水泥销售年终工作总结

1 / 25 水泥销售年终工作总结 工作总结 光阴如梭，转瞬间一年的时间已经过去， 2016 年在公司领导的领导下，我们公司的 “ 量、价、款 ” ，三项基本考核指标都达到了预期目标。回顾 一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮助下，较好地完成了自己的本职，有收货也有遗憾，总结自我一年里工作的优与缺，计划明年的工作思路，为 2016 年做一个初步的规划。 一、迎着公司的发展而学习 通过这两年的工作，我感同身受，看到了公司所发生的变化。与去年相比我们的团队办公环境好 了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与进步，我们的销售业务 “ 流程化 ” 了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中知道：做什么、如何做、做的对与错。 “ 销售管理制度化 ” 了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。同时，今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工 “ 不打疲劳2 / 25 战 ” ，提高了我们工作的激情，保证了每天每个角色都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和进步。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更轻松了，这是公司的进 步，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，进步更快。 二、自身的不足 业务员的日常工作基本上包括，记录台账、催收货款、协调发货、月底对账、市场调研等。在这过程中，由于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司 “ 先款后 货 ” 的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。 过程决定结果，细节决定成败。两年以来，自我记录习惯没有养成，在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账 不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。 3 / 25 今年年初，在公司领导的指导下成立了重点工程部，其目的是保证做好唯一的一个重点项目服务工作，作为重点工程部的一员，我没有尽到应尽义务。第一、三角贸易采购基地水泥运费财务挂账不及时，错误频出，重点项目发票送达没有及时督促，影响当月货款回收。第二、没有和我们团队相互帮助，共同努力，个别客户个别月，对账数字三方 账务不清楚。第三、服务重点项目的业务员工作量不平衡，没有做到及时向领导汇报调整，造成后期重点项目出现了更大问题。第四、作为重点工程部的一名小小负责人。一年来一致处于懵懂状态，深感压力重重，无所适从，对自己没有信心，瞻前顾后，有没利用这样的机会去锻炼自我。在重点工程业务中没有做好公司领到与项目经理沟通的中间人，是我工作中的最大的失误，失去这样的业务学习和锻炼机会也是我最大遗憾。 三、明年的工作思路 从今年的日常工作中发现我们的业务员经济责任意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，建议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务能力，培养业务员 4 / 25 在工作中的责任心。 今年前期个别标段代理商自行开具运输发票，运费没能及时挂账，造成后期运费付款困难，给公司带来不好影响，建议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司责任。 明年和政海螺水泥将于 6 月份前后投产，面对强大的竞争对手，我们既要保证完成销量又要取得好的价格，掌握市场信息，建立销售渠道是工作的重中之重。去年到今年销售人员把主要精力集中在高速公路上，为应对明年海螺水泥对市场的冲击，建议从新整合人力，针对两个区域每个区域至少有一个人去调研市场，收集市场信息，储存潜在客户，以应对明年下半年及以后强大的竞争对手。 两年的工作经历，发现货款要控制记录台账，安排的事情做笔记，是一件很重要的 事情，对有效控制货款和日常工作的执行结果方面都起到了非常重要的作用。两年以来，业务陋习凸显，日常工作中 “ 爱忘记 ” ，效率低。为了提高我们的工作效率，加强执行力，我个人认为，从明年起每个区域建立工作日志，每天记录工作中要做的事情，如对调研市场、5 / 25 对账、挂账等方面的执行都应该有简洁的记录，说明执行结果。可以由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。 我害怕失败，但我更渴望进步，一年以来，深刻的认识到自己的 不足，工作中出现的错误不止上面罗列的几点。 2016 年希望自己能够突破、完善自己，不给公司拖后腿。感谢公司领导的引导和公司同事的热心帮助。纸上谈的终觉浅，凡事一定得躬行， 2016 年已经来临，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新 的挑战，希望我们的团队在领导的带领下能更进一步。 业务员：尹小平 二一三年十二 月二十四日 2016 年度上半年个人工作总结 XX 市场部 -XXXX 6 / 25 2016 年已过半，在上级领导和同事的关心支持下，较好地完成了本职工作，现对上半年工作得失做以下总结。 一、市场整体情况 2016 年上半年所辖区域 XXX、 XXX、预算量 XXX 万吨，实际完成 XXX 万吨，完成预算的 XX%。 上半年整体市场受天气、资金等影响需求趋弱，省内 XXXX等品牌持续以宣传及价格优势稳定市场， XXXXXX 等品牌为消化库存以有竞争的价格布局 XXXX 市场，为争抢有限的需求在价格上明争暗斗； XXXXX 城区强制使用商混，竞合品牌以多品牌战略抢占装修粉砌市场。 二、工作亮点 1、勤跑市场，拓展区域基础销量。根据 XXXX 市场销量形势及经销商区域拓展程度，对销售渠道进行划分，将，开发；走访江西资溪市场，将所了解的竞争品牌价格信息与经销商可承受价格上报领导，经对比因售价低暂不考虑开发。 7 / 25 2、深入市场，提升售后服务质量。售后服务也是销售的关键环节，遇到质量、装运等方面投诉时，及时上报领导并与相关部门沟通，争取大事化小，小事化了； 上半年妥善处理XXXXX 等投诉。 3、数据分析，加深对市场的认识。走访市场，通过门店、工程 方、终端用户等渠道了解竞争品牌基础、工程价格及运价，并与我司品牌对比，找出差距；每日 关注客户完成量与预算量的差距，了解增加或减少的原因，产生问题采取措施办法解决；月末了解竞争品牌上月销量，大致把握市场需求量。 4、加强与生产部门、竞合品牌的沟通。遇到质量、装运等方面问题时，及时与生产、化验相关部门沟通，了解情况及解决问题的期限；市场情况若有变动，即与竞合品牌业务经理、一二级商沟通了解，确认并上报。 三、工作不足 1、资源储备不充分。走访市场，未能充分进行备选经销商的储备工作，导致当销量较大的客户一流失，未有后续的量8 / 25 可跟进，严重影响完成率。 2、基础销量仍较薄弱。原固有部分基础经销商受价格等因素影响，积极性有下降，部分乡镇区域仍属空白；新开发基础 经销商同时经营 2-3 个品牌，比利销售，炼石销量未有大的提升。 3、袋装销量偏弱，上半年散袋比 64:36，未达到年度营销会下达的指标。 4、市场敏锐度不够。市场出现变化时，未能及时了解确认并提出应对举措。 5、市场开拓力度不足。区域价格竞争激烈，炼石虽相对价高，但仍有属于炼石的蛋糕，销量未有大的提升关键在于市场开拓力度不足。 四、存在的问题与困难 1、江西、浙江等外省品牌水泥进入，价格较难协同。受物流可达性及本区域库存相对高影响，江西、浙江等外省品牌纷纷进，但以上市场仅仅是外省品牌的存在市场，当其库存9 / 25 高时就以低价进入倾销，当其自身水泥好销时就提高价格，所以几乎不受我省行业协会的协同，其价格变动可以滞后也可以少调，影响了协同的积极作用。 2、竞争对手实行多品牌营销策略，进一步分割了市场份额。 3、价格已逐渐成为购买的风向标。水泥趋于同质化，消费者有充分的购买理性，市场供给大于需求，品牌竞争激烈，以上种种因素都促使厂家、经销商开始拼价格，价格并逐渐成为经销商选择代理品牌、消费者选择购买品牌的风向标；部分经销商并以此向厂家压价，由此产生恶性循环。 4、经销商的忠诚度下降。一、二级商同受利益导向、政策不持续性的影响，或同时 经营 2-3 个品牌，或积极性下降，影响销量。 五、下半年举措 1、巩固拓展基础及工程终端销量。了解销量变化的深层原因，提出应对举措，巩固原有基础销量，开发空白区域乡镇市场；密切跟踪，争取进入。 10 / 25 2、勤跑市场，做好经销商储备。主要针对竞合品牌一二级商、工程承建商、终端等，提前储备。 (来自 : 海达 范文 网 :水泥销售年终工作总结 ) 3、每月按计划任务与经销商沟通，细分到一、二级商及各工程项目。跟进落实的过程，产生问题采取措施办法解决，对流失的客户 影响量需增补或政策支持。 4、积极多渠道了解市场信息，及时汇报以供领导决策。勤与竞合品牌业务经理、一二级商等沟通，多渠道了解市场信息以供上层决策。 5、做好售后服务工作。多学习水泥相关 方面知识，多与前辈、生产部门沟通，及时处理客户提出的问题，做好售后服务工作。 6、密切关注生产、库存情况，加强产销协调相互沟通。 XXXX 市场部 11 / 25 二 一四年六月二十日 2016 年水泥公司年终总结报告 一、加强政治思想学习，精神文明建设有所提高。 首先，我们继续学习贯彻江总书记 “ 三个代表 “ 的重要思想，对广大党员、干部开展保 持共产党员先进性教育，先进性的要求与我们的实际工作结合起来，不断推进我们的各项活动。切实加强党组织建设，提高职工的政治、思想素质。 二、提高职工队伍素质，加强职工队伍建设。 职工队伍素质的高低直接关系到社会效益和经济效益，公司支部从加强学习、提高职工文化素质和业务技能入手，开办了职业 道德讲座和法制讲座和法制教育讲座培训班，通过业务知识的学习和实际运用，职工思想素质和业务素质有了很大的提高，服务意识、主人责任感得到了增强。针对职工业务素质低的现状，采取走出去，请进来的方式，聘请高校教师为职工培训。提高了职工的业务技能水平。 三、顺利完成二线建设 12 / 25 二线的安装建设是 xx 的重点工程也是形象工程，该项工程的良好建设将在全市范围内起到非常重要的作用，因此，新班子上任后深感责任的重大，就二线建设提出了 “ 抓质量、抢进度、保安全、战酷暑 ” 口号，确保二线建设如期完工。为此，采取了以下几点措施 一是倒排工期，进行量化考核，要求施工单位将每天、每周的计划和工程进展情况报 于甲方，由我们会同相关人员综合考核。二是给施工方签订工期合同书，根据倒排工期。三是专门成立了二线建设工作组，工作组每周定期、不定期的召开两次以上的进展调度会，并且每天早晨 8： 00 在施工现场组织安装、土建、监理以及公司有关处室主要负责人对前一天的工程进展情况、当天的工作计划以及现场需要解决的问题进行现场调度、检查、安排。四是为保证设备进厂不影响安装时间，我们专门抽调人员到厂方进行验货、催货。由于采取了以上各种有效措施，二线建设在 10 月 30 日顺利点火成功。 四、生产管理得到进一步跳高 为进一步的理顺生产，降低成本，对领导班子及各处室、车13 / 25 间的职责进行了明确的界定，理顺工作关系，规范工作秩序，集中精力抓好成本，采取了以下几点具体措施 一是对原、燃材料进行了 “ 比价采购 ” ，如煤、铁矿石、砂岩，在原来的基础上都有了很大的降价，其中煤连续两次降价，平均每月节约 60 万元。二是严格生产过程中的管理，对于一切影响生产和质量的重大故事，一律采取一事一分析，对责任单位和责任人不放过，三是对销售环节加强管理，针对销售人员的 “ 散 ” 、 “ 乱 ” 现象，公司采取了每周定时、不定时的销售调度会，听取销售人员对销售进展情况的汇报和销售意见，了解销售动态，采取了切实有效的措施：如公司领导亲自带队对客户进行回访，要求销售队伍进行人员优化组合， 分片外出跑市场协调客户。在六、七月份，市场非常低潮的情况下，我们避免了因销售不畅而造成积停产压现象。四是为进一步抓好成本控制，我们将对煤耗、电耗进一步采取措施，对全厂的成本控制正在研究制定 “ 劳动定额 ” ，将工人的收入与成品、质量、产量、安全、成本等进行分析，最终将以制度规范约束提高，抓好成本的制度。 2016 年水泥销售工作总结 14 / 25 一、 主要指标完成情况 1. 销量： 1-12 月份水泥销售数量吨。年初制定水泥销售计划 273 万吨，完成销售计划的 %。与去年同期销量吨相比减少销量吨，降幅 %。没有完成销售计划，欠计划销 量 470613吨，供大于销。 2. 品种结构销售情况：等级水泥销量吨，占总销量的 %。其中金牌水泥销量吨，占销量的 %。等级水泥销量吨，占销量的 %。等级水泥销量吨，占销量的 %。散装水泥销量吨，占总销量的 %。纸袋包装占 %，编织袋包装占 %。符合袋包装占 %。 3. 运输情况：公路，铁路运输基本 正常。主要是公路运输，4 月 14 号受高速公路计重收费的影响，汽车核载量减少25-30 吨，计重收费前运量 75-90 吨，计重收费后运量 50-60吨，运输成本增加 15 元以上。 4. 市场行情及价格情况：由于我省水泥行业产能大，水泥市场供大于求较为突出，市场竞争十分残酷，上半年主要受阴雨天气较多的影响， 4 月 16 日高速计重收费后影响较大，特别是路程较远的温州、宁波、台州市场，由于核载量减少15 / 25 了，运输成本每吨增 加 15 元以上。竞争难度大，工建项目工程动工少。有的工建项目，打桩工程，粉刷水泥都是采用水泥价格较低的品牌，用户认为只要质检部门坚持合格就可以使用。多县市工建项目，打桩，甚至郊区的农户联建房都使用商品混凝土，包装水泥销量明显下降。等级的散装水泥销售量明显提高，各县市都有商品混凝土公司，温州地区现有 37 家。温州市区就有 17 家，上半年温州市场等级散装水泥 销售价格较低。温州西、东站中转库出库价格在 290 元左右，出现亏本销售状况。包装水泥在农村市场有较好的信誉，市场反馈良好，水泥市场销售的价格较高。同一般粉磨厂家水泥相比要高 50 元 /吨以上。下半年从 7 月份开始我省节能减排，停电，运量减少的情况下，协同提高水泥价格，效果较好。上半年水泥平均销售价格 236 元 /吨，下半年水泥平均销售价格 304 元 /吨。全年水泥平均销售价格 276 元 /吨。 5. 应收货款回收情况：各区域每月按公司限额资金周转，基本控制在周转范围今年没有出现赊账现象。计划应收款在春节前回收率达 100%。 二、 主要工作 16 / 25 1. 销售部按照公司制定水泥销售计划，各区域制定好年月水泥销售计划，并细分市场客户。 2. 每月召开销售工作会议，各区域负责人对本月完成销售、工作情况，存在问题进行分析总结汇报，同时制定下月水泥销售工作计划。 3. 严格按照公司制定的水泥销售责任制考核办法，各区域每月完成销量，水泥销售平均价格，应收货款回收情况进行考核。 4. 水泥销售网络建设，扩大销售渠道，首先巩固好老市场，引导客户承接工建项目，开发新市场，今年开发新市场 14户。温州福建省江西台州丽水金华。承接商品混凝土公司 9家。积极参加重点工程项目招投标工作，今年中标龙庆高速工程 4 标段，京福铁路客专线 1 标段，杭长铁路客专线浙江段 7 标段。 5. 进一步加强与客户的沟通，每月安排出差，深入市场，调查市场 行情、动态，经常性走访客户，征询顾客对产品质量和服务质量的意见及要求，技术将信息反馈给公司领导，17 / 25 提供 可靠的决策依据。 6. 规范区域市场，保护好营销秘密，确保市场秩序的稳定，稳定市场水泥销售价格，维护好客户的利益，对区域相互串市场的客户，严格按照公司之规定进程罚款。 7. 做好水泥销售的售前、中、后服务工作，及时处理好顾客的投诉，得到顾客的理解和支持。 8. 准确宣传产品信誉，塑造品牌形象，做好产品的广告宣传工作。 9. 存在的问题。 没有完成今年的水泥销售目标，欠销量 470613 吨。 市场细分化管理工作还存在不足，空白市场工建项目工程 开发较少。 18 / 25 掌握市场信息方面工作做的不够到位，有的信息反馈不准 确。 三、 2016 年水泥销售工作计划 按照公司制定的 2016 年水泥销售计划 270 万吨，要完成全年水泥销售计划，销售任务重，面临的销售压力大，特别是浙江水泥行业产能过大，供大于求较为突出，水泥市场竞争更加激烈。在新的一年里，销售部要进一步转变观念，在思想上要引起高度重视，要充分认识到销售工作的艰巨性，要有紧迫感、危机感。作为销售工作，销量是第一位的，要自我加压，树立信心，去克服种种困难，多动脑筋、想办法，采取积极有效的措施和办法促销，千方百计、百计千方的寻找新的增长点，力 争完成全年水泥销售任务。 具体工作： 1. 明确职责，要发扬团队精神，相互沟通市场信息，做到分区域负责销售不分家。 2. 做好市场精细化管理工作，进一步加大市场开发的力度 ，19 / 25 要多出差跑市场，深入市场，对区域市场没有增量的客户，要 进行整合，寻找新客户。对空白市场，特别是农村乡、镇市场开发，要消灭空白市场。同时，要掌握好市场信息，竞争优势、竞争对手、市场占有率，并将准确信息反馈给公司领导，提供决策依据。 3. 加大重点工程、工建项目、混凝土搅拌站的开发力度，积极参加重点工程的招投标工作，要引导客户多承接工建项目。江山大老虎，江山虎金牌品牌，各区域市场要充分利用好。 4. 进一步加强与顾客的沟通，巩固好老市场，继续扶持客户做大做强，培育好月销量过万吨以上客户，关键要靠我们的服务，要进一步做售前、中、后的服务工作，对客户提出的问题要及时解决， 不能拖，去赢得用户的信任。 5. 在销售策略上，要采取灵活多样的促销办法，规范好区域市场，稳定市场销售价格，维护好公司和客户的利益，对串市场的客户，要严格按照公司规定进行处罚。 20 / 25 6. 做好公路，铁路的运输工作，要及时掌握好运输信息动态。 7. 进一步做好应收货款回笼工作，建立与客户对账制度，严格开票前的审核制度，特别是新用户的货款，杜绝赊账行为的发生，力争应收货款回笼率 100%。 8. 进一步加强自身建设，学习国家法律法规。学习业务知识，学习先进单位的管理经验，提高工作质量和服务质量，适应水泥销售工作的要求，做一名合格的销售员。 销售部 2016 年 1 月 5 日 水泥厂销售科个人年终总结 忙碌的 XX 年即将过去，崭新的 2016 年即将展开新的画卷，回首这一年，水泥在李总经理的领导下，在各部室的密切配合下，圆满的完成了年初制定的水泥、熟料销售计划。通过一年来的学习、工作，我在慢慢成长和完善，使自己的行为标准、思想觉悟和工作能力向公司领导要求的标准靠拢，从21 / 25 每件小事做起，默默的发挥作用，尽我所能，为销售科各项工 作的完成发挥着自己的一份光和热。现将一年来的工作总结汇报如下： XX 年是我们 xx 山新型建材有限公司水泥销售的丰喜年，从XX 年 1 月截止 11 月底，熟料销售吨，开票 15876 张；本厂水泥销售吨，开票 30916 张；外调水泥吨，开票 10266 张。一个个数据表明，我们 xx 水泥人凭借过硬的水泥质量，真正的打造成为老百姓家喻户晓的水泥品牌。 辉煌成绩的背后，有每一位同事的辛勤劳动： XX 年我们根据实际情况将销售部内部责任分工，下设四个科：信用合同科，资金保障科，合同执行科，销售管理科。信用合同科负责合同签订、信息收集、回条收取，日清月结，客户对账等工作；资金保障科负责货款回收工作；合同执行科负责计划的执行、车辆运输管理、开票、与外调厂家对账、每个月给生产部报月销量、协助化验室给车辆发放化验单等工作；销售管理科负责和各个工地的联系，计划的收集工作。对每项工作都制定了详细的管理考核办法，使得人人都知道 自己的职责是什么，知道自己每天要干什么、怎么干。通过加强管理，销售部的工作进行的井然有序。 22 / 25 作为合同执行科的成员，我的工作从每天早晨的 6 点钟开始，到科里首先是根据前一天晚班工作人员留下的销量表编辑短信息，发给李总，张总，张部长，郭科长，安科长，焦科长，车队郭队长 7 位领导。然后开始根据临汾办事处前一天晚上发过来的水泥发放计划，根据工地需要，车队配合我们安排车辆开票，进厂装货。每天早晨熟料车 ，散装车，袋装车三种车辆集中进厂比较忙碌，大约一个小时左右的时间所有车辆就能进厂完毕，我们开始打扫科室内外 卫生。尤其是 6s 管理任务安排后，大家干的热火朝天，大有过年时候的架势，我们分工明确，打水的，扫地的，洗抹布的，各司其职，确保每天都有一个窗明几净的工作环境。说句心里话，水泥厂在大家心 目中是扬灰漫天的印象，销售科外面每天经过的原料车，水泥车，熟料车来来回回有上千辆，想保持一个整洁的办公环境就得忙里偷闲，没事就扫扫擦擦，自从水管接到了家门口，打扫卫生更方便了。每天电话铃声是忙碌工作中的交响曲， “ 喂你好！ xx 水泥销售科！ ”每天会有不同的客户打来电话，有询问水泥价格的，有询问水泥往工地安排情况的，有查户上还有多少水泥的，有查某个时间段户上拉了多少水泥的，有打来电话投诉水泥破袋的 ?能解决的问题我们就直接处理，存在问题的我们就向上级领导汇报。不知不觉就到晚上了，这是一天比较轻松的时23 / 25 候了， 23 点左 右，临汾办事处就会给我们发过来明天的计划，把一天的票据，派车单规整起来按顺序放好，打印水泥发放计划，整理一天的本厂水泥、外调水泥、熟料销量，填好报表，关掉电脑、打印机、饮水机，关灯锁门，一天的工作就完成了，第二天周而复始的开始新的一天的工作。 XX 年下半年，厂办公室通知我接手销售科党分会小组组长，我很欣然的接受了党交给我的任务，负责每个季度党费的收缴工作，各种事项通知配合等工作。我很喜欢这个工作 ，积极地向党组织靠拢，时刻以一名党员的要求来衡量自己做人做事的标准，给自己的人生找到了标尺，明确的定位，更好的改正自己的缺点和不足，发挥优点，做更完美的自己。 展望 2016 年，全新的一年，我要立足本职，把做的好的工作继续发扬，做的不好的工作要虚心接受领导同事的批评并加以改正。在过去的工作中和对未来工作的憧憬