物流服务市场的营销技巧总结

1 / 30 物流服务市场的营销技巧总结 物流服务市场的营销技巧的学习总结 通过对物流服务市场的营销技巧的学习，我对此科目有了更深一层的了解。科学、合理的物流活动是企业获得持续竞争优势的一个要害因素，预示着企业把握着巨大的战略潜力。物流活动离不开营销策略的正确运用，只有把物 流与营销结合成一个共同的竞争战略，物流系统才能够成为一个有效的系统，有利于提高企业的竞争优势。 基于学习再加上我个人的理解，我认为物流营销是市场营销的组成部分，是传统的市场营销体系在新形势下的必然发展。物流营销是一个新概念，也是市场需求链的最集中、最具活力的环节。它的使命是围绕市场需求，计划最可能的供给路径，在最有效和最经济的成本前提下，为客户提供满足的产品 :服务空间流动和时间延伸的需要。 本科目的学习对于自身的启示有以下几点： 一、认识物流营销的意义。物流营销可以很有效地为物流企2 / 30 业收集客户需求、市场信息、产品状况等方面的信息，使物流企业有的放矢，提高物流资源配置的能力，最大限度地满足客户的需要，实现企业的营销目的。从而帮助企业提高营销能力，集中优势减少风险，降低运行成本， 提高物流能力，提升企业形象以增加竞争力。有了这一认识，能帮助我在工作中转变观念，提高认识。充分认识到在市场竞争日益激烈的现代社会，物流企业应以市场为导向，重视客户的需求，加强企业的服务意识。 二、准确把握住物流营销活动的原则。规模原则、合作原则、回报原则，是在工作中当我们要进行营销时所把握好的尺度。看此项物流营销是否能符合以上的一些原则，才是一项物流营销活动成功与否的关键。 三、工作中灵活运用的物流营销的策略组合。物流服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提 出降低成本的措施；探讨服务的便利性以及建立有效的信息沟通渠道等方面的因素，根据目标客户企业的特点为其量身3 / 30 定制，才能建立一套高效合理的物流方案。我们在进行物流营销的整体策划应该以物流资源系统优化和整合为基础，注重企业与客户间的互动，适应并能主动引导客户需求，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。 四、注重物流营销的细节， 为营销的成功保驾护航。物流企业要做好营销工作，除了要制定正确的营销策略外，还要做好营销治理工作。一般来说，创造优势的并不是营销策略本身，而是运用营销策略的治理过程。因此，需要对整个营销活动进行监督、协调和控制。这是营销活动中要害的，也是极其重要的一步。同时，企业应努力提高营销人员的综合素质水平，加强对人员的培训，协调上下关系，建立健全反馈系统，从而保证营销策略的全面实施。 学习 物流服务市场的营销技巧这门课程，让我学习到了，在物流市场方面对于不同的客户要用什么样的营销策略去与客户沟通，又要运用何种的技巧来赢取客户。 首先 ，学习这门课程要先认识到传统储运业面临的困难， 认识物流营销的意义：物流营销可以很有效的为物流企业收4 / 30 集客户需求，市场信息，商品状况等方面的 信息，使物流企业的放，提高物流资源配置的能力，最大限度的满足客户的需求，实现企业的营销目的。从而帮助企业提高营销能力，集中优势减少风险，降低运行成本，提高物流能力，提升企业形象以增加竞争力。准确把握物流营销活动的原则，规模原则、合作原则、回报原则，是我们在工作中把握的最好尺度。工作中灵活运用的物流营销的策略组合。物流服务本身存在较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大的关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户的需求类型和变化趋势，分析满足需求的成本，提 出降低成本的措施。我们在进行物流营销策划应该以物流系统优化和整合为基础，注重企业与客户间的互动。适应并能主动引导客户需求，通过与客户建立长期，稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起。形成竞争优势。 注重物流营销的细节，为营销的成功报功驾航。物流企业要做好营销工作，除了要制定正确的营销策略，还要做好营销治理工作。一般来说，创造优势并不是营销策略本身，而是运用营销策略的治理过程。因此，需要对整个营销 活动进行监督、协调和控制。这是营销中最重要的一步。同时，企业应努力提高营销人员的综合素质水平，加强对人员的培训，5 / 30 协调上下关系，建立健全的系统，从而保证营销策略的全面实施。 、 物流服务市场与营销技巧 单元测试答案 第一单元 1、传统的物流业只能提供局部性的服务 A、对 B、错 2、传统储运业人员的流动性大，稳定性不够 A、对 B、错 3、传统物流业中靠关系做生意可导致 A、附加价值低 B、无法深入客户业务 C、更便宜的价钱 6 / 30 D、同行业者之间的恶性竞争 4、传统储运业中 “ 服务 ” 是一种实体商品 A、对 B、错 5、传统储运业的特色有 A、进入门槛低 B、行业深度浅 C、接触环境五彩缤纷 D、娱乐业最好的客户 6、传统物流业面临的困难中附加值低是由什么引起的 A、同行间的恶性竞争 7 / 30 B、局部性的服务 C、可以提供替代服务的同行多 D、靠关系做生意 第二单元 第三单元 第六单元 第八单元 1、传统物流是一种固定费用。 A、对 B、错 2、物流的关键是管理。 8 / 30 A、对 B、错 3、通过第三方物流可以整合 A、单个物流企业的物流 B、单个供应链上企业的物流 C、多个供应链上企业的物流 D、整个社会的物流 4、企业采取有效管理行为的目的，下述的哪一条是不正确的 A、提高资金周转率 B、增加产品周转速度 9 / 30 C、节约物流费用，减少周转现金需求量 D、减少应收、应付账款时间差距 5、现在仓库的定义是 A 和 D两个选项都不对，在 B 和 C中选择 A、储存 B、贮存 C、暂存 D、库存 6、下列属于固定费用的有： A、水费 B、瓦斯费 C、出差费 10 / 30 D、传统物流 第九单元 第十单元 物流企业的市场营销策略 摘 要：随着市场经济的发展和企业在生产和销售两方面可挖掘的利润的越来越少的情况下，企业开始把视觉转向物流，并越发认识到物流的重要性。故此，物流也被称为 “ 第三利润源 ” 。可是，物流企业想进入物流市场，并向目标客户提供物流服务，首要的前提是其物流方案和服务得到客户的认可，这就是本文重点讨论的物流企业的市场营销问题。本文从物流市场营销的概念介绍开始展开论述，首先对现今物流市场进行需求分析；其次在物流企业市场营销的制定、实施方面详细论述并加以一定的改进；最后以一物流企业的营销实例来分析其市场营销策略，并在 此基础上积极探索和创新。 关键词：物流企业；市场营销；策略 11 / 30 Marketing Strategy for Logistics Conpamies Abstract: Nowadays,with the development of the maket economy, many enterprises realize that there are less and less profit can be found in both produce and sale. Based on these reasons, companies start to focus on logistics and think much of it. Therefor, logistics is called “The Third foundtain of profit”. But a logistics company want to enter the market and supply service to the target customers, the first step is to get acception from customers in logistics project and service. It is the topic in this article. The article will start the discussion with the concept of logistics. Then first make a analyse on the current demand in the logistic , the article will discuss the marketing idea of logistics in strategy making and actualization detaildly. Finally, the article will base on a case, analyse its marketing strategy and try to have some innovation. Key words: Logistics conpamies, marcekting, strategy 12 / 30 目 录： 摘 要 . Abstract. 1 物 流 市 场 营 销 概述 . 1 物流 . 1 市场营销 .13 / 30 . 1 物流市场营销 . 1 2 物 流 市 场 分析 . 2 物 流 市 场 的 需 求 分析 . 2 物 流 市 场 的 竞 争 分析 . 3 14 / 30 3 物 流 企 业 的 SWOT 分析 . 4 物 流 企 业 的 优 势 分析 . 4 物 流 企 业 的 劣 势 分析 . 4 物 流 企 业 的 机 会 分析 . 5 物 流 企 业 的 威 胁 分析 .15 / 30 . 5 4 物流市场营销策略的制定与实施 . 5 物流市场营销策略的制定 . 5 物流市场营销策略的实施 . 8 5 物 流 企 业 市 场 营 销 策 略 的 实 例 分析 . 11 6 探 讨 物 流 营 销 策 略 的 创新 .16 / 30 . 12 积 极 采 用 网 络 营 销 的 新 模式 . 12 在企业形象宣传中注重与客户的亲昵关系 . 12 创 新 ， 还 是 建 立 在 一 丝 不 苟 上的 . 12 参考文献 .13 致 谢 .14 17 / 30 1 物流市场营销概述 物流 我国国家标准物流术语对物流的定义： “ 物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。 ” 这种实物从供给方向需求方的转移，既要通过运输或搬运来解决空间位置的变化，又要通过存储保管来调节双方在时间节奏方面的差别。 市场营销 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销过程就是通过识别客户的需求和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和销售方案等以满足客户需求，其目的是通过与重要的客户建立有特 定价值倾向的关系，创造客户满意的并且获取利润。市场营销理论中，最重要的公式就是：市场 =人口 +购买力 +购买18 / 30 欲望，而著名的理论则是讲述市场营销组合的 “4P” 理论，即为产品、价格、地点和促销，是企业为进占目标市场、满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手段。 物流市场营销 物流市场营销是 一个全新的概念，是一种专业化的营销。物流企业要成功进入物流市场，参与竞争并且获取利润，除了要具有先进的物流设备、提供适当的物流服务和优秀的物流人才之外，更重要的是快速地识别市场需求，并判断自身的优势，把营销和物流有效结合，以使企业的服务得到客户的认可，以保持长期友好的合作关系。物流市场营销就是指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供概念、价值、价格、沟通的行为组合。 物流市场营销与一般意义的市场营销相比，具有以下的特性： 物流市场营销的营销者提供的是服务产品。与有形产品相比，物流产品具 有无形性、不可分割性、不稳定性和不可存储性。 19 / 30 物流市场营销的对象广泛，市场差异程度大。客户是物流企业营销的对象， 而市场上对物流服务的需求多样，从个人到各种企业，以及事业单位，都存在不同的物流需求。 物流市场营销的服务能力强。 2 物流市场分析 物流市场的需求分析 随着社会化大生产和企业专业分工的要求，企业想要赢得市场先机和更大的利润，都越来越趋向于把部分甚至全部的物流业务外包，以增强自身的核心竞争力 。正是基于这样的趋势，我国物流企业正迎来逐渐扩大的市场需求和良好的发展契机。加上我国加入 WTO 后对外开放的步伐逐步加快，外国的生产企业等众多商业组织都进入中国市场，这就给我们物流企业带来更多的潜在需求。根据有关部门的预测，在今后到 2016年间我国物流企业市场将以超过 20%的速度增长。表1 是 XX-2016年关于物流市场需求预测的数据分析： 20 / 30 表 1 XX-2016年物流市场需求预测 由上表可知，从 XX-2016年间，我国 GDP 仍然以较高的速度不断增长。随着物流的不断发展，其费用占据 GDP 的比例也呈每年不断下降的态势。而单独考量物流企业所创造的 GDP，也可看出其不断增长的趋势。这些都表明我国物 流企 业潜在市场的巨大和良好的发展机遇。 物流市场的竞争分析 从现今物流市场的竞争情况来看，我国加入 WTO以后，更多大型的外国物流企业参与到我国物流市场的竞争当中。它们大多具有雄厚的实力和技术支持，在竞争中占用一定的优势，拥有稍大的市场占有量，当中以 TNT、 UPS、 FEDEX等几大物流巨头优势最为明显。与此同时，随着我国企业对物流重视程度的提高，国内物流业的发展持续火热，涌现出很多颇具实力的物流力量。例如国内出现了一批声誉良好、效益颇佳的专业物流公司，如深圳海福公司、珠海九川物流等。同时，物流企业的构成情况有了显著变化，除了传统企业转型而来外，如深圳的新科安达，具有 良好的管理水平，但人21 / 30 力成本较高，还有民营经济，如宝供物流，体制上有得天独厚优势，在管理和成本上也自有特点，也有从大型企业分离出来的物流公司，如从美的集团分流出来的安得物流公司。这都为物流服务业今后发展奠定了坚实基础，但与物流服务业十分发达的日本、欧美等国家相比，差距仍然非常大。 目前国内参与物流市场竞争的企业大致有以下四种类型 :由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；国内新兴跨区域物流企业 ；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业。具体企业见表 2： 表 2 国内主要物流企业 1 市场 ： 是某种商品和服务的购买者的制定 :是通过对物流企业的现行各温和价格。影响物流渠道的因素 :物流集合。市场是指一种商品或劳务的所项业务进行分类，评估，根据经营业产品因素、市场因素、中间商的特性有潜在购买者的需求总和市场 =人绩的优劣决定取舍的。 15市场营销 ;因素、企业自身因素、宏观环境因素。口 购买力 购买意向 2 顾客满意：是即使一种组织职能，也是为了自身及 24 促销组合是一个物流企业的总体顾客对物流企业及其员工提供的产利益相关者的利益而创造、传播、传营销传播计划，它由22 / 30 广告、人员推销、品和服务的直接性综合评价 是顾客递顾客价值，管理顾客关系的一系列营业推广和公共关系结合在一起进对企业、产品、服务和员工的认可 3 过程。 16 市场营销指导思想的演变：行综合运用。 顾客忠诚：是指顾客购买产品满意后 1生产观念 2 产品观念3 推销观念 4促销预算 :量力而行法、销售百分比法、所产生的对某一产品品牌或企业的市场营销观念 5 社会营销观念 6战略竞争均势法和目标任务法。 信赖维护和希望购买的心理倾向 4顾营销观念 7新世纪营销观念 17 物流 25 营销推广策略 :指短期内能够迅速客让渡价值：是指总顾客价值与总顾市场营销宏观环境：包括人口、经济、刺激物流需求、吸引顾客，增加物流客成本之差。总顾客价值就是顾客从自然物质、科学技术、政治法律、社需求量的各种各种促销形式。 26分销某一特定产品或服务中获得的一系会文化等。微观环境物流企业本身、渠道 :是促使产品产品或服务顺利地类利益，它包括产品价值、服务价值、供应者、营销中介、顾客、竞争者、被使用 或消费的一整套相互依存的人员价值和形象价值等。顾客总成本社会公众等。 18决定行业结构的五种组织，是指某种商品或服务从生产者是指顾客为了购买一件产品或服务基本因素 :新进入23 / 30 者、现有竞争者之间向消费者转移的过程中，取得这种产所耗费的时间精神体力以及所支付的竞争、替代品的压力、顾客讨价还品或服务的所有权或帮助所有权转的货币资金等，它包括货币成本时间价能力、供方讨价还价能力。 19(来自 : 海达 范文 网 :物流服务市场的营销技巧总结 )物流移的所有企业和个人 成本精神成本和体力成本 5营销调研市场营销调研的类型 :1探测行调查 2分销渠道的始点是生产者重点是消的方法：有询问法 观察法 实验法和描述性调查 3因果性调查 4预测性调费者 问卷调查法 7 目标市场营销策略 无查 20 4P:产品策略、价格策略、销分销渠道建立的好处：有助于 减少差异营销策略 差异营销策略 集中售策略、促销策略 .4C:顾客需求、顾了 市场中交易的次数 专业化分销渠营销策略 一对一营销 8市场定位是客所愿支付的成本、照顾顾客的便利道的设置使分销成本最小化 分销渠由美国学者艾 .里斯提出 性、与顾客进行沟通。 21 产品，指能道为买卖双方收集市场资源提供了物流市场定位是指物流企业通过自够提供给市场并引起人们的注意、获便利条件。 24 / 30 身的物流服务创立鲜明个性，塑造出取、使用或消费，以满足某种欲望或分销渠道职能 调研 促销 接洽 匹与众不同的市场形象，使之在顾客心需要的任何东西。他包括有形物品、配 实体分配 谈判 财务 风险承担。 目中占据一定的位置，从而更好的抓服务、地点、组织和想法。产品的整物流企业分销渠道起点是物流企业，住客户和赢得客户。 9企业形象的概体结构包括 :核心产品、有形产品和附重点是对物流服务有需求的货主。分念 : 企业的形象不是由单一的某一个加产品。 销渠道设计决策 1 确定渠道模式 2 因素所构成，它是一个系统，所以这物流产品的特性 :不可感知性、不可分确定中间商数目 个系统就叫战略产生于现代离性、差异性、不可贮存性、缺乏所 市场经济，成熟于国际化的竞争环境有权性。 11 企业形象的构成要素 :企业理念 ,企产品组合策略 :根据物流企业目标，对 业行为，视觉识别企业形象的表产品组合的宽度、深度及关联程度进 25 / 30 现 : 1）企业形象外在表现 :名称，商行组合策略。 1 扩大产品组合策略 2 标和标志 ；建筑物和构筑物；资产缩减 3高档产品策略 4低档 22物流 和资金；产品质量；员工队伍。 2）市场细分，就是根据构成总体市场的 企业形象内在表现 :领导者状况；员工不同顾客需求特点、购买行为和购买 精神风貌；名牌效应；技 术水平和研习惯 ,将他们细分为若干个相类似的 制能力；社会责任企业形象的概顾客群体 .它的提出是 1956年美国市 念 : 企业的形象不是由单一的某一个场营销学家温德尔 .史密斯提出的。 26 / 30 因素所构成，它是一个系统，所以这 23 物流市场细分策略是指物流企业 个系统就叫战略产生于现代按照某种标准，将物流市场上的的顾 市场经济，成熟于国际化的竞争环境客划分为若干个顾客群的过程和策 12宽度 (或称为广度 )是指一个物流企略。 业经营的产品系列数目 长度是指一原则 :1 可衡量性 2 可进入性 3效益性 个物流企业的产品组合中包含的产 4 稳定性 23 物流产品定价方法 :指企 品项目