销售管理课件--销售人员融合与培训.ppt

第十二讲 B 销售人员的融合与培训,融合：使新聘人员接受公司价值观和态度 学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。 成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注,向导信息,有效沟通,下一步该做什么,满足社会与心理需要,人员指导,向导信息,报酬,费用帐户,办公室事务,膳食设施,-何时支付报酬 -以何种方式支付 -详细的扣除项,-哪些项目可以报销 -费用可以提前支取还是递交报告后才可报销,-新销售代表需要的设备和用具 -非正式团队的传统活动或聚会,-销售队伍招待客户的账单 -餐厅如何使用,向谁负责，本部门和公司的上级是谁 整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系 新雇员与现有雇员之间的相互介绍,下一步该做什么,经理的态度决定了新销售代表在群体中的非正式地位,哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩,有效沟通的需要,疑问 不安 缺乏安全感,新销售人员,经理,引导其走向正轨 例如：工作开始时与新雇员谈一谈，回答问题，并提供新材料,感受到公司对其需要与重视,经理,忽视他们 注意力集中在其他的经营、管理难题上,受到打击，感觉面试时讲的都是门面话、被欺骗,新销售人员,垂直沟通渠道,从同级的其他人那里获得信息,水平沟通渠道,潜在风险,-获得错误或不需要的信息 -忠诚度会分散。信息提供者承担了经理的职责，雇员会对信息来源产生依赖感 -好为人师者并不一定适合结交。如不满者、办公室政客、不胜任工作者,三种指导计划,满足社会和心理的需要,离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与组织的融合可以缓和这类问题 使新雇员在社交场合与同事相聚,指导新雇员,Mentor：有学识、经验、地位和权利，向年轻雇员提供个人建议和职业知道的人,使新雇员了解公司文化； 熟悉新工作； 在需要支持和建议时，提供帮助； 在适当的时候帮助其内部晋升,-指派资深经理， 角色顾问和朋友，不能是直接上司 -挑选同事作为新人员的顾问或培训者，角色经验传授者，不具有直接权利高层经理 -挑选一名年轻销售人员或经理帮助其晋升，保护在公司内部政治斗争中的利益,销售培训计划,销售人员成功要素？,良好、积极的态度 恰当的培训 良好的工作习惯/努力工作 激励、自我激励 知识（顾客、市场、竞争、产品） 奉献、渴望成功 识别顾客的需要 顾客导向销售方法,因素,提及比率,13 10 8 7 5 5 5 5,培训预估,培训目标 培训对象 销售代表个人的需求 需要的培训量,方案设计,强化,评估,谁来进行培训 何时培训 何地培训 培训内容是什么 采用何种培训方法,有哪些强化 方法,评估哪些结果 如何度量这些结果,培训的阶段,培训计划的目标,设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活包括前期可能遭遇的打击和失望 让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。 学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉 如何利用时间、有效组织和分配时间,提高销售效率,增强士气,降低离职率,促进沟通,改善顾客关系,加强自我管理,培训对象,最高20%,中等60%,最低20%,培训投资最高收益,销售人员绩效,分销商,代理商,商人/用户,其他培训对象,识别培训需求和确定特定目标,标准化VS定制化 信息来源 需要的培训量,管理者判断 绩效衡量 访问调查销售人员和顾客 销售工作困难分析,？,培训需求,促销计划半天 新产品或服务的特性与利益23天 加强销售人员以顾客为导向的意识45天 新雇员销售技能培训36个月,方案设计 who，when，where，what，how,专门聘请人员 公司人事、生产、行政管理部门,Who？,直线制人员,专职培训人员,外部培训专家,优点：权威性、一致性、评估员工能力 建立和谐关系 缺点：缺乏时间和教学能力,高级销售代表 销售督导 地区经理 直接管理销售队伍的销售经理,优点：时间更充分、更专注于细节工作 培训材料、受训者等,专业的销售培训公司,预先审查培训计划 选择定制化的培训计划 确定具体目标,When？,未经培训不得开始工作,销售额到一定数量才能培训,培训有实际经验的员工比销售新手容易 先工作可以确定实际需要的培训类型和数量 淘汰没有发展前途者 产品知识易于理解，不需要特别的销售方法,销售人员应先接受公司、产品知识和销售技巧的培训 新销售人员工作之前需要几周、几个月的培训,优点：培训费用少 调整教学进度适应受训者 增强新雇员信心 缺点： 培训设备要求低 经理培训人员不到位,Where？,集中培训,分散培训,优点： 更多的专业设备 靠近总部和高管 受训者相互了解、鼓舞士气 缺点： 雇员离岗、培训支持费用高 在某地集中培训的时间有限,在职培训 销售研讨会 实地办公室指导 高级销售人员培训,正规的学校 企业内部销售培训中心 总部定期的销售会议上,产品知识 关系构建技巧 说服、沟通技巧 团队销售技巧 公司知识 时间管理技巧 客户知识 销售计算机系统 销售、培训态度 商业知识,根据培训特定的目的设定具体的培训内容,What？,销售培训态度,Wrong,销售人员是天生的不是培养出来的 销售人员必须健谈 销售就是掌握正确的手法和技巧 一位优秀的销售人员能将冰卖给爱斯基摩人 人们不愿意购买,公司的相关知识,公司的历史、目标 对公司产生自豪感，理解和接受公司的价值观 组织、政策、程序、系统运作方式、任务完成需联系人、解释 司政策和程序的原因,销售的法律约束,-减少公司因产品责任事故和虚假促销诉讼而曝光的几率 -避免言过其实、对产品禁忌、特性和使用方法做准确且通俗易懂的介绍,产品知识及其应用,销售的产品和服务及其应用的知识 培训量与技术复杂性正相关,竞争产品的知识,像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品 销售中对比演示，突出优点,客户知识,-识别客户问题 -全面了解客户业务及人员 -了解对最终决策有影响者的重点和偏好,关系建立技巧,-识别重点客户，建立、发展长期关系 -同客户工作、预测并识别需求，找到互益的解决方案,业务原则知识,负责本区的利润并充当顾客的顾问 分销原理、定价原理和利润管理,团队销售技巧,善于察觉同伴的需要 合作、信息共享、信任、接受别人的缺点,时间管理技巧,-时间的无效使用将大大降低他们的绩效 -在销售、服务和行政工作之间分配时间,计算机辅助软件,-分配拜访时间、制定拜访日程 -处理管理细节，如提交拜访日志和报告、设计说明书和报价单,How？,授课,短时间内提供大量信息 介绍某一主题概要的最佳手段,讨论,演示,在职培训,角色扮演,让受训者有机会探讨自己的问题且成熟的销售人员传授经验 有经验的销售代表相互交流思想和秘诀的最佳途径