项目六商务谈判开局策略与技巧.ppt

2019/11/18,1,项目六商务谈判开局策略与技巧,2019/11/18,2,学习目标,通过本项目的学习，使学生能：了解谈判开局阶段的一般规律和主要内容掌握建立良好开局气氛的过程以及应注意的事项重点掌握谈判开局的原则和策略能愉快地进入开局为后续谈判过程的顺利导入打下基础,2019/11/18,3,任务一和谐谈判气氛的营造,2019/11/18,4,一、谈判的开局,所谓商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容与整个谈判也无实质的感性认识。但它却是十分重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如果谈判开局处理不好，将会导致目标过高，使谈判陷于僵局，或要求太低，达不到谈判预期的目的这两种情况出现。,2019/11/18,5,在谈判开局阶段应注意如下事项。1准确的传递2简洁鲜明3讲究策略4明确谈判的具体事项5要注意观察对方6注意对方的谈判风格7注意阐明谈判的议题,2019/11/18,6,三、和谐开局气氛的营造,（一）开局气氛的含义与特点1开局气氛的含义开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，开局气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行。,2019/11/18,7,2开局气氛的特点,（1）礼貌与尊重（2）自然与轻松（3）友好与合作（4）积极与进取,2019/11/18,8,（二）如何建立良好的开局气氛,创造开局的良好气氛需要谈判人员保持平和的心态，谈判为了达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、合作、友好、轻松和认真的。要想取得这样一种洽谈气氛，需要谈判各方共同努力，精心营造，要把对方看作是合作伙伴，而不是竞争者，目的是达到双赢。不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。,2019/11/18,9,从以下几个方面建立良好的开局气氛。,1营造轻松的谈判环境谈判的环境好坏直接影响谈判的气氛，所以在选择谈判地点时应该找一个与谈判主题相适应的谈判场合。（1）谈判地点的选择（2）谈判室的布置2从谈判者自身准备（1）良好的个人形象（2）适合的服饰（3）亲切真诚的表情,2019/11/18,10,四、开局气氛建立的过程,（1）友好地与对方见面，热情地与对方握手，且衣着要整齐、干净合适。谈判者应该径直步人会场，以开诚布公和友好的态度出现在对方面前。（2）握手和第一次目光相遇。（3）用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张。（4）各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判者要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，才能确定行动和讨论问题的适当速度和节奏，谈判才能获得理想的结果。,2019/11/18,11,五、谈判气氛形成的关键阶段,1初次见面是形成谈判气氛的关键阶段。2最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。3特殊情况下的气氛形成。,2019/11/18,12,任务二开局阶段的开场陈述,2019/11/18,13,一、陈述的内容,陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：我方认为这次应涉及的问题，即我方对问题的理解；我方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对我方来讲是至关重要的，即我方的利益与首要利益；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，即我方可向对方做出的让步和商谈事项；以及我方的原则；我方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。,2019/11/18,14,二、陈述的方式和对对方的建议,（一）陈述方式陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。但这并不是说，态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。结束方式中结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。例如：“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。,2019/11/18,15,（二）对对方建议,对于对方的陈述，我方要做到的：（1）倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；（2）要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问；（3）归纳，要善于思考理解对方的关键问题。,2019/11/18,16,三、倡议,谈判双方分别陈述之后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议是双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成交道路的桥梁。双方需要判断哪些设想方案，更具有现实性和可行性。这样，一方从另一方的倡议中得到启发，促进双方共同合作，使成交前景渐趋明朗。,2019/11/18,17,四、进行开场陈述,谈判者应完成下述几项工作。（1）考察对方是否诚实、正直、值得信赖，能否遵守诺言。（2）了解对方对该项交易的诚意与合作意图，对方的真实需要是什么。（3）设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势与劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等。（4）要设法了解对方在此项谈判中必须坚持的原则，以及在哪些方面可以做出让步。,2019/11/18,18,任务三开局阶段的谈判策略与技巧,2019/11/18,19,一、谈判开局的方式与原则,（一）谈判开局的方式谈判正式开始后，首先要表明各自的观点和交易条件，方式有以下几种。1书面和口头交易条件相互补充2当面提出交易条件3提出书面交易条件，不做任何补充,2019/11/18,20,可编辑,2019/11/18,21,1书面和口头交易条件相互补充,在谈判开始将书面条件交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可多人反复阅览，全面理解。提出书面交易条件也有其缺点，如写上去的东西会形成一种束缚并难以更改。另外，文字形成的条款都不如口语热情，表达也不如口语精细，特别是在不同语种之间，局限性就更大了。所以，在提出书面交易条件之后，并做相应的语言说明和解释，使自己的观点和条件表达更清楚、准确。应努力做到下述要点：让对方多发言，不可多回答对方提出的问题；尽量试探出对方反对意见的坚定性：如果不做任何相应的让步，对方能否接受；不要只注意眼前利益，还要注意目前的条件与其他条件的内在联系；无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若；要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只在对本企业不利时才纠正。,2019/11/18,22,2当面提出交易条件,这种形势是事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在谈判时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言不同，可能产生误会。,2019/11/18,23,运用这种方式应注意以下事项：,（1）不要让谈判的主题分散，应有明确的谈判内容和要点。（2）不要让谈判成为蜻蜓点水式，即对每个交易条件和立场都应该表达清楚、准确、到位，使双方都能明白对方的立场。（3）不要让谈判成为客套的场所，不要忙于自己承担义务，而应为谈判留有充分的余地。（4）不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同内容的联系，要注意交易条件之间的关系。（5）注意纠正对方的概念性错误，不要自己可能受损失或对本方不利时才来纠正对方，即要随时注意纠正对方的某些概念性错误，包括与自己无关的，防止对方借题发挥。（6）表情不要变化无常，心态稳定，即无论心里如何考虑，都要表现得泰然自若。,2019/11/18,24,3提出书面交易条件，不做任何补充,这种开局方式使用的较少，只在两种情况下运用。第一种情况是，事先有相关背景约束的情况下，不可能选择其他方式。比如，企业向政府部门投标，这是因为政府机构规定在裁定期间是不准与投标者磋商的。另一种情况是，交易条件是一次性说明的。本部门准备把所提交的最初的书面交易条件也作为最后的交易条件。这时的各项交易条款已经写得准确无误，让对方只需回答“是”与“不是”。让对方一目了然，无须再做解释。如果是对对方所提出的交易条件进行还盘，还盘的交易条件也必须是终局的(是实盘)，要求对方无保留地接受。,2019/11/18,25,（二）谈判开局的原则,1开局发言双方机会均等。2讲话内容要简洁、轻松，要节省时间3双方互相理解与合作。4心理上要豁达与宽容5肯定对方的意见，善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。,2019/11/18,26,二、商务谈判开局策略,1坦诚的开局策略2协商的开局策略3谨慎的开局策略4进攻的开局策略5提问式开局6幽默式开局,2019/11/18,27,1坦诚的开局策略,坦诚的开局策略（Sincerityopeningstrategy）是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。坦诚的开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，能够很自然地将这种友好关系作为谈判基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，也可以省去一些礼节性的环节，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。坦诚的开局策略有时也可用于实力弱于对方的谈判者。,2019/11/18,28,坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的态度，这比虚张声势掩饰自己的弱点要好得多。,2019/11/18,29,2协商的开局策略,协商的开局策略（Negotiationopeningstrategy）是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。又称一致式谈判，其目的是为了创造取得谈判胜利的条件。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有业务往来的情况。因为是第一次接触，所以双方都希望有一个良好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以商量的语气来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，最终双方达成共识。语言要友好礼貌，表示充分尊重对方的意见，但又不刻意奉承对方。沉稳中不失热情，不卑不亢，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。,2019/11/18,30,3谨慎的开局策略,谨慎的开局策略（Cautiouslyopeningstrategy）又称保留式开局是指对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是以一种严谨、慎重的态度和语言进行陈述，有所保留，从而给对手造成神秘感。其目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到控制吸引对手步入谈判的目的。,2019/11/18,31,谨慎的开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来。但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。当然谨慎并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。如可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的语言提醒对方应该注意的问题，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底的情况。,2019/11/18,32,4进攻的开局策略,进攻开局策略（Offensiveopeningstrategy）是指通过言行来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的。因此要争取主动，不能被对方气势压倒。采用此策略是为了捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。当然，在运用进攻策略时，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张。一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。,2019/11/18,33,5提问式开局,提问式开局策略(Quizopeningstrategy)是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的真正意图，为下一步的报价探清虚实。提问式开局策略适用于谈判双方没有商务往来或过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意表现的情况，己方要通过提问、反问的方式，了解对方的真实想法，弓l起对方对某些问题的重视。例如，为了让对方对上次交易的商品或服务品质引起重视，可以说“难道贵公司的产品和服务就那样的水平吗?我相信贵公司一定是把顾客在第一位的。”还如“能请您谈谈贵公司和其他竞争对手的产品之间有什么优势和特点吗？”提问式开局不宜使用非常强硬的口气，如果让对方感觉到这种提问是不够友善时，对方一方面不会正面回答你的问题，另一方面也让对方提高警惕，增加了谈判的难度。,2019/11/18,34,6幽默式开局,幽默式开局（Humoropeningstrategy）是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。有人说，幽默是一种特性，一种引发喜悦、以愉快的方式娱人的特性；幽默感是一种能力，一种了解并表