奶粉销售技巧.ppt

奶粉销售,销售第一步迎接顾客,注意点： 微笑、眼明手快，有吸引力而又无压力（活用POP/试用装/助销） 要主动接触三米以内的消费者 兼顾大客流接一顾二招呼三（活用POP/助销工具/目光/微笑） 语述： 流动性顾客 “您好！XX奶粉现在在做活动，欢迎了解一下！ b) 大客流时 “这是XX金装系列配方奶粉详细介绍资料,您先看看好吗”，“对不起，请稍等” c) 目标性顾客 “您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需求）,销售第二步了解并挖掘需求,3.特殊性顾客迎接注意点： 1.注意点： 快速确定需求 方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）： 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？ 您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？ 以前有没有吃过那个牌子的奶粉？ 提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用 如有第一需求 方法：先展示第一需求 措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？” 避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。,黄金三问使用介绍,哦，那我推荐您给宝宝吃XX1阶段的配方粉，同时建议您吃妈咪奶粉，提升一下母乳的营养和质量的，这是产品您一起看一下！,您是想了解孕妇奶粉还是婴儿奶粉？,接下来你需要了解顾客的宝宝有多大了，是否有在母乳。,婴儿奶粉,宝宝3个月了，奶水不够想加点奶粉,黄金三问使用介绍,6个月了，现在是人工喂养,请问您的宝宝有多大了，还有吃母乳吗,接下来你需要确定，她属于新顾客还是老顾客,原来是老顾客了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列婴儿幼儿配方奶粉全新上市了，正在搞促销呢，这是产品一起了解一下吧！ ,宝宝正在吃XX金装的奶粉,黄金三问使用介绍,请问有没有吃过XX品牌的奶粉呢？,她是竞品的消费者，除要了解宝宝的大小，食用现有品牌的情况；用产品关键利益点和促销活动吸引消费者购买。,您可以了解一下XX3阶段的奶粉，特别添加了蛋白, 有利于蛋白质和钙质的复原，有助于骨骼和智力发育！现在还有活动，很划算，这是产品您了解一下！（同时赠品要立即递给顾客看）,没有吃过，一直在吃雀巢和惠氏的,宝宝现在1岁了！,销售第三步介绍产品并达成连带销售,注意点： 针对顾客需求推荐，向顾客展示至少2件产品（婴儿奶粉+妈咪奶粉） 介绍产品遵循FAB三步曲： F-Feature （特性） A-Advantage （功效） B-Benefit （食用后的好处） 如：纽盾金装系列1阶段奶粉 特点 功效 好处 1）最先近附聚技术 1）可以使蛋白质复完性好； 1）有利于蛋白质的吸收 2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白 2）提高蛋白质的生物利用率； 2）易消化好吸收，代谢负担小； 3）健康肠道元素-核苷酸.GOS.FOS 3）能共同作用，帮助宝宝营造健康的肠道； 3）营造健康肠道，发育更好！ 4）高含量亚油酸亚麻酸DHA+AA 4）有助于宝宝智力的发 4）让宝宝健康更聪明 5）多种维生素和矿物质 5）帮助宝宝均衡营养 5）让宝宝健康发育更好,如何正确处理顾客的异议,正确处理顾客异议 顾客异议常见类型： 怀疑型：顾客对产品所具备的功效持不相信的态度 误解型：由于错误的信息而导致顾客对产品的错误理解 缺点型：由于产品本身的特征不能满足顾客的需求 处理顾客异议的方法 怀疑型：提供相关证明 误解型：询问误解产生原因，并针对原因进行处理 缺点型：总结产品的整体好处，根据顾客需求重提其已接受的好处，淡化产品的缺点,如何正确处理顾客的异议,处理消费者异议的步骤： 表示同情心 辨别顾客异议 对症下药”，利用证据处理异议 处理消费者异议的关键注意点 态度真诚 对自己品牌及产品质量充满信心 你必须了解异议产生的真正原因 快速的思考 针对不同客户事先准备合适的措辞,如何正确处理顾客的异议,助达成连带销售语述分享及常见成交方法,要利用分享有利数据、自我体会、物质促销达成连带销售 XX配方奶粉是XX的名牌产品，有XX年的历史，深受妈妈们喜欢，您可放心购买！ 系列配方奶粉以母乳为黄金标准，采用了”XX技术“，能主动帮助婴幼儿吸收配方奶粉中的营养素，营造健康肠道！ 我（朋友/很多老顾客）家的孩子也是就正在XX奶粉，都说营养均衡，易消化吸收。您要是现在买的话还可以参加我们XX活动，这是赠品您看一下，它非常实用！（可以把存货资料给顾客看看增加信任度） 如您一次性购买XX听的话就可以拿您特别喜欢的（赠品），相当于XX折哦！ ：,促成成交方法:小点成交,顾客表现： 顾客有明确购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹 的豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推托之词。 动作： 用手触摸产品、对产品进行端详和思考 语言： 我再考虑一下！ 我再看一看！ 建议对策小点成交 语言 您的顾虑我非常理解，我建议您先买1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购买的可 以累积参加我们的XX的活动。（将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中）,促成成交方法二：大点成交法,顾客表现： 顾客对产品比较感兴趣，但对价格十分敏感，不时关注和询问与其它产品的价格对比，迟迟不下购买决定。 动作：手拿产品但眼神寻找其它产品，或者用手触摸或端详大小两种规格的产品，对比包装、克数、价格等 。 建议对策大点成交法 语言： 现在XX系列配方奶粉正在做买赠活动，赠品价值高且实用，折合起来每罐，相当于XX折，而且是多买多送的哦，这有赠品您看喜欢那一款。 只要您一次性买购XX.就可以送您一个XX ，这个很多人选择，现都只剩最后2个了！,促成成交方法三：直接请求成交法,顾客表现： 顾客有明确购买意图，对产品比较感兴趣，对我们的介绍也频频点头认可，介绍完产品后在应该成交时却有些沉默，不下购买决定。 动作：用手触摸产品、端详产品 建议对策直接请求成交法（对产品单刀直入要求成交） 语言 您要4罐还是1箱？我帮您放到收银台！ 您喜欢那个赠品，一会您买单时，我会给您送去收银台！,促成成交方法四：欲擒故纵法,顾客表现： 顾客对产品比较感兴趣，同时也比较关注竟争对手的产品。在销售中往往会提出两者产品的区别询问，在两种产品的选择上也比较犹豫。 动作：在销售即将结束时，眼神寻找其它货架产品，或询问你对其它产品的看法？ 语言： 我再看看*的吧！/听说*也不错，我再看看！/*好吗？我再看看吧！ 建议对策欲擒故纵法 可以鼓励顾客去对比，同时帮助顾客分析 没关系，买东西就是要货比三家，系列采用了“XX技术” 添加了高效吸收的营养素，澡油DHA，AA，五种核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力发育。您可以和其他品牌比较一下！ 配方奶粉采用了“XX” ，可提升蛋白质的生物利用率，好消化吸收对于宝宝才是最重要的，您可以比较一下，就会知道是很适合您宝宝吃的配方粉了。,销售五步曲第四步售后服务,注意点： 强调食用、保存方法，有疑问欢迎拨打800热线等 语言： 包装上有详细的配方奶的冲调方法，回家后请按照指引冲调； 如是转奶顾客要告知转奶的方法； 如宝宝不能一次吃完1瓶奶，可以放进冰箱但不要超过24时，如没放进冰箱要在1小时内喝完，超过1小时请倒掉； “如果有任何疑问欢迎随时来问我，也可以打我这个电话，或者拨打产品包装上的800免费热线” . 避免：急于离开，催促付款,销售第五步送别顾客,第五步：送别顾客 注意点： 未购买的顾客微笑相送 已买的要多重邀请，好再来 语言： “谢谢您，希望下次还能为您服务，请慢走！” “这是我们的试吃装，给您宝宝先试吃一下，觉得好再过来买。” “如有其他疑问您可以随时来找我，如我不在你就打我这个电话或者打我们的育儿热线” 避免：背后议论、冷眼相对、转身理货,A售后跟踪是成功的另一半,前面我们一直在说如何说服消费者购买我们的产品，那么，当消费者买后，我们如何做好售后服务则是成功的另一半，因为销售产品只是成功了前一半，只有加上良好的售后，使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后？A根据消费周期按时回访 所有奶粉拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访，但很多导购就是做不到。鉴于这个问题，,B帮助消费者解决营养或简单的医疗知识,作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同时也学一些关于简单医疗知识，在有些消费者遇到问题的时候，你能帮她解决，也是一件让她们感动的事！目的：让她感觉你什么都懂，就想向你请教，喝你的奶粉也自然放心！,c及时有效的通知公司的活动政策,我们每一次活动，都需要老客户给我们拉人气，出销量，所以，在每一活