新门店运营方案(详细).doc

一 招聘 公司绩效产生的源泉-招聘，三级市场来说，只有招聘做好了，其他问题迎刃而解。持续招聘的好处：1.不断的发现销售精英;2.给公司源源不断的活力和激情;3.给老经纪人以压力;4.为公司储备人才, 为开第二、第三家做准备;5.获得淘汰不称职经纪人的机会.招聘经纪人的条件：1. 吃苦耐劳 2. 看着顺眼 3. 沟通能力 4. 热爱房地产事业招聘的渠道：1.转介绍（通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人，这种人不容易流失，因为他们是被推荐来的，他们能看到成功的希望，而且对于本行业有一定的了解，知道过程可能很苦，但马上就有好的业绩，因此他们能坚持做下去，将会很快成为店面的主力军。）2.店面招聘（非常直观，能够直接了解店面情况，来之前就有一定的思想准备，落差感不强。）3.人才市场（目前去人才市场招募的中介公司会比较多，效果不是太明显。）4.人才报刊（效果比较明显，但需要做一些铺垫工作，让新员工入店后降低其落差感，对他们做职业生涯规划。）5.网络（把好关，来后思想落差比较大。）6.其他行业的销售人员（销售相通，适应能力强。）7.挖人（短期应急可以，但是他们的忠诚度不够强，不能够与公司同舟共济，在这期间店面需要不断培养自己的销售团队，他们才是你的主力军。）8.毕业大中专生（大中专生、高中生、技校生，他们学历中等，做起工作踏实，没有太多想法，会一心一意的工作。）招聘次数：根据新店前情运营情况来看，每个月店面至少要招聘四次，将人数迅速扩充起来，对于新的店面来说，店里比较好留人，因为大家基本上是同一批进入公司的员工，相互之间没有隔阂，有共同语言，而且一人签单带动一片的作用，容易营造竞争氛围。二 店面人员结构店面初期运营，需要设定工作岗位及人数为：店面销售经理1名、店务秘书1名，经纪人8名左右（其中3个月以上经纪人至少两名），人员总数在10人左右 ，先设立2个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练，在店面运营3个月后，店面经纪人增加到12名左右（开单经纪人在8名以上），可以分为3个销售小组。让销售小组相互竞争，相互挑战，刺激每一位小组成员，提高销售小组的小组战斗力。三 培训对于新店来讲，培训是重中之重，人招聘来了，下面该怎么办？就是培训。 培训是员工最大的福利，要让员工感觉在我们体系内可以学到东西，可以得到提高。 对于我们行业来讲，其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧和客户服务，可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题：1. 公司体系介绍（企业文化）2. 经纪人职业生涯规划3. 房地产基础知识（各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑结构、影响房价的因素等）4. 商圈的精耕及如何开展工作5. 开发房源和客户的方法和技巧，及如何勘察房源6. 经纪人工作三圆环7. 判定优质房源和优质客户的标准8. 一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用9. 一次性付款、按揭贷款办理过户的流程及所需时间10.土地证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间11.接待客户的流程，以及方法和技巧12.各种销售工具（主要是表格）的使用13.带客户看房的方法和技巧14.买卖、租赁合同的签订15.客户如何跟进16.签单前、签单中、签单后应做哪些工作17.电话接听18.如何与客户进行有效的沟通19.房源的推广方法20.国家相关法律的规定，及风险的防范21.质量服务注：以上的初始化培训由公司总部协助连锁店完成，其他专业知识和技巧由店面销售经理完成，也可以邀请体系内其他连锁店店面销售经理、店面销售主管或公司总部运营顾问来讲，这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大，也能形成好的资源优势，形成资源体系内共享，以达到更好的培训目的。培训结束后要进行测试，像客户接待需要现场做演练，加深经纪人的印象，反复练习，让经纪人养成良好的工作习惯。四 会议会议是跟进经纪人的最好方式，通过会议，及时了解店内员工动向和业务切入点，便于店面销售经理发现优质盘源，使之迅速成交，提高员工的自信心，提高团队整体战斗力。店面日常会议可分为以下几种：早 会：第一早上8：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。第二全体经纪人唱团队激励歌曲（唱店歌，声音一定要洪亮，需要有激励意义。如“团结就是力量”、“壮志雄心”、“步步高”、“壮志在我胸”等，唱歌能振奋人心，鼓舞士气，告诉全体员工：开始上班了，希望我们今天都有好的收获。）第三值班经纪人讲励志小故事或表现一个节目。第四全体经纪人沟通信息（主推房源和准客户的推广，形成良好的内部沟通系统，使信息流通最大化）。第五全体经纪人向销售经理报当天工作计划（经纪人需做当天详细工作计划，具体到几点在做什么工作内容，这是店面销售经理跟进经纪人的有效工具之一。）夕会: 第一晚上6：30准时开始(运营前两个月由店面销售经理主持，以后由各销售小组销售主管轮流主持，全体经纪人及店务秘书参加)。第二各组经纪人向销售经理汇报工作（昨天经纪人房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第三经纪人一天遇到疑难问题的解决（这也是有针对性的培训）第四案例分析（找典型的案例，分析得与失，让经纪人从中提高。）第五做明日详细工作计划店面销售会议：第一每周二下午2：00准时开始（参加人员：店务秘书、各销售小组销售主管，由店面销售经理或店东主持，会议决议在晚上开周会时公布给全体员工。）第二各销售小组销售主管进行组内人员详细分析（经纪人工作状态、开发量、带看量、磋商量、计划完成情况、店面调整建议。）.第三店务秘书对店面卫生、考勤、值班状况、房源及客源上交状况、单子过户状况进行通报。第四店东、店面销售经理、销售主管共同制定店面调整计划，以及下一周店面工作计划。周会：第一每周二晚上7：00准时开始。（总部周二上午召开全体销售经理会议，晚上可以传达会议精神和最新政策。会议由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。第二经纪人做本周的一个“案例分析”。（成交和失败的都可以，以书面方式）第三.经纪人汇报一周详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况，主要是活动量上的统计，以便店面销售经理找出店面问题所在。）第四本周店面疑难问题的解决第五销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。第六.体经纪人做下一周详细工作计划。月会：第一每月1号晚上7：00准时开始（由店面销售经理主持召开，全体经纪人及店务秘书参加）。第二经纪人汇报一月详细工作（房源、客户、带看、磋商、成交情况）第三本月案例分析（以书面形式）第四本月疑难问题的解决第五销售经理做总结分析，全体经纪人共同参与。第六全体经纪人做下一月详细工作计划。以上会议安排，早会和夕会是每天都召开，坚持两个月后，就能形成我能够店内好的文化，员工也养成了好的工作习惯。通过会议（会议与培训相结合，经纪人的基本功掌握的会更牢。），能够使店内经纪人的思想统一，有问题就能得到及时解决，使全体经纪人能够轻装上阵，也使经纪人的业务技能得到大的提高，从而提升团队的整体战斗力。五 执行力（规章制度和奖惩方案的实施）公司的规章制度包括：行政管理制度、人事管理制度、财务管理制度、会议制度。没有不好的公司，只有不好的管理。一项好的规章制度，如果执行不下去或执行不到位，她的效果的大打折扣，甚至会出现很多漏洞，使公司的整体作战能力不强。只有严格执行公司的各项规章制度，完成公司下达的任务，自上而下贯穿执行，打造整个团队的整体执行力。店面行政规章制度：1.经纪人必须在晚上下班前全面打扫店内卫生（玻璃桌、电脑桌、会议桌、茶几、垃圾篓、地面），第二天上班由销售经理检查，有任何一项没打扫或打扫不干净，一次罚款人民币10元。2.早会周会月会时，电话须调成震动或关机，早会电话响一次，罚表演节目一个，周会月会电话响一次，罚款人民币10元。3.上午8：30签到，中午2：00签到，每迟到一次，罚款人民币10元。（可根据季节进行调整）4.早会8：30准时开始（时间在半个小时左右），由销售经理主持（若销售经理不在，由值班销售主管主持），迟到一次罚款人民币10元，如请假，须提前一个小时向销售经理请假。5.每周二下午6：00进行卫生大扫除。6.每月月底最后一天下午6：00进行卫生大扫除。7.周销售会议、月销售会议及卫生大扫除不参加者，罚款人民币20元。 8.公司组织集体活动不参加者，罚款人民币50元。9.经纪人外出要进行登记，出去1小时以内，告知销售经理;1小时以上，必须填写经纪人外出登记表，不告知或不登记者，罚款人民币10元。10.经纪人在调休或外出期间电话关机者（时间要求：上午9：00到晚上10：00），罚款人民币20元。11.经纪人工作当天所用的各种表格，在开夕会时上交店面店务秘书，一次不交，罚款10元。12.因经纪人的直接原因（最主要是服务态度），造成客户投诉的，当月累计一次罚款人民币20元，并通报各店;当月累计二次罚款人民币50元，并通报各店;当月累计三次公司给予除名。13.如产生声讯电话费用，由当天值班销售主管负全责。14.店内电脑是供经纪人查阅信息和发布信息的，如上非法网站或下载非法信息造成电脑故障的，其维修费用，从当天值班经纪人工资中扣除。15.上班时间在店内抽烟者，罚款人民币10元。16.使用一次性杯子者，罚款人民币10元。17.店务秘书周一上午12：00之前向公司上传周报表，少发一次，罚款罚款人民币10元。18.接待完客户必须整理桌椅，烟灰缸，不整理或整理不干净罚款人民币10元。19.经纪人调休或请假一天者，须提前一天通知销售经理，并在店务秘书处备案，否则罚款人民币20元。20.店务秘书、销售经理、区域经理等管理层若违反上述规定，罚款加倍（经纪人监督）。21.以上罚款冲为店内基金，用做店内集体活动或奖励给店内业绩优秀的经纪人。22.值班制度：合理安排值班表，每天一组值班，由销售主管统筹安排，营造组内竞争氛围，提高组内经纪人的积极性。值班出去看房，须向销售主管请假。23.房源、客户分配制度：以房友的录入时间和准确度为准。（详细规定见房源、客源管理细则）无规矩不成方圆，店面一定要有奖有罚，让员工按照公司的流程一步一步向前走，这样店面才能建设成健康、有序的团队。但其中最关键一点就是店面销售经理和店务秘书一定要起到带头作用，要带头遵守公司的规章制度，带头按照公司的流程工作，这样才能更好的带动其他员工，从而形成一个有高效执行力的团队。六 业务开展1. 印制DM单10000份，把商圈内沿街商铺和小区发个遍，提高店面知名度。2. 网络宣传，主要是网络房源的发布和推广。（目前经纪人用的最多的就是网络推广，因为用这种方法的经纪人比较多，因此效果不是太明显，而且容易造成经纪人懒惰心理，能不出去就不出去。）3. 社区活动，到商圈内成交量大的小区做社区活动，提高市场占有率。（列出商圈内重点小区，一一拜访该小区物业公司，联系好感情，便于日后更好的合作。在做社区活动的同时，需要配合着一部分销售工具，如有房源展示文件夹，能够直观的展示我们的信息，提供我们优质的服务，从而得到客户的认可。）4. 报纸广告，通过报纸广告吸引客户。5. 到商圈内人流量大的地方发放名片或DM。（有目的的进行，组织经纪人，最好以销售小组为单位，在商圈内小学，幼儿园、市场周围发放，起到很好的宣传作用，同时能得到大量的客户和房源。）以上所有业务开展方法，其前提是经纪人必须从店里走出去，精耕自己的商圈，这就需要全体经纪人做商圈内楼盘的详细调查，了解小区及家属院的位置，交通情况及周边配套设施等，做到对自己的商圈非常熟悉。只有在此基础上，才能更好的开展业务，进行快速、有效的扩张，逐步控制商圈内的业务线索，从而达到小区域内称王的地位。七 合作只有合作才能共赢，我们的经纪行业更注重这一点。特别是新店，更应该主动走出去，只有店里有经纪人开单了，才能带动和刺激其他没有开单的经纪人，使整个店面的经纪人动起来，使店面整体业绩有大幅度提升。以下几种途径可以参考：1. 每周两次往体系内连锁店互发房源信息，店面打印出来两份，供客户与本店经