企业秘密 自建他营模式给联通带来的好处 一次投入 ， 几年受益 联通对自建他营模式合作厅的投入 ， 只有前期的一次性店面装修和固定资产费用投入 （ 约 8万元 /单店 ） ， 节省了大量的自主租赁和建设营业厅的成本 ， 却可以享受和广州佳立长达三年甚至五年十年的综合业务合作收益 ， 而且节省了多达 30多万的人员投入成本 ， 可谓 “ 一次投入 、 几年受益 ” ， 是 “ 花小钱办大事 ” 的最好典范 。 3G体验 ， 增值先行 佳立自建他营厅 ， 将按照 3G的体验营销模式进行建设 ， 是直接为联通 3G客户群提供 3G服务的核心终端 。 广州佳立同时拥有多年的增值业务开发和应用经验 ， 可以直接将增值业务服务于联通 3G客户群 ， 为联通创造更多的 3G增值业务收入 。 /webmoney 企业秘密 自建他营合作厅合作要点 （ 一 ） 佳立方面： 1. 佳立须出具证明书向联通公司证明其对门店的合法出租权 。 2. 佳立提供符合联通布局要求并可供联通租赁改造的门店数量 ， 该数量可根据当地市场的布局需求达到几十至上百家 。 3. 佳立承诺合作厅的合作期不低于五年 。 4. 如广州佳立因故提前终止合作协议 ， 则广州佳立自愿承担合作厅剩余合作月份的装修损失 ， 计算公式为：赔偿金额 （ 建设总费用 /36个月 ） 合作协议剩余期限 （ 月 ） 50 。 如协议期限按五年核算 ， 则为：赔偿金额 （ 建设总费用 /60个月 ） 合作协议剩余期限 （ 月 ） 50 。 /webmoney 企业秘密 自建他营合作厅合作要点 （ 二 ） 联通方面： 1. 联通向佳立 “ 自建他营 ” 合作厅提供不低于四星或者五星以上的级别补助 ， 并可根据该厅的地理位置优越性给予特殊补助 。 2. 合作期内联通为广州佳立合作厅开通营帐系统工号 。 3. 广州佳立合作厅享有和联通自有厅同等业务范围的业务办理资格和权限 。 4. 联通提供具有足够市场吸引力的配机销售政策 ， 以利于广州佳立快速开发和积累联通 3G新老用户 ，