促销绩效的呈现技巧.ppt

促进销售绩效的呈现技巧,二OO七年四月二十一日 尹 萍,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,参训规则,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,呈现是什么,Presentation Skills 呈现，也叫简报、公众演讲、陈述技巧、展示技巧等。 销售呈现就是用完整的一段话向客户介绍 、介绍 。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,培训目标,通过该培训，帮助您： 学习呈现的关键步骤 掌握呈现过程中的控场技术 了解有助呈现的辅助工具 增强呈现自信，并持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,培训大纲,呈现前的准备 开始呈现 呈现的主体 结束呈现,界定自己的目标 设计并演练自己的呈现 从紧张到自然,首善 乐从 通觉 对接,控场基础 常见视觉辅助工具,总结 正确地收尾 持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,1.呈现前的准备,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,“求求你告诉我，从这里我该走哪条路？” “这完全得看 。” 路易丝.卡洛尔爱丽丝漫游仙境,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标：漏斗流程,确定行动 界定自己的听众 通过头脑风暴确定需要 把这些需要集中为目标 在内心测试自己的目标,信 息,结果=,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标：34个目标,在销售呈现之前，销售人员心中要有 ，充分的做好 ，从客户角度着想，以 为中心去进行销售呈现，才能获得成功。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何编,已经确定的3-4个首要目标 呈现将围绕这些目标建立,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,如何编，是因为,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第一步：界定自己的限制条件,我有“多少”时间准备？ 我有“多长”时间发言？ 我将在“什么”样的场所发言？ 我有“多少”预算？ 我可以借助“什么”设备？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第二步：建立五条线索,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第三步：确定呈现的逻辑顺序,常用的顺序如下： 先讲过去，再讲现在 按重点次序（各主题的相对重要性） 先讲痛苦，再讲快乐 按类别 通过比较和对照 按优缺点 理想与现实对照,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第四步：精简,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何导,第五步： 确定预算范围内的辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,设计并演练自己的呈现：如何演,演练呈现的7个简单步骤： 利用五条线索矩阵，在脑中演习自己的呈现； 运用3*5卡片记下要点、时间和方向； 对练习片段进行录音或录象，进行演练。研究自己的表情和语调； 在别人面前演练； 用自己将使用的设备演练； 了解自己将呈现的场所； 坐在听众席上，感受房间氛围。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,界定自己的目标,设计并演练自己的呈现,从紧张到自然,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：压力的来源,怕丢面子 怕出错 怕控场 怕不被接纳和认可,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：如何不紧张,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,从紧张到自然：缓解秘籍,每个人都会紧张。 听众们“希望”你成功。 充分准备是减少紧张的关键。 运用正面的“自我暗示”缓解心理紧张。 运用恰当的缓解压力的练习来减轻生理紧张。 团结顾客，把紧张转变成热情。让听众马上投入。 练习感到自信，你就会自信起来。永远不要让听众看见你冒汗。,当我意识到，自己并不是地球上 唯一害怕的人时，一切都改变了。 其他人也是如此。 斯坦.戴尔,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,2.开始呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首 善,乐从、通觉、对接,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首善,“只有120秒钟时间听众是不知道你深浅的，过了那个时间，他们就会用头两分钟的印象来判断你说的每一句话。” 大卫.皮颇斯,如何首善？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首善的目的,首善体现对听众： 尊重 亲和 乐趣,如何表示对听众的尊重？,怎么表现对听众的亲善？,什么能带给听众乐趣？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,尊重的行为体现,被接纳的第一印象 准时开始 请他们界定自己的期望 表明自己是有备而来,外表：衣着和外表 秩序：房间布置、材料 东道主素质：是否让听众舒适 威信：专业素质和演讲能力,你是谁？ 给呈现安排了多长时间？ 多长时间休息一次？ 能从呈现中获得利益？ 洗手间、电话、吸烟区在哪里？,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,开场白的比较,“嗯大家好，我是今天的演讲者，李，我今天要给大家讲的是，吃哪些食物可以减少疾病和缓解紧张。”,“女士们、先生们：首先请允许我问大家一个问题，您愿意再增加20年的寿命吗？如果愿意，那么请您在伸手去拿咸盐瓶之前三思。我是李，今天我将与大家共同探讨10个非常简单而且已经被证明了的能够使您增加20年寿命的方法。”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（一）,1. 奇闻 “我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大家.” 2. 引用，语录 “女士们先生们，富兰克林.罗斯福说过.” 3. 提问 “在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑.”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（二）,4. 直述论题 “我坚信通过使用.杂草将会被从田里全部清除” 5. 使人惊奇的表述 “你知不知到有4000多种方式来烹饪豆腐？” 6. 直陈相反观点 “比尔.盖茨曾说：微软的目录服务领先于任何厂家，我今天将在这里向您证明这不是真的。”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（三）,7. 论题的历史 “1986年一台1MIPS的机器要卖20万美元，今天是怎样的情况？” 8. 不寻常的事实 “俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他.” 9. 状态假设 “假如和大家的意见相反，世界是平坦的”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,13种不同的开场白（四）,10.标题解释 “全民上网”是一篇关于.的文章 11.术语定义 12.直陈需求或问题 “情况是这样的.” 13.感叹或要求,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,亲和的行为体现,谁都不会穷到给不出一个微笑； 谁都不会富得连微笑都不需要！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,乐趣：意义,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,听众的喜好,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,创造多感官乐趣,幽默/笑话/趣闻/故事/音乐/小品 游戏/活动/有奖问答 鲜花/免费赠品 ,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,首 善,乐从、通觉、对接,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,乐从,从而有乐，乐于跟从 “有道理”,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,通觉,沟通感觉 真性情 平常话 身边事,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,对接,内容 过程 眼神,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,3.呈现的主体,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础,常用视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础：3V,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Visual:目光交流,扫、触、罩、贴,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Visual:手势表达精要,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Vocal:语言技巧,音量 语速 语调 词语 重心 停顿,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,Vocal:发音关注点,音量要足 咬字清晰（吞音/口头禅） 调节音高（变换/调节） 发音纯正（主重音/核对难词/防止词语误用） 阐述准确（突出音节） 适当重复（以不同声音反复强调关键词组） 控制速度（利用速度掌握听众）,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,呈现者六忌,自鸣得意型指挥动作，手舞足蹈 自恋自爱型调整领带，整理头发 自说自话型白日梦话、来回溜达 没精打采型依靠式、懒洋洋式、手脚漫不经心地晃动 胆怯紧张型紧张的小动作，不自信 自高自大型IBM式，以下巴示人，尖物指人,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场小窍门,五分钟一调节， 十分钟一调动！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,上场和下场,空台登场 静场起音 从容不迫 启动注意,专注全场 享受掌声 再次致礼 下 场,上 场,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,控场基础,常用视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,常见视觉辅助工具,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,运用视觉辅助工具注意事项,避免信息过量！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,4.结束呈现,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总 结,正确地收尾,持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总结是,你应该： 让听众告诉你 。 让听众告诉你 。 最后，也是最重要的一步：,让听众告诉你 ！,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总结秘诀,整个 都要作总结。 开始收尾前，要总结 ，把整个呈现归纳起来。 证明你实现了 以及你 。 在正式结束前，就要开始收尾。 提炼呈现的中心思想。 保持总结 。,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,总 结,正确地收尾,持续改进,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,收尾,正确的收尾 在收尾中运用 。 始终要包含 的呼吁。 尽力引用 的挑战。 简述 。,糟糕的收尾 问答活动 道歉 承认自己讲漏了什么 省略总结 信口闲谈,2007-4-21,伊利 利乐学院专用版本,收尾的基本法则,诉求与情感。听众用理性头脑思考，但根据情感行动。 保持简短。结尾不超过2分钟，否则情感力量显得多愁善感。 正面。切勿讨论负面的东西。 激励。让听众确信，他们的行动事关重大。 有活力。听