我国证券经纪人

我国证券经纪人制度研究 第一节 我国证券经纪人发展的现状 面对市场的激烈竞争，各家证券公司在证券经纪 人发展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在 同一证券公司系统内部、各营业网点也都在依据各自 市场、人员特点探寻不同的运作模式，目前较为成型 的证券经纪人发展模式有全员市场模式、完全外挂模 式和稳健金字塔模式三种。 一、全员市场模式 1、全员市场模式介绍 全员市场模式是目前最为普遍的证券经纪人模式， 即营业部除了若干行政、财务、后勤等基本岗位外， 其余全部员工都是处于一线的证券经纪人，直接面向 客户 (见图 1)。 全员市场模式的证券经纪人定位于证券公司营业 部的正式雇员，其收益构成为 :底薪 +佣金提成 +奖金。 证券经纪人主要来源于两个方面 :一部分是证券公司 营业部原有的雇员通过转型成为经纪人，如客户管理 人员、投资咨询人员等；另一部分是面向社会公开招 聘的有一定社会资源和市场开拓能力的优秀人才，通 过专业培训后录用为公司员工，代表公司对外从事证 券经纪业务。经纪人直接面向客户，其首要工作就是 负责把新的投资者源源不断地引入到证券公司，同时 负责为这些投资提供信息咨询服务及相应交易建议。 如果经纪人在规定的考核期内完不成证券公司规定的 相应考核指标，经纪人将会被降级使用，甚至淘汰出 局。这种模式强调全员咨询、全员服务，要求经纪人 既要有较强的营销能力，也要有一定证券专业水平。 2、全员市场模式利弊分析 这种模式的优点在于 ：（ 1） 改革方式渐进，推 行阻力较小。 为控制经营成本，在浮动佣金制下证 券公司都有减员增效的动力， 将富余员工从其他各 种岗位转为经纪人，可起到稳定职工心态的作用， 使证券经纪人制度顺利推行。 (2)将证券经纪人定位 于正式员工， 一方面有利于增强证券经纪人的集体 归属感， 另一方面通过内部约束机制较好地规范证 券经纪人行为，防范经营风险。 缺陷： 证券经纪人主要由内部富余岗位转化而 来，因此在公司内部的地位不高， 对经纪人的工作 积极性有所挫伤； 强调证券经纪人的拓展市场能力 和咨询服务能力， 而内部转化的经纪人未必具有相 应的突出能力，使该模式的实际效果有所折扣； 对 于考核和利润分配方式具有较高要求， 既要保证考 核的公正性，又要充分调动证券经纪人的积极性。 二、完全外挂模式 1、完全外挂模式 完全外挂模式目前在新设证券公司 和小证券公 司中有所运用，其特点是营业部除一些基本岗位外， 其余全部都是外部经纪人 (见图 2)。 完全外挂模式的核心是外部证券经纪人制度，即 将证券经纪人作为一种兼职经纪人来看待，明确规定 他们不是公司的正式职员，其职责就是作为营业部的 市场营销人员负责市场的开拓工作。外部经纪人原则 上不负责投资者的投资交易，也没有为客户提供信息 咨询的义务与责任，他们只需将投资者介绍到证券公 司，之后的工作由营业部代理，营业部会依据投资者 投资额的大小或成交额的大小给予外部经纪人相应比 例的奖励或提成。由于外部经纪人不是证券公司营业 部的正式员工，证券公司一般对其约束不多，也很少 赋予其相应的权利，相互之间是一种松散的合作伙伴 式关系。完全外挂模式，从某种意义上说是证券公司 为弥补其在市场营销功能方面的不足与缺陷，充分利 用外部经纪人的社会关系去开发市场，从而达到证券 公司以小投入实现市场扩张的目的。 2、完全外挂模式利弊 优点 :第一，可以极大的降低营业部经营成本。 按传统的营业部经营费用核算，一般员工的工资性支 出将占到总成本的 1/3左右。采用完全外挂模式后， 这部分成本可以大大压缩，且对营业部场地等方面的 要求也较低；外部经纪人与营业部是一种松散的合作 伙伴关系，不需要复杂的考核和利润分配方式，在外 部经纪人没有不规范行为的前提下，营业部对外部经 纪人的市场拓展方式等方面可以不必关心。 缺陷：完全外挂模式对原有营业部的经营模式调 整幅度较大，仅适用于不存在历史包袱的新设证券公 司或小证券公司；外部经纪人队伍，他们一方面以证 券公司名义对外，另一方面证券公司又难以对其有较 多的约束，这使得完全外挂模式隐含较大经营风险； 由于合作方式松散，一旦经纪人另投他处，往往将其 带来的客户一同带走，因此在这种模式下，难以培养 客户的忠诚度，客户来源的稳定性较差。 三、稳健金字塔模式 1、稳健金字塔模式 稳健金字塔模式是全员市场模式和完全外挂模式 在管理体制上的一种延伸，在一定程度上借鉴了保险 代理人体系的做法，即在营业部下设置市场营销部， 营销部下有若干个业务团队，业务团队可以根据地区 指向或客户指向等来划分，每个业务团队下又有若干 个业务小组，每业务小组由若干名证券经纪人组成， 呈金字塔型 (见图 3)。 在稳健金字塔模式下，证券经纪人既可以是内部 经纪人，也可以是招聘的外部经纪人，当经纪人数量 足够多时，通过金字塔的管理方式，可以使营业部对 经纪人管理错落有致。从严格意义上说，这种模式并 不是一种经纪人制度，而是一种营业部的管理模式。 2、稳健金字塔模式利弊 优势：权责分明、体系完整，客户管理较好。通 过层层管理的方式，一方面可以有效监控证券经纪人 工作行为，另一方面可以形成业务小组、团队间良性 的竞争环境；可以充分利用营业部资源，最大限度地 发挥证券经纪人功能，从而可以减少营业网点较少的 不利因素。 缺陷：一般建设周期较长；运行时对相关配套制 度的要求较高，尤其是每个层面的管理不能脱节，必 须要层层加固；随着人员的膨胀，在业务规划和人员 管理带来较大困难。 第二节我国证券经纪人发展的主要问题 一、证券经纪人发展的滞后性突出 1、相关法律法规缺乏 证券经纪人最初是作为证券公司的一种有力的竞 争手段而自发地出现和发展起来的，各级证券监管机 构和自律部门一直都没有建立起系统和有效的证券经 纪人管理体系和管理办法。由于国家没有统一的证券 经纪人相关法规，许多行业和各省市近年来制订了一 些行业性或地方性法规规章，虽然对规范证券经纪行 业起了一定的作用，但仍缺少法律的权威性。由于相 关法律法规的空白，造成证券经纪人的法律定位模 糊，证券经纪人与证券公司、投资者的关系没有很 好的界定，导致证券经纪人发展盲目性和无序性， 体现出证券经纪人制度发展滞后的情况。 2、现有法律限制了证券经纪人业务的发展 证券法 在证券经纪人开展业务方面有多处 限制， 证券法 第 37条规定： 证券公司从业人 员在任期或者法定期限内，不得直接或者以化名， 借他人名义持有、买卖股票；第 142条规定：证券 公司办理经纪业务， 不得接受客户的全权委托而 决定买卖、选择证券种类、 决定买卖数量或者买 卖价格；第 143条规定：证券公司不得以任何方式 对客户证券买卖的收益 或者赔偿证券买卖的损失 作出承诺；第 145条规定 :证券公司的从业人员在证券 交易活动中，按其所属的证券公司的指令或者利用职 务违反交易规则的，由所属证券公司承担全部责任等 等。因此目前证券经纪人的许多做法，如接受客户指 令代理买卖证券、代客理财等，都有违规的嫌疑，并 且最后一切法律责任都落在证券公司的头上。为了防 止风险，证券公司都不约而同地青睐于外聘经纪人， 不注重证券经纪人的管理和素质的提高，从而损害了 证券经纪人的正常发展。 3、证券经纪人制度的建设落后于证券经纪人业 务的发展 面对正在快速发展的证券经纪人群体，从证券监 管机构到证券公司，都没有建立起系统、有效的管理 体系和管理规则。缺乏系统、完善的法律、法规，造 成证券经纪人业务发展的曲折和低效。在实践中，许 多证券公司出于提高行业水平，增强竞争能力考虑， 通过不同形式，先后尝试实行了客户经理、松散型经 纪人和自由经纪人等多种证券经纪人执业形式。但随 着经纪人业务的开展，各方面都希望对证券经纪人的 任职资格、业务范围、权利与义务，与证券公司及客 户之间的关系等方面加以规范和指导。然而，由于有 关证券经纪人制度的法律法规建设尚属空白，而与此 相关的条例、条令更是没有出台，不利于对证券经纪 人从业的管理。 如在对外聘证券经纪人的身份的界定问题。营业 部内部经纪人属于法人证券经纪人的正式员工，他们 从事业务行为己经受到有关法人证券经纪人的法律法 规调整和规范，而外聘证券经纪人由于身份不确定， 当发生偏离委托人协议规定的行为时，其法律责任是 由其个人负责还是由所在证券营业部承担，法律责任 不明。另外，目前还没有任何法律法规对外聘证券经 纪人进行规范，各证券公司对外聘证券经纪人的管理 也是五花八门，不利于证券经纪业务的发展。 二、现有证券经纪人发展不完善导致的弊端 1、证券经纪人的从业行为不规范 如存在高风险违规透支买卖二级市场证券、给客 户融资认购新股、代客买卖证券与以自有资金买卖股 票同时进行、为达到出货获利目的而极力推介客户或 代客买入某公司或经纪人持有的某种股票、怂恿客户 过度交易，从中赚取佣金等。又如部分证券公司的证 券经纪人存在经纪合同不规范，没有按照合同法的要 求制定格式合同，随便对委托人设立约束条款，使不 少投资者误入圈套，造成损害。另外，地下证券经纪 活动屡禁不止，由于证券经纪活动具有一定专业性， 加之目前相关的法律法规尚不健全，非法的地下证券 经纪活动时有存在。地下经纪活动不仅扰乱了证券市 场秩序，且使投资者权益无法得到保障。 2、全国统一的证券经纪人准入管理制度的缺乏， 使证券经纪人业务的发展偏离了方向。 没有专门设立证券经纪人资格证书。虽然己经对 证券投资咨询人员进行资格考试，实行持证上岗制， 但是对营业部从事客户开发和服务的经纪人的资格考 试还没有，势必导致证券公司在操作时偏离经纪人的 发展方向，重视客户开发，不注重客户服务。另外， 证券经纪人准入制度的缺乏，也导致各证券公司在经 纪人的管理上存在极大差异，不利于监管部门对这些 人员的监督和管理。特别是没有对证券经纪人建立起 动态的监管机制，对在开展经纪业务时未能履行职责 者缺乏严格、完善的退出制度，就难以保证证券经纪 人行为的规范和服务质量的提高。 3、证券经纪人内部组织的不统一，不利于对证 券经纪人的监管 由于证券交易的需要，在证券公司内部己存在各 种不同形式的证券经纪人组织，证券公司的交易员、 营业部经理、柜台工作人员、研究人员等在日常交易 中均不同程度地承担着证券经纪人的部分功能。近年 来，在各证券营业部大户室流行的为客户配备客户经 理的做法标志着专职的证券经纪人的正式出现。但由 于是证券公司各自开拓证券经纪人业务，因此，缺乏 统一的证券经纪人内部组织，证券经纪人组织的不统 一和凌乱不利于监管机构的管理。 4、证券经纪人发展的初级化不利于经纪人队伍 的健康成长。 我国的证券经纪人制度基本上处于摸索和尝试阶 段。证券经纪人制度的初级化主要表现在证券经纪人 水平较低、素质有待提高。在发达国家，证券经纪人 和律师具有同等地位，对证券经纪人素质要求很高。 而在我国，由于没有统一的证券经纪人准入规范，导 致证券经纪人的门槛非常低，证券经纪人构成比较复 杂，不少是新加入的人员。目前相当一部分证券经纪 人员没有接受过证券方面的专业知识培训，对证券市 场的基本知识、上市公司的财务报表和股市技术走势 分析等，都不是非常精通，缺乏相应的专业能力与专 业背景，大大降低了投资咨询的服务水平，使经纪业 务始终处于以委托代理为主的较低层次的水平上，形 成了证券经纪人数量不少，而具有较高专业水平的、 真正意义上的证券经纪人却很少的现象。 第三节 国外证券经纪人发展的成功经验 一、宏观层面 （一）实行严格的立法管制 几乎所有国家对证券经纪人都实行严格的立法管 制，许多国家的政府还直接对早期证券经纪人实行行 政管制。如美国在 1929年 “ 大萧条 ” 以后先后公布了 1933年证券法 、 1934年证券交易法 、 1933 年银行法 、 1940年投资公司法 、 1940年投资 顾问法 等，对证券市场及证券经纪人实施严格的立 法管理，并依法成立了兼具立法和准司法机构的美国 证券交易委员会实施行政管理。 （二）规定严格的市场准入 众多国家对个人证券经纪人的准入都有严格的限 制，都要进行注册登记，尽管管理注册的部门不尽相 同，但各国对经纪人的业务素质、职业道德、授予或 撤销的条件都有严格的规定，而且都明确了指定了负 责资格认定的管理部门并且有一套严格的管理制度。 还规定了证券经纪人必须到政府证券管理部门和证券 自律 组织注册登记。有关证券法规都规定了证券经纪 人注册登记、重新登记和注册登记撤消的程序、注册 登记内容和时间，证券经纪人只有经注册后才能正式 从事证券业务。 在美国，证券经纪人在执业前，必须先在联邦证 券交易委员会 (SEC)注册领取执照。要取得 SEC执照， 必须参加由纽约证券交易所和全国证券商协会举办的 一系列考试，或满足下列几个条件 : 1、必须被一家己在 SEC注册的经纪公司雇佣； 2、在经纪公司选择的自律机构填写一系列表格， 详细说明个人各方面信息，包括自己过去 10年 就业 史、接受正规教育程度、是否受处分及法律诉讼等； 3、规定要有上岗前培训。在新加坡，金融管理 局直接负责对证券经纪人的资格授予管理， 金融管 理局根 据适当人选原则通过三个方面对申请人进行 审查： 第一，接受性。这主要通过对申请人所服务 的交易所会员、雇主、前雇主， 及其接受教育的教 育机构和其他有关机构的调查和观察， 了解申请人 的业务水平和道德水准。 申请人必须年满 21岁且品 格正直，业务水平较高。第二，经历。 要取得经纪 人资格， 申请人必须在所申请登记的公司接受至少 一个月的证券业 “ 真实在岗 ” 的训练， 但若申请人以 前在 证券行业曾有过代理人或雇员的经历或者在与 证券业密切相关行业工作过，则训练期减少或取消。 第三，考试。即申请人必须通过交易所组织的资格 考试。实行严格的注册管理，让投资者可以充分了 解该证券经纪人的业务能力和咨询水平等，从而做 出有效选择，这对保护投资者利益起到重要作用。 另外，为了强化对证券经纪人资格的管理，国 外的证券经纪人制度都规定证券经纪人资格的监督 和撤销事项，即使在经纪人资格授予后，如发现有 禁止情形发生的，证券经纪人资格管理部门或授权 部门将有权暂时吊销或撤销经纪人的资格。在新加 坡，除了金融管理局对经纪人资格严加管理外，还 通过证券经纪人的自律组织证交所纪律委员会对经 纪人的行为进行监督，若纪律委员会发现某个经纪 人违反了有关证券法律法规的规定或者应对某种类 似的行为负责，尽管这种行为有关证券法律法规未 作出明确规定，但纪律委员会认为这种行为不符合 公平与公正原则或者对证交所或投资公众的利益有 所损害，纪律委员会有权给予当事人暂时停止交易 甚至从证券经纪登记中除名的处罚；若发现有以下 情况之一发生的，则由新加坡金融管理局撤销其经 纪人资格：此人未履行纳税义务；此人在新加坡或 其他地方己被判定破产；新加坡金融管理局有理由 相信此人未能有效、诚实、公正地履行其义务；此 人由于 涉欺诈或不诚实而违反法律被监禁 3个月以 上等等。 （三）制订严密的行为规则 为了保护客户的利益，维护证券市场的公平与 公正，各国对经纪人的执业行为有详细的规范。在 制定证券经纪人行为准则、行为规范时，各国的习 惯做法是遵循证券经纪人执业的一般原则，即： （ 1）诚实和公平原则， 即证券经纪人在处理 于客户关系时，应本着诚实与信用的原则，维护投 资者的最大利益 ； （ 2）勤勉尽职原则 ； （ 3）最大利益原则， 即无论何时，证券经纪 人均应根据良好信誉原则及客户的最大利益原则来 进行交易； （ 4）充分投资原则， 即经纪人有义务向客户 披露他在交易所中获得的佣金及其所有利润等； （ 5）客户指令优先原则 ； （ 6）投资建议准则，即要求证券经纪人在进行 投资建议时，必须表明其自身在该证券的利益，否则 不能推荐这些证券 ； （ 7）券款保护原则， 即证券经纪人有义务保护 客户委托其经营的财产，不得挪用或造成损失； （ 8）利益冲突原则， 即对证券经纪人与客户间 的利益冲突，一般遵照保护客户利益原则加以解决。 具体在某项交易中，当经纪人代表的个人利益与客户 所承担义务发生冲突时，经纪人不得参与该项交易， 例外情况是当客户充分了解所有有关情况后，明确表 示同意证券经纪人的该种行为。 （四）采取风险防范措施 1、通过制定法律、 规章制度对经纪人业务活动 提出限制。通过制定一系列法律法规对证券经纪人可 能出现的违反公平、有效、诚实的交易原则的行为加 以规定、制约和惩处，以保护广大投资者，特别是中 小投资者的利益，不受内幕交易操纵市场等行为的侵 害。如新加坡 证券业法 、 证券业条例 禁止市 场虚假交易、欺骗性交易、操纵股票市场和内幕交易 等损害投资者利益的行为。 2,建立各种保障机制和赔偿制度。为了保护投资 者免受证券公司无力偿付的威胁，各国采取的方法有 多种，其中比较完善的是美国的顾客保护规则和新加 坡的保护基金。美国的顾客保护规则分为两部分：第 一部分要求证券公司拥有或控制所有顾客用超额保证 金购买的证券，证券公司必须按日计算顾客的超额保 证金，确保顾客和证券公司遵守规则中关于超额保证 金的规则。第二部分要求证券公司将顾客对证券公司 的债权超过债务部分存在联邦储备银行的特别帐户， 使顾客得到专门保护。新加坡的保护基金用来补偿投 资者因经纪人的过错而遭受的损失。目前设立了证券 交易所信任基金和新加坡证券交易自动报价系统赔偿 基金。证券交易所信任基金是 1986年新加坡 证券业 法 要求新加坡证券交易所建立的，由交易所管理。 这笔信任基金的总额应被保持在不低于 500万元新币， 并 在交易所每个会计年度的净收入中提取 10%或以上 的份额增加这笔基金。 3、规定执业时的财务要求。 几乎所有国家和地 区都对证券公司的资本金有规定：证券公司必须维持 规定数额净资本，对其债务比例和流动性也有规定。 4、定期报告制度。 各国证券管理部门通过建立 证券经纪人的定期报告制度，以及对证券经纪人的财 务状况和会计制度的定期与不定期检查，有效地降低 了风险，保证了投资者利益。在美国，证券经纪人的 定期报告制度主要分成核心报告和早期预警报告。证 券经纪人必须定期填写核心报告。核心报告包括财务 与业务资料，除此之外，证券经纪人还被要求在每个 财政年度末填写资产负债表、损益表、财务状况变动 表等，经审计后这些材料要送至客户，便于客户审阅 监督和选择。早期预警报告是指证券交易委员会和证 券经纪人检查机构，对证券经纪 人面临的财务问题， 提出早期警告，以便使证券经纪人及时分析面临的困 难，改进管理，提高质量。 二、微观层面 :著名证券公司证券经纪人 （一）美林证券证券经纪人发展成功经验 美林证券早在 1945一 1950年的战后岁月里，就开 始不断巩固其在证券经纪人领域的领导地位。经过半 个世纪的发展，美林最终形成了今天的 FC制度。美 林的经纪人制度之所以被称为 FC制度，是因为美林 的经纪人被称为 FC(FinancialConsultant), 虽然 其字面意思是理财顾问，但 FC的市场定位更多地承 担了 “ 市场营销 ” 的角色，其作为 “ 理财顾问 ” 功能， 更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的 TGA (Trusted Global Advisor)信息平台 (如下图 )。客 户与美林的关系绝大多数是从美林的 FC开始的，除 专门为愿意亲自进行投资的客户提供的 “ 美林直接 ” (Merrillnch Direct)网上交易服务外， 美林对 其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产 规模较小的客户，美林也提供 “ 金融顾问中心 ” 服务， “ 金融顾问中心 ” 由一群 FC组成。 1、美林经纪人发展的背景 在二战结束时，美国大萧条的程度很严重，证券经纪人 领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工 和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种 增长充其量只是杯水车薪。到 1945年，美林公司及其他同类 经纪公司中的经纪人的平均年龄是 50岁以上，证券经纪行业 的每位管理人员都清楚，他们将面临劳动力的严重缺乏。但 很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直 担心再度发生类似于一战后发生的那种经济大滑坡。 美林的创始人查尔斯 美尔尽管当时也承认战后经济哀退 的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做 好了扩展公司证券经纪人队伍的准备。他坚信，训练有素的 经纪人和分公司经理的缺乏是一项的挑战，需要做出超常规 的反应。美林对此解决方案就是在纽约总部设立培训学校， 招收二、三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自 己的证券经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的职 业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一 两年内就成为有贡献的证券经纪人。 2、美林证券经纪人制度的前台运作模式 （ 1)营业部的组织架构。美林的营业部里看不到一个客户， 也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只有大量的 FC和极 少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美 林的每个 FC都管理着许多客户，少则一、两百，多则上千，这 些客户全由 FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄 送，以及金融信息的资讯服务都由 FC一手包办， 从而实现 “ 一 对一 ” 的服务。从这个角度看，美林的每一个 FC就像是国内证券 公司的一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。 每个营业部一般有 3一 4名管理人员负责 FC的管理工作。管理人 员享受固定工资，从事的工作与 FC只是岗位不同，并不存在职 位高低的问题。营业部的经理通过 TGA系统不同的权限设置， 可以随时监督每一个 FC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就 马上要进行询问调查。若发现 FC任何侵害客户利益的行为，轻 则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。 （ 2) FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新 员工都是通过特别的学徒期学习有关知识， 或通过为老资格 的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。 美林在四、五十年 代首创了两项证券经纪人的措施 :一是强调招聘大学毕业生为 销售学员 -尤其是那些拥有出色的沟通和分析技巧的人，强调 聘用大学毕 业生是使证券经纪人职业专业化并把销售人员转 变成客户主任的计划中的关键因素。 二是培训学校，把证券 分析等作为新销售人员的必修课，新销售人员集中精力在 6个 月内学习 (后改为 3个月 )，期间工资照发 (作为固定生活费 )。 但销售学员在集中培训学习前， 一般需要在美林的各地分公 司呆两三个月，以熟悉公司的运作程序。 当学员返回原来的 分公司后，会被分配去招徕新客户并为中小客户服务； 假以 时日， 这些客户中一般会有一部分将产生足够的交易量来支 付返回学员的工资，并带来利润。 （ 3) FC的市场开发方法。 FC是处于第一线直接与客户接 触的营销人员，其工作主要就是市场开发和客户维护。 美林 的 FC开发客户的方法主要有以下几种：打陌生电话。这是美 林 FC最常用，也是最有效的一种客户开发方式。参加各种聚 会。 FC经常参加朋友的、社区的各种聚会，可以借机认识更多 的人，并储备潜在的客户群体。举办讲座。美林的 FC举办各 种讲座，必须要经过上级管理层的批准。美林不允许 FC自己做 广告，也不允许他们上电视发表评论，所以他们举办讲座就成 为宣传自己的最好方式。利用运动或娱乐。 FC通过与客户一 起打高尔夫、打网球等共同的运动拉近与客户之间的距离，以 达到客户开发的目的。 （ 4) FC的客户维护方式。 FC维护客户的方式，主要是为 客户提供服务，其方式主要有 :电话、互联网、信函及面谈， 其中电话联系方式运用最为普遍。 FC对客户的服务贯穿于客户 财富管理的全过程 :首先， FC会根据客户的财务状况、退休、 子女教育、消费计划和风险偏好等因素，采用填写问卷调查表 的形式帮助客户确立自己的投资目标，评估自身的风险承受能 力，并制订一个长期的投资计划；然后， FC将根据客户的投资 目标和投资计划，帮助客户在由美林研究和业务部门提供的产 品和服务以及其他金融工具中，选择和构建与客户投资目标 相 符的投资组合；此后 FC会定期帮助客户复核其投资组合和投资 计划，并适时进行调整，以适应客户生活和市场环境的变化， 保证客户的投资组合、投资计划与投资目标保持一致。不过财 务计划书的制作、以及金融信息的资料来源和提供投资组合建 议等都不用 FC自己操心， FC只需通过 TGA系统输入客户的相关资 料，客户财务计划书即可在短时间内由总部研究部门制作完成。 金融信息资料也由总部的研究机构收集制作，并建立信息平台， 通过 TGA系统传递给 FC。 （ 5） FC的考核和激励。美林现在刚进入的 FC都要经过严格 的培训， 并要参加全国统一组织的从业资格考试和美林自己组 织的 FC资格考试，考试的主要内容是证券法规和证券从业纪律。 这样就使得 FC在进入行业之始， 就严格遵守行业纪律，严格禁 止任何侵害客户利益的行为，形成根深蒂固的行业观念。此外， 每一个 FC在成为正式的 FC之前还要经过严格的考核。在这一阶 段 FC可以享受底薪，只有通过考核的人员，才能走上美林正式 FC的工作岗位。 FC进入这一阶段，就不再享受美林底薪待遇， 其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成， 利润提成的比例高达 32%一 50% 。 2001年 10月，美林宣布了 FC新的薪酬方案，将表现极其良 好的 FC平均利润提成比例提高 5个百分点，即从原先的 50%提高 到 55%，成为美国目前业界的最高提成水平。 除了提高提成比 例之外，美林还推出了一项旨在挽留超级 FC新长期奖励措施 : 凡是有能力跻身美林高绩效俱乐部的 FC，可要求公司提供分期 付款购置新屋的首付款。这项抵押贷款担保计划可多达 10万美 元，但条件是必须通过美林申请贷款，并且 FC若离职，原款要 退还。美林的这项方案从 2002年起开始实施，其目的在于贯彻 大客户战略，并鼓励 FC引导客户使用付费式服务，在尽可能长 期留住 FC高手的同时，尽早淘汰绩效差的员工。 3、美林证券经纪人的后台支持系统 美林的 FC具有强大的后台支持系统，主要指其信息支持平 台 TGA，以及在 TGA后面一支实力雄厚的研究队伍。美林在全球 有 1.5万名 FC，在总部则有 700多名研究人员。这些研究人员中 除了少数宏观研究人员以外，其他都是各行业的研究专家。这 些专家将市场中的几千家上市公司进行分解，每人负责某几个 公司的跟踪分析，他们将这些公司股票的风险度、公司股票在 市场中应该买入、持有或卖出做出的判断、以及公司分红派息 和成长性情况，分别用不同的字母和数字来表示。美林的 FC可 以通过 TGA系统查询到所有股票的信用评级， FC不用去阅读长 篇大论的投资研究报告，从而保证了 FC在最短的时间内将股票 的评价资料上传递给客户。美林要求 FC为客户提供的任何投资 建议，都是 TGA系统内公布的代表美林整体研究结论的观点， FC不得擅自为客户提供自己的个人意见，否则将被怀疑个人意 见背后的动机而被调查。 正是由于美林有实力雄厚的研究力量的支撑，以及功能强 大的 TGA系统作为信息、技术平台， 才使得美林的 FC可以专心 于客户的开发和维护， 为客户提供的各种服务都能通过 TGA系 统轻松完成。并且在招聘和录用 FC时，对他们专业知识的要求 并不需要很高，但一般都具有较高的综合素质和勤奋吃苦的精 神，并掌握一些市场营销的技巧。可见，美林的这套后台支持 系统是美林 FC制度得以成功的核心所在。 二、爱德华 .琼斯证券经纪人发展成功经验 在美国，爱德华 琼斯公司是一家具有悠久历史证券公司， 有着广泛的市场知名度，其在证券经纪人发展方面也许多值得 我们学习的成功经验。爱德华琼斯公司的证券经纪人称为 IR (Investment Representative,投资代表，与 FC意义相近 )，其 具体成功经验是： 1、 IR的招聘 爱德华 琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通 过前期的市场调研在整个北美地区己经提前确定了 5000个左右 的选址地域。针对这些选址所在地域的要求，才开始招聘合适 的 IR。爱德华的招聘专员审核选拔 IR时，对应聘者的学历和金 融背景并不注重，他们选人的主要标准是 :工作激情、上进心、 强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重 要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选 的市场是否具备开发的潜力。 （ 1)每个潜在的 IR在递交上作申请时就开始了营业部的选址 过程。应聘 IR的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的 背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。 填写的网点选址一般参照提前确定的 “ 5000个预选地域 ” 说明， 应聘 IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。一旦成 功通过电话面试，新的 IR就和市场分析部谈论选址问题。 (2)在未来的培训结束后，公司还将给新的 IR8周时间对初步 选定市场的潜在客户进行接触。 8周后，若接触客户成绩理想， 公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。这样的招聘操作 流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个 IR，就意 味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确 定一个潜在市场的过程。 2, IR的培训与评价 应聘 IR正式被公司雇佣后，将被安排参加系统的培训。爱 德华 琼斯致力于向每一个投资代表提供高水准的、职业生涯全 程的培训。资深投资代表们 (经纪人 )对爱德华 琼斯的培训评价 很高，将培训过程称为 “ 学习造就成功 ” 。培训整个过程包括 : （ 1) 11周的居家学习时间，通过 “ 加拿大证券课程考试 ” 和 “ 执业操守考试 ，这是参加下一步培训的前提条件； (2)第 12周一 18周为初步培训阶段。 包括产品培训、面对 面的展业训练、销售演示、调研市场、客户拜访、分支机构培 训等； (3)第 19周为展业周， 在这一周中，新的 IR将至少拜访在 市场调研期间曾拜访过的 125名潜在客户； （ 4)第 20周为评价 /毕业周，在此期间，新 IR将学习更多关 于投资、拜访客户和销售技巧方面的知识。对前几周培训的 回顾将帮助其找到弱点，以便在以后安排更加个性化的培训 来增强技能。培训指导人、同事和新 IR本人将仔细地评价在 市场调研和展业期间收集到资料。初步培训将在周末结束， 新 IR也将得到一个 “ 准予销售 ” 牌照和日期，就可以返回所在 的社区，就任爱德华 琼斯公司的投资代表。 后续培训主要是参加强化培训班、赢利发展培训和附加 的培训。公司的每个培训阶段都有严格的考核，考核不能通 过，公司将随时可能与 IR解除合同。另外，爱德华 琼斯致力 于在 IR的全部职业生涯中提供持续培训。 3、客户的开发 IR客户开发的工作可以说从他应聘的那一刻起就开始了， 因为一个新的 IR要想被爱德华 琼斯公司雇佣，就必须提前做 详细的市场调查和研究。社区的经济状况和居住人口数字， 可以从市政当局和公开的图书馆里查到资料，但是，社区具 体每一户居民的财务状况和熟悉程度，只有 IR亲自上门拜访 了解，才能获得。 爱德华 琼斯并不注重媒体广告，电视、报纸上一般看不 到他们的影子，这也是他们不如美林、摩根等名气大的原因 之一。但是，爱德华 琼斯非常注重每一个营业网点的选址和 招牌，营业网点一般都选择在街面或路口，统一标志的绿色 招牌做得很大，来往行人、车辆很容易看到和寻找，给客户 带来方便。 4、选择爱德华 琼斯的理由 投资代表 IR选择爱德华 琼斯主要有三点理由 （ 1)地位。作为爱德华 琼斯的投资代表在业界享有很高 的声誉和社会地位， IR拥有统一装修风格的办公室、统一的 设备配置，办公环境高贵、典雅，每一个投资代表都有自己 的专门秘书。他们根据销售业绩可以拥有公司股份，享受旅 游奖励等。 (2)自由。爱德华 琼斯的 IR拥有经营自己企业的自由，运 作独立但又不用担心作为受雇人员的不安全和巨额开销， 因 为所有的前期投入都由公司负责。 投资代表可以自由支配自 己的时间和安排自己的工作。 （ 3)赚钱。爱德华 琼斯的 IR在北美的零售证券