传媒有限公司创业计划书.doc

传媒有限公司创业计划书传媒有限公司创业计划书 目 录一. 执行总结2二. 服务概述4三. 行业背景4四. 市场机会9五. 公司战略15六. 营销策略17七. 公司管理22八. 业务运营27九. 投资分析32十. 财务分析35十一. 风险资本的退出38十二. 风险及防范38附录1. 市场调查估算附表422. 项目工作计划规范453. 项目访谈工作规范464. 项目运作工作规范505. 项目经验总结546. 完整的管理咨询合同及附件567. 财务附表63一、执行总结1.1公司传媒有限公司是一个提议中的公司，总部设于某，主要传播与文化产业的投资、本公司的总体战略目标是发展成为国内中小企业咨询领域的排头兵。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是占领宁波市场并站稳脚跟；中长期目标是全面打开浙江市场及全国市场，在各地建立分支机构，扩大咨询服务的范围，涉足大企业的咨询，树立企业品牌，实行多元化的经营战略。1.2市场在整个国民经济发展过程中，中小企业占有十分重要的地位。据统计，2002年全国中小企业就已超过800万家，占我国企业总数的99%以上。其工业产值、实现利税和出口总额分别在60%、40%和60%左右，并提供了75%的城镇就业机会。正是由于中小企业特有的作用和地位，所以，在2001年3月15日由九届人大第四次大会批准的中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要明确提出要“要完善中小企业服务体系，扶植中小企业服务的技术创新体系，扶植中小企业向专、精、特、新的方向发展，建立为中小企业服务的技术创新体系，提高中小企业创新能力。” 党的十六大报告指出：“进一步放开搞活国有中小企业。深化集体企业改革，继续支持和帮助多种形式的集体经济的发展。”基于此，本公司将在宁波地区寻找5-8家有典型的又较为我影响力的中小型龙头企业作为试点企业，低价或免费为他们做咨询服务，完成第一批业务，打开宁波市场。1.3投资与财务公司注册资本80万元。在股本结构中，风险投资为32万元，占公司注册资本的40%；公司创始人以价值18万元的设备和现金30万元投资，占公司注册资本的50%。基于营销策略和长期发展战略，公司第一年和第二年亏损，随着公司业务量的扩大和营销策略的调整，公司于第三年出现利润。企业投资回收期约为四年两个月。1.4组织结构与人力资源公司性质为有限责任公司。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。公司实行董事会领导下的总经理负责制，总经理下设市场营销部经理、业务部经理、财务部经理以及人力资源部经理。由于咨询业是一个智力密集型产业，需要高素质的咨询师。本公司以高校为依托，聘请资深教授、专家为本公司的顾问，充分发挥学院派的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。二、服务概述我们公司本着以人为本的宗旨为客户提供多种咨询服务。纵向上，我们主要开展信息咨询、管理咨询及发展战略咨询服务。1、信息咨询服务是为客户提供有效的市场竞争信息，主要是原材料引进及销售渠道方面的信息。2、管理咨询服务是帮助客户完善公司内部管理体系、财务核算体系以及人力资源的培训等。3、发展战略咨询服务是根据企业的发展目标，为制定有效的发展策略。这项服务的成功与否是我们长期在咨询业立足的关键。横向上，我们的业务主要针对宁波市场的一些行业。我们公司把目标市场定在宁波。宁波的服装业，塑料制品业，模具制造业，五金加工业，文具生产业及软件开发等行业是我们主要服务对象，他们主要集中宁波的鄞州，慈溪，宁海，北仑，镇海，大榭各区。三、 行业背景中国统计年鉴2003年版的资料显示，2002年我国国内生产总值（gross domestic produce，简称GDP）达104790.6亿元，人均国内生产总值达8184亿元。自1978年改革开放以来，我国的国内生产总值一直在提高，与此同时，第三产业占国内生产总值的比率也是逐年递增，由1978年的占23.7%发展至2002年的33.5%。浙江省被誉为“个体经营经济大省”，中小型企业在浙江占全省企业总数的99%以上，2002年浙江个体私营经济的总产值、销售总额、社会消费品零售额、出口创汇额、全国500强企业户数（174家）等五项指标位居全国第一。以上这些充分说明了第三产业对于我国经济实力的不断增强起着越来越大的作用。咨询业作为我国第三产业的一个新兴产业，近几年的发展势不可挡，在不久的将来势必成为本世纪的朝阳产业。3.1国内外对比：一般说来，西方发达国家的咨询业经过了长足的发展，行业比较成熟。而中国的咨询业起步较晚，行业很不成熟，有很多方面需要完善和改进。借鉴西方发达国家咨询业的成功经验和失败教训能够促进我国咨询业的快速发展。3.1.1国外咨询业概述：国外咨询业起步较早，随着社会的发展，其规模逐步扩大，各方面制度日趋成熟。在最近的几年里，国外的咨询业与高科技技术结合，使其逐渐信息化、现代化、产业化。发展特征及趋势预测：l 现代咨询公司的组织规模不断扩大，发展态势趋于全球化。l 现代咨询公司业务的技术含量越来越高，网络技术被广泛应用，信息化程度越来越高。l 咨询行业的资本投资需求不断增加，咨询业的资本密集程度不断提高。l 购并成为现代咨询公司常态业务，购并已经成为咨询业扩展的主要手段。3.1.2国内咨询业概述：1979年进入初步发育阶段的我国咨询业，作为一个新兴产业，发展速度较快。80年代中期步入成长阶段，咨询规模进一步扩大，直至1992年以后咨询业经历了曲折的发展阶段。在新形势下，行业竞争的加剧，促使我国咨询业接了全面的整合时期。发展特征及趋势预测：l 专业化程度加强。专业化与正规化的操作模式已经越来越成为衡量我国咨询业良性发展的根本保证。l 科技化水平提高。网络经济、知识经济已成为21世纪经济的主要形态，咨询业与高新技术的结合已经成为提升咨询业的关键。l 引入资本运营。兼并浪潮席卷全球，资源向最有效率的方向聚集。咨询业的兼并必将促进整个行业规模的壮大与效率的提高。l 提升全球化意识。我国加入WTO以后，外资企业不断进入我国市场，竞争趋于白热化。我国咨询业只有放眼全球充分利用两种资源，积极开拓两个市场，坚持“走出去”和“引进来”相结合，不断提高自生能力，才能使自己立于不败之地。3.2宏观环境分析PEST分析E-经济环境分析国内第三产业浙江省第三产业全球P-政策环境分析产业政策行业管理S-社会环境分析全球化T-技术环境分析信息化管理革命 图表1：PEST分析图3.2.1政策环境分析产业政策：2003年1月1日正式实施的中华人民共和国中小企业促进法第6章第40条规定“国家鼓励各类社会中介机构为中小企业提供创业辅导、企业诊断、信息咨询、市场展销、投资融资、贷款担保、产权交易、技术转让、人才引进、人才培养、对外合作、展览展销和法律咨询等。”行业管理：我国政府设立了较多非盈利性机构如个体劳动者协会、工商联合会和乡镇企业局等，这些行业管理机构为相关法规的制定和统一创造了良好环境。3.2.2经济环境分析我国中小型企业占全国企业总数的绝大部分，为国家创造了大量的就业机会和财富。据国家统计局调查资料显示，第三产业的生产总值由1978年改革开放的860.5亿元飙升至2002年的确35132.6亿元，番了两倍多。第三产业占国内生产总值的比率也在逐年上升（见图表2）。而截止2003年6月底，浙江个体工商户、私营企业的三大产业比重分别为0.67:17.92:81.41和1.2:59.3:39.5，与年初相比，第二产业比重下降，第三产业比重上升。单位1998年1999年2000年2001年2002年国内生产总值亿元18345.282067.589468.197314.8104790.6第三产业生产总值亿元25173.527037.729904.63315335132.6第三产业占国内生产总值的比重%32.13333.434.133.5图表2：五年来第三产业发展情况3.3.3社会环境分析中国加入WTO之后，很多外资企业进入国内市场，我国企业面临残酷的市场竞争。中小企业为了生存与发展，迫切需要了解国内外市场动态，据此对自身作出相应调整来提高竞争力及适应力。3.3.4技术环境分析在知识经济时代，顾客需求瞬息万变，技术创新不断加速，产品生命周期逐渐缩短，市场竞争日趋激烈。传统的管理已经无法适应经济与社会的发展，IT技术的发展与普及，为管理信息化创造了条件。以业务流程重组(Business Process Reengineering，简称BPR)和企业资源计划系统(Enterprise Resource Planning，简称 ERP)应用为核心内容的管理革命，为咨询业的发展插上了强有力的翅膀。3.3应用前景国内目前有三种咨询机构：政府咨询机构、民营咨询机构、外国咨询机构。政府常设咨询机构服务范围有限；外国咨询机构收费昂贵，项目较少，不适合中小企业；民营咨询机构最活跃，尤其是针对中小企业的咨询机构，涉及项目多，涉足领域广，收费较低，往往占有较大的优势。四、市场机会4.1市场特征咨询业从当初的工程咨询发展到现在，已经扩展为市场信息、公司管理和战略发展咨询。归属服务业的咨询业，有其自身独特的特点。l 知识性。咨询顾问运用自己的专业知识、专业技能以及对市场信息的详细分析为顾客提供他们所需要的帮助。l 多样性。咨询服务是针对用户所遇到的问题而展开的，由于用户分布于不同的地区和行业，从事不同内容的专业，所碰到 需要解决的问题也是各式各样的，这便决定了咨询内容的多样性。按咨询内容的不同，一般可分为管理咨询、工程咨询、营销咨询、生产咨询、技术咨询等。l 相对周期性。纵向上，咨询产业可划分为信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。由于企业对信息咨询业服务的需要，一般以年为周期，因此，信息咨询有一定的周期性。在企业健康发展的基础上，一般三年会上一个台阶，企业则以三年的时间为周期，需要专业咨询公司对其进行一次管理改造。战略咨询则要结合企业所定的战略目标进行，这类咨询一般所需时间较长。l 强竞争性。由于咨询业发展迅猛，近年来各类咨询机构纷纷出现，竞争对手繁多，市场竞争十分激烈。与此同时。市场瞬息万变，客户的偏好与需求不断发生变化，新的问题和新的需求接踵而来，使得咨询服务的难度加深，咨询公司沉浮在所难免。4.2市场竞争4.2.1市场细分目前，国内咨询业的市场份额主要由政府咨询机构、民营咨询机构以及外国咨询机构三大机构所瓜分。政府咨询机构：政府咨询机构是国家早期在省市区域政府部门常设的咨询机构，其咨询范围主要集中在投资、科技和财务领域。市场分布较广，在各省市自治区均有分布，其市场特征主要体现为以规范化的运作体系和全球化的资源共享吸引客户，但是其价格高昂，少则几百万，多则几千万，令很多中小企业望而却步。民营咨询机构：民营咨询机构在国内一般都是中小型的咨询公司居多，其咨询范围主要集中在信息服务、市场调查、内部管理等方面。市场分布则主要集中在沿海一带中小企业分布密集的省市。其市场特征主要体现为以本土化的人才、以了解中国国情和企业深层次问题以及非常低的价格吸引用户，随着市场经济的发展也将向更加科学化、专业化和规范化的方向发展。4.2.2竞争分析潜在进入者-咨询服务业作为新兴产业，发展迅猛，吸引了大批其他行业企业进入供应方-引进专业咨询师，管理人才的引进对于中小型咨询公司成本较高，难度较大需求方中小企业对咨询机构不信任且费用高，造成难度较大其他行业替代品服务具有很强的替代性现有竞争对手-民营机构，政府机构，国外机构抢占市场份额图表3：五种竞争力分析图上图用了哈佛商学院迈克尔波特的五种竞争力模型分析中小企业咨询业的竞争环境及优势。（一）竞争对手竞争优势在咨询业行业中，竞争对手较多，主要有同行的民营机构、政府部门机构以及国外大型机构。同行的民营咨询公司：为争夺市场份额而竞争，试图从别的公司手中争夺客户，一家的争夺会牵动其他公司作出相应的反应，从而展开相互竞争，相对而言，竞争较激烈。然而现有的中小型民营咨询公司内部管理体系不完善，咨询不专业、不规范，因此信息化、科学化的中小民营咨询公司更能取得中小企业的信任。政府部门机构：对中小企业提供的信息不多，据2003年有关问卷调查结果显示，90%以上的企业在过去一年中没利用过个体劳动者协会、工商联会和乡镇企业局提供的信息，80%以上的企业没利用过科委和计经委提供的信息，70%以上的企业没利用过工商行政管理局和对外经贸机构提供的信息。因此政府部门的咨询机构对中小企业咨询公司构成的威胁不大，相对竞争力较弱。国外咨询机构：一般中小型企业存活率偏低，经常会在资本的原始积累过程中，在尚不具备一定的规模、人才和技术储备，产品在市场上的地位还不稳定时夭折，这是中小企业的一个瓶颈。在这种情况下国外咨询公司实力雄厚，其侧重点在于企业的长期发展战略、发展规划、资本运营等，而且其费用往往不是一般中小企业所能承受的。因此尽管国外咨询公司很具有竞争优势，但其市场份额不大。（二）供应方咨询公司的特色是以大学为依托，与大学联盟，大学里的专业教授是我们人才的主要来源，同时公司也将会从社会上吸收具有丰富实践经验行业专家以及专业的管理人才，将技术人才与管理人才紧密结合，形成一个强有力的团队。（三）需求方中小企业是咨询公司的最大需求者，是咨询公司的主要服务对象。然而目前国内的中小企业却不大愿意接受咨询服务，原因有二：一是不观念保守，不愿外人介入家事。二是看不到无形财产的价值。有位老总说“中国的中小企业家并没有充分意识到咨询的重要性，这无疑给专门针对中小企业的咨询公司在市场开发方面带来了一定的难度”。（四）潜在进入者作为21世纪的朝阳产业，咨询服务业发展迅猛，势不可挡，市场发展的潜在空间非常大，这势必会吸引更多的企业进入咨询业，咨询市场面临着重新瓜分。对于我们来说，潜在的进入者意味着竞争的加剧。（五）其他行业的替代品咨询服务具有很强的替代性，特别是信息化的咨询服务。目前市场上出现了很多咨询管理模式，随着社会、经济、技术及观念的发展变化，一种模式被另一种模式取代的周期将会越来越短。4.3销售策略分析由于咨询业的特殊性，本公司主要采取以下的营销策略：1.主动上门吸引第一批客户的（积累原始客户）。 2.以优质满意的服务留住以前客户。3.通过对外宣传及老客户的间接宣传拓展新的客户群。4.4市场容量随着第三产业占国内生产总值比率的不断升高，社会服务业占第三产业的比率也已上升至70%。据一份对于120家中小企业的问卷调查结果显示，在过去一年中，在咨询服务方面一点没投入的企业共29家，占被调查企业合计数的24.2%；投入金额在1万元以内的企业有21家，占企业合计数的30%；投入金额在1-10万元之间的企业有34家，占合计数的28.3%；投入金额在10万元以上的企业有21家，占合计数的17.5%。换言之，75%以上的被调查企业在咨询服务方面有不同程度的投入。被调查企业在一年时间里花在咨询服务上的费用合计为967.283万元，按实际投入经费的91家被调查企业计算，平均每年投入经费10.63万元。据中国乡镇企业统计年鉴2003年资料显示，宁波市2002年乡镇企业有9.3万家，根据此调查结果的平均投入水平计算，宁波市乡镇企业在咨询服务放慢的年投入经费高达98.8亿多元。而据浙江省有关部门统计，截至2003年6月底，全省共有个体工商户156.29万户，私营企业28.21万户，共计184.5万户，根据以上调查结果平均投入水平计算，浙江省个体私营企业在咨询服务方面的年投入经费将高达1961亿多元。因此，中小企业对咨询服务有着广泛的热切的需求，咨询服务产业是一个有待开发的潜力非常巨大的朝阳产业。（附市场调查估算表）4.5市场趋势与预测据预测，IT市场最终会变成IT服务市场，我国IT咨询市场的需求每年以40%-50%的速度递增。随着市场的进一步发展，传统咨询公司开始加强IT咨询力度，两者的结合越来越紧，同时IT厂商也将涉足咨询业务，并不断加大对咨询业务的投入，扩大咨询业务的规模。1999年中国工商注册登记的涉及咨询业务的公司已达13万家，从业人数近百万，构成了中国的“智囊团”，而真正从事咨询业务，有一定实力，在相关行业有一定知名度的在1000家内。我国咨询机构的数量虽然惊人，但数量并不代表产业规模，目前咨询业产业只占国民生产总值的0.2%左右。罗兰贝格的老总说：“咨询业最大的市场在中国，中国的体制转型将为咨询业创造出广阔的发展前景和市场潜力。”五、公司战略5.1 公司概述博约咨询有限公司总部位于宁波，其主要是为中小企业提供多方面的、综合性的服务。博约咨询是由一群来自XXX大学的学子和老师创建的。它拥有专业的咨询师二十名。其主要是面对服装业、五金加工业、模具制造业、微机及软件开发业等，为他们提供市场信息，企业管理及公司发展战略等方面的咨询服务。5.2公司总体战略本公司将在未来的510年内发展成为国内咨询业，尤其是关于中小企业咨询领域的领头羊。5.2.1公司使命向客户提供优质的、可信赖的服务，提高中小型企业的市场竞争力，使它们在商海屹立不倒是本公司追求的永恒目标。5.2.2公司宗旨保证咨询服务质量，用我们的专业的知识为广大的客户提供优质、有效的服务是本公司不变的宗旨。5.3 公司发展战略5.3.1 公司发展初期战略（13年）将咨询服务引入宁波市场，抢占市场份额，打开本公司在宁波市场的知名度和信用度，积累原始客户。第一、二年，公司致力于咨询服务的开拓。在宁波的几个大工业区进行试点，占领一定的市场份额，提高公司的知名度和可信任度，树立良好的企业形象，逐步建立健全本公司在宁波市场的服务体系，逐渐打开并初步占领宁波市场，累积原始客户，预计最初的客户数可达1215家。第三年，公司努力提高企业形象，积累无形资产，逐步收回初期投资，扩大服务范围，预计可吸引客户2025家，使市场占有率提高到8%10%，实现利润45万元。届时本公司在宁波市场上的咨询服务体系趋于成熟，公司在宁波咨询市场的信用度将达到一定的高度，为公司中长期的发展打下良好的基础。5.3.2公司发展中期战略（46年）公司发展中期的任务主要是巩固和完善宁波市场体系，并以此为依托，全面打开浙江市场，在各地建立分公司，扩大咨询服务的范围，涉足大企业的咨询，树立企业品牌，实行多元化的经营战略，届时公司在浙江咨询市场上的占有率可达12%15%，居于主导地位。在公司内部，改革和完善组织管理结构，健全公司内部的财务审计体系，提高咨询师的素质能力将成为中期战略实现的保证。在公司业务上，积累、整理原始客户资料，逐步建立咨询公司自己的数据库，开拓网络市场，实行网络与现实市场的双重运营战略，为公司的长期发展做准备。5.3.3公司发展长期战略（510年）利用公司在浙江市场的优势，逐步打开全国市场，建立全国性的服务网络，增强企业的行业影响力，完善公司品牌和文化，建立多层次、多方面的、纵横相互交叉的服务体系。我们公司最终的战略目标是建立网络市场和现实市场相互交叉，大企业咨询和中小企业咨询相结合，各行业咨询相辅相承的全国性咨询服务体系，并在适当的时候进军国际市场。六、营销策略在日趋激烈的竞争环境中，有效的营销已成为专业公司成功的关键因素之一。作为公司整体战略核心的本公司营销战略分为两大方面：一是基于服务的营销；二是基于公司的营销。品牌运作与服务运作存在很多不同，所以服务营销要与企业营销适当分开，当所有服务营销达到一定的程度就可以开展基于企业品牌的营销。营销策略有多种多样，下表是咨询机构营销的主要途径。主要途径频次百分比(%)通过传媒做广告4722.5通过新闻报道做宣传2411.5通过熟人介绍8239.9信誉在外10952.2建立稳定的客户网络7334.9中介机构介绍2712.9政府支持7033.5权威性机构推荐2512.0业务员上门3014.4商业信函2311.0其他41.9结论：咨询机构的生命力在于信誉至上。调查显示，咨询机构吸引客户的主要手段是又有较高的信誉（52.2%）。但是，不难看出，这个比例还不算太高，这从侧面上也反映出我国咨询机构的信誉度还有待提高。此外，“通过熟人介绍”这条途径也占很高的比重，可以说，这是中国特有的现象。中国有句老话：在家靠父母，出门靠朋友。参考上述资料，本公司决定主要采用以下营销策略：在纵向上策略之一：主动上门吸引第一批客户（积累原始客户）。在公司成立初期，由于客户源的短缺，在打开市场上具有一定的难度。本公司将在宁波地区寻找5-8家有典型的又较为我影响力的中小型龙头企业作为试点企业，低价或免费为他们做咨询服务，吸引第一批客户，以求打开宁波地区市场。经调查在宁波地区较为典型且有影响力的企业分属于纺织服装业、电子行业、模具加工业、机械制造业塑料制品业及软件业等。策略之二：以优质的服务留住以前的客户。对于一些老客户，我们首先要提供优质的服务，令其满意。其次我们还会给老客户以优惠价，在价格上吸引他们。遵循二八定律，我们还会对占80%业务量的20%重要客户以VIP身份，特殊对待。本公司咨询服务的一大特色是与企业建立终生合作服务关系，为其建立专门的电子档案，努力成为客户的终生顾问，为其提供终生咨询服务，促使客户进入良性发展状态。策略之三：通过老客户的间接宣传拓展新的客户群。为了使新客户了解咨询公司，口头相传是最古老也是行之有效的方式之一。要想获得良好的举荐，必须在对客户的服务中有杰出的表现。但这仅是一方面，另一方面咨询师还应和客户讨论促销需求和政策，并请他们： -为自己提供工商界其他可能对类似服务感兴趣的客户； -允许使用客户的名字供潜在客户的参考； -如无不妥，允许咨询师在技术出版物、促销材料或管理研讨会 上对成功案例进行描述和总结； -在他们自己的业务往来中，向其他管理者、同行、银行家、律师、会计师以及其他人介绍咨询师本人。策略之四：通过媒体宣传树立公司形象扩大影响力。主要方式有：l 报刊广告本公司还将在报刊中做宣传业务广告。报刊广告要满足两个基本标准：首先，广告必须安排在潜在客户可能看到的杂志和报纸中；其次知道管理者和商人读什么也是有必要的。广告必须满足有效设计的标准：提供少而精的信息而不是大量零散的细节；强调（在标题上或以其他醒目的方式）客户追求的利益，而非宣传公司的名称和背景；清楚地提供与咨询师联系的地址和方法；迎合潜在客户的口味和文化价值观。l 邮寄宣传材料 有一份良好的邮寄名录是很重要的，因为邮寄名录是公司采用邮寄宣传材料方法的依据。宣传材料只有经过精心选择和专门设计的材料才能被邮寄。这些材料包括载有咨询公司信息的小册子和活页，新服务项目的清单和报告，年度活动报告，论文的复印件，业务通讯样品和其他类似的资料。邮给他们的材料应当简明扼要，应该给潜在客户一条有用的技术信息，借此展示咨询师独特的方法、对业务的介绍以及近期承担的工作等。还应该用对咨询公司及其高级职员的履历的简要介绍作为补充。l 建立网站建立本企业网站作为本企业对外开放的窗口，并由此对外宣传。网站最大的特点就是受众面广、时效性强、便于交流。在网站上专门设立一个栏目由专家坐镇，对一些中小企业出现的一些小问题进行网上免费答疑。在横向上 我们还将对不同行业进行有针对性的咨询服务。l 对纺织服装行业，他们最需要的是服装市场方面的信息，我们将为他们做市场营销咨询等。l 对软件行业，对信息及技术的更新以及市场的需求变化等方面，我们将进行信息化咨询、市场营销咨询等。l 对模具加工业、机械制造业塑料制品业等如果他们是觉得在财务上有所欠缺，我们将在财务方面进行咨询；在人才的管理上进行人力资源管理咨询等。 “没有最好只有更好”。总而言之，客户有什么需求我们都会尽力满足，提供多元化、人性化服务，并争取做好。在对某一个客户进行某一方面的咨询时，我们还应根据实际情况进行交叉营销。交叉销售在时下的营销中很流行。我们说的交叉销售，指的是通过在某一服务领域内（审计，财务咨询）建立的客户联系和业务用于向该客户销售另外领域的服务（战略咨询，工程，法律顾问）。通常，一家咨询公司或集团的两个或两个以上的部门要参与进来。例如审计与管理咨询的关系通常被用来作为交叉销售。某些审计师会直接指出存在的缺陷或未充分利用的资源，然后由咨询服务来解决这些病症。或者方法可以更巧妙些：若公司与审计客户或其它领域的客户已有良好关系，则可以利用这点使客户与公司内其它服务部门建立关系，希望现存关系可为新部门的项目洽谈减小阻力。在某些情况下，客户自己会主动找上门来，以避免为寻找新服务商花费更多精力和时间。 除上述方法外，偶尔的私人接触也是一种很好的营销方式。但需保证下列条件：（1）有充分准备；（2）向客户表明咨询师一直关注客户的业务，清楚客户在变中的需求；（3）在客户和咨询师双方适当级别的负责人之间进行。七、公司的管理7.1公司性质：有限责任公司7.2公司董事会的组成董事会事公司的最高权利机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总经理的人选，由公司创立者以及风险投资商组成。总经理负责公司的日常事物，并对董事会负责。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。7.3公司的组织结构公司将采用直线制的组织形式，公司实行董事会授权总经理组阁制，第一年现金投资者可以指定一名财务监督人员，负责财务监督工作。市场营销部经理、业务部经理、财务部经理、人力资源部经理由总经理推荐，董事会任命。组织框架如下：市场营销部人力资源部 董事会总经理业务部财务部7.3.1总经理对公司的总体规划负责，制定公司发展战略，平衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度对董事会作报告。7.3.2市场营销部经理对公司的总体的营销活动负责，管理营销队伍和营销策划，开拓市场客户群等。7.3.3业务部经理负责公司总体咨询业务，协调咨询师之间的业务活动等。7.3.4财务部经理对公司每部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向执行总经理递交财务报告，分析财务状况，并提出建议。7.3.5人力资源部经理在公司内部所有成员和公司之间建立和谐关系，制定有效的考评和激励机制，对人员的招聘、培训和培养负责，负责后勤工作。7.4公司的人员管理咨询公司最重要的资产是人力资源。本公司是属于智力密集型的产业，因此成功的人员管理师咨询公司成功的关键。7.4.1人员的吸引和招聘l 首先公司需要吸引适合的应聘者。对咨询师而言，由于工作的特殊性，沟通能力、合作精神和敬业精神最重要的个性特征；l 其次在教育程度及专业知识上也要仔细考察。咨询是高度智力密集的活动，它要求咨询师是复合型人才，不仅要在本专业上精通，还需具备其他知识。在公司内部咨询师人员构成也尽可能多样化。l 最后需要具有一定的实际工作经验。这点对咨询工作将大有裨益，处理问题将会更加得心应手。本公司在成立时，本公司将聘请国内高校的资深专家、教授为本公司的顾问。在之后几年，随着公司业务的扩大吸收高等院校的优秀应届毕业生加入本公司接受锻炼，提高业务能力并为公司输入新鲜血液使公司能永葆青春活力。7.4.2人员的管理和提升对咨询师而言，随着咨询工作经验的积累，必然要求更高的提升机会。职务的提升首先是根据成绩。要客观地对咨询师的成绩做出定期的评价和鉴定，作为晋升的重要依据。在公司内部进行360度的全方位考核，一般而言，考核结果与两个因素密切相关：整个项目的效果和个人在项目组内所做出贡献。7.4.3人员的流动“铁打的营盘流水的兵”，中国咨询公司的人员流动率相对比较高。一般认为，一年内人员调整在20%以内是正常的，10%以下的调整是非常低的。咨询师离职的原因有：许多年轻的专业人员参加咨询公司师为了在较短的时间内获得多种多样的经验，而不打算过久停留在咨询业中。一般观点认为，咨询公司是人员成长最快的地方。本公司对人员的流动政策是欢迎和鼓励的，因为如果本公司向国内输送了大量的高级管理人才，这最终将有利于咨询公司的品牌提升。在咨询公司中，大多数的员工的发展活动可以归入以下几个大的领域：1.咨询技能的熟练程度。咨询师的知识与能力与公司发展同步，在自己的专业领域内成为更有知识和更有能力的人。咨询公司中的许多培训和发展活动都是和这个目标一致的。2.征服新领域。咨询师可以通过学习来补充自己的主要领域，以便拓宽能力，从事涉及多个管理职能的任务。许多咨询公司也宁愿让公司熟悉组织宗旨和做法的有魅力的咨询师转入一些新的行业和领域，也不愿意为新业务配备新招聘的员工。3.为专业发展做准备。这包括咨询公司内部较高职务，如部门负责人、合伙人等职务，以及其他涉及到客户关系、管理层和业务拓展的高级职务所需要的个人发展。专业进展包括需要在一些领域使用更广泛的方法和开发技术能力。7.5公司的知识管理国外咨询巨头和国内新生本土咨询企业最大的差距久在于国外咨询巨头有成熟的知识管理、成熟的规范、管理咨询的经验和知识库、数据库的积累。因此规范本公司的知识管理系统是十分有必要而且是十分关键的。我们认为：知识管理主要是信息管理，包括案例库、行业资源、数据库等。信息管理就是对咨询公司的知识财富进行积累、整理和增值的过程。咨询公司的行业经验和咨询经验是相当重要的，对客户而言，往往也需要看到咨询公司的行业经验。信息管理主要包括以下几个部分的内容：案例的积累、知识的积累和研究成果、行业报告和行业数据库、信息来源、自己的理论体系和工具。7.6公司的内部控制咨询公司的内部控制的目的是要对咨询的效率和效果进行保证，一是效率的保障和支持，二是对效果的控制，以及对商业机密的控制。本公司主要做好以下三点：1、 解决好后勤保障与咨询项目小组之间的关系。2、 例行汇报制度，信息集中是很关键的。3、 咨询项目小组的工作要求，要突出咨询公司的公正性、独立性、保密性。7.7公司的文化本公司取名叫博约咨询公司，“博约”二字便是本公司文化的浓缩。博约取自论语：博之于文，约之以礼。这也是对公司职员个人的要求。将它冠之于公司名寓意为公司具有博大精深之资源智库，服务面甚广，但博大中又有张有弛有理有度，提供优质服务。公司在博大强壮时张弛得当，方能健康成长壮大。核心理念：“合作、敬业和创新” ；“把员工的个人追求融入到企业的长远发展中”；“以人为本”企业精神。7.8公司的保密措施1、做好文档管理、保存工作；2、严格划分职权、责任范围；3、执行保密制度，公司分别与每位雇员签定保密合同能够，雇员违反保密合同，公司有追究其责任的权力。八、业务运营与其他行业一样，咨询公司业是以盈利为目的。这是咨询有偿原则的体现。作为一种服务，咨询同样也有一个销售的过程。作为面向小企业的咨询公司，我们同样遵循一个完整的咨询流程，这个流程往往是效率和成本计算的较好的结合。我们把此分为三个阶段。8.1项目取得（一）接触这里的接触指的是公司与客户的接触。一般来讲，咨询师很少以销售的形式和客户主动接触。大多数情况下，是客户主动接触咨询师或咨询公司。但我们了解到，我们身处的市场是不完善的，而且大多小企业是家族或家庭式的，他们不是那种很善于理解别人建议的那种。这是我们面临的最实际的问题。如何接触他们，就是我们要首先解决的问题。客户可以从多种渠道得知咨询公司的信息，包括相关的行业出版物、商业黄页或者是Internet。我们要求咨询师在接触客户时要留下与其相关的详细的信息，并在以后的服务中建立跟踪档案。（二）面谈初次面谈留下的印象永远时最重要的。因此必须强调咨询师在初次会见客户时的时的行为和表现的重要性，因为所谓的“第一印象”永远时最重要的。这就要求咨询师在面谈前做好充分的准备，包括客户的基本情况、周围环境，以及有关行业业务的特点。值得注意的是，有一种做法是客户很厌恶的是：咨询机构为了给客户留下良好的印象，在开始时，咨询公司派初最好的人员，而执行时却交给了水平较低的人员。（三） 项目建议书准备一般来说，项目建议书是赢得一份咨询合同的关键要素之一（另一个要素往往是价格）。向客户提交的建议书是一个重要的销售文件。大多数情况下，咨询师向客户提交的项目建议书应包括三个方面：技术部分、人员部分、财务部分及其他部分 8.2项目启动和实施阶段项目的启动包括项目组的组建、启动前的准备、项目启动会。项目的实施就是咨询方案的形成过程，这也是整个咨询活动的实体部分。这里要求咨询师本着负责的态度遵循下面的几个操作程序。（一） 诊断这是解决问题的第一步，咨询师必须通过收集信息、分析信息。诊断即是要从对客户的调查和访问中获取能解决问题的相关信息。它的形式有多种，其中业界常用的是访谈的形式。（二） 咨询方案的形成咨询方案根据诊断所得信息来制订。咨询方案的形成是需要客户参与程度非常高的过程。最终决定由客户得出，这也是咨询的基本原则。（三） 咨询的实施和结束在这里我们无法做具体的规定。按照行业的基本规则来做即可，因为这是一个具体操作的过程。结束是咨询过程的最后一个阶段，对任何一个咨询项目而言，仅以专业的方式执行咨询任务是不够的，解约也是要有充分的专业性：应恰当地选择时间和方式，所有的约定应使客户和咨询师双方满意。8.3咨询的后续服务客户和咨询师常常会同意结束一项具体的咨询任务，而不是完全终止他们的工作关系。后续工作是为了发现新的问题和改进咨询方案。咨询师将在一年的时间里，每三个月进行一次短暂的访问。其目的是评诉实施的进程，帮助采取任何需要的纠正措施，研究是否有新的问题。以上是我们对公司咨询师们的原则性的要求。由于我们身处的是宁波市这样一个咨询企业林立的市场环境，我们需要不断的调整自己。并且据我们的了解，宁波市的行业主要有纺织服装业、塑料制品业、电子行业等，而且大多是在从事进出口贸易。这就要求我们在人员任用和服务设置上做相关调整。8.4咨询内容细分我们经过对宁波中小型企业的调查及相关的统计调查资料显示，纺织服装业、塑料制品业、模具加工业、五金加工业以及软件开发等为宁波市的主导行业，宁波市的大多中小企业属于上述几个行业；调查还表明在目前宁波地区中小型企业最需要的信息类型中市场信息排第一位，营销策划与税收咨询是企业比较看重的咨询服务项目，其次是管理咨询、法律咨询等等。针对上述的情况，我们将咨询业务进一步细分。8.4.1市场营销咨询市场营销咨询市中国最早进入实践阶段的管理咨询工作，相关工作有市场调查、广告策划、公共关系等。它主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、目标市场的定位、价格/渠道/销售管理政策等。具体为利用行业数据库和多种行业分析模型，依据国家产业政策和宏观形式的变化，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，甄选出主导产品（组合）；其次，对企业进行SWOT分析，明确企业营销战略规划，进行产品/业务市场营销策划方案设计；最后，为有效提升企业竞争能力，就其营销管理体系、业务流程进行了重整和再造。8.4.2人力资源管理咨询人力资源管理受社会、历史等因素影响比较大，目前中国绝大多数企业还没有建立完善的人力资源管理体系，人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，包括培训、招聘任用、薪酬、讥笑考核、职业生涯规划等。人力资源咨询的管理理论和方法涉及到管理学、心理学、组织行为学、系统工程学及信息管理学等多学科知识，要求咨询顾问具有以上相关学科的知识。8.4.3信息化咨询信息技术的发展为企业管理的变革提供了技术手段，组织扁平化、工作丰富化等管理变革都要通过信息技术来实现。信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理价构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要。信息化咨询的特点在于涉及组织的每一个人和每一项工作，周期长，风险大。8.4.4战略咨询随着WTO、社会主义市场经济体制的日益完善，越来越多的中国企业面临“方向”问题。战略咨询帮助企业明确未来的发展方向，知道企业做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中国企业面临的战略问题主要有：多业务公司如何进行投资组合管理、多元化还是专业化、多元化投资方向的选择、如何打赢竞争对手等。战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导等几个步骤。8.4.5财务管理咨询 多数中国企业不重视财务工作，多数中国企业的领导人不从财务角度考虑管理工作。目前的财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等。具体有进行财务分析，根大据财务指标进行判断，规范财务管理体系。实现了数据共享与信息集成，确保了财务信息的准确性。加强了集团对财务的统一管理，实行了财务预算管理，提高了经营效率和管理水平，加大了财务监督力度。九、投资分析9.1股本结构与规模公司注册资本80万，股本结构和规模如下：股本来源 股本规模风险投资股东投入设备资金金额4O万10万30万比例50%12.5%37.5%在股本结构中，风险投资40万占50%，打算引进1家风险投资商入股，股东投入设备10万和资金30万占共占50%。9.2资金来源与运作资金主要用于第一年度会计期间所需的各种费用，具体详见下面费用安排，企业选址与经济发展较快且中小企业较多的浙江省宁波市，付租金购置低值易耗品后即可开业。9.3投资收益投资现金流量表如下：投资现金流量表 单位：万元期初第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投入10流动资产70营业收入6095185245285-成本94118140160175税前利润-34-234585110-税收000033.6税后利润-34-23-127373.5+折旧22222净现金流量-32-21-107575.7累计净现金流量-32-53-631287.7投资回收期：回收期是指全部收回某一投资方案初始投资额所需要的时间。从累计净先进流量数据可以得出，企业的投资回收期在第四年、第五年之间，进一步用插入法可得知企业投资回收期为四年两个月。投资净现值（NET PRESENT VALUE）：NPV=（CI-CO）t(1+i)-t考虑到目前资金成本较低，以及企业的机会成本和投资风险因素，因此取iRR为6%。此时，NPV=938.28万元0 可知计算期内盈利能力较好，投资方案可行。内含报酬期：根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（iRR）=（CI-CO）t(1+iRR) -t=0iRR=85.71% 远大于资金成本率，进一步证明了此方案的可行性。项目敏感性分析：公司在营业收入、经营成本上存在着各方面的不确定因素，分别对其按提高5%和降低5%的双因素变化做敏感性分析，用逐项替代法求内含报酬率其结果仍大于10%，说明企业能承担风险，具有可靠性。投资回报：根据对未来几年公司经营状况的预测可知公司在第一年、第二年由于营销战略做出的让步收入较少，但随着业务量的扩大和营销策略的转变公司能够保持较高的利润增长。公司决定在第四年开始分红，每年分红为净利润的25%。收费规定：固定收费（一次付清）咨询师为完成准确地指定的项目或工作收费。这种方法对客户的好处直截了当。他（她）知道，整项工作将多少钱，也能对项目所需的时间量有个概念，继而算出任务的每日费率。最后，若工作未按合同规定完成，客户也能够拒绝付款，或者拒付最后一部分款。根据结果收费根据结果收费，也被称为成功酬金，它有如下的一个或两个特征：（1）该费用只在取得了具体成果