《农药销售手册》word版.doc

零售店销售手册 QQ:249866666 第一部分 造势让消费者在不知不觉中购买 传统的营销是“酒香不怕巷子深”，而现代营销恰恰相反。随着社会经济的快速发展，商品得到了极大的丰富和满足，消费者在购买时面对大量的琳琅满目的商品可以随时改变购买决策。非常重要的一点是：在这里终端造势起到了决定性作用。终端造势作用是让明白人糊里糊涂购买，让不明白的人以为这是机会，冲到购买。 作为农药终端销售，造势的好坏决定着销售量的大小，造势的好坏决定着消费者是否再次回头购买。 第一章：POP造势 POP广告用不下岗的促销员 POP广告是终端销售中常见的广告手段，他以费用低、使用方便、灵活机动、受众面广、效果好等诸多优点，受到了广大厂家和经销商的青睐，特别是在零售店、田间地头等地方经常可以看到五花八门的POP广告，这些POP广告在终端销售中起着引导消费、诱导消费者购买的巨大作用。特别是南方很多零售点的墙壁上几乎找不到任何一块可以张贴一张POP广告的位置，POP广告的张贴位置成了厂家和经销商竞争高地，大家似乎把它作为了市场成本的关键。我们经常可以看到一个好的位置上沾满了厚厚的POP广告，一张POP广告几乎在终端店张贴不到2天，就被其他厂家的POP广告所覆盖，而一些有实力的厂家则干脆出钱购买该位置。由此，可见POP广告在终端的重要性和必要性。 那么，作为零售店的老板，怎么才能在自己店内做到让消费者自觉购买，让不懂推销、又不是伶牙俐齿的一般人在这样的造势中变得不一般呢？ 1、如何张贴 （1）前胸后背自己说了算。在销售旺季，店内确实没有很好的张贴位置的时候，可以将POP广告在我们的销售人员的前胸和后背各张贴一张。这样做的好处是让农民第一眼就能看得到。而看得到就会问，此时只要老板稍做推荐消费者就很可能会购买，该产品的购买率便可以大大提高。 在南方的一些零售店的门前，聪明的老板会请一些懂销售的人员将POP广告张贴在自己身上，学着跳舞的动作，在门前表演，引来的大量的农民前来观看。在农民的逗乐和欢笑声中，产品被不知不觉卖了出去。 （2）围墙法不看都不行。我们的零售店，货架最高处的物品放置一般情况下是比较凌乱的，纸箱横七竖八的摆放一堆。这样既不美观，也浪费了空间。如果将POP广告一张张连在一起张贴于此，不仅起到了美观的作用，也起到了广告效果。当一种产品的POP广告在店内这样大规模张贴的时候，消费者只要进到店内，想不看都不行。而一旦看到了，他们就很可能会购买。 （3）把POP广告张贴在老板桌上。很多零售店老板老说，最难办的是无法记住自己究竟有多少产品，往往有很多产品的最佳销售季节已经过去了依然还拜访在仓库中，失去了大量的销售机会。把POP广告张贴在老板桌上的主要目的是不断唤醒老板自己的记忆，只要被记住的产品才可能有机会被卖出去。 （4）把POP广告张贴在收银台上方。在规模较大的零售商的收银台上方粘贴的POP广告是最能吸引消费者眼球的广告，因为在收银台交钱等待的时候，那个地方是最容易让消费者目光聚集的地方，那个时候也是最能让消费者产生购买意愿的时候。这样张贴广告可以大大提高消费者随机购买率。 （5）店门口，入口处。让消费者进门前第一眼就能看到POP广告并记住它。将POP广告粘贴在进门入口处的左右边是很好的能够激起消费者购买欲的方法。 （6）抢占制空权，让POP广告在店内空中飘扬。这样的广告有一个非常大的好处就是可以烘托店内的购买气氛，让消费者一进门就能感觉到购买的冲动。消费者只要抬头看一眼就能记住该产品，在众多的POP广告海洋中，渐渐改变购买决策。 （7）三轮车流到广告让产品“动”起来。特别是在南方的零售店，早上菜农到将菜卖完以后，会骑着车子带着菜框到零售店买药。将POP广告张贴在农民的菜框上，贴的越多越好。让农民把我们的广告带回家，让我们的广告在田间地头、大街小巷飘起来。让农民用着我们的药，看着我们的广告，记住所用的产品。让从来没有用过我们的药的农民向用过药的农民去了解我们的产品。 （8）见缝插针，让广告无处不在。将不干胶广告张贴于产品展示架的横梁和竖梁处，让产品贴近广告，让广告贴近产品。 （9）紧跟电线杆在农村的大街小巷和农田里，有大量的水泥线杆，我们就将POP广告粘在上面，好处是张贴方便，农民浏览率高。 （10）占据村委会村委会是农民经常聚集的地方，传播面广。我们把POP张贴在村委会的办公室里，大门口，宣传栏边。 （11）占据村口和村内主要墙体村口人流大，路过的人多宣传效果就会好。 同时也要占据村内主要的墙体，因农村易粘贴的墙面不多，要在有限的墙面上做最大的宣传。 2、张贴的原则 （1）让消费者看得见，让对手摸不着。 （2）强制性不看都不行。 （3）诱导性看了就想买。 （4）规模性一多取胜。 （5）频率性高覆盖，高张贴。要高频率达到，就必须坚持张贴张贴在张贴，覆盖覆盖再覆盖的原则。 3、张贴POP广告的注意事项 （1）在张贴POP广告的时候，要保持POP的干净整洁，横平竖直，不得使POP广告歪歪扭扭，影响形象。 （2）重点突出附加值高的产品的POP广告和主推产品广告。要突出一个到两个产品，千万不要什么广告都贴，贴的品种越多，效果越差。 （3）始终保持POP广告的鲜亮和整洁。改更换的要及时更换，没有POP广告更换的，原来的广告确实影响形象的要清除。 （4）在张贴POP广告的时候，我们不提倡节约，但是，坚决反对浪费。 第二章：“专业技术”造势 专业是一种影响力，专业是一种购买力。在外行的眼中只有是专业的才是最好的，只有专业的才是最放心的。农药产品以其科技含量较高制胜。但它的使用者都是农民，而农民相对而言一般文化水平较低，所以在使用中就需要专业的人才来帮助农民解决问题。因为，农民对农药的使用可以说根本不懂，大多数情况下农民买药看别人用什么，我就买什么。因为农民的不专业，造成了在购药的过程中听零售店老板说什么是什么，听邻居说什么是什么，听厂家推广员说什么是什么，自己几乎没有任何主见，所购买的农药都是别人号召或者迷惑下购买的，这是目前的一种购买想象，短期内无法解决这样的问题。为什么农民就喜欢听别人的，别人说什么就是什么？因为农民觉得人家比自己专业，不专业就得听专业的。 作为零售店，如何使自己更专业，通过自己的专业形象，引导农民购买呢？ 常言说得好“一个推销员就是半个技术员”。在农民眼中零售店老板就是农民自己的专业人员，所以零售店老板必须做到专业。 1、形式上专业 案例：海南陵水某一零售店。老板2003到2005年在海南承包土地，由于经营不善加上天灾，所种作物几乎绝收，连续三年入不敷出。后来改行卖农药，因为那个时候只要你开店就有农药赊销给你。仅仅两年时间，就成为了当地的农业销售专业户、技术专家，在当地小有名声，许多农民慕名而来。每天早上其他零售店门可罗雀，他的零售店门前总是排着长队等着买药。 对此，笔者作了专访和调研。发现该零售店与其他零售店的区别在于专业程度不同。该零售店门头醒目的悬挂着“海南庄稼医院”的牌匾，给人的感觉是代表着海南农药销售和防治的最高水平，这是其一。其二，在店内有一间独立的小房间，小房间的门上写着诊疗室字样，给人的感觉是你是真正到了医院。其三，进入诊疗室发现桌子上放着一台显微镜（虽然略显老旧）和几张处方纸；在诊疗室的上方张贴着各种病虫害的图标；在房间的一角，放置着一个开放式的档案柜，每一个档案夹外写着海南各地不同县、乡、村的名字。零售店老板穿着蓝色的大褂和帽子，戴着一副眼镜。这样的摆设给人的感觉是这就是专业的水平，因为别人没有这样做。 在与该零售店老板的聊天中得知，他自己从来就没有学习过农药销售和技术方面的知识，只是在种地的时候使用过一些农药。开始的时候只是卖一些自己熟悉和以前曾经用过的药，后来的技术大多数是农民来买药的时候从他们身上学习来的。他的专业之处在于细节的把握和运用。如：凡是农民到这里买药的时候，都要在这里登记，记录地址、种植的面积、病虫害的名称，就诊的时间，购买的药名和使用剂量。处方一式两份，农民留存一份，店内保管一份。这样让农民觉得这里买药时最放心的。 所以形式的专业，成就了一个外行“专家”的农药销售。 2、技术上专业 前面已经能讲过农民绝大多数对农药是外行，所以他们在购药的时候就需要比他们自己内行的人为他们提供服务。这个时候零售点老板就成为了消费者的参谋和助手，一般情况下，我们推荐什么消费者就会接受什么。但是有一个前提是作为推销人员你必须是技术上专业，让农民相信你。 做到这一点其实并不难： 一是要弄懂药品说明书对症下药； 二是从当前的用药习惯上，总结农民的用药习惯，对照药物的主要含量，推荐用药； 三是从农民那里学习用药技术； 四是听从厂家和经销商的指导； 五是走到田间地头看看究竟是什么病虫害在发生，做到心中有数，不用等到农民开口你就能告诉他什么样的病虫害在发生，用什么药等等。 3、销售上专业 在众多的农药产品中如何让消费者觉得你的药既能治病又能省钱呢？这是零售店老板的另外一层功夫，也是非常关键的。农民也是消费者，农民也喜欢占便宜，甚至比城市的消费者占便宜的欲望更加强烈。笔者在山东巨野的一次调查中发现，该地区的农民买药时，农民成群结队到一家零售店购药。为什么呢？因为在人家店里买药，人家可以管农民在城里的饭店吃一顿饭。很多农民就是冲着这样的一点小便宜来买药的，因为别的零售店不管饭。 其实，既能治病又能省钱的办法很多。 比如：产品成分含量比较，成分含量差不多的药，当然哪一个实惠就推荐哪一个。 不同的品牌其实含金量也不一样，推荐名牌产品，让农民觉得物有所值，买的放心。 多种产品组合销售。农民有的时候喜欢点名要一些便宜的药品，喜欢很多种药品组合在一起用，这样他们觉得实惠。要把握好农民的购买心理，将多种价格低廉的药品组合在一起销售。告诉他单品的价格是如何的便宜。大多数农民不会顾及多种药品的综合成本，而只是考虑到哪一种药品比哪一个地方的药品要便宜得多。 第三章：口碑造势 在眼花缭乱的广告时代，随时随地的广告会改变人们购买决策。但是也不是广告都能做到这一点，那么最好的广告是什么呢？每天从我们睁开眼睛到晚上睡觉有将近一亿条的信息从我们的脑海中走过，但是能够留下记忆的信息时什么呢？尤其是广告，当我们去购物的时候，我们脑海中的广告能够左右我们的购买决策吗？显然是不能。 在这个信息泛滥的时代，其实真正能影响我们的决策是口碑，没有任何一种广告能够象嘴巴那样绘声绘色的将我们的产品的优点说给顾客听，从而打动客户。对农民来说，什么药好谁也不知道，只有当农民中间有人说某一种药好的时候才是真的好，为什么呢？因为，人家用过了。所以对农药销售来说口碑广告才是最好的广告，无论你的药如何，只有说的人多了，自然就成了好药、好品牌。不断传播产品的优点，见人便说这个产品好，说的人越多传播力就越大。最终的结果是把谎话说到一万遍就变成了真理。塑造好口碑的方法：1、编制术话，天天说，说服自己相信。2、逢人便说，重复这几句话。3、实力证明，它就是好。4、在销售旺季可以用“托”，来烘托气氛，使事情可信度更高这种通过购买者以口口相传的方法将商品的有关信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而将促使其购买决策形成的一种造势方式赋予了营销新概念和活力，这种富有人情味的营销形式往往会赢得更多的消费者。 第四章：集会造势在我国北方大部分乡村，人们集中在同一时间和地点购物已经成为一个传统和风俗。大家都会在这个时间不约而同的来到这里购物和做生意。尤其是逢年过节时，集会人数最多，消费力最强。所以集会成为了农民心目中的购物天堂，因为在这个时候，商品丰富，应有尽有，且物美价廉。作为农药销售商如何利用集会在集会上打造声势、销售产品呢？1、有条件的可以利用集会组织的专业舞蹈团队或者有特长的人士，搭台唱戏。以此来吸引消费者驻足观看，借此销售产品。2、将产品放在集会上用堆头的形式陈列摆放，越多越好。在集会的主要出入口处悬挂条幅，分别在东西南北各挂一条条幅。3、专业的配送车辆，车体喷上厂家的广告，车上安装一个电喇叭专门播放广告，引导消费，加深消费者的记忆。4、促销造势，在现场销售的时候，用一些促销品引导消费者。如：放置电视机、微波炉、高级太空被、喷雾器、水桶等物品，产品设奖或者抽奖。目的就是造势，让消费者冲动。5、人员造势，销售人员统一着装，佩戴胸牌和帽子，以及企业宣传单页、试验药品等。6、销售现场要尽可能得彩旗飘飘，锣鼓喧天，声势越大越好。 第五章：借势造势小智者，借物；中智者，借钱；大智者，借人；超智者，借势。在造势营销中，借势是最为聪明的做法之一。因为，借势往往不需要投入太多的钱或人，就能做得到。基本上，是别人搭台我们唱戏。如：1、农村的红白喜事，我们可以借助这些活动宣传我们的产品，发放惠民卡，介绍产品。2、利用村委会召集的农民大会，借此机会造势、宣传。发放惠民卡和介绍产品。3、利用其他厂家举办促销会议，宣传、销售产品。 第二部分 陈列让产品鹤立鸡群，吸引消费者购买在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要显得易见，让消费者看得到，这是达成销售的首要条件。让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。产品不会说话。但是，好的陈列，产品可以卖自己。陈列原则：越多越好、越整齐越好、包装正面迎客、先进先出。陈列目的：看得见、摸得着、听得到、带的走。1、陈列面积的大小，决定销量的大小。2、销量与陈列排面成正比陈列面积越大，销量越大。3、集中陈列显示品牌的力量。4、陈列在最显眼的位置与视线平齐第一眼看到的产品，最有可能被买走。5、陈列在中间位置暗示消费者，这是卖的最好的产品。 第一章：排面陈列排面陈列室所有陈列中效果最好，最能吸引消费眼球的陈列。好的陈列可以改变消费者的购买决策，好的陈列可以使我们的产品在众多的产品中脱颖而出，好的陈列就是无声的推销。陈列的方法：1、横排面陈列：将产品在统一位置横向多个陈列，比如，在一个位置上同时摆放6个以上单品。2、竖排面陈列：将产品在多层货架的某一位置统一垂直陈列。比如，不同层次的货架中的统一竖位置上，上下统一摆放6个产品。（6个*4层） 第二章：清洁陈列清洁陈列产品越脏，越不可能被卖出去。产品落满灰尘，就是在暗示消费者：这种产品没有人买。所以，要及时的将产品表面的灰尘清理干净，始终保持产品干净整洁。 第三章：生动化陈列1、生动化原则生动化的内容包括三个方面：产品及销售广告的位置、产品及销售广告的展示方式、产品陈列及存货管理。生动化陈列的目的：（1） 强化售点广告，增加可见度；（2） 吸引消费者对产品的注意力；（3） 提醒消费者购买产品；（4） 使消费者容易看到产品；2、生动化的标准：（1）产品必须陈列在消费者刚进店时所能看到的最佳位置；（2）所有产品必须除去外包装后陈列；（3）每一个产品至少要占有一定数量排面；（4）每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品；（5）所有陈列的产品必须有清楚的价格提示；（6）产品必须集中陈列，同一品牌垂直陈列，依同一包装水平陈列。 第四章：促销陈列正常的货架陈列应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或者垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。 在标识上要充分利用货架卡、挂起、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引客户的注意力，提高冲动购买的机会。专有货架陈列同样尽量放在顾客常走路线上，货架内商品应为同一品牌系列商品，将新品放置于离地面1.2到1.4米处，同品牌中最畅销商品放置其正上方，维持货架及货物整洁，并及时补货。促销工具的运用1、X展架：摆放在活动现场展台旁边或者入口处最显眼的位置；2、POP：张贴在显眼位置，且在空白地方填写产品型号、促销价格以及促销赠品；3、宣传单页：尽量在人流量大的时候派发到展台外围的顾客手中；4、产品海报：张贴在过道和卖场所有能够张贴的地方，引导顾客和传播产品信息；5、条幅：选择活动现场最显眼的位置悬挂；6、产品压牌和小台牌：每款产品下面都要有压牌，旁边要有台牌；7、价格牌：每个产品都要有价格牌，表面原价和促销价，体现活动的正规性；8、荣誉证书：贴在比较显眼的地方，推广人员人手一份，随时展示给顾客。 第五章：堆头陈列理念：货卖堆山前面我们已经讲过，消费者都是外行。所谓外行主要说是，消费者在购物的时候经常会受到商家氛围的营造和宣传而迷失、改变购买决策。在销售现场什么样的氛围会影响消费者呢？堆头，在消费者看来，凡是东西聚集的地方愈多，东西就越好卖，特别是在过年过节的时候，这样现象经常会出现。再者，超市的销售也是一样。在超市凡是卖最好的地方一定是堆头的地方。1、堆头陈列方法：（1）店内堆头。将某一种商品陈列于店内最显眼的位置，陈列数量越多越好。如：1.5米高，1.5米长。可以根据位置陈列成长方形或者正方形。（2）店外堆头。将某一种商品陈列于门店外开阔地或者尽贴店门口的位置，有序摆放。堆头面积可以根据实际位置决定，原则上越多越好，越大越好。堆头的大小与销售量成正比。（3）集市堆头。在北方地区一些城市或者乡村有这样一种独特的商业形式赶集（赶会）。这种商业形式的突出特点是时间短、人数多、日期固定、消费量大。所以，大家都会在这一时间不约而同的来到集市进行交易和购物。农药消费群体就是农民，集会的主要群体几乎都是农民。在这个特殊的消费场所，将我们的产品由店内销售转移到集市销售，用堆头的特殊形式陈列室诱导农民购买的最佳销售方式。2、注意事项：（1）场地选择要开阔，能够聚集人气，人流量大的十字路口。（2）堆头产品数量要多，陈列要饱满，诱人、生动、干净（3）主动推荐堆头产品，让消费者觉得堆头产品实惠能占便宜（4）要悬挂促销牌（5）最好以厂家名义促销堆头（6）在集市堆头销售时，尽可能的场地宏大，氛围突出，体现专业形象 第三部分 促销 让消费者占便宜，重复购买据一项调查表明有99%的产品是卖给了99%的外行，也就是说绝大多数消费者在消费某种商品的时候，对商品的本身是不了解的。正是大多数消费者的不了解，造成了信息的不对称，才成就了经营者的一笔笔丰厚的利润和回报。消费者永远是外行，消费者是愿意购买便宜还是占便宜的东西？消费者永远是愿意购买占便宜的东西而不是便宜的东西，原因很简单，占便宜是人的天性。只要满足和创造性的满足了消费者占便宜的欲望，我们就不愁产品卖不出去。 第一章：让利促销 让利促销是最常见的促销方法。原因是其方法简单，容易被消费者所接受。因此，被许许多多的商家所采用。让利促销就是在原来价格的基础上打折销售。如：原价180元/瓶，经过讨价还价后的价格是160元/瓶。让利20元给消费者，让消费者觉得占了20元的便宜。 第二章：会员积分制促销 积分促销也是常见的促销方式，这是一种锁定消费，引客回头的好方法。如：凡是购买满10元钱的东西，赠送一张代金券价值1元。凡是累计到100元时，可以兑换保温瓶一个。累计到1000元的时候，可以赠送一个到北京的旅游指标一个。 该促销的好处在于它能够让消费者对产品依赖，不断诱导消费回头。 第三章：赠送促销我们经常看到这样的广告：买就送；只要敢买，我就敢送。这样的促销方式备受消费者青睐，大家无论在消费什么样的产品都会在最后说，你送什么？不送我就不要了，这也是典型的占便宜心理，因为消费者不知道究竟该是什么价格，什么样的价格买才能不吃亏。在无法判断价格的时候，对消费者而言，反正要一点是一点，不要白不要，要了也白要。 如：买一瓶农药赠送一包叶面肥。买一桶“棉花四宝”赠送一桶金龙鱼食用油等。 第四章：捆绑促销 一般采取的是将多种药品放置在一起销售。这样的好处在于让消费者感觉到整体价格占了便宜，比买单瓶的产品要实惠得多。有新产品捆绑老产品，有大包装捆绑小包装，有相同的产品捆绑在一起销售。总之，捆绑销售的目的是让买少的人多买，让不想买的人购买。 注意事项： 1、在捆绑产品的时候一定要突出单品价格，让消费者觉得捆绑产品就是实惠。 2、将捆绑产品的单品明码标价放置在最显眼的地方，让消费者看。3、在推荐的时候要帮助消费者算账，用数字说话。 第五章：服务促销当今的市场竞争已不再是产品质量、价格、促销的竞争而是服务的竞争，谁在未来的对客户服务中能以最快的速度，最好的服务赢得客户谁将是未来市场的赢家。服务是当前市场竞争的焦点。作为农药的终端零售商，在未来的市场竞争中更应该是用良好 服务赢得农民朋友的心。一说到服务很多人就可能误以为会增加成本，增加成本就不好办。甚至有的人大错特错的认为这是多此一举。其实办法很简单，只要我们在日常的销售中留心一下就会发现做好服务是如此的简单。服务分为售前服务，售中服务和售后服务。1、售前服务在消费者还没有想恰来买药的时候，及时的告知农民最近要发生什么样的病虫害，这样病虫害在什么地方已经发生，如何预防，用药时该用什么样的药，如何配比使用。给农民打预防针，做好售前的告知服务。2、售中服务销售中间为消费者提供及时服务，帮助农民充分了解药品的使用方法和对比试验，让农民相信，打消顾虑。3、售后服务将药品售出以后为农民提供的一种服务，这种服务往往效果最好，最能感动农民。如：将药品售出后及时走到农民家中帮助农民打药，教导农民用正确的方法使用。 第六章：活化促销促销就是哄顾客高兴。不是给顾客便宜，二是让顾客有占便宜的感觉，不能买新产品送新产品。单一的促销手段效果不好，陈列、宣传、促销、导购四位一体，多种促销方式组合才会有效。总的来说，终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，我们应该对它进行细致的研究。当然用一两篇文章也是概括不全面的。不过，我们要掌握一个基本的概念：促销就是将某种商品从众多的商品中突出出来，根据不同商品的特点，找出差异点，进行不同的促销模式，从人的感觉出发，刺激农民消费者的神经系统从而实现交易的完成。 第四部分 推销让消费者在店内实现购买 第一章：吸引顾客的技巧接待顾客是一门很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端零售老板营业中，如何吸引顾客？这就是要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并召来返客： 1、等待时机 耐心等待，保持良好的精神状态。 打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重，稳健的感觉。2、初步接触顾客进店后，边和顾客寒暄，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于唐突。与顾客初步接触的最佳时机（1） 当顾客长时间凝视一个商品时，或者若有所思时；（2） 当顾客触摸某一商品一小段时间之后；（3） 当顾客与店员的目光相碰时。3、揣摩顾客的需求询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，循循善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。4、善于辨析不同购买动机、不同目的的客户，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的产品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。5、友善说明顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，零售店老板必须做好商品的说明工作。6、耐心劝说顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效劝说的五个特点。（1） 实事求是的劝说（2） 投其所好的劝说（3） 辅以动作的劝说（4） 用商品说话的劝说（5） 帮助顾客比较、选择的劝说 第二章：处理客户异议在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是营销工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一个农药的销售店老板，一定要有这样一个心态：异议是营销的真正开始。1、异议的种类处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？（1） 误解 第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解营销员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。（2） 怀疑客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字以及其他人使用后的情况，最好的状况是拿着病虫害的标本，来说服农民朋友。（3） 冷漠 冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，营销员就要通过提问在去了解他的需求。（4） 列举欠缺第四种异议就是列举欠缺。什么是列举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的办法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。2、处理异议的五个步骤（1）停顿（2）重复客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意 第三章：巧释价格异议当零售商老板向顾客推销商品的时候，十个顾客就要九个顾客会对商品吹毛求疵，职责商品价格太高。这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧；二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身的确有疑虑。只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。1、实话实说法面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实说“法”，让顾客理解，这就好比钉一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。2、优势凸显法销售员在销售过程中，为使顾客介绍价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是农药销售人员在营销过程中最常用的法宝之一。3、利益共有法面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，导购说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调药品对作物的防治作用，而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让客户知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品的阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。4、预先设计法首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿出这些对应的策略，拿出充分的证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。5、收集证据法广泛收集和整理出可证明产品的价格合理的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明价格的合理性。抱怨价格高的顾客心理究竟在想什么？他们是认为“价钱”最重要，还是不在乎“品质”好坏呢？敏锐的销售员在说服顾客时，不仅要证明品质要好，还有认为“钱”花的有价值。6、以退为进法当顾客以你的产品或者服务的某处不足为理由，要求你在价格上做出让步时，你可以先肯定对方意见中非实质性的内容，与客户产生共鸣，在借机顺势的表达自己不同的看法。如：正如你说的，我们的产品知名度的确不高，那是因为我们没有在广告宣传上做出投入太多，我们大部分资金都用在产品研发上，技术更新方面，毕竟企业的真正知名度在于顾客对产品质量的认可，对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看，这是我们荣获一系列的荣誉证书。7、迂回补偿法销售员在实际销售中，有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。 第四章：其他技巧1、引用第三章当销售人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可行度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可行度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才发挥效果。2、比较价格有目的地选择一些价格特别高和一些低得出奇的同类产品，使你要销售的产品处于中间价位，在农民选购时通过2极对比，重点推出你打算的产品类型。其实，在终端市场，面对五花八门的农药产品，很多农民并没有能力鉴别产品质量的优劣，这是他们会本能地把价格作为判断质量的一个标准。此时，终端经销商采用价格对比法，把价格特别高和特别低的同类产品做道具，与目标销售产品做对比，这样农民选择目标消费产品的几率自然就高多了。3、善用宣传工具销售人员应该善用剪报、公司宣传单、照片、统计表、杂志等促销物，以加深商品在顾客心目中的印象，同时加强本身的论点，印证自己的主张。4、培养意见领袖终端经销商应该会发现，在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信、比较受大家信任的人物，如村主任、科技种植先进户、种田大户、致富能手等，这些人在平时就乐于管事或较受众人关注，他们说的话村民一般都比较相信，有什么事情大家也喜欢听听他们的意见和建议，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。终端经销商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的“口舌”，让这些“意见领袖”为产品做宣传。培养这些人口为“口舌”，也并不是难事。可以在平时与他们多接触多联系，并培养彼此间的信任和感情；在发生病虫害时，免费给他们提供药品供他们试用，有了这些细节上的实惠与好处，他们自然而然就会在平时的言行中为我们的产品做不错的宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。这些“意见领袖”说出来的话，往往比经销商本人更具说服力和号召力，从而可以拉动终端的产品销售。 第五部分 推广让消费者眼见为实 过去，农药营销的混乱给农药的经营者带来了客观而丰厚的利润回报，同时也给农民带来了不小的灾难。假种子，假化肥，假农药的报道经常见诸报端坑农事件数不胜数，农民在一次次上当受骗后，警惕心大大提高，不会轻易地相信别人，他们只相信自己的判断和眼睛。 那么，作为农药的零售商，直接面向农民，直接与农民打交道，如何让农民相信自己所销售的药是好药呢？ 第一章：田间试验，让事实说话一个产品要让农民认识、认可到接受需要一个过程，加速这个过程最好的途径是先搞示范样板，让人们看的见、信得过。要做到这一点，我们必须做到让农民以下几点（1） 眼见 为实示范样板增加农民信任度提高购买欲（2）讲着有底、推着有劲示范效果可增加推广人员的自信心，并充实讲课素材。（3）大胆购进、放心使用实际仿效可激发农民的销售积极性。（4）用事实教育农民。1、做好试验田应准备的道具（1）职业化准备。尽可能的服装统一，或者佩戴厂家提供的胸牌或者颁发的证书，表现出职业化的素养。（2）试验品。准备是药品要带充足，包装要精美，药品干净，不要将药品打开，在实验的时候最好是当着农民的面将药品打开，让农民觉得实验就是这种药。（3）药械。（4）告示牌。在那个地方做的实验，用的什么药，用法剂量、防治的是哪一种病。（5）宣传品。尽量多带一些POP广告。（6）惠民卡，制定一些优惠政策，让农民拿着卡，到指定的店内买药就能便宜优惠，从而吸引农民买药。2、展开田间试验的工作流程（1）选位置，交通方便。试验的目的就是让更多的人能够看到，听到，见到我们试验的结果和试验的过程。所以交通必须方便的，地块容易让人进去便于观看。（2）选地块，长势好。（3）选人家，寻找合适的意见领袖。（4）做记录，照相。（5）发宣传单，贴POP。（6）回访。（7）观摩。3、田间试验的注意事项：（1）在选择地块时作物的叶面或者果实必须健壮诱人，病虫害少。千万不要在病虫害复杂，病情严重的地块试验，即使药品效果很好也很难体现出来药效。（2）试验过程最好亲自做。自己亲自试验有一个好处是我们在喷洒药品的时候，会非常认真将作物的表面、正面、背面前后左右喷洒的均匀，增强药效。（3）试验完毕后，在捡虫子要心细。一边捡虫子一边报数，让农民听的心花怒放，俺是农民这就是好药。（4）在实验的过程中对农民要热情服务，及时讲解。对前来观看的农民更要认真解释，耐心解答农民提出的各种问题并及时让烟。在解答农民提出的问题的时候，声音要洪亮，速度要慢，让农民听的清楚，记得明白。（5）造势规模要大，场面尽可能的热烈喜庆。在实验期间，最好造势时锣鼓喧天，人山人海，彩旗飘扬。在试验田的周围彩旗尽量的多插，一般情况下不少于15面彩旗。（6）语言要得体，标准。在实验前，最好将话术编写好，倒背如流。在给农民讲的时候出口成章。（7）实验结果没有出来之前不要过分的夸大产品的特征。（8）让周围的农民观摩并及时发放亲情卡，告诉我们的产品在哪里有卖。（9）主动要求与农民合影留念把广告做到农民家里。总之，田间试验是说服农民的最好方法，是终端拦截对手，控制终端非常有效的不二法门。 第二章：种植大户 模范带头大型种植基地企业（农场、果园、茶园、基地）是农药市场中的大客户，消费能力和水平都非常高，具有“消费专家”影响带动的作用。1、工作切入点（1）搜集种植基地企业的真实信息。其中包括：种植大户的种植面积、作物、以及以前的用药情况，在种植方面的需求；客户急需解决的问题；对客户技术顾问情况的了解；客户的消费情况等。（2）根据调查的情况确定重点切入方式：间接切入熟人关系介绍；直接切入关于客户的问题，提出解决方案；迂回切入寻求客户的技术顾问，让其给客户提出建议需求。2、产品试验作为种植大户，他们比较关心的是用上产品到底效果怎么样，对于客户这样的心理，应采取试验方式进行解决。（1） 试验方法：根据企业产品试验操作规章进行。（2） 试验结束后，用试验结果和客户沟通。3、客户回访在客户购买产品后，实行售后回访。回访目的是和客户沟通感情，使其坚持长期使用产品和进行产品使用跟踪，及时促成再次进货。同时，对客户存在的问题帮助提出解决方案，增加客户依赖心理。再之，通过回访还可以总结整理客户使用产品效果，形成大客户成功案例等。 第三章：产品推广会农药推广会是一种非常有效的推广方式。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂农药说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民容易接受，听得懂，记得牢。此外，农药是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，而推广会可以对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，变卖产品为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。1、会前准备工作“预则立，不预则废”，细致扎实的会前工作是农药推广会成功的关键。（1）确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项的，是二级经销商还是针对农民朋友的。一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。 （2）根据会议类型确定邀请对象，当地农药技术专家，一般是植保站领导；（3）落实人员后，根据人数确定会议规模、选择会场、确定时间，并发邀请函，可采取电话邀请和书面邀请的方式。（4）对于一些重点的邀请对象如本地的种植大户和“意见领袖”店面老板要亲自邀约。（5）详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。应准备的用品：幻灯片、投影仪、样品、宣传资料（企业纸杯，企业形象圆珠笔，企业形象稿纸，单页，彩页，企业内刊报，条幅，胶带，投影仪，笔记本电脑，企业画册等），小纪念品等；2、会场布置（1）会议的主席台上方悬挂产品推广会条幅，并标明客户名和企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘帖一些宣传画，放置台卡，会议桌上摆好企业形象纸杯，企业形象稿纸，企业形象圆珠笔，企业形象纸袋或企业形象塑料袋，材料及其他宣传品。（2）布置开会所需的一切用品，如粉笔、话筒、扩音设备、投影仪，每个品种的样品等。（3）会场门口陈列企业样品，宣传册，宣传品，并将产品宣传册成套装好，准备签到册。3、注意事项（1）由企业的销售代表或当地技术权威介绍产品情况，使用情况。现场讲解人员要求专业技术水平要高，对所推产品要了如指掌，对它的公用、使用注意事项要熟烂于心。另外，必须要有扎实的植保知识和农药知识功底及较强的实验、示范实践能力，也就是要“专”，这样推介起来才能得心应手。其次，要有广博的其他知识准备。除了专业知识外，还要有人文地理、各种种植业结果分布、病虫害发生趋势等知识，只有对当地的情况心中有数，讲起来才能对答如流，带给听众最需要的，专题推广会开出实效。（2）推广会过程中要注意调动合作单位的积极性，包括它的各级人员的积极性。要特别尊重客户及其他的人员，如推广会的注名一定要将客户的名一同注明，并可将其名注在前面。（3）农药推广会在推介产品和企业时要把握一条原则，语言文字一定要扼要，通俗易懂，时间根据不同推广会进行控制，以815分钟为宜，多家企业开的时候更要控制好介绍产品和企业的时间，因为农药推广会中产品的利益是关键。（4）幻灯片制作：先是根据当地的病虫草害发生情况，讲解相关植保技术，不能为推介而推介，要真正使听众有所得，也可以穿插一些科学种田，科学买药、用药知识，然后进行重点产品介绍，以23个产品为宜，产品如果太多，就没人看了。产品介绍要注意提炼卖点，突出优势，突出使用方法，不能泛泛而谈。企业介绍，以68分钟时间为宜，可以配以大量的实景图片，眼见为实。（5）针对农民朋友的推广会，开完会后，可采取倒会人员没人1020元的奖励方式，不建议吃大锅饭。 第六部分 核心销售时段成倍提升销售量 时间是这个世界上最为公平的一种资源，无论是穷人或者是富人它都一视同仁的对待。作为农药零售商其实做的是时间和空间的生意，一年的季节性用药是无法改变的，农民种植的作物面积是一定的，这两个限制条件决定了农药销售的特殊性。如何在更短的时间，有限的空问和时间内实现利润最大化是零售商必须要思考的问题。 解决这个问题其实并不难，只要在相同的时间做不同的事情。 目的：节省时问，高效劳动，实现销量最大化。 由于受南北气候差异的影响，季节性作物的用药时间大不相同，因此，根据季节情况制定核心销售时间。 在销售季节来临的时候： 北方：上午：6：01l：00，集中所有人力在零售商站店销售推广。下午田问试验。晚上各村镇放电影或者放投影，搞技术讲座。 南方：上午：4：0010：00，集中所有人力在零售商站店销售推广。下午田间试验。晚上各村镇放电影或者放投影，搞技术讲座。 赶集、赶会销售：特别是北方地区赶集赶会较为突出，凡是在销售季节来临的时候一定要利用赶集、赶会的时间在集会上用直销、堆头的形式造势宣传销售。逢会必赶，逢集必到。 注意事项： (1)无论是南方还是在北方在季节到来之前，必须将产品铺货到位、品种齐全。 (2)在以上的核心销售时间段内投入全部精干人员站店销售。 (3)必须要做到上午站店销售，下午田问试验发放惠民卡。让农民眼见为实，我们这是好药，并告知农民到什么地方购药。 (4)凡是有集会销售的地方，要提前一天在那里造势，白天田间实验，晚上放电影，赠送惠民卡等。为第二天集会销售做好铺垫工作。 (5)凡是集会销售的地方，零售商店要组织一个相对专业的销售队伍固定下来，逢集必赶。据统计，集会销售是一般零售店店内销售量的530倍。 (6)在核心销售时段，绝不能送货、喝酒、打牌等。(7)在核心销售时段，所有的送货人员一律变成销售员。 案例：我公司A品牌是新上市的苹果专用农药，它是利用拥有专利技术生产的生物绿色农药，不但能够有效消除果树病虫，而且还能够提高果品质量。但由于生产成本高，售价较高，而且市场竞争激烈，前期市场开发